学会用心去推销.docx

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学会用心去推销

学会用“心”去推销

“世上无难事，只怕有心人。

”作为推销员，只要你全身心地投入，把自己融入推销事业当中，你就一定会成功。

在“百万圆桌”会议上的那些推销精英们，哪一个不是用心而“推”成功的。

记住：

学会用心！

第一节制定合理的目标

第二节作好计划

第三节融自己于推销之中

第四节作个好的观察家

第一节制定合理的目标

一、设定合理的目标

人的行为方式，一旦设定了目标，内心里便会不断调整对自己的期待，并从周围的人、事中获得回馈，随时校正路线，以便命中目标。

但如果心中只有一些模糊不清的期望，或是目标遥不可及，你就会彷徨犹疑，终于因疲倦和挫折而放弃努力。

首先，目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远。

生命会给你任何所需要的东西，只要你不断提升自己。

许多年轻人读过成功励志的书之后，往往会一时情绪激动而立刻拟定无法达成的大目标，然后再三告诉自己一定要成功。

结果，却大都是踌躇不前。

像这种情形和一开始就计划失败并无不同，这等于把挫折当成了目标。

所以拟定的目标，最重要是要有可能达成。

不能订得太高或根本无法达成，必须切合实际，可依据过去的经验来设定目标。

其次，要尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心。

以房屋推销员为例，如果贪心到把年度目标设定为：

在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。

事实上，成功的秘诀就在于不贪心，而能集中于一项目标。

再次，为细分目标，然后一步步达成。

你可以将目标首先定为在小组内成为顶尖高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。

如果真的达成全国第一，那么就继续向更高记录挑战。

（一）拟定具体的目标

目标不能抽象。

例如：

“成为顶尖高手！

”“创下令人惊讶的业绩！

”“成为受大家信赖的人！

”等等都不够具体。

那么，要如何具体化呢？

请注意以下三点：

1用数字表现目标

（1）如果是工作方面的目标，应该写成：

①以3个月的时间提高30％的收款率。

②以6个月的时间将地区内占有率提高为百分之多少。

（2）如果是个人目标，应该写成：

①在×月之前将体重从75公斤减为65公斤。

②年收入定为××万元，年底的存款定为××万元。

③在×月取得×资格。

（3）如果是家人的目标，应该写成：

①在×月买新车（决定车种）。

②替小孩买×元的△△。

③在×月全家旅行×天，目的地为△△。

2规定期限

规定“期限”，使日期明确化，称为“期限效果”，对促进行动有很大的功效。

大家想必都有经验，如果不规定期限，亦即“最后日期”，则往往会延后实施。

所以达成目标，一定要规定日期。

3目标必须能够验证

例如：

“成为顶尖的推销员”，这个名词往往无法界定。

如果改为“在公司为第几名？

”“销售金额多少万元？

”就可以验证是否已经达成。

因此，抽象的目标一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。

例如：

为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先决定所谓固定顾客的定义究竟为何？

（二）一定要有核心目标

什么是核心目标？

就是你最想要实现的，一旦你这个目标实现了，其他的目标几乎也都跟着会实现，这叫作你的核心目标。

一旦你设立出这个核心目标，必须全力以赴朝这个目标去做，只要一旦实现这个目标几乎其他的目标都会跟着实现，这就是设立核心目标的好处。

目标，是一个人前进的方向和动力，有了目标你才能在布满荆棘的推销道路上，勇敢地走下去。

二、目标一定要写下来

在乔·吉拉德的办公室的墙上贴着这样一句话：

“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。

”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。

大部分的书籍、课程都会教你要设定目标，都会教你要有梦想，可是他们往往都不会告诉你“白纸黑字”的力量，这是被很多人所忽视的。

记住，当白纸黑字写下来的那一刻，你开始启动潜意识，你开始采取行动，制定计划，而且实践你的计划，人用视觉的力量来影响头脑思想。

当你开始使用这个方法的时候，非常大的一个转变将会在你身上发生了。

你以前设定的目标没有实现的原因，都是因为当你有一些梦想和目标的时候，我只是在头脑里面去想它，然后没多久就忘记了。

你开始学习这个方法，当你把你的目标写下来而且加上期限，你要实现这个目标的愿望就变得更强烈了。

然后，你把这张纸贴在镜子上面、书桌前面、梳妆台前面、床头柜前面，甚至贴在浴室里来激励你。

当你每次看到目标的时候，你就拿出一个行动来实现这个目标，这就是视觉化所产生的力量。

当你想到任何目标，请你务必把它写下来，不管你是写在笔记本上，还是写在一张纸上，贴在墙上都可以。

当你白纸黑字写下来的那一刻，你就会发现，你的内心感觉这时跟只有一个想法是不一样的，这一点非常的重要，但是也非常容易被人们忽略。

千万不要忘记，把想的说出来，把说的写出来，把写的做出来。

三、不断实现自己的目标

任何一位推销员，不论资历如何，在经过一段实际推销后，大部分都会有一定的业绩出现。

丰富的经验会给自己增强信心，仿佛自己是推销界的权威。

其实，不论是从事哪一行业的人或多或少都有这种情结。

不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获成功的前提条件。

“我对这个工作，已经相当了解”的心理一旦出现，则表示推销方式已经固定化。

这虽象征熟悉、自信、渐上轨道，但其反面则出现“惰性化”。

如果这种情况继续下去的话，不但使业绩停顿，甚至使它低落，同时，更伴随下列诸多不良影响。

1危机感的薄弱

换言之，就是警觉性的低落。

举例而言：

（1）并未感觉到固定顾客在逐渐减少。

（2）对顾客的反应及需求毫不在意，只是反复地将陈腔滥调的推销内容默背出来。

（3）未能达到一定水准的业绩时，内心毫无愧疚感。

（4）当顾客被别的竞争厂商抢走时，也不觉有任何屈辱感。

2成就感的薄弱

推销员由处心积虑的计划到推销成功的整段过程，就像马拉松赛跑一般，既长且苦，所以当其成交一件买卖，内心的欢愉无可比拟，其强烈的成就感，更是金钱所买不到的。

但是，如果危机感越来越薄弱的话，便会导致成就感逐渐降低，一切都变得麻木、毫无感觉。

3好奇心的薄弱

推销员的好奇心一旦消失，对于与工作有关连的外界情况，也变得懵懂无知。

举例而言：

（1）不再关心公司方针有何变化。

（2）不再理会自己推销区域内的顾客变化。

（3）同业的新政策对自己有何威胁也不注意。

（4）不再研究新奇、创意的推销术。

推销员一旦陷入惰性状态时，理智、严谨的心情会松懈下来，对自己不再有苛刻的要求，而呈现退化的象征。

这和关在笼中的白鼠一般，整天以相同的速度，在固定的地方，机械化地滚动笼中的转轮。

除此之外，生活是一片空白，毫无生气。

演变到这种地步，推销员向顾客挑战的本能早已消失殆尽。

基于对上述诸多不良影响的考虑，推销员应该经常突破自我，不断超越自我，来达到持续不断地实现自己目标的目的。

·

第二节作好计划

一、计划是成功之匙

美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。

在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。

正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。

做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。

一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。

一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。

一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。

1设定的目标计划一定要合理

在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。

“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？

”

“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。

”

“是什么方案呢？

”

“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。

比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！

用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。

”

“25万美元还是太大，怎么办？

”

“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？

有多少人会愿意听你的话？

今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？

我讲得对吗？

因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。

目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。

”

2设定的目标计划一定要具体可行

要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。

目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。

换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。

那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？

根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。

再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。

但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。

每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。

“目标”只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。

如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。

二、制定推销计划

完善的推销计划分为两种：

为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。

第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。

现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。

它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。

优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：

一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。

一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。

但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦。

不过仅仅知道“噢，这是××保险公司推销员”而已。

对此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。

以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是顾客，将会怎样想，应该为顾客提供什么样的参考计划为最佳。

这样就能做到因人而异，正中下怀。

公司的商品手册中，概括说明了它所经营商品的主要特征，是以适用于所有顾客、所有推销员的共同语言编写的。

所以，尽管对于推销没有什么大的用处，但在编写计划书时是值得参考的。

例如，当买主是某家公司时，就要依照这家公司的规模来编写计划。

无论对方拥有一千名、或是两千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究你提供的计划书，都会使其感到：

“的确编得很棒。

”要制定出具有如此效力的计划来，我们推销员有必要进行一番有关财经知识的学习。

另外，齐藤竹之助认为：

顾客常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。

因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表带去。

当顾客认为你编制的计划切实可行时，可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。

许多推销员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。

因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的原意转达给上司，所以导致事情总也无法决定。

由于这样的原因，一旦第一次推销获得成功，第二次再搞时只需在计划书添上加入保险者的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。

即便不对每一个细节部分做详细交待，秘书也能代为编写。

在顾客和你的那些老主顾中，有些人甚至比推销员更为精通商品知识。

从前的时代姑且不论，现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗顾客是行不通的。

而编写