三江超市的营销现状及对策研究.docx

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《三江超市的营销现状及对策研究》

文献综述

三江超市成立于1995年。

作为零售企业，自成立起，三江超市就将自身定位于“社区平价超市”，同沃尔玛一样，“便宜”是其经营原则，而“便利”是其更高目标。

成立15年来，“社区平价超市”的定位使三江超市与沃尔玛等大超市以及社区便利店形成差异化竞争，在社区商业中独占鳌头。

随着国内零售业市场的对外开放,大量知名品牌的连锁零售业大鳄进入中国市场,对本土的连锁超市冲击巨大,如何在激烈的竞争中,获取新的市场份额成为国内连锁模式需要探讨的问题,本文以“宁波三江超市”为例,探究适合本土连锁超市的营销模式。

一、国外超市营销现状

连锁超市经营雷同化日趋严重，彼此之间缺乏明显的差异。

随着我国零售业的对外开放，国外的大型连锁超市蜂拥而入，使原本就十分激烈的竞争变得异常惨烈，很多的大型连锁超市已经陷入了生存的困境，因此，寻求新的发展出路已经成为了我国大型连锁超市必须考虑的重要问题。

Jean-Pierre教授在《连锁超市营销的盈利能力与顾客福利的关系》一文中提出，利用关系营销能够获得最大化利润，积极主动地适应营销环境，有利于提高企业的形象。

在关系营销中，超市与顾客的关系占据核心地位，超市想获取利润，就必须吸引住顾客，处理好与顾客的关系。

同时，要与供应商建立互惠互利的关系，使超市能够以较低的采购成本获取高质量的商品。

Ricardo教授在《大型连锁超市营销策略探讨》一文中提出，大型连锁超市进行关系营销，其实是把营销活动看作是一个企业与消费者、供应商、政府机关等发生互动作用的过程。

OrcunAydin教授在《折扣营销对消费者购买决策影响的研究--以超市为例》中提出，建立创新的文化氛围。

通过专业培训学习创新理念和成功的促销创新案例，使员工了解创新的重要性，激发员工创新能力，形成人人都创新的良好文化氛围。

大型超市的促销文化要突出以人为本”，建立全方位的文化体系。

转变提供单一消费优惠服务模式，同时向保健、娱乐、文化等多方位服务方向拓展，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。

大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，培养忠诚顾客。

二、国内超市营销现状

吴运生在《4P营销组合的完善与创新———如何评价4P营销组合》一文中提出，4P策划仍然是以目标市场的需求为起点的,并不排斥4C策划。

劳特朗提出的4C策划的主要内容是:

忘掉产品,考虑消费者的需要和欲求（Customer）;忘掉定价,考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本（Cost）;忘掉渠道,考虑如何让消费者方便（Convenience）;忘掉促销,考虑如何同消费者进行双向沟通（Communication）。

其核心是,通过双向交流,了解消费者,满足消费者需求,使消费者满意。

田春来在《超市促销的四大误区》现超市的发展进入快速发展轨道，年增长速度达到70%，超市通过什么手段来吸引顾客是至关重要的。

促销是一面双刃剑，舞得好威风扫倒一片，舞的不好，可能伤及自身，超市的企划部门是该认真地思考思考了。

杜红全在《连锁超市物流体系运作策略优化与信息设计》一文中指出，现代物流管理是通过信息的共享和使用减少市场交易成本和企业经营成本，获得经济效益。

因此物流企业管理信息系统不仅局限于企业内部的信息管理，更能通过互联网技术与合作伙伴企业或上、下游企业进行信息共享和无缝连接，即开放性的。

为此，物流企业管理信息系统的网络结构、数据库结构、软件系统的体系结构采用标准化，以与其他信息系统相互联。

（一）国内超市的营销问题探究

1.良好的地理位置并没有带来良好的利润

目前在大型连锁超市的经营中经常出现这样一种古怪的现象，有的超市虽然位置条件极佳，但经营并不理想。

好的地理位置不仅没有为超市带来丰厚的利润，而且在很长的一段时间里，超市甚至处于亏损状态。

2.布局和商品摆放与消费者购物习惯不符

在很多大型连锁超市内，总有些区域虽然陈列着常用的生活用品却乏人问津，总有些商品如果不询问超市工作人员消费者怎样仔细寻找都是一无所获。

这便是超市的布局和商品摆放与消费者购物习惯不符造成的不便。

3.传统营销方式的局限性

消费者对传统的返券、会员优惠制度、打折、抽奖、购物有礼等促销方式早已经习以为常，虽然在大规模的促销活动下仍然会有相当一部分顾客冲动购物，但这些促销方式的效力在满足超市经营者预期目标方面已经势见衰微，尤其是在经济形势不景气的情况，消费者的购物行为变得越来越谨慎理智。

4.4P营销策略仍需拓展

市场营销组合是营销理论的基本组成部分之一,随着新的营销组合理论不断出现,有很多学者认为4P营销组合已经过时,要取而代之。

其中,具有代表性的观点是用4C、4R或4V取代4P营销组合。

（二）国内超市的营销对策研究

1.充分利用地理优势，创造经营优势

良好的地理位置虽然不是良好利润的完全保证，但良好的地理位置绝对可以成为商业竞争中的优势。

只要对这种优势善加利用，加以扩大，绝对可以收到意想不到的效果，对超市的形象和经营都会有所帮助。

在零售业竞争如此激烈的情况下，充分利用自身优势来创造更多的可能，才能够在消费者心中树立正面积极友好的企业形象。

2.合理安排布局，根据购买状况适时调整超市摆放

超市贩卖的是方便快捷的生活概念，消费者选择去超市购物主要就是因为省时省力，因此，超市的布局与商品摆放一定要尽可能的方便消费者，在方便消费者的基础上，运用消费心理学对人的暗示和影响来适当引导刺激消费者的购物欲望，为消费者带来便利的同时为超市创造利润。

针对商品摆放与消费者购物习惯不符的情况，超市应提高日常管理的效率，灵活调整商品的陈列摆放。

由于随着季节变化各个时期消费者对各种商品的需求量有所不同，超市应根据各种商品的销售情况适时调整货架上商品的摆放，将热销商品放在黄金段，以方便消费者寻找和购买相关商品，节约寻找的时间，提高消费者的购买效率。

3.采用“方便顾客，替顾客省钱”的营销方式

物美价廉是市场营销中制胜的法宝，对以销售日常生活用品为主的零售企业来说尤为如此。

由于消费者熟知的促销方式在刺激购买上所起到的作用日益减弱，使得商家不得不开始探索新的可以吸引消费者的促销手段。

从前边的分析我们可知，目前常见的促销方式主要存在两点问题：

其一是不方便，有时甚至是给消费者的购物增加了麻烦；其二就是多数时候有促销之名无促销之实，名为促销，实际上并不能为消费者带来实惠。

因此，在新的促销方式选择上，主要应从这两点着手，做到有名有实，方便消费者，以此来吸引消费者，拉动购买。

4.4P必须与4C相结合

4P的缺陷除了难以覆盖与日俱增的营销变量外,还突出表现为其营销思考与4C策划的重心有所不同。

4P虽也从消费者需要与销后服务来思考一些问题,但从整体上还离不开企业主体论与本位论,即企业从本身的条件、预定的目标与利益来考虑生产什么样的产品及如何定价、分销与促销。

4C则从一个全新的角度,即完全抛弃原有的4P模式,完全从消费者的角度来思考营销行为与进行营销策划。

随着人们的消费方式的变化与消费者主权思想及主权地位的确立,4P′s组合必须与4C′s组合相结合。

三、评述和启示

目前，一些新的零售业，如连锁商店、专卖店、便民店、特许经营店等活跃在我国零售市场，它们采取灵活多变的促销方式，销售额稳步增长，在我国零售市场占有相当的份额，这就给本土超市带来了更为激烈的竞争和更大的压力。

各大超市的营销策略都在不断的变化和发展之中，只有对其进行分析，找出利弊，才能加快本土超市的发展进程。

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