水果连锁超市商业专项策划书.docx

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水果连锁超市商业专项策划书

水果连锁超市商业策划书

一、前言

随着经济发展，生活水平明显提高，水果正逐渐由数量型向质量型变化，小商贩和老式水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境规定，因而水果专卖店可以得到市场承认，这是果品销售发展必然趋势。

在欧洲等发达国家国内市场，大均有自己果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。

如欧洲埃康迪批发市场，较早进入这个领域。

当前已拥有6000家连锁店和10000家小店，垄断着德国同类产品21%销量，外来客商无法与之抗衡。

当前，中华人民共和国水果主体市场尚处在幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。

如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，后来进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比‘便利店’特许加盟，水果专卖店具备投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快长处。

不久将来，必然成为一种新加盟热点。

二、市场分析

（一）消费群体分析

水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必须品，是大众消费一种重要构成某些。

当前，大众消费群体水果消费途径是由如下两种方式构成：

集市水果摊⑵大型超市

针对普通消费群体而言，重要水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），她们往往选取时令水果作为重要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果选购相对较少，她们也会在去大型百货超市集中采购过程中选购水果。

此类消费群体以中老年消费者居多，她们时间充裕，可以很有耐心挑选水果品质、权衡价格但愿可以得到最大实惠。

她们消费特点是：

规定便利、规定低价、对比选购性强。

对于中高档消费群体而言，水果消费重要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。

这某些人群以中青年为主。

她们每日忙碌于工作和交际，寻常消费品采购普通是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。

而这某些消费者更看中水果品质和种类。

她们往往会对新鲜、新颖水果种类显现出喜好和偏向。

按以上两种消费途径为维度进行表格分析，详细如下：

消费群体消费构成消费场合占比消费倾向消费心里

水果摊普通消费群体（中老年）70%30%低价、便利实惠、实用

超市中高消费群体（中青年）40%60%品质、种类高品质、诚信

通过上面对比表咱们可以发现，两个消费群体消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了规定。

为了可以满足这两种消费群体消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又潮流、提供高品质商品零售形式浮现，这就是本报告所要研究“水果连锁超市”销售形式，也是“水果连锁超市”基本定位。

水果连锁经营实行是团队作战，灵活和及时配送，可以保持各单位货品新鲜度集群开店，可以减少成本，货品采购和配送成本，其高度一致整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

结论：

水果连锁超市市场定位是——低价、便利、潮流、诚信、高品质、服务优。

重要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。

（二）市场前景分析

当前互联网发展如此神速，便捷全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。

但互联网销售现重要涉及行业重要是有较长时间保质期又便于零散销售和运送产品，例如：

服装、电子产品、数码产品和很少某些包装食品。

因此说互联网销售低便宜格对既有营销渠道带来沉重打击，特别是对终端零售是致命一击，说不定，等咱们80、90后逐渐步入社会创造和消费主导群将会全面扭转现行营销与销售渠道，似互联网真正融入到咱们生活中去。

但蔬菜、水果卖就是新鲜，因此我断言在短短几年内也不会由网络代替我这些水果零售公司，要代替也是有只能实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是咱们将来发展方向与目的。

三、竞争分析

水果超市是水果行业发展到一定阶段产物，它和水果零售专业场合与水果批发及大型综合超市经营特性不同，咱们塑造是服务周到社区平价水果超市。

（一）价格优势，品种丰富

水果超市浮现对老式水果店，小摊贩冲击很大，一方面在拿货上渠道优势，进货价位比普通路边小摊和水果店低，并且水果超市种类也更加丰富，普通都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市装修比较好，水果分隔排列整洁，可以吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。

给人公正，诚信不欺骗感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店名称，联系方式包装袋，工作人员统一着装，给消费者感觉比较好。

（三）够档次，有品位。

年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市场，在路边摊贩买即不放心，又放不下架子，水果超市浮现正好为她们解决以上问题，下班后还可以顺路选购，回家立即就可以操作，以便省事又迅速。

（四）便利，服务快捷

年轻人来到水果超市，她们往往是想买立即要吃水果，即不原花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。

也不会太计较价钱高低。

她们就是感觉便利就是一次满意消费。

四、运营方略

市场方略重要涉及经营方略、服务方略、商圈划定方略、铺面规划方略、进货渠道方略等环节紧密构成，详细如下：

（一）经营方略

平价形象塑造除了严格控制商品毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展某些特价销售，会员制销售以及运用POP广告和自有品牌来塑造现象。

1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多一种推广方式，也是平价形象塑造重要手段之一，普通来说，特价要比市场低20%以上。

比原定价低10%才干吸引到顾客。

其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。

实行特卖目并不在于追求所有顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽量多顾客来商场购物!

为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。

特卖商品要定期更换!

2、平价销售

将商场内所有商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应当比市场价低10%。

折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但事实上与减价让利有很大差别，折价是一种长期稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润总量，同步保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能体现长期效果一种促销方式，能把一批忠实顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手消费群体。

（1）实行合计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费状况，并将会员消费金额换算成积分，再依照积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行一定折扣会员价

它即可以对整个商场商品实行相似或不同价格折扣，也可以仅仅对标有会员价某些商品实行折扣。

（3）获得门店各种优惠服务

可享有会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

注：

采用会员制度不单单只是为了用某些优惠长期捆绑客户，更深一层目是依照系统记录数据对客户进行详细数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠数据根据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场合零售商店周边，人口，内部以及有商品地方设立广告。

涉及商店招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。

它作用在于向消费者传达明确商品信息，涉及商品位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市销售额营造整个超市销售氛围。

（二）服务方略

零售业最重要就是要遵守‘顾客第一’宗旨，由于顾客价值不在于她一次购买金额而是她毕生能带来总额，其中涉及她自己和亲朋朋友口碑效应，同步，顾客满意也与公司利润之间存在正向有关联系。

实践表白，有90%以上利润来源，1/10由普通顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，咱们所销售产品和竞争对手没有较大差别，因此咱们就要变化观念，在保证水果质量和价格基本上咱们重要营销工作应向销售附加值服务上转移，以此区别与其她竞争对手，稳固自己生存空间。

1、薄利多销原则

商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去数量是标价1.4元3倍。

2、比满意更满意服务原则

咱们卖不是水果，而是服务。

让咱们成为顾客最佳朋友，微笑着欢迎有心光顾本店所有顾客，提供咱们所能予以协助（一定范畴内免费送货上门），不断改进服务，予以她们更好服务。

3、招呼原则

只要顾客出当前你面前，员工必要放下手中事，及时微笑打招呼。

并询问有什么要协助。

4、日清原则

指是工作必要在当天下班之前完毕，对于顾客服务规定在当天予以满足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人还是富人。

（三）商圈方略

1、商圈概述

商圈划定是一种非常复杂工作，在决定经营业态基本上，要分析商圈内消费群购买能力、生活状况、年龄阶层、消费倾向等因素。

最重要是要理解一级商圈内家庭户数，家庭户数越多，购买频次就越多。

此外，周边与否存在竞争对手，双方商圈与否重叠，也是很重要因素。

如何运用地理位置等因素吸引更多消费者，是商圈选取重要环节。

由此可见，商圈确立是至关重要环节，水果连锁超市商圈选取应当有如下结论：

结论：

水果连锁超市商圈选取（选址）原则——

①在家庭户数不少于户居民区附近选址开店。

②在居民区出入路口选址开店。

2、店铺选址

选址要素：

①将来几年持续经营能力;②进出畅通道路;③店铺面积合理拟定。

详解

①

将来几年持续经营能力：

是选取店址重要因素。

选取经营性水果超市应当说是一项长远投资，应当抱着发展眼光衡量一种店址。

对周边人口密度市调及消费水平市调后，再依照切实地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑，并结合有关市政规划，来考虑与否可以作为最佳位置。

②

进出普通道路：

优良店址另一种必备条件就是进出畅通道路。

道路畅通不但影响商品安全性，并且影响商品运达时间和运送费用。

普通来说，规定与店铺关于街道交通以便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最佳有车站。

由于网点设在几种车站交汇点附近，往往能吸引大量顾客前去进行购物。

③

店铺面积合理拟定：

店铺面积拟定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额多少。

选取店铺时应更多考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者以便到达各个角落，并可以作到按需分流。

固然，处在成本考虑，店铺面积也不是越大越好。

结论：

水果连锁超市选址原则——要具备前瞻性眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

选址三要点：

第一，分析消费群体。

水果是居民消费，买主以家庭主妇为多，因此接近集贸市场地段比较好。

第二，接近社区、企事业单位地段。

店子若是开在社区里面，一方面要保证其入住率在70%以上，而诸多水果店在社区入住率只有10%时候就进去了，等着消费群体入住，这种做法很不科学，不论做什么生意都不是等着赚钱。

第三，大型购物广场附近也是非常好地段，如沃尔玛旁边、火车站附近等。

并非水果店多地方不能再开店，取胜要点在于合理价格、较好服务和环境、以及畅通渠道。

（四）铺面规划方略

1、店面招牌广告规划

在规划设计店面广告时，咱们重要遵循如下原则：

造型简洁，设计醒目。

店面广告要想引起消费者以及过路人注意，必要简洁形式新颖格调，和谐色彩突出自己形象，否则就会被消费者忽视，设计内容涉及：

1广告招牌.2门面海报。

2、店内规划

（1）店内色调规划：

店内色调应当按照不同区域功能而实行不同色调装修，针对春、夏季水果陈列区应当以冷色调中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主;而其她区域应当以暖色调为主。

再配合水果自身不同颜色对比，陈列出另人耳目一新感觉。

尽量将色差大同类水果摆放在一起。

（2）人口规划：

依照店实际状况，将店门设立为人口处，在人口处设立摆放以便消费者选购提篮。

（3）收银台规划：

收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、原则化感知。

同步，收银台数量应以满足顾客在购物高峰时可以迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过3分钟，否则就会产生烦躁情绪。

（4）布置规划：

运用藤蔓式、枝节式装饰植物进行闲置区装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。

店内天顶太高，整个店面将会显人气不够，并且天气热状况下，对冷气挥霍比较大，因而，天花板不能过高和空洞。

在天花板上面悬挂某些绿色枝叶和假水果，这样能突出水果店自然.绿色.健康概念。

（5）灯光设计规划：

店内灯光设计，重要突出水果自然色泽，因而，选取高亮度白光比较好，这样水果本色就出当前消费者眼前，不会浮现色泽偏差。

（6）货架：

货架高度在1米左右（以女性普遍身高为根据、以女性挑选水果无需弯腰为原则），货架材质最佳为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。

（7）陈列：

针对不同水果，进行不同陈列方式，就需要不同陈列排挡。

普通果类水果以倾斜30度左右排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式排挡陈列。

（8）标记：

果超市标记能否清晰地标明价格、级别、产地、品牌，。

要懂得，这里面其实有不少奥秘，级别不同、产地不同、品牌不同，价格差距很大。

洋水果产自哪国?

与否有入关批文?

让消费者一目了然，不但便于明明白白消费，也是商家诚信经营准则。

3、卖场功能性补给规划

（1）第一能吸引人点：

人口——主打货区

卖场人口，是顾客毕经之路，也是最能吸引人地方，此处配备商品重要是：

[1]流行水果

[2]色泽鲜艳，引人注目水果

[3]季节性强水果

（2）第二吸引人点——主力货区[1]主力水果

[2]购买频率高水果

[3]采购力强水果

结论：

水果连锁超市铺面原则—以原生态、纯自然，布置整洁、舒服、人性化为手段，以吸引客户并实现舒服购物和提高购物欲望为目。

（五）进货渠道方略

进货渠道为该项目成功与否重要某些，当前普遍水果销售流程是：

果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但当前诸多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农订货或是自己承包果园，聘请果农按照自己规定与原则种植水果。

只要咱们掌握了最短进货渠道那咱们就掌握了最有利市场竞争利器，因此初期本地产水果例如苹果、梨、李子、猕猴桃等等咱们可以自行在果农处较大量收购，别的水果重要订货途径还是水果批发商少量多批次。

但为了可以在行业内部长期发展并做大做强，那咱们就必要优化上货渠道，直接从代理商货二级甚至一级果贩处上货（前期没有分店规模小，咱们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。

结论：

水果连锁超市进货原则--进货渠道要尽量短，减少上货成本，提高市场竞争力。

在缩短渠道同步也能保证水果新鲜限度，提高商品质量，提高利润空间。