招商引资实施方案设计.docx

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招商引资实施方案设计

招商引资实施方案设计

　　若本地/本区已完成发展战略规划，您的组织需要依据规划中相关目标，并结合本地/本区资源优势，制定招商引资实施方案，不论您采用何种方式制定实施方案，都是绝对关键的，是必需的，因为实施方案将使本地/本区招商引资机构的有限资源有可能发挥出最高效率，取得最大成效。

——世界银行

总　目　录

一、重新评估本地/本区的投资需要和潜力

1.1列明本地区发展目标和引资战略目标

1.2审视外国直接投资趋势和外部影响

1.3对本地/本区的投资环境进行系统评估

1.4重新对比分析竞争对手

二、调整细分本地/本区招商引资的焦点行业

2.1列出本开发区/本地区所有的潜在投资行业

2.2分析每个行业的行业结构、主要参与者、行业趋势

2.3系统评估各行业的投资要求与本地/本区的相容性

2.4对每个行业相容性分级评比记分

2.5从重点行业的分析过程中确定投资主要来源地区/国家

三、制定本地/本区招商机构的市场营销战略

3.1调整本地/本区招商引资机构的投资促进办法

3.2评价本地/本区招商引资机构组织功能和职责

3.3评价本地/本区招商引资机构的伙伴关系

3.4评价新促进方案的预算执行情况

3.5制作完成本地/本区招商引资政策文件和执行方案

小结：

招商引资执行方案应该回答的问题

一、重新评估本地/本区的投资需要和潜力

　　本地（省/市）或本区（区县/开发区）通过吸引外国投资要实现什么，以及哪一些类型的投资将是最适合本地/本区发展需要的？

当今外国直接投资的趋势是什么？

这些趋势如何影响本地/本区吸引投资的能力？

作为一个投资地点来说，本地/本区有哪些优势劣势？

竞争对手投资环境的特点是什么？

与本地/本区比较起来又如何？

1.1列明本地区发展目标，列明本地区引资战略目标，评估其中哪些能够通过吸引外国直接投资来实现？

将本省/市已制定的发展战略目标逐一列出表格形式

将省/市政府已制定的招商引资战略目标逐一列出表格形式

将本区县/开发区已制定的发展战略目标逐一列出表格形式

区县/开发区已制定的招商引资战略目标逐一列出表格形式

评估在本地/本区许多的发展战略目标中间，哪些能够通过吸引外国投资来实现？

1.2审视外国直接投资趋势和外部影响

确定全球/中国外国直接投资趋势：

了解外国投资者面临的主要压力、主要问题，掌握全球/中国外国直接投资趋势，有助于理解谁是投资者？

他们会在哪里投资？

为什么投资？

哪些行业投资者有可能被吸引到本地/本区？

调查分析确定本地/本区的外国直接投资趋势（需重点落实）：

·调查本地/本区及竞争对手已经吸引到的投资种类；

·收集最近投资项目的数据，包括本地/本区和竞争对手的投资项目数据；

·做出投资流向的完整描述；

·这些数据应该涵盖过去3年中所有的合同投资、注册投资和已经执行的投资项目数据。

目的是确定本地/本区的主要投资行业，确定主要投资来源地。

分析外部要素变化。

1.3对本地/本区的投资环境进行系统评估

静态评估：

确定本地/本区的优势和劣势。

动态评估：

确定本地/本区的机遇与威胁。

　　对本地/本区的投资环境进行优势、劣势、机遇和威胁分析评估（SWOT分析），这种分析将为本地/本区与竞争对手的比较提供基础，并且还将有助于确定本地/本区对什么样的行业投资者会有吸引力；分析确定投资环境弱点，为未来政策的变革提供了基础；投资环境评估融进未来的发展变化因素（包括机遇和威胁），而这些发展将会影响本地/本区未来的竞争力。

1.4重新对比分析竞争对手

·确定要进行比较的因素；

·确定将被基准化分析的地区有哪些，并系统收集其相关数据；

·制定本地/本区与竞争对手的比较标准，将本地/本区和竞争对手进行基准比较分析；

·确定本地/本区独特的推销建议。

　　在做这个比较的过程中经常会发现，以前被普遍认为是本地/本区发展优势的特质，实际上可能是相对的劣势，或是本地/本区招商引资的一个障碍。

　　通过与竞争对手比较分析，确定本地/本区独特的卖点以及那些可能对某些行业具有吸引力的特点，并作为确定本地/本区独特推销方案的一个重要参考。

二、调整细分本地/本区招商引资的焦点行业

　　在确定哪些行业最有可能被本地/本区所吸引的过程中，涉及四个步骤：

·例出潜在行业的长列表；

·分析每个行业的各种特点；

·评估每个行业与本地/本区发展目标、特点或是特质的兼容性；

·确定接近本地/本区特质的短行业列表。

　　这是系统的筛选过程，那些不能为本地/本区发展目标做出贡献的行业将被剔除，剩下的行业将会成为本地/本区招商引资战略的焦点。

2.1列出本开发区/本地区所有的潜在投资行业

·这个列表应该包括如下行业：

·目前已在本地/本区投资的行业，以及这些投资的上游或下游行业；

·已在竞争对手地区投资的行业，以及这些投资的上游或下游行业；

·在其他相似的地方出现的那些行业；

·本地/本区正在进行的项目中将出现的那些行业；

·SWOT分析结论中的"希望行业"；

·那些高增长的行业（且外国投资已经成为其增长的一个重要因素）。

2.2分析每个行业的各种特点

　　对长列表中的行业以及每一行业内的次一级部门进行分析，研究每一个行业的结构、主要参与者、和行业趋势。

行业的结构

针对每一行业需确定以下要素：

（1）该行业国际范围和规模。

（2）该行业主要市场。

（3）该行业生产特点。

（4）该行业投资地点的局限性。

主要的参与者

确定涉及该行业的一些主要国家和公司。

对于那些被跨国公司主导的行业，列出所有主要生产商。

行业趋势

　　分析主要行业趋势，重点分析那些可能从根本上改变该行业的外国投资格局的市场因素，分析那些正在驱动企业投资决策的全球市场和行业发展的力量，以及分析这些决策是如何在国家和地区的层面上做出的。

这些趋势包括：

（1）改变市场导向；　　　　　

（2）新市场的出现；

（3）行业投资的首选形式变化；（4）行业投资的地区战略变化；

（5）行业投资的动机因素变化；（6）行业的增长倾向；

（7）全球的生产能力趋势；　　（8）行业集中度趋势；

（9）技术上的变革趋势；　　　（10）法律法规的变化；

（11）消费者的行为趋势：

消费者对于某种成分、环保达标产品的偏好和对适当场所的偏好等，改变着外国直接投资的类型和格局；

（12）生产要素价格趋势：

长期的生产要素价格趋势可以极大地改变行业机构和外国直接投资在地点上的偏好。

2.3系统评估各行业的投资要求与本地/本区的相容性

评估每个行业部门与本地/本区的发展目标或政策目标的相容性，以此来确定那些将对本地/本区国民经济产生最大有利影响的行业，剔除那些不能支持发展目标或甚至可能与之背道而驰的行业。

　　评价一个行业与本地/本区发展目标相容性的时候，不是在评价本地/本区对该行业投资者的吸引力。

相反，是在评估该行业的投资对本地/本区经济会产生的潜在影响。

评价本地/本区在满足该行业投资者的要求方面的竞争力，通过本地/本区的特点（这些特点是通过SWOT分析最终确定的）与每个行业的要求进行比较，剔除本地/本区提供不了它们所需要的环境特质的行业。

　　稀缺的投资促进资源不该被用在那些本地/本区提供不了它们所需要的环境特质的行业上，不论它们有多诱人，都是不可能在本地/本区投资的。

评估该行业对本地/本区的投资环境的相适应程度如何，正是这种相容性决定一个公司是否有可能选择本地/本区。

2.4对每个行业相容性分级评比记分，筛选出未来3-5年最适于在本开发区/本地区投资发展的重点行业

　　在评估完每个行业与本地/本区的相容性之后，根据三个要素来对每个相关行业分级、可以使用数字计分系统，通过对每个行业部门相容性的记分，筛选出最适于在开发区/本地区投资发展的重点行业。

　　可以建立一个矩阵来对每个留下的行业与本地/本区发展目标的相容性进行计分。

该评估应该尽可能系统地进行，这样才能保证与本地/本区最为相容的行业被保留下来。

这个分析足够严密，可以对不同行业进行的详细比较，可以列出那些高分行业的短列表。

　　举例来说，如果本地/本区发展战略/引资战略中的一个目标是技术转移，那么一个仅是在本地/本区对加工好的零部件进行组装的行业将仅得到一个"C"的评级，而一个进行研发的行业将得到"A"的评级。

类似的，如果本地/本区的行业状态表明在某个行业内的一个典型企业雇佣了300人，你可能会给那个行业评B级。

那些雇佣员工人数超过350人的公司可能得到一个A，而那些雇佣员工人数小于或等于100人的公司可能得到一个C。

　　显然，必须将一定量的权重引入这个过程，以便对那些对于每个行业最为重要的要求给予更高的权重。

例如，如果该行业是电子产品制造行业，对更高级的技术劳动力（这些劳动力对于该行业十分重要）的评级比起海洋运输（劳动力对于海洋运输来说相对不是那么重要）的同类评级就会更为重要。

所以，可以仅对于每个行业最为重要的那4至5个部门进行评级。

2.5从重点行业的分析过程中确定投资主要来源地区/国家

　　在进行行业分析的过程中，可以大致确认在这些行业部门中投资者的主要地理源头。

现在，需正式地确定哪些特定国家将成为本地/本区的市场营销战略的焦点。

　　为什么需要在地理上锁定本地/本区需要进行投资促进的行业重点？

目的是为了实现本地/本区招商引资机构各种资源在促进投资方面的影响力最大化；为此需要将本地/本区招商引资机构精力集中到少数几个国家上，否则招商引资机构的投资促进活动将因为太分散而形成不了重大的影响。

三、制定本地/本区招商机构的市场营销战略

　　在确定内本地/本区瞄准的目标行业和这些行业投资者主要来源地后，决定如何开始行动，需要改变或修改现有的工作计划。

这些改变必须系统地贯彻于整个投资招商机构，尤其需要做到以下几点：

·调整投资招商机构的投资促进办法；

·评价组织功能和职责；

·评价投资招商机构的伙伴关系；

·评估新重点的预算执行情况。

·最后的成果就是一个执行方案文件，该文件总结了这些各种各样的改变或是修改，并提出了对投资招商机构在未来数年中的重点计划。

3.1调整本地/本区招商引资机构的投资促进办法

本地/本区的形象塑造活动是否反映了SWOT分析所确定的独特的销售建议？

本地/本区信息如何能更有效率的达到目标投资商决策层？

本地/本区的投资生成活动是否清楚地向目标投资者解释了本地/本区如何能够满足他们的具体要求？

另外，可能需要改变正在使用的招商技巧的种类，一些技巧更适用于特定国家中的某些特定类型的公司。

3.2评价本地/本区招商引资机构组织功能和职责

　　一个理想投资促进机构应由拥有不同职责的数个功能部门组成。

这些职责可能必须为了适应和支持新的促进活动而被改变。

3.3评价本地/本区招商引资机构的伙伴关系

招商引资机构是否需要发展新的招商伙伴关系？

依据新的目标行业和目标国家，重新评价现在的一些伙伴关系。

3.4评价新促进方案的预算执行情况

3.5制作完成本地/本区招商引资政策文件和执行方案

小结：

招商引资执行方案应该回答的问题

·什么样的行业部门将成为投资招商机构在短期（1-2年）和中期（3-5年）内的目标？

·哪些是重点的主要地理区域？

·将会用什么样的投资促进方法来接触这些公司，以及为什么要选择这些公司？

·本地/本区招商机构的组织结构、职能和工作人员职责将会有什么样的变化？

·对