房地产亮相期间sp活动策划方案.docx
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房地产亮相期间sp活动策划方案
房地产亮相期间sp活动策划方案
篇一：
房地产营销活动方案
房地产营销活动方案
（一）
一、营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。
买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。
由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显着的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于竞争，且乐此不倦；
3、头脑敏锐，不拘传统；
4、感性认识和理性认识相处融洽；
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架：
1）以塑造形象为主，渲染品味和意念；
2）展现楼盘的综合优势；
3）体现楼盘和谐舒适生活；
4）直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。
所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：
吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。
比如：
地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。
这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。
突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。
绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点：
1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。
都成为对楼盘形象的一次重要投资。
其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段（预期到首期交楼入住）：
此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。
此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段（首期交楼至二期完工）：
此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。
同时促进销售。
此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：
此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。
此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。
当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。
在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。
直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。
届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。
（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
7、首期广告内容及时间安排：
内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：
①楼盘效果图。
②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。
③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。
④工地围板的设计、绘制。
⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。
⑥展销场地道路指导牌的制作。
⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。
⑧影视广告创意构思及拍摄制作。
⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。
⑩围绕展示会其它促销宣传用品。
五、勾勒卖点途径。
1、确立行销要求：
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。
突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。
故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
①时代性：
具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。
②生活性：
完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。
③安全性：
各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。
④方便性：
交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤舒适性：
现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥选择性：
多样化的产品提供多样化选择。
⑦自由性：
使生活、休闲、购物紧密结合。
2、进行消费者背景分析：
①选购本楼盘的动机：
a、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
b、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。
c、想在此地长久居住者。
d、认为本区域有远景，地段有发展潜力。
e、信赖业主的企业规模与财力潜力。
f、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。
②排斥本楼盘的理由：
a、消费者本人经济能力不足。
b、比较之后认为附近有理想的楼盘。
c、购买个体者较少，对后市看空。
③购买本楼盘的理由：
a、对本区域环境熟悉念旧者。
b、满现居环境品质者。
3、设计完美的行销动作：
①塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。
②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。
更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。
以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
六、房地产营销广告推广业务的策略：
1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲
①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。
②合约书、预约单及各种记录表制作完成。
③讲习资料编制完成。
④价格表完成。
⑤人员讲习工作完成
⑥刊登引导广告
⑦销售人员进驻。
注意事项：
①对预约客户中有望客户做ds（直接拜访）。
②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。
③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。
④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决
定是否修正企划策略。
⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期：
公开期（引导期之后7-15天）及强销期（公开后第7天起）。
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、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
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、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
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、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动（sp）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
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、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及（sp）活动人员编制调度表。
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、于sp活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
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、若于周六、周日或节日sp活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
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、每逢周六、周日或节目sp活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。
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、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
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、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
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、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
⑴、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施ds（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
⑵、每逢周日，节日或sp期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。
3、持续期（最后冲刺阶段）：
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、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。
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、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。
并事先告之：
若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
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、回头客户积极把握，其成交机会极大。
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、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
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、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。
只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。
房地产营销活动方案
（二）
在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程
中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。
××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。
本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。
项目总投资约1800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。
根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略
营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。
概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针
根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1.树立一个新锐概念：
休闲式购物商业。
2.倡导一个财富理念：
创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
3.提炼一个鲜明主题：
产权式商铺、休闲式商业。
4.启动一个前卫市场：
崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。
5.酝酿一场热销风暴：
本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。
三、销售目标及目标分解
1.销售（招商）目标
2.销售目标分解
四、营销阶段计划
根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。
五、项目销售时机及价格
为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。
（一）项目入市时机及姿态
1、入市时机：
根据规划与工程进度以及营销准备，在XX年5月份房交会期间开盘（或XX年9月），可以抓住XX年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、XX年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。
2、入市姿态：
以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。
（二）价格定位及价格策略
篇二：
房地产销售讲师汪华峰《淡市营销sp活动的策划与管理》
汪华峰老师《房地产淡市期的营销活动策划与执行课程》
-小成本营销sp活动引爆大批量订单的秘密
一．淡市营销所面临的困境与难点
1.购房需求类型的改变
2.买方市场观望气氛的改变
3.客户购买心理的改变
4.买房市场购买逻辑的改变
二．淡市中营销活动所肩负的任务与旺市的不同区别
1.如何制造营销话题
2.如何营造楼盘旺销流水
3.如何制造市场能见度
4.如何定期释放客户需求
5.如何集中售楼处短期人流
6.如何激励从业人员在淡市中的忠诚度与工作热情
三．淡市中营销活动安排时间节点与旺市的区别
案例讨论：
世联地产在02-03年淡市期的活动安排节点及其取得的傲人成绩
新城地产昆山项目在08年初的活动安排节点及其取得的区域性冠军楼盘称号
四．Sp活动的活动房源如何选择
1.根据近期客户集中需求判断活动房源的选择
2.根据去化难易度来选择活动房源
3.根据活动针对人群来针对性的选择活动房源
4.有效控制零散成交汇集到活动日集中成交以创造活动日成交量话题
5.游戏练习—模拟销控中选取各类主题活动的房源各10套
五．活动期间及筹备期的价格策略
1.活动储备期的价格策略
2.活动房源预选期的价格策略
3.活动期的价格策略
4.活动后的价格策略
六．活动前后的人流控制策略
1.置业顾问任务
1．）活动当日单数任务
2.）活动当日客户组数任务
3.）多动当日至现场人数任务
4．）游戏练习—角色扮演销售经理制定置业顾问活动筹备期人数任务，并制定监督考核及绩效制度
七互动—共同讨论并制作活动现场人员来源一览表
八互动—共同讨论各类人员邀约的时间阶段及作用
九互动—共同讨论各类人群在不同时段来访案场的前提下制定游戏活动的针对性
十活动现场的成交气氛控制
1.如何培训活动期的楼盘礼仪及执行
2.如何选择活动日售楼处的背景音乐
3.如何做好个展板的内容和摆放位置
4.公开订房时间的选择
5.喊销控的作用及练习
6.成交恭喜的作用及练习
7.如何利用销控封锁房源制造紧张及短缺感
8.置业顾问如何在sp背景下使用单人或配合逼定sp
十一置业顾问的活动期间绩效及奖金制度配合
1.本周或本月单数任务及单人奖惩与团顿奖惩
2.邀约人数任务及单人奖惩与团顿奖惩
3.筹备期的每日有效电话量任务/抽查及奖惩
4.活动日成交套数任务及奖惩
5.难点房源或活动房源的现金奖如何设置
6.各组成交量比拼制度及组别奖惩
十二课程回顾，现场答疑
房地产营销和管理训练专家--汪华峰
背景：
中国政法大学法学系山东滨州剑桥学院市场营销专业
房地产销售管理与服务专家、房地产实战训练及沙盘教学专家
曾任杭州滨江房产集团有限公司营销副总监4年
曾任浙江中天房地产集团有限公司项目总经理、内部讲师
履历：
国内多所机构特聘讲师，同时担任多家房地产企业的管理顾问工作。
汪老师从事地产工作已10年有余，从最早的置业顾问到名企高管，积累了大量的实战经验和真实案例，是真正从一线成长起来的专业房地产营销实战训导专家。
对于项目策划、全程营销、人力资源管理、二三级市场联动、立体化营销网络建设、等领域有特到的见解及深厚的行业经验，善于结合标杆性房地产企业的成功经验及西方先进并符合国情的营销理念以及国学的深厚的文化底蕴设计出契合培训单位实际情况的优秀课程，并注重理论知识的落地及成效，使受训单位及学员后或是实在在的培训成果，获得极高的评价！
汪老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“实战为重，效果当先”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合、帮助多家企业实施改善并获得显著成效。
过往：
佳兆业地产、绿城地产、北京金源建投资有限公司、芜湖中睿集团公司、芜湖御景湾、浙江开化美墅苑别墅、浙江金潮置业有限公司、浙江衢州铂金府邸别墅、中南建设、卧龙地产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、浙江建工集团、润城房开、中原地产、大伟地产、连云港美麟地产…
上海农工商·幸福家园——营销咨询与全案策划
浙江商会·利川农贸城项目——营销咨询与全案策划
芜湖·御景湾——销售团队建设与辅导
昆山·新城域——营销咨询及营销策划
芜湖·枫湖湾——营销策划与全案策划
润城房开·米兰花园——营销策划
浙江建都房产·美墅苑——营销策划及营销队伍建设培训
润城房开·自由港——营销策划及全程策划
…
篇三：
【干货】春节期间房地产营销活动方案
【干货】春节期间房地产营销活动方案
春节期间房地产营销活动方案
方案一：
新春祈福团!
战略方案:
不一定人人都信神佛，但新年祈福，望来年顺利之心，人皆有之。
组织老业主成立祈福团，预先安排好所需香烛等供品，欢迎业主携朋带友，派专车接送业主们到预先安排好的大规模庙宇参拜。
完毕后接送业主们用餐，并有风水大师现场讲解来年运程和家宅风水，同时安排现场签约!
战略焦点：
此活动可在节前针对返乡置业客户发短信邀其携家人共同参与。
营销的成功者往往是先入为主的，主要是看活动够不够吸引人。
是否能够让其到场。
方案二：
压岁钱让利
战略方案:
过春节是楼市在一年中成交量最低的低谷,这主要是中国的传统观念,大家都忙着回家过年,在这一段时间内买房肯定不会是第一位的,所以这段时间所做的一切工作都不是为了本阶段的销售成绩的,因为再怎么做促销,过年时候的业绩也上不去.在春节期间一般都是做宣传和巩固原有客户,是为了春节后的工作做准备的,比如:
打报纸稿,主题为庆祝春节,打品牌客户答谢,一些小礼品,如小电器,电影卡等
战略焦点：
SP（销售促进SalesPromotion）活动基本上效果不大,所以最好不要搞在春节前的一个月可以对部分难销房源做"压岁钱"的价格让利,一定要在春节前几天结束,到了春节期间就没用了,这样一般能有小小的效果。
方案三：
春节间购房者的心态
战略方案:
一家人团聚，在购房这样的生活大事上，全家人可以集体考察楼盘，交换意见，集中商讨，很多外出务工人员回乡时也会帮助亲人购置新房，决策更容易在此期间产生;春节的假期较长，可以对感兴趣的区域、楼盘多看、多比较，达到最终满意的效果;春节期间，房地产开发商针对假日会推出相应的优惠措施和优
惠活动，在此期间购房会获得意外的实惠;春节前，一般家庭都会获得一笔比较可观的年终收入，在经济上比较富足的情况下常常会选择购房等高端消费。
战略焦点：
相对于日常的消费，春节消费蕴含了过多的情感在里边——子女对长辈的回报和思念，长辈对晚辈的祝福与期望，亲朋好友间相互的情感交流与溶合。
因此，从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费者表达内心情感的一个重要的机会。
谁能深入人心，谁就能获得商机。
因此节日短信中，能否用恰当的语言抓住其内心的感觉就是一个关键。
方案四：
品牌宣传带动转介绍
战略方案:
春节期间不宜做太多的促销活动，只能选择性的，有针对性的做些活动主要的目的是做形象充分挖掘已购客户转介绍方法
1、送春联或者喜庆的礼品，如中国节、灯笼....到已购客户的家里，拜年。
（切记不要在客户家吃饭）
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