万泰盛嘉年华直营部管理手册.doc

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万泰盛嘉年华直营部管理手册

目录

第一章直营部部门职能

第二章直营部的内部结构和管理架构

第三章直营部岗位职责

第四章直营部人事管理制度

第五章销售人员的行为准则

第六章销售会议制度

第七章直营部的授权、命令、报告制度

第八章直营各区域市场操作流程与策略

序言

不依规矩，不成方圆

本手册旨在科学，规范地建立万泰盛嘉年华直营部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，系统地阐述了万泰盛嘉年华直营部组织建设和销售发展的整体构想与具体动作，这犹如坚实的路基支撑着直营部的发展。

方案的适用对象为万泰盛嘉年华直营部全体人员。

方案的编写尝试达到以下目标：

既强调全局整体性，又兼顾局部具体性

既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性

既是直营部的操作系统，又是直营部的培训手册

直营部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向部门经理或更高领导反映；所有人员必须按照相关条款遵照执行。

本方案是第一期版本，随着公司和部门的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。

第一章直营部部门职能

一、直营部整体概述

1、概述

万泰盛嘉年华直营部的使命和目标，是通过建设万泰盛嘉年华销售队伍和建立销售渠道，负责公司产品的销售、客户跟踪和维护及负责产品客户及产品市场信息的反馈、接受客户的投诉，达到公司营销目标，并持续推动万泰盛嘉年华的发展。

销售人员的职业发展道路是：

区域主管分公司经理直营副经理 直营部经理

直营部团队风格：

理解、宽容、沟通、执行

直营部员工共同的价值观是：

主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准

2、直营部使命与目标

1、负责公司直营销售体系与制度的建立与实施；

2、负责公司直营市场各种销售方案与促销方案的出台与施实；

3、负责公司直营市场产品价格体系的建立与实施；

4、按销售与推广计划的要求建立终端产品陈列标准并组织实施；

5、收集汇总市场信息,建立市场调研体私系;

6、预测市场危机，并处理或呈报；

7、按公司回款制度配合客服部催收货款；

8、设立、管理、监督各分公司、处事处、加盟单店的正常运转；

9、做好销售服务工作，促进、维系公司与加盟商间关系；

10、协助公司处理库存；为分公司的库存负责，提出合理化建议解决加盟店库存，保

证加盟商的盈利；

11、协助加盟业主建立规范化的专卖店管理体系；

12、制定销售人员行动计划，并予以检查控制督促；

13、考评部门人员工作；

14、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

15、配合策划部作好万泰盛嘉年华产品的推广、促销；

16、做好售后服务工作，树立公司良好信誉；

二、直营部的工作原则

1、用数据事实讲话

2、一切从结果着想为公司和加盟商创造价值

3、高度的服从意识和执行力

4、思维清晰和行动果断

5、规范、专业、理解、沟通

6、积极主动并勇于创新

7、注重开源节流

三、直营部员工共同的价值观是：

主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准

OWNERSHIP

主人翁精神

TEAMWORK团队精神

直营部员工

INTEGRITY

正直诚实

PROFESSIONAL

专业水准

第二章直营部的内部结构和管理架构

一、结构图

直营部经理

分公司经理

分公司经理

分公司经理

销售助理

拓展主管

零售主管

拓展主管

零售主管

拓展主管

零售主管

二、直营部的管理架构

“3+3”架构模式

3大硬件：

直营部领导小组+直营部秘书组+实地销售队伍

3大软件：

品牌销售模式+直营部操作系统+计划与评估体系

销售领导小组：

由总经理、副总经理和直营部经理组成，负责整个销售销售发展的组织建

设的领导工作。

直营部内勤：

由内勤人员组成，负责直营部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，

以及IES体系（信息交流体系）的运转。

实地销售队伍：

由分公司经理、区域拓展主管、零售主管组成，负责各个地区的具体销售运作。

销售模式：

直营部建立并管理直营区域销售渠道的动作模式。

直营部操作系统：

直营部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，

OSB系统，IES体系，以及规章制度。

计划—分析—评估体系：

直营部各个职能和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型

第三章直营部各岗位职责

为了使直营部走上有秩序的发展轨道,使直营部的各项工作能够稳定高效地开展,综合实际情况特制定本部门各相关职责。

一、直营部部门职责

（一）部门名称：

直营部；

（二）直接上级：

分管副总经理；

（三）下属部门：

各省分公司或办事处；

（四）部门人员：

部门经理、分公司经理、拓展主管、零售主管、销售助理等；

（五）部门本职：

组织、完成直营区域公司产品的销售工作；确保公司回款目标的完成；

（六）管理权限：

受分管副总经理委托，行使对公司产品在经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务；

（七）管理职能：

负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理；

主要职能：

1、根据公司下达的部门年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

2、负责直营部销售体系与制度的建立与实施；

3、负责直营部各种销售方案与促销方案的出台与施实；

4、负责直营部所辖区域市场产品价格体系的建立与实施；

5、按销售与推广计划的要求建立所辖市场终端产品陈列标准并组织实施；

6、收集汇总市场信息,建立市场调研体系;

7、预测市场危机，并处理或呈报；

8、按公司回款制度配合客服部催收货款；

9、设立、管理、监督各分公司或处事处的正常运转；

10、做好销售服务工作，促进、维系公司与加盟商间关系；

11、协助公司库存的解决；为加盟商的库存负责，提出合理化建议解决加盟商库存，保

证加盟商的盈利；

12、协助加盟商建立规范化的专卖店管理体系；

13、制定销售人员行动计划，并予以检查控制督促；

14、考评部门人员工作；

15、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

16、配合品牌推广部作好万泰盛嘉年华产品的推广、促销；

17、做好售后服务工作，树立公司良好信誉；

二、各岗位职责

（一）直营部经理岗位职责

1、职务名称：

直营部经理

2、直接上级：

分管副总经理

3、直接下级：

分公司经理

4、本职工作：

负责本部门的正常运营；

5、工作职责：

 1）正确贯彻执行公司的的方针政策及规章制度；负责直营部业务体系的打造；

2）根据公司的整体战策制定直营部各种销售策略、销售制度和销售方案并组织实施；

3） 管理、督导直营部正常工作运转，分解销售任务保障公司总体销售计划的顺利完成；

4）掌握监控分公司库存，提出合理化建议；

5）按公司回款制度配合客服部督促下属向加盟商催收货款，催收到期的加盟商信用额度款项；

6、接洽、维系加盟商，与加盟商建立良好的合作关系

7）配合分管副总制定、调整、修改项目方案；

8）进行销售经营分析和市场分析，各加盟商合作品牌的合理调整和对外招商工作；

9）部门预算合理控制；

10）随时掌握重点加盟商的销售情况，根据经营分析，市场分析和市场预测，提出合理化建议 

11）对加盟商的信用额度进行评定、审核并向上级报批；

12）指导部门员工，研究掌握各级销售人员的需求，充分调动积极性

13）制订各级销售人员的行动计划，认真检查员工纪律、业绩、服务等工作情况并予以检查控制并进行考核；

14）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成设定的目标，并努力提高本部门组织结构的凝聚力；

 15）组织或协助人力资源部开展各种形式的员工培训、学习，不断提升员工的业务知识，管理、销售技巧和服务技能；

16）配合策划部做好公司产品的推广并组织本部门人员具体实施；

17）向研发部门提供相关的市场产品信息为开发部调整、修改产品提供依据；

 18）主动提出各种工作，改进和促销建议，提升部门的招商水平和管理水平确保公司销售体系的健康发展。

 19）对部门的其它工作情况进行全方位检查，及时发现、处理各种隐患，保证部门运营正常；

 20）完成公司要求的其它工作。

 6、领导责任

 1）对员工的工作质量、工作纪律负责；

 2）对部门的工作气氛环境负责；

 3）对部门正常运营秩序负责；

 4）对员工的工作积极性负责；

5）对公司库存处理负责；

 6）对加盟商的合作情况负责；

 7）对加盟商对公司的评价和满意度负责；

8）对本部门的工作开展效果负责；

 7、主要权力

 1）对本部门的员工工作安排和调动、升迁、降职的权力；

 2）对员工处罚的权力；

 3）对员工的招聘和辞退权力；

 4）对员工的奖励建议权；

 5）对加盟商违反规定的处罚权力；

6）对销售区域促销活动的审批权；

 7）对售后服务工作的处理；

 8）对供应给予加盟商的商品的调整建议权；

 9）加盟商的初审权；

 10）对区域性加盟商有终端零售店的布局的调整建议权；

（二）分公司经理职责

1、职务名称：

直营分公司经理

2、直接上级：

部门经理

3、直接下级：

拓展主管、零售主管

4、本职工作：

做好所负责区域的拓展与管理工作，保证区域市场的正常运营

5、工作职责：

1）传达、分解、落实直营部下达的公司政策与任务并制定相应规划；

2）对本区域市场的各项工作的进度和销售业绩承担全部责任；

3）将公司下达的任务指标逐级分解，确定本省拓展目标、销售目标与主攻方向，并制订相应的拓展计划与策略，对销售的完成负全责；跟踪公司对加盟商的促销返利完成情况；

4）每周对加盟商库存进行及时沟通，进行催发货、调货，提出合理化建议并组织实施，保持加盟商的安全库存；

5）按公司回款制度配合物流部催收货款；加盟商信用额度的建议权并监督信用额度使用情况；

6）负责全省终端网络的管理，配合直营部经理制定全省终端布点设置方案并组织实施；拓展与淘汰加盟商的审核与建议；

7）了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报公司及合作商。

8）制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，审核、指导、监督销售主管进行广告安排与投放工作；

9）制定策划组织全省内的大型促销活动，对各销售主管提出的各项促销方案进行预审；

10）控制各项销售费用的开支为公司和合作商节约经营成本；

11）积极开展市场调查、分析和预测。

做好市场信息的收集、整理和反馈，每月上部门；掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的分销网点，努力拓宽销售渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；

12）负责对销售网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；

13）掌握分析各区域合作商和终端零售网点的销售情况，每月总结上报反馈商品信息；

14）负责做好产品的售后服务工作，经常走该用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高公司信誉；

15）负责解决区域内的销售问题及疑难问题。

协调好本区域内各职能部门的关系；

16）负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各