房地产常用促销方式全攻略1819308168.doc
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房地产常用促销方式全攻略
广义地讲广告、公共活动、销售推销等都是促销的一种形式，但以下所讲的促销是指狭义概念的促销暨消费者会直接、间接地得到一些优惠！
一、促销方式
（一）折扣
各个房地产项目通常都会有一些折扣点，掌握在不同级别员工的手中。
１、 付款方式
通常是一次性付款比按揭的折扣点高，这个折扣的设置有两个原因，其一是为了尽快回笼资金，其二是给自己的优惠一个说辞。
比如，合生通常会有一次性付款９５折的优惠，按揭９６折的优惠。
开发商通常都会把两种付款方式设置相差一个折扣点。
不过也有开发商，把两种付款方式设置相差４—６个折扣点之多。
２、 老业主介绍
这种优惠方式在大型地产开发公司采用的比较多，道理很简单，培养客户忠诚度，还有维系老客户的成本要大大低于找新客户成本。
开发商通常会把此项优惠设置为一个优惠点，也有的阶段没有优惠，只是给予一定赠送。
３、 节日折扣
在销售旺季的五一、十一、房交会期间，或者在淡季开发商支持不下的情况下，通常会设有节日优惠。
一般２个到４个折扣点不等。
采取此种优惠方式比较多的公司有合生、富力、万科！
（二）与房产息息相关的搭赠
房地开发商通常把一些法规中无法算入面积的部分作为搭赠送给消费者，其实那些面积也已经摊入大均价中。
或者把一些房产相关的东西搭赠作为促销。
１、 送露台
露台当然是不可以计入销售面积的，所以开发商通常把赠送或大或小面积的露台作为某个产品或某个户型的卖点，当然这只能局限在别墅和洋房的范围能，高层是无法实现的。
既然是赠送的，以后在使用的时候物业也不会允许你把其封闭起来的。
２、 送阁楼
层高低于２．２米的建筑部分是不能计入销售面积的，所以很多设计为尖形屋顶的顶楼都会赠送阁楼。
这样可以把原本不是很好销售的顶楼的缺点弱化，甚至把缺点转化为优势。
阁楼毛坯的时候看起来会比较别扭，但如果装修得巧妙，还是蛮值得的。
毕竟可以用很少的钱得到更大的面积么。
３、 送小院
与送阁楼的道理相同，转化一楼的不良位置条件，送小院会博得很多老年人的亲睐。
另外大面积的庭院是别墅最大的卖点。
４、 送空中花园
满足都市人返朴归真的心理。
５、 送地下室
为了这个地下室的问题，我还翻了半天资料，问了一下同事。
最后，终于明白了，层高高于２．２米的非人防，可以拥有产权。
但是地下室不算容积率。
送地下室通常是别墅和洋房的首层采取的销售策略，当然有的是有产权，有的是有使用权。
６、 送装修
说辞罢了，哪个开发商有那么傻，一平米几百块的装修费，能白送给你么？
７、 送家电
“成品别墅，提包入住”，虽然每个词汇都不是我的原创，但是是我把其组合，并坚持把它作为广告语的。
其实得到了很好的宣传效果。
但是也因为老板不懂“成品”的意思，导致老总挨骂，老总又说笑着回来找我算账。
这个段子回想起来还蛮有意思的。
以前总觉得自己在负责广告的这段日子也没做什么，但是后头看看也发现了自己的意义和作用！
跑题了，回来。
开发商通常会送个电视啊什么的。
其实也是怕折扣啊什么的会把项目做低，变相送个家店啥的。
８、 送车位
这个有点让开发商大出血的意思，另一方面，如果拿公寓来说买房的人不一定都有车，所以也有点不合时宜的意思。
９、 送树木
别墅会采取这种促销策略。
记得有段时间朋友推荐我可以领养樱桃树，好像500块钱。
其实开发商可以和农场联合搞这样的活动，挺有意义的，还挺有意思的。
（三）赠送
1、旅游
远的，欧洲啊、马尔代夫啊；国内的可以是海南啊什么的。
其实开发商更愿意让客户把旅游金折现金减去，免得他们麻烦了。
2、教育基金
在暑假前后搞这个促销会比较多，找个借口来吃掉客户么。
3、高尔夫会籍
适用于开发商有相关的产业。
在不在一个项目内都可以采用。
4、分时度假权益
全国性的开发商，在全国各地都有项目，尤其是在旅游景点拥有酒店式公寓的项目，开发商可以采取这样送一些分时度假权益的策略。
5、物业费
和常用的促销方法，可是消费者会有没有得到实际利益的感觉，但是不管是开发商自己的物业公司还是外请的物业管理公司，开发商一样都是要付真金白银的。
6、小礼品
现在奥运会合作伙伴送奥运门票是挺有诱惑力的，不过中奖的几率和排队买奥运会门票的几率也差不多。
现在开发商送什么小礼品的都有，鲜花、书籍（通常是某个开发商的某个老总签名书籍典型的是王石和潘石屹）、温泉票、高尔夫练习券，不一而足。
并且通常会在广告中说“莅临销售中心会有精美礼品赠送”或者“购房有意外惊喜”再或者“购房可以享受大礼包”。
其实现在消费者都有了免疫力，对这些都不太感冒，但是聊胜于无不是么？
（四）抽奖
现在比较少用，因为对消费者的诱惑不大，效果不佳。
但是曾经在和广告公司的合作伙伴探讨，京津新城曾经在北京砸了三四千万的营销费用，而没有什么效果。
他说还不如拿出10套别墅抽奖呢，10套别墅刚1000万，宣传效果保证爆棚！
我认同！
（五）返现金
还是为了掩盖直接降价的负面影响。
（六）特价或一口价
扫尾货，缓解销售压力。
（七）限量/珍藏/典藏/压轴/最后单位
听到这样的词汇，开发商的话外音是：
传达稀缺的信息，传达余下的货量是保留下来的好产品的信息（事实上，很有可能很差），还有不要相信那个*席的数额，实际剩下的不知道要比这个高出多少倍。
（八）交通
远郊盘通常都会采取的策略，有免费看房车、免费屋邨巴士（在华南地区常用，但也耗费开发商大量的资金。
）、赠送高速路交费卡等。
这个促销方式倒是蛮温馨实用的。
（九）联合促销
1、项目联合
通常是一个开发商的几个项目在某个销售旺季联合促销，如：
富力五盘同庆，合生十盘实惠，天津进入万科时间七盘同开等。
2、开发商与其他商家联合
各个全国性的开发商都会有“**会”会拥有一些联合商家，这样其业主就可以享受餐饮、购物优惠。
另外如购买京津新城定制别墅可以享受购买其帝景高尔夫会籍可以享受95折优惠。
今年五一国美与《今晚报》联合促销，购买《今晚报》指定地产开发商的房子，可以享受国美赠送的2000元家电卡，很诱惑人的促销。
（十）摇号
别以为摇号是真的房源有限，这是开发商制造紧张、压迫的销售氛围最有效的手段罢了。
（十一）团购
通常都是由某媒体出面组织，或者开发商与某个单位联合。
这个消费者倒是可以享受到一定的实惠，当然前提是开发商比较仁义，不做虚假折扣。
二、促销的广告包装
（一）全面配合
媒体发布、销售人员、现场包装的全面配合。
（二）包装主题词
1、节日促销
2、自然人生尊享计划
3、子女教育基金
4、提包入住计划
5、**万元起
6、最高**万元
7、回馈/答谢/庆祝
8、加推
9、圆梦计划
10、即将提价
11、一站式服务
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