房地产销售方法与技巧.doc

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销售的方法与技巧

一、如何跟进潜在客户？

做销售，要时刻记得掌控主动权！

房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。

跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。

客户说：

“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！

我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？

我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？

”。

我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考：

1、加个联系方式。

“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。

2、礼貌的送离客户。

“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。

3、观察客户朋友圈。

如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。

4、信息找准时机送达。

比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。

比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。

不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。

发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。

注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！

5、耐住性子。

从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。

所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。

6、找准机会，顺势而为。

可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机会，基于一些了解，这次的沟通一定更高效。

话是敲门砖，话说得好，为客户再次到访做铺垫，同时客户周边有意向客户给你推荐也说不定哦？

想与客户关系更近一步，那就得要自己多思考、多总结、多分析，任何事情，任何困难，都架不住我们持续的去琢磨它，一旦想到有突破的方式，那就赶紧去执行，不要怕用错，也不要怕用不好，勇敢去做，就可能成功了一半，一定要对自己有信心！

二、如何锤炼销售话术?

首先举个案例：

朋友在一家专门为外贸公司做海外搜索引擎推广服务的单位做电话销售；

他邀约的话术“我明天或者后天拜访您，花5分钟时间讲解一下我们的推广模式，您明天还是后天方便呢？

”

结果各种吃闭门羹。

后来话术修改“李总，您好，您的同行，上海某公司正在和我们合作，通过搜索引擎，新增40%的客户，我想借您5分钟时间汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是不是有新的想法或者好的借鉴，如果您的客户半月能增加50个也是一件好事啊，不知道明天您有时间么，拜访您一下！

”

用同行激励的方法，接着告诉对方我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%的客户量，最后给客户描绘一下未来合作景象，半月增加50个客户，客户业绩哗哗上涨，客户心动么？

是的，客户时间都非常有限，我们叽叽喳喳说话半天，话说不到点子上，自然是会被客户嫌弃的，而如果我们在提前锤炼话术时，就先考虑好，自己的产品如何跟客户的利益做结合，以这条为基准，去准备话术，我觉得这就是提升咱们竞争力的一条发力方向。

话是敲门砖，话说得好，事半功倍。

那如何锤炼话术呢？

举个例子：

——“喂，您好xx吗，我是xxx中心的xx，最近我们这边推出了送卡活动...”

不行，划掉！

——“喂，您好xx吗，打扰您几分钟时间，我们最近xx中心推出了A卡，想看看您有没有这方面的需求...”

还是不行，换汤不换药，再划掉！

——“喂，您好xx吗，我们A卡可以满足您孩子上早教的需求，卡数有限，请快快订购，要不...”

这句话感觉还可以，不过还是感觉差了一点，但是对比上一句话就好很多了，给自己一个鼓励，继续写！

——“喂，您好xx吗，我是xx中心的xx，年关将近我先给您拜个早年！

最近咱们这边推出了新年A卡，您之前不是有说过有优惠就及时通知您的嘛，早上领导刚发给我们一人5张，就3小时时间，我只剩下这一张了，可是需要的人还是很多，您是我的重要客户，我当然得留一张给您，不过要的话得现在跟我说，不然的话,其他人要是打电话给我我就难说了哈！

”

这段话相比上一段就好很多了。

......

就是这样一遍一遍的锤炼销售话术。

我知道这个过程会比较辛苦，也很枯燥，甚至看不到希望，但现在各行各业竞争这么大，我们想要出奇制胜，要夺得订单，真的要付出比别人更多的坚辛...这样自己得到的机会，才会比别人更多。

总结：

锤炼销售话术，一定要和客户的利益作结合，一遍一遍的修改，再去实践，根据实践结果作对应调整。

三、房地产销售技巧和话术的八大要领

第一要领：

将最重要的卖点放在最前面说　　

根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

第二要领：

客户信任　　

只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。

信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

第三要领：

认真倾听　　

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

第四要领：

见什么人说什么话　　

尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。

不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

第五大要领：

信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。

你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。

有了这种情绪，你就会做得很好。

这是重要的房地产销售技巧。

第六大要领：

学会描述生活

很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。

要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

第七大要领：

善用数字

尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。

将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。

这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

第八大要领：

结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。

可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户满口余香、激动不已。

你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。

房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。