陈列要素.docx

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陈列要素

陈列要素

在零售行业竞争越来越激烈的今天，各种促销手段与炒作方式均最大程序的被零售商利用，同时在卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。

商品陈列更是成为零售商素质的一个重要考核指标之一。

3．商品陈列与销售增长的关系

1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化

对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。

陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。

实践证明：

货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。

货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。

2、商品陈列高低变化引起销售额变化

商品陈列高低不同，会有不同的销售额。

依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。

次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160—180CM女性为150—170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。

上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。

根据实践经验证明：

在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；

在头上及腰间高度，售出概率为30%；

高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。

3、陈列时间变化引起的销售额变化

陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。

一项调查结果显示：

店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。

1、分类陈列

分类陈列主要目的是使商品陈列一目了然，方便顾客选择，不断促进商品销售因此，商品陈列时注重强调齐全性，杜绝毫无章法地胡乱堆放。

如果忽视陈列的效果，则会造成顾客降低对商品的档次的认识，最终影响到门店的经营效果。

卖场中常见的商品陈列分类方法有：

  ①色彩分类

  ②品种分类

  ③价格分类

  ④功能分类

  ⑤品牌分类

 我们通常选择在第二种、第四种、第五种陈列的大原则的基础下再采用第一种和第三种的陈列方式。

2、主题陈列

  展示陈列的商品往往是配合某些节日具有时间性和主题性等方面而做出的精心选择，尤其是新开发的商品，在展示时必须有明确打出一个主题，吸引顾客的注意力，使其产生联想和强烈的购买欲望。

有时也可是一种商品，也可以是一类商品。

由于顾客越来越注意视觉、听觉、触觉等各种感觉，为了吸引大量的顾客，展示陈列的商品应尽量少而精，必须运用各种辅助器具饰物来突出商品的特性。

3、季节商品陈列

   在季节变换时，门店应相应的按照季节变换，随时调整一批商品的陈列布局。

季节商品陈列要永远走在季节变换的前面。

一般应时应季商品摆放在靠近入口、通道边等显眼的位置上。

以满足需求。

4、促销陈列

  促销陈列是针对促销商品所作的专门陈列。

通常来讲，新品要取得很好的销量，必须要做四个“合适”：

即合适的产品、合适的价格，合适的时间，合适的位置。

这中间所讲到的合适的位置就是说将商品放置于卖场的何处。

一般位置选择在卖场人流量最多的中央走道、主动线货架的端头、转角处、收银台旁等

饰品店陈列技巧解析

　　有过开饰品店经验的商家都知道，熟练掌握饰品店陈列技巧可以为消费者营造轻松愉悦的购物环境。

这不仅能激发他们的购物欲望，同时也是展现店面信息的绝妙方法。

有人做过这样一个统计，饰品店进行恰当的陈列和配置之后，销售额提高了25%左右。

下面就让我们一起了解下饰品店陈列技巧：

　　1、分类陈列与量化陈列相结合

　　饰品虽然小巧、精致，不过因为体积太小，单个产品放在店里并不会吸引消费者的注意，这时候就需要用“数量”来弥补。

一定数量的饰品摆在一起，不仅能够吸引消费者，同时还能产生一种震撼的效果。

试想一串水晶和一片水晶相比，肯定是后者能够吸引到你。

在进行量化的同时，商家还要注意的就是，将不同类别的饰品分开摆放，然后再进行整体量化。

分开摆放的意思，除了将类似白钻和彩钻等产品分开摆放之外，还要将不同价格的产品分开摆放，利于不同需求和购买能力的消费者进店消费。

　　2、将不同产品成套搭配陈列

　　在产品陈列方面，饰品和服装类似，都可以将不同产品进行成套搭配陈列。

比如头饰、耳饰、项链、指环等，通过整体的搭配陈列呈现出一种立体化的展示效果。

这样不仅能够节省消费者反复挑选的时间，同时还能为不会搭配的消费者提供参考，加快购买速度。

　　3、根据特定的主题进行陈列

　　相对于服装来说，饰品在节日中扮演的角色更为重要。

所以在不同的节日里，商家可以推出不同的主题，并辅以相应的搭配进行产品陈列。

比如圣诞节的时候，可以将产品陈列融入到圣诞树、圣诞老人等圣诞元素中;万圣节时，可以将产品陈列融入各种万圣节元素当中。

这种方法不仅可以打造出节日的氛围，同时可以很好地吸引消费者的注意力，起到促销的作用。

　　4、根据消费者心理进行产品陈列

　　每一个开饰品店的商家都应该去研究下消费者的心理。

首先在色彩方面，大多数消费者在购买饰品时，都很注重饰品的色彩。

所以在产品陈列时，将不同色彩的产品进行合理的搭配很重要。

冷暖色调的饰品可以分开放，也可以组合起来放，最终的目的都是要吸引消费者。

其次就是要留意消费者进店之后看东西的习惯。

据相关统计，大多数的消费者在进入饰品店之后，喜欢从左到右浏览饰品，最终的目光大多落在右侧的饰品上。

所以商家在陈列时，记得将一些主打的商品陈列在右侧。

　　5、利用灯光效果进行产品陈列

　　饰品和服装不同，它对店内灯光的依赖度很高。

光线好、视觉效果好、亮度足够的位置，不仅能够让消费者轻易找到，同时还能将饰品的优点最大限度的展示出来。

灯光结合饰品打造出的梦幻、高贵、奢华的感觉，往往能促进消费者冲动消费。

饰品店陈列的八大原则

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摘要：

饰品对比-选购-经验篇:

主要介绍了在深入分析消费者的消费心理和购物习惯而得出了饰品陈列的首要原则，即是要讲求“量”的概念等八大原则。

饰品店陈列的八大原则

据统计，店面如能恰当运用商品的配置和陈列技术，在其它条件不变的情况下销售额可以提高25%以上。

充满美感和艺术气息的店面陈列是成功实现停留-观望-购买流程的关键点，不仅可以方便消费者挑选饰品，激发他们的购买欲望，提升产品的销量，同时也能有效提升企业的品牌形象。

在饰品的陈列上，我们在深入分析消费者的消费心理和购物习惯而得出了八大原则。

第一，饰品陈列的首要原则，即是要讲求“量”的概念。

产品陈列要讲求“货卖堆山”，意思就是商品陈列要有量感,才能引起顾客的足够的注意与兴趣，同时量感的陈列也是使门店形象生动化的一个重要条件。

比如说，当你看到一串水晶项链时，你只会觉得还不错，但是当你看到一片水晶项链时，你就会觉得它太漂亮了，忍不住想要买一条。

这就是“量”在起作用。

在店面陈列上，要尽可能把相同商品按类别予以分类，然后陈列在一起，以产生“量”的概念。

第二，店面讲求色的搭配。

很多顾客在购物时都属于冲动型消费者，而引起他们购买冲动的因素除了价格、品种、量感等原因外，饰品的色彩冲击也是重要因素。

因此，在陈列饰品时，要注意各种饰品的色彩搭配，将冷暖色调恰当的组合在一起，以吸引消费者的眼球。

第三，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。

一方面，将用途相同、相关或类似的商品集中陈列，以凸现饰品群的气势，也是为了符合“量感陈列”的原则;另一方面，可以让顾客按照集中的类别更容易找到自己想要的饰品。

第四，饰品店左右结合，吸引顾客。

一般来说，顾客进入饰品店后，眼睛会不由自主地首先转向左侧，再慢慢移到右侧。

因为人们看东西时总是习惯性的依照从左到右的顺序。

因此，饰品店店面左侧陈列的饰品应尽可能的具有吸引力，使顾客停留。

同时，由于人们习惯于用右手写字，靠右边走路，所以在人们的潜意识里，右侧的东西是安全可靠的。

因此，利用人们的这个购物习惯，店面应该将一些主打饰品放在右侧，加速销售。

第五，易拿、易取、易还原也是饰品陈列的要求之一。

因为即使再美观、大气的陈列，若顾客拿取不方便，或者拿了再放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法促进销售。

同时，陈列规划还要求各饰品店的陈列要符合人体尺寸。

以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的商品位置，所以也是最佳陈列位置。

因此，各饰品店通常会在此位置上陈列一些高利润饰品。

第六，充分利用饰品店面的灯光，将饰品衬托得更加耀眼夺目。

首先，要将饰品陈列在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置，以保证饰品的易见易找;其次，要合理利用射灯，将产品的优点放大，而不应该打在地板上或其它无意义的地方。

当饰品周围充满柔和明亮的灯光时，会使得消费者不由自主地喜欢上那么一两件。

第七，合理设置饰品店收银台的位置。

对于很多女孩子来讲，进店来逛时，对自己想要买的东西并没有清晰的想法，往往是看到什么好看了，就很想买下来。

因此，让顾客尽可能的将小店逛一圈，往往能增加很多销售的机会。

而收银台的位置就显得极其的重要。

有时候，顾客其实已经选好了饰品，准备去交款，但是在去往收银台的那几步路上，往往又看到了一些心仪的东西，产生了购买欲。

第八，饰品店陈列规范要求饰品摆放的位置要相对固定，但是又要不定期地略作变动。

有些顾客喜欢饰品摆放的位置相对固定，这样下次再光顾时，可减少寻找饰品的时间;不过如果饰品长时期摆放在固定的位置，则会给顾客带来一种陈旧呆板的感觉。