手机销售技巧案例.doc
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案例1
怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。
对策：
唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。
案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。
购买低端机、广告机的顾客，在乎的是价格，如何在顾客可以接受的价格范围内，把低端机（例如诺基亚等利润极低的手机）广告机（就是我们在外场做宣传，吸引顾客的那些手机）转成滞销机，同时解除顾客对质量的疑虑，用滞销机的功能吸引住顾客。
（介绍滞销机时，不要说价格便宜，而是价格实惠，功能比较多。
记住，顾客不是到你这捡便宜货的）
销售：
您好，先生或小姐，这是###专柜，您想看什么手机哪？
顾客：
我看一下你们外面做广告的那款手机。
销售：
好的，先生。
（搭建手机销售氛围）
销售：
这款手机非常实用，但功能比较少。
我们店里最近推出一款特价手机，价格也这个差不多，而且功能多很多，今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您对比一下啦。
案例24
计价还价实用技巧
讨价还价的原则：
降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。
背景:
已经确认功能并达成购买意图
一：
咬死价格不放松
销售：
先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。
顾客：
那你们能够便宜多少啊？
销售：
先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。
顾客：
你们不便宜我就不买了啊。
销售：
那您觉得什么价格合适哪？
顾客：
700元卖不卖啊？
销售：
先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）
顾客：
我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。
二：
适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）
销售：
这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？
顾客：
不行，我就出700元，多一分我都不加啊
销售：
不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。
顾客：
那就给你750啦。
销售：
先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。
顾客：
你要卖不了就算了，我们再看看吧。
销售：
先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？
顾客：
不行，就750元，不卖就算了。
（站起来打算走）
三：
请示店长申请价格
销售：
先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？
销售：
先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。
顾客：
一份钱都不加啦
销售：
先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？
四：
如果不能成交
销售：
对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。
我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？
员工高工资带来老板高利润
案例：
我们来看看手机店招聘广告：
本店因业务发展，诚聘销售精英数名，男女不限。
年龄：
18—28岁。
学历：
初中以上。
条件：
吃苦耐劳肯学习，有上进心。
熟手优先。
月薪1200元。
点评：
这样的招聘是在拒绝人才！
1200元月薪招聘到销售高手的机会微乎其微。
我问老板，你店里最好的销售人员月薪有多少，老板说2500元左右。
那么，为什么招聘广告上不写月薪2500元哪？
1200元月薪的人店里大把，还招来干嘛？
招聘自然是想招最好的，没有理由招最差的吧？
这样的招聘纯属开玩笑！
至于能不能拿到2500的月薪，很简单啊，跟着月薪2500元的人学就可以啦。
为什么招不到人？
是因为老板的薪酬没有吸引力！
为什么老板的薪酬没有吸引力？
因为不能给老板带来理想的利润。
为什么不能给老板理想的利润？
因为不会销售，更不会销售技巧，销量成绩自然差啦！
对策：
人才都是培养出来的。
三尺柜台后面，学问无穷，不但包含着行为学、心理学，还要求能说会看，一般5个应聘者最终只有一个能通过最初的岗前培训、销售流程培训和销售技巧培训。
所以手机店要把高薪招聘作为日常工作，建立一套正确的培训、监督、指导的用人制度。
案例19
快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。
顾客：
（在看手机，不说话）
销售：
先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？
顾客：
什么价格啊？
（顾客）
销售：
####啦（实惠一些的试探价）
价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户
零风险!
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向顾客推荐手机的方法
在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。
我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？
我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的
1特点：
事物本身具备的比较鲜明的特点。
什么是鲜明的特点哪？
例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：
这款手机能打电话。
肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。
所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。
音乐和智能就是手机鲜明的特点。
2优点：
能给对方带来的好处。
这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。
3举例：
拿出具体的实例来说明。
例如把手机的功能调出来。
4证据：
拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。
用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。
一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。
诺基亚5800手机案例：
销售人员对着顾客开始推荐：
诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）
销售人员：
这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。
而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。
（优点）
销售人员：
我把它的功能调出来您体验一下啦。
（例子）
销售人员：
诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选诺基亚5800啊。
（证据）
2某国产手机推介案例：
销售人员：
这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
销售人员：
这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3\MP4的钱啦（优点）
销售人员：
我把它的功能调出来您听一下啦。
（例子）
销售人员：
这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。
今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。
（证据）
3低端推介案例：
销售人员：
这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。
（特点）
销售人员：
这款手机不但价格实惠，功能也很实用。
买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。
（优点）
销售人员：
我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。
（例子）
销售人员：
现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。
我们店里卖得最多就是这种手机了。
（证据）
这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。
第一课：
把顾客留在自己柜台前的技巧
场景1：
当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。
注意：
如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。
：
场景2：
当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。
销售：
你好，欢迎光临！
（要求详见《礼仪礼节培训》）
场景3：
当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。
销售：
您好，这是###手机专柜。
（要求详见《礼仪礼节培训》）
这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。
场景4：
当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。
销售：
先生（小姐）这是###手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。
买不买没关系，您了解一下啦。
拦截要点：
1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。
2、要将功能调出来，展示给顾客。
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