招商谈判技巧详解.doc

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招商谈判技巧系列－－一问一答摸清客户的投资冲动

 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

     成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

    然而，出乎我意料的是：

不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

   通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

　　【案例1】

　　我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

       前台：

您好。

       客户：

您好，我们想咨询一下你们的项目。

       前台：

好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

       前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

       前台：

这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……

       我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

       前台：

你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

       2分钟后，招商经理过来了。

       经理：

你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

       客户：

还可以。

       经理：

你们了解我们加盟政策吗？

       客户：

不是很了解，今天就是过来咨询的。

       经理：

好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？

      客户：

哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

      经理：

每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

      客户：

哦，那你们有什么优势呢？

       经理：

我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……

      客户：

嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

      经理：

好的。

     10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。

我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

      分析：

招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

     关键在于：

该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

     如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。

如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

     招商人员实际上是投资顾问。

一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。

否则，所有的语言都会显得很苍白。

　　回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。

　　由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。

　　5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

　　什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】

　　客户：

您好，我们想咨询一下你们的项目。

　　前台：

您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？

准备在什么地方投资呢？

　　客户：

我们来自湖南张家界。

　　前台：

好的，您贵姓？

我的意思是我怎样向招商经理通报您。

　　客户：

我姓周。

　　前台：

周小姐，您好，您稍等。

　　2分钟后，招商经理进来了。

　　经理：

您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？

什么时候的航班？

　　客户：

坐火车过来的，早上刚到。

　　经理：

哦，辛苦了，这次是顺便过来？

还是专门考察呢，考察几个项目。

　　客户：

专门考察你们的玩具项目。

　　经理：

哦，周小姐以前是做什么行业的？

　　客户：

还在上班啊，主要是想业余做点事情。

　　经理：

不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。

不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

　　客户：

想自己管理，但是现在还没什么经验。

　　经理：

那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。

您计划是投资多大规模的项目呢？

　　客户：

大概10万～20万吧。

　　经理：

现在有合适的店面吗？

　　客户：

基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

　　经理：

非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？

如何投资？

以及投资注意事项。

　　好了，以上对话用一句话概述：

　　周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理　　

　　分析：

　　前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。

比如：

　　“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？

准备在什么地方投资呢？

”　　

　　这句话有两个用意：

　　1．让客户知道我们很专业，很负责任。

我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。

　　2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

　　“经理：

您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？

什么时候的航班？

”

　　客户：

坐火车过来的，早上刚到。

　　这句话也有两个用意：

　　1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

　　2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

　　总结：

简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。

招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案（原创）

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

　　为什么要设计？

　　在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

　　许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？

　　说到这里，我们要分清两个概念：

推销和营销FromEMKT。

　　推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

　　营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

　　推销的成功率低，营销的成功率高。

营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

　　潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。

他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

　　如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

　　投资意向分值：

　　只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

　　那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？

　　那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

　　怎么设计

　　常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。

招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

　　投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

　　1．他是什么类型的人

　　我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。

　　2．他到底想要什么

　　马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：

　　▲生理需求。

　　这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。

如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。

　　生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。

      ▲安全需求。

　　这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。

　　生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。

　　▲感情需求。

　　感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

　　兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。

很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。

　　▲尊重需求。

　　人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。

尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。

内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。

总之，内部尊重就是人的自尊。

外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。

马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

　　自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。

她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。

　　▲自我实现需求。

　　这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。

　　事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。

他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。

他们享受的是成就感。

招商谈判技巧系列三——克服招商谈判中的四大心理障碍

若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？

做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

　　万事由“心”起，心有所想，事如心所向。

招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。

精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

　　障碍一：

惧高心理

　　基本症状：

　　由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：

　　眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没