家具销售新部门组建方案.docx

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家具销售新部门组建方案

家俱销售新部门组建方案

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买家俱产品的方式也在发生着变化，不再只是在传统摊位制的家俱市场购买家俱，选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

顾客在哪，我们的销售就该在哪。

顾客从哪里来？

回哪里去？

小区！

特别是新建小区是最靠近顾客的“末端”，那么新建小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，一步领先，整个营销工作就会步步领先。

具体如何拦截呢？

应该分阶段做好以下工作：

1．建立专职小区推广队伍

小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区业务代表岗位职责

1）开展小区调查，收集小区信息；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成销售经理安排的其它工作。

人员招聘指标

小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大。

建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。

有物业管理经验的优先考虑。

有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

培训

1）公司介绍、企业文化

2）管理制度、运作流程

3）商务礼仪

4）积极的心态

5）产品基础知识

6）行业竞争态势

7）价格管理

8）小区推广实操动作分解

9）客户服务技巧

10）如何处理客户异议

激励措施

制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。

可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

2.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

进行楼盘分类

1）、集资房

　　特点：

业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。

信息容易传播，易树立口碑。

多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

　　2）、商品房

　　特点：

装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

　　3）、拆迁户、出租楼盘

　　特点：

装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

　　4）、小别墅

　　特点：

装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

3.评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

　　1）、需投入多少人？

进行多少天？

　　2）、前期的公关费是多少？

　　3）、租金怎样？

展示物料、宣传物料费用如何？

　　4）、预计销售收入有多少？

　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

　　1）、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

　　2）、与家装公司联合进驻

　　3）、与其它行业品牌联合进驻

　　4）、宣传：

在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5）、公益广告：

赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

　　6）、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

　　7）、双休日展销：

利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8）、人员散跑：

小区推广人员零星入户拜访。

4.不同时期的宣传方式：

1）、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：

可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：

重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2）、中期（楼盘售完至集中装修期间）：

是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

（详见上表）　　

3）、后期（零星装修期）：

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

另外做好售后服务（退货上门、铺装指导）。

对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻　　

　　联系新建小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。

有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。

对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。

　　在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

5.进驻前的准备　　

　物料清单：

　　1）、展架：

以简易展架为主，方便运输与拆卸。

　　2）、产品：

针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

　　3）、帐篷、太阳伞：

营造气氛。

　　4）、形象台、桌、椅：

携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

　　5）、电视机、电脑、VCD：

以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

　　6）、宣传资料：

大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

　　7）、小礼品：

赠送给业主。

　　8）、X架、KT板：

公司介绍、产品介绍等。

有的直接印在帐篷上。

　　9）、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

一张好的小区单张要具备以下特点：

（1）公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。

（2）产品清单要有针对性。

根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

　　（3）有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。

促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

　　（4）有应用的案例。

应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

　　（5）有服务承诺。

将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

（6）最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

6.正式进驻

　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

　　1、场地选择：

小区人气最旺的广场或必经的过道。

　　2、场地布置：

　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

　　2.2产品展示多采用简易简架。

　　2.3要配有统一的形象台。

　　2.4附近以太阳伞配合造势。

　　3、注意事项:

　　3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

　　3.2事中要服从他们的管理。

　　3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

　　3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

　　3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

　　为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作（如灯具、卫浴、瓷砖、板材、油漆、门业、布艺、家具等等）合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与家具、地板与瓷砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

　　（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。

利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。

与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

扫楼

　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

这些资料、信息要到达业主，才有价值。

　　1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。

千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

　　2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。

“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看，并为您提供一些家装方面的咨询建议。

”

　　4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

　　5、拜访后要留下业主的联系电话。

向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。

”

　　6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《小区业主记录表》。

7.接待与介绍产品

　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

　　2、绝对不可以与业主争吵。

　　3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。

对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

　　4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

　　5、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

6、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。

资料一般包括：

家庭装饰手册、产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片

团购

　　团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。

“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是可以通过宣传摆展扫楼等方式积聚部分潜在客户，向他们说明团购价格会有较大的优惠，可以预定时间（星期六、天）等到店面来集体签单还会有礼品送等等，提前做好客户登记（让客户提前留下详细的联系电话及安装信息）。

团购价：

要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为平时最低零售价的9.5折。

等。

店面接待

　　当有一定的潜在顾客和可签单客户，要及时接送到店面去参观店面现场地板展示，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。

接待的动作主要有：

　　1、面带微笑，倒水，问候。

　　2、介绍产品系列。

　　3、现场对比测试产品的各大卖点等

　　4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

　　5、接受产品预订，暗示，签单。

　　6、在店面接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

　　7、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

8.小区回访

　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

　　在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

9．口碑宣传

　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。

为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

　　同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

小区拦截营销“60字诀”　　

　　建队伍，制地图，先分类，再评估；

　　公关好，成本少，筹备足，进驻早；

　　诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；

　　接送客，看展厅，家装课，敲预订；

　　团购惠，回访勤，树口碑，带销售。

《小区业主记录表》。

姓名

联系方式

手机：

宅电：

住址

工作单位

住房面积

拟装修时间

装修公司

设计师

电话

装修档次

□高档□中档□简单装修

装修预算

装修方式

□包工包料□包净工

采购方式

□业主采购□装修公司采购

预计采购时间

业主兴趣品牌

开发价值

更进人

跟进计划

营销推广部岗位职责及权限

1.参与制订公司年度预算及预算平衡和季度调整；

2.主持制订公司营销管理工作的有关的销售政策、规章制度、实施细则和工作程序，经批准后组织实施；

3.每月向总经理报送营销预算及其执行情况分析，报送销售成本分析报告；

4.组织建立健全营销组织，建立并拓展公司营销网络，巩固开拓目标市场

5.掌握重点大户的销售情况，发现问题及时解决；

6.根据市场需求状况报批新产品开发方案；

7.负责组织资材部、财务部进行合同评审工作，并依据合同评审结论对顾客进行反馈；

8.负责组织对客户提出的报价要求进行分析、调查和评审及确定报价与报价报批工作；

9.制订营销系统年度、季度工作目标和工作计划，经批准后执行；

10.经常开展对用户、市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制定应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品牌形象；

11.与公司内部相关部门做好产销调研等协调工作。

12.主持和知道进行订货、发货、收款、退货、对账等日常业务作业；

13.及时、准确传达上级指示；

14.定期主持营销系统例会，并参加公司有关营销方面的会议及总经理办公会；

15.审阅营销系统及与其相关的文件，在权限范围内签发文件；

16.指导、监督、检查所属下级的各项工作，掌握工作情况和相关数据；

17.及时向总经理汇报营销系统的真实情况及有关数据；

19.在必要的情况下所属下级授权；

20.受理直接下级上报的合理化建议，按照规定程序处理；

21.及时对所属下级工作中的争议作出裁决；

22.填写直接下级的过失单和奖励单；

23.在权限范围内审批直接下级的过失单和奖励单；

24.培养和发现人才，根据工作需要按照程序申请招聘和调配直接下级，负责直接下级岗位人员任用的提名和隔级下级岗位人员的任命；

25.根据工作需要进行总体指挥和现场指挥；

26.关心所属下级的思想、工作和生活情况。

三、工作职责与任务

1、全面了解国家的宏观政策走向。

2、全面把握公司产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据。

3、全面负责公司营销口各项目标和计划的落实执行。

4、负责拟定销售预测及行销计划。

5、负责督促拟订销售与推广行销方案。

6、负责拟订产品销售价格策略的执行方案，并监督执行。

7、全面负责协调营销口与公司其它部门之间的工作关系。

8、负责公司营销费用的审核。

9、负责制订公司的营销管理制度及工作规范。

10、负责对公司营销人员进行业务指导和专业培训。

11、定期主持召开公司营销工作会议，全面准确地握公司的营销运行状况。

12、及时、准确地领会公司的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。

13、代表公司协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划公司的关系，重要危机公关。

14、负责审核销售佣金内部分配方案的执行。

15、领导、规范、考核直接下级的工作。

16、完成直接上级委派的其他作务。

17、负责对分子公司行销计划的审核及管控。

18、全面负责公司客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。

三、岗位工作权限

1. 审核并汇编下属部门的工作计划，

2. 市场分析报告

3. 制定销售计划和市场分析报告，

4. 报公司讨论通过

5. 分配销售任务，

6. 调度销售资金

7. 审核，

8. 签署省级客户的合同. 

9. 考核下属部门的工作效率，.

10. 下属部门负责人的工作调配安排

11. 拜访重要客户，

12. 巡查下属部门的工作状态

13. 分析并合理制定本部门的组织结构

14. 编写本部门经济效益损益分析

15. 审核下属部门各项规章制度

16. 组织培训部门负责人

17. 组织召开营销工作讨论会

18. 计划外资金使用2000元内的审批（决定权）

19. 监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理

20. 组织营销工作评审表彰会议

21. 处理客户纠纷（5000元内的处置权）

22. 审核下属部门各项费用开支，

23. 考核销售成本（3000元内的处置权）

24. 对广告促销活动的审核（10000元内的处置权）

25. 对重点客户的档案资料管理

26. 对各销售片区要货，

27. 广告促销分配计划的审批

市场部经理工作职责

主要职责；

1） 市场分析；

1. 产品走势分析

2. 市场竟争环境分析

3. 市场调查和预测

4. 广告，

5. 促销环境分析

6. 广告

7. 促销成败原因分析

2） 制定计划

1. 制定广告宣传组合计划

2. 制定产品促销战术组合计划

3. 制定企业VI形象开发和维护计划

4. 制定产品供，5. 销形势计划

6. 资金使用计划

3） 信息管理

1. 各地媒体信息的收集和管理

2. 竞争者及竞争环境信息的收集和管理

3. 产品走势及回款状态信息的管理

4. 市场调查信息的收集和管理

4） 组织行动；

1. 分配目标2. 工作任务

3. 评审部门人员工作效能

4. 组织部门工作人员培训

5. 组织实施广告促销活动

6. 对广告促销活动效果进行评估

7. 对部门组织纪律考核

8. 任用部门工作人员

9. 组织市场调查

市场部经理工作范围

1. 组织实施广告促销战略，

2. 编写广告促销计划

3. 审核宣传，

4. 促销业务合同5. （5000元内的行使权）

6. 组织市场调查，

7. 编写调查分析报告

8. 协调生产，

9. 财务，

10. 仓库，

11. 随时通报产品和回款状况

12. 管理维护VI形象

13. 培训考核部门人员业务素质和纪律

14. 审核广告，

15. 促销物资和产品分配计划表

16. 管理与销售有关的各类信息，

17. 档案资料

18. 编写广告，

19. 促销结果分析报告

20. 组织审核广告宣传设计方案

21. 提出合理化建议

22. 编写费用支出计划

23. 监督合理支出费用，24. 合理调配物资。

销售助理工作职责主要职责；

1） 档案管理

1. 员工档案资料

2. 客户信息资料的收集整理

3. 市场信息资料和相关业务单位资料的收集整理

2） 帐务管理

1. 票据管理

2. 资产管理

3. 安排催收货款

4. 往来帐务管理

5. 信用风险予警

3） 组织行动

1. 协助安排业务员，2. 美容督导日常工作

3. 协助安排宣传促销活动

4. 检查下属工作状态

5. 维护客户关系

6. 组织工作培训

7. 处理顾客投述

8. 代行经理权力（经理外出或出现职务空缺时）

销售助理工作范围和权限

1. 分类保管部门员工档案

2. 按信用，

3. 经营状态分类保管客户信息档案，

4. 确定货款回收计划

5. 开出往来票据（出入库单），

6. 收据，

7. 申请发票，

8. 报销单据审核）保管票据

9. 拜访客户，

10. 纠正失误

11. 督促货款回收，

12. 核对客户帐务

13. 制作要货计划

14. 监督柜台盘存，

15. 分库盘存，

16. 审核盘存表

17. 检查专柜和形象店的形象维护

18. 处理顾客投诉

19. 布置宣传促销活动

业务员工作职责

主要职责

1. 市场开发

2. 市场调查

3. 客户关系维护

4. 形象维护

5. 发，6. 送货物，7. 货款回收

8. 组织参加宣传促销活动

工作范围和权限

1. 制定周，

2. 月客户拜访计划，

3. 并且完成计划

4. 随时更新客户资料（经营管理状态），

5. 品牌变化，

6. 人事变化，

7. 现场维护（产品陈列），

8. 宣传物品，

9. 服 装，

10. 服 务

12. 客户关系维护

13. 顾客投诉处理（属产品质量问题的现场处置权）

14. 市场调查（市场调查月汇报表）

15. 提出合理化建议