海外事业部管理方案.docx
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海外事业部管理方案
海外事业部管理方案
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注意:
以上接待工作由我负责,如客户人数较多需要帮助时,我会提前通知指定员工协助我完成工作;如未通知,将由我个人独立完成。
如雪飞请假,由副经理安排接待工作。
第三章
内外协调
一总经办:
1.协调市场部与总经办之间关系。
传达总经办方面的指示。
2.如有公司制度方面疑问,由我汇总整理联系总经办。
3.如有制度方面变动建议,由我汇总整理联系总经办。
4.我方汇报问题时要做到清晰明了有条理。
5.总经办交待工作时应做到清晰明了。
6.总经办解决问题时,要做到有明确的解决方法,如果没有解决办法或不能解决,请告知原因。
7.如总经办解决问题时需协调其他部门,请总经办自行协调。
8.如我方提出的问题总经办不能解决,并告知我们去联系其他部门或个人,总经办要保证此部门或个人能解决我方问题,如不能解决请此部门或个人告知原因,切勿将问题推回总经办或其他部门或个人。
9.盯盘整理负责人-闫雪飞。
注意:
每周最后一个工作日汇总需要与总经办协调的问题,在次周周一协调会上统一向总经办如实反映情况。
二、采购部:
1.协调市场部与采购部之间的有关报价及产品具体信息的事宜。
2.如采购部报价时间过长(D类客户:
24小时内未回复C类和B类:
当天下班前半小时前未回复),由我汇总并联系采购部佟副总。
如依旧无法报价,由我直接联系佟总协调。
在此期间,由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失,由采购部承担责任。
3.每周最后一个工作日下午4点,市场部各职员把本周采购部发回的报价单发给我,我进行分类并汇总整理,下班前半小时内将报价单汇总完毕交给副经理处。
此报价单汇总仅为市场部内部工作方便而设置,不能代替采购部应该提供、更新的专业报价单。
4.向采购部索要推荐产品款式、报价单更新、新产品目录等客户需要的文件。
如不能在规定时间内交付,由我联系佟总协商。
在此期间,由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失,由采购部承担责任。
5.协调市场部与采购部共同寻找同行工厂热销产品及询问价钱等。
6.其他需要与采购部协商的问题。
三、客服部:
1.协调市场部与客服部之间的有关产品运输及单证的事宜。
2.如客服部报运费或产品认证价格(下班前半小时未回复的,电话沟通客服部),由我汇总并联系客服部。
如依旧无法报价,由我联系佟总协调。
在此期间,由于客服部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失,由客服部承担责任。
3.查看客服部对老客户的跟踪情况,如跟踪不善(如:
由客户提出的,对客户服务态度不好、业务不熟悉、语言不畅),则协商后转交市场部独立进行跟进维护。
注:
市场部保留决定是否将客户给客服部跟进维护的权力
4.其他需要与客服部协商的问题。
第四章
阿里巴巴国际站
一、阿里巴巴基础操作
1.询盘及回复
由经理负责向子账号分配询盘,每个子账号收到询盘后立即回复,确保及时回复率。
每月27日询盘分析表汇总到朴成彬,整理后于次月1日前提交给部门经理。
阿里巴巴询盘统计表如下:
2.发布产品
A.每个账号每个工作日需要删除10个零效果产品,同时再发布10个英语市场产品(也可在原有零效果产品上进行改进),多语言市场每种语言子账号每人发布150个产品,如有特殊原因无法完成,请解释说明。
B.保证发布产品的质量,具体参考课件《如何有效发布产品曹帅》。
C.从标题、关键词、属性和主图4个维度避免重复铺货。
3.已下单跟踪
若客户需要通过信保完成交易,对于业务人员要掌握信保流程(包括一达通)。
4.关键词
每个业务人员将收集到的关键词记录下来,每周最后一个工作日中午之前发给朴成彬汇总,下周一会将汇总发到QQ群里。
5.电商能力分
从以下4个方面提高电商能力分:
(详见《电商能力分分享》)
A.信息展示:
产品信息质量分、旺铺转化率、曝光来源词
B.商机获取:
点击率/点击量、总访客数、总反馈数
C.商机处理:
及时回复率、平均回复时间、RFQ、订单转化率
D.线上交易:
卖家交易等级、信保订单按时发货率
E.工作时间保证TM处于在线状态
二、P4P专项
1.账户设置
1)每日金额限制为80元,可以有上下20%的浮动(周预算设置为560元)。
2)每月月初根据上月的投入金额效果,如需要价格变动,市场部与总经办协商之后再做变动。
2.加词
1)每周五收集整理关键词,并汇总成Excel表格。
2)每周一把整理好的关键词筛选后添加至加词清单中,也可以从系统推荐的词本或搜索框中添加关键词,并统一出底价。
3.推广产品
1)每周一查看产品加入情况。
2)检查产品的推广情况,如需要可以设置新产品默认加入推广。
3)每月月末筛选推广产品,产品质量较差或不想推广的产品可以取消推广。
4.关键词分组与出价
1)每周五查看关键词效果,可将关键词进行分组。
2)周末或节假日降低推广费用。
3)每天下午各由以下专员轮流负责查看关键词的价格是否需要变动(见表1),如需要,可以按照推荐价格进行变动。
避开出价高峰期冬令时下午4点,夏令时下午3点。
争取在热门时段排进前五。
建议在8:
00-8:
30和17:
00-17:
30调整价格。
表1
周一
周二
周三
周四
周五
朴成彬
李楠
郑立冬
金月欣
闫雪飞
5.数据分析
每月月末查看账户报告、产品报告、关键词报告的数据反馈,对之前的关键词出价及优先推广的产品做出调整。
曝光从高到低排列,分析高爆低点关键词(结合P4P推广管理)
点击从高到低,分析高点关键词项下的产品询盘转化(结合数据管家-我的产品数据)
花费从高到低,分析高花费关键词项下产品的询盘转化(结合数据管家-我的产品数据)
6.橱窗与顶展
1)每月初更新橱窗产品,确保每个专员下的产品数量一致。
2)在每月特定时间段查看参与秒杀的关键词。
3)与总经办申请审批购买顶展词。
P4P分工
加词朴成彬
推广产品、橱窗更新朴成彬
日常调价按表1
关键词分组朴成彬金月欣
顶展词查看金月欣
数据分析与关键词价格调整金月欣
推广费用调整金月欣
三、RFQ试运行方案
1.在2017/11/22-2018/02/20期间内,RFQ加油包(共50条)有效;每个月免费RFQ条数为20。
2.每名业务人员RFQ报价条数要求:
11月:
1条(加油包)
12、1、2月:
4条(免费)+3条(加油包)
注:
实际情况可根据每月RFQ质量适当调整,每人每月4条免费RFQ报价必须完成,每人在RFQ加油包有效期内10条RFQ报价必须完成。
3.
准确的RFQ要满足以下条件:
1)是否有标识;
2)最近48小时买家偏好关键词和浏览的产品是否和我公司产品一致;
3)最近90天买家网站行为是否有良好记录。
4.每名业务人员在RFQ报价之后要做好跟踪记录,包括客户信息、采购信息、谈判进展等,在下月5号之前将记录信息填入《RFQ信息统计表》交由朴成彬进行整理,再汇报给海外事业部经理,同时在第二天早会上简单分享“什么样的RFQ质量高、效果好”。
5.2018年2月末,对3个月内RFQ加油包试用效果进行分析、讨论,决定是否继续购买RFQ加油包。
反馈表格如下:
第五章
客户开发及跟进
一.客户信息表整理:
1.客户信息表格按部门已下发的统一表格进行更新编辑(表格格式勿动)
信息表内容包括客户编号、客户等级、等级编码、姓名、职位、公司名、联系电话、邮箱、传真、跟踪情况、所属国家、所在城市、客户来源、备注等内容。
例:
2.要求各业务员,每日根据自己的跟进情况,对表格进行跟进更新;每周最后一个工作日(周五/周六)16点前,交给我此客户信息表,由我在下班前进行整体部门汇总更新。
3.注:
1)如遇业务员在最后工作日请假,请提前一天发送此表给我。
不能提前发送的,请说明缘由批准后在下周第一天工作日9点前准时发我,请假天数多的,再依次顺延。
2)非请假原因,不能更新信息表的,罚款首次:
5元/次,下次10元,15元…递增。
二.客户开发:
1.2018年客户数量目标为:
A类15个
B类20个
2.现有资源:
名片阿里巴巴询盘采购商目录册
协助业务员从D类客户筛选挑出C类客户。
D类(待开发)--C类客户转化:
1.按国家将客户信息分类
2.规范开发信模板,用公司统一邮件签名
3.跟据客户国家时差写开发信(上午8-12点前:
亚洲、南北美、欧洲国家;下午13点-17.30:
中东国家如:
卡塔尔伊朗印度)
4.每隔1-2天无回复的,电话确认
1)确认是否收到邮件附件
2)确认是否有其他联系方式(WhatsApp、Skype..)
3)确认是否还在此行业
5.有回复的,探寻需求
1)询问客户最近市场的购买率、变化、今年的采购订单是否已完成,明年采购意向。
2)询问我司能否帮其推荐市场类型产品
3)直至转换成C类客户
三.客户维护及跟进:
根据现业务员实际情况,目前工作重点在协助业务员对C类-B类客户的跟进维护:
C类---B类客户转化:
1)更新我司的新品目录(需要采购部配合整理)由我进行汇总再分发给下面专员,每个人再及时传递给客户。
2)通过客户信息提取,推荐试用客户国家的主打产品
3)跟客户沟通联系,锁定客户用途多、受道商喜爱的产品
4)询问客户最近采购意向
5)保持多种联系方式
6)直至转换成B类客户
B类---A类客户转化:
1.围绕一款产品或一类产品,与客户进行有效沟通:
1)以前报过价的工厂同类新品
2)其同行最近询价率高的产品)
2.跟进频率:
1/3/7天,电话/App沟通
1)第一天沟通信息有无变化
2)第三天沟通报价是否满意、有无目标价位沟通报价
3)第七天沟通采购时间,何时确定PI
3.及时更新相关报价的新款产品
1)报价有效期30天,
2)新款产品更新时间需采购部配合3-6个月更新一次。
4.提供我司排产时间安排
由采购部每周上报我们工厂排产安排表
5.清楚同行报价水平,提供我司优势:
1)产品:
常规尺寸/大板均可提供;
2)物流:
运输成本低,离港口近运输时间短;
3)包装:
自己包装公司,成本包装要求质量均可控;
4)其他.
6.直至转换成A类客户,促成订单。
四.客户日常报价资料的收集与整理:
市场部给采购的询价单,整合建立报价汇总表(见例图)
例:
每周最后一个工作日16点前上交给我,由我收集更新汇总,下周第一个工作日11.30前发到海外市场部QQ或者钉钉群。
词表仅供市场业务及沟通客户参考用,如擅自转给市场部以外人员时,按照公司保密协议给予处理,任何责任由泄露资料者本人负责,海外事业部概不负责。
报过价格的客户,其报价有效期为30天,超出此时间的报价,需要另行和采购部进行沟通,更新后的报价及时跟客户进行传达。
第六章
销售计划及奖惩
1.2018年度海外事业部的销售额目标为40,000,000人民币。
2.2018年度海外事业部个人销售额目标为:
人员
销售总监
部门经理
部门副经理
专员
专员
专员
年销售额(¥)
6700000
6700000
6700000
6700000
6700000
6700000
季度销售额(¥)
1675000
1675000
1675000
1675000
1675000
1675000
3.达到年度销售额40000000人民币,公司给予奖金:
人员
销售总监
部门经理
部门副经理
专员
专员
专员
奖金
50000
30000
10000
5000
5000
5000
说明:
个人超额完成个人规定销售额的20%-30%(含30%)一次性奖励2000元。
个人超额完成个人规定销售额的30%-50%(含50%)一次性奖励5000元。
个人超额完成个人规定销售额的50%-70%(含70%)一次性奖励10000元。
个人超额完成个人规定销售额的70%-100%(含100%)一次性奖励20000元。
4.若部门完成的销售额少于10,000,000人民币,则次年销售各位人员的绩效工资为0。
5.销售提成是否延续2017年规定,由公司决定。
第七章
绩效考核
按照海外事业部绩效考核方案执行。
编制:
审批:
批准: