最新现代推销实务试题推荐word版 11页.docx

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现代推销实务试题

篇一：

现代推销实务期中考试试卷

201X-201X学年第一学期《现代推销实务》期中考试卷

（答题时间60分钟，满分100分）

班级________姓名_________学号_________成绩__________

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2.5分，共25分）

1、推销接近是推销人员正式发展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A接近顾客准备B电话约见C熟人介绍D了解客户信息2、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）

A有强烈的购买欲望B有足够的购买力

C有对推销商品的渴求D能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力

3、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）

A地毯式访问法B中心开花法C个人观察法D链式引荐法

4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客（）

A理智型B经济型C冲动型D从众型

5、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：

“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？

”，他用的是（）

A产品接近法B好奇接近法C利益接近法D求教接近法6、最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）

A信函约见B电话约见C当面约见D委托约见7、最能引起顾客注意力的接近方法是（）

A馈赠接近法B求教接近法C表演接近法D搭讪与聊天接近法8、在推销活动中，推销员必须坚持以（）为中心A企业B产品C市场D顾客9、中心开花法寻找准客户的方法（）

A推销效果好，但难于接近和说服B推销效果好，也易于接近和说服C推销效果差，且难于接近和说服D推销效果差，但易于接近和说服10、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（）A顾客B准顾客C消费者D决策者

二、多项选择题（本大题共8小题，每题3分，共24分）1、爱达模式的四个阶段依次是（）A行动B欲望C注意D兴趣2、接近顾客的基本方法有（）

A电话B信函C陌生拜访D赞美顾客

3、顾客资格审查包括（）

A顾客购买需求的审查B顾客支付能力的审查C顾客购买资格的审查D顾客信用审查4、推销洽谈的任务有（）

A强化购买欲望B处理客户异议C展示客户利益D传递商品信息5、地毯式访问法的主要优点是（）

A速度快B范围广C同时进行市场调查D挖掘潜在客户6、以下是接近客户的方法是（）

A介绍接近法B产品接近法C表演接近法D地毯式访问法7、在寻找潜在顾客的过程中，MAN法则的标准是（）A金钱B决策权C需要D产品的价格8、推销的三要素为（）

A.推销人员B.推销对象C.推销品D.使用价值

三、判断题（本大题共8小题，每题2分，共16分）

1、推销员进门前，如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）

3、推销渠道越短越好，因为中间环节少了，各种费用也少了。

（）

4、一级渠道的销售方式中，产品从厂家到消费者手中经过的中间环节是零售商环节。

（）5、部门的推销目标就是为了更多的赢利。

（）6、推销效益目标是推销活动目标的基本保证。

（）7、爱达模式的英文简写是IDEPA.（）

8、推销计划开始实施，制定推销计划的工作就算完成了。

（）

（以上问题的答案请填写到答题纸上，祝各位同学答题愉快！

）

201X-201X学年第一学期《现代推销实务》期中考试卷（答卷）

（答题时间60分钟，满分100分）

班级姓名学号成绩

四、简答题（本题共1小题，共10分）

你认为现代推销人员应该具备哪些素质和能力？

六、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分）

1、一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时，开口就问：

“您愿不愿意每销售一加仑冰淇淋节省40%的投资？

”

一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：

“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？

”

胶印机推销员见到顾客的开场白是：

“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。

您上次请别人印是什么价？

20美元吧？

”这几位推销员，分别使用的是什么接近顾客的方法？

2、在吃饭时，几名推销员凑在一起讨论推销方法。

其中一名推销员说：

“说到推销方法，最重要的还是灵活性。

如果每一次业务活动前都做好充分的准备，深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况客户的情况千差万别，也根本没有办法去做充分的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。

”你觉得这位推销员的话正确吗？

为什么？

篇二：

现代推销实务（第3版）习题答案

教育部职业教育与成人教育司推荐教材

中等职业学校现代市场营销专业教学用书

现代推销实务（第3版）

习题答案

李红梅主编

PublishingHouseofElectronicsIndustry

北京?

BEIJING

《现代推销实务（第3版）》习题、思考题参考答案

第1章现代推销概述

?

思考题：

客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。

?

判断题：

1、×2、×3、×4、√5、√

?

案例分析题：

灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。

第2章寻找客户

?

思考题2-1：

因为相对男人而言，女人购物比较感性、情绪化，随机性

比较强，甚至有些女人把购物当作一种享受。

相对男人而言，女人大多属于冲动型、不定型、想象型。

思考题2-2：

所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。

?

填空题：

1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型

2、区间的确定

3、取信于现有客户

4、需求、购买力、购买决策权

?

案例分析题：

1、有利于鼓励客户提前消费。

2、略3、略（注：

这两题似乎是有标准答案的，可你仔细分析后，会发现不同性格的推销人员他们在面对这些资料时所得出的结果会不

同。

所以教师在给学生分析这两题时，要鼓励学生根据自己的情况进行判断，不要人云亦云。

）

4、案例1：

因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。

案例2：

地毯寻找法，例：

他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访?

?

；中心开花寻找法，例：

有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户?

?

；“耳目”寻找法，例：

在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。

这种方法，使得大家所开发的客户数量大量增加；连锁介绍法，例：

经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交往中，他与所长也成了好朋友。

他请所长出面，把该市主要宾馆、饭店负责人请到一起，由他做东?

?

第3章制定推销计划

?

思考题：

推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。

因为制定推销目

标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。

?

填空题：

1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境

和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。

3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划

?

判断题：

1、×2、×3、√4、√

?

案例分析题：

1、在推销之前做好准备是非常必要的。

甚至你可以准备做

好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。

（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。

第4章接近客户

?

思考题4-1：

乙推销员的说法比较有效，因为采用“二择一法”，对方不

好拒绝，成功的概率比较大。

?

填空题：

1、接近准备2、电话约见、信函约见、当面约见、委托约

见、广告约见3、约见对象、约见事由、约见时间、约见地点?

讨论题：

略

第5章推销洽谈

?

思考题5-1：

姓张的推销员成功了。

姓陈姓李的推销员采用的是消极的提

示法，没有取得成功的原因是他们没有掌握好王经理的心理。

既然王经理十年始终开着一辆车，说明他对这辆车有很深的感情，采用张推销员的间接提示法会让王经理感到很亲切，张的话让王经理听起来会觉得张也象他一样喜欢这辆车。

思考题5-2：

倾听的重要：

首先，推销人员如果注意倾听，就会发现许多问题，能避免许多不必要的误解。

其次，推销人员如果注意倾听，就会让客户感到你是尊重他、重视他的，从而拉近彼此之间的距离。

再者，推销人员如果注意倾听，才能了解客户对推销产品的看法和购买倾向，这样，才便于在其后的洽谈中针对这些情况，提出自己的对策，从而增强说服的针对性。

选择题：

1、ABCD2、ABCD

?

填空题：

1、一对一洽谈、小组洽谈2、介绍阶段、调查阶段、说服阶

段、成交阶段3、产品4、演示法

?

案例分析题：

1、明星提示法、消极提示法2、优缺点：

在洽谈中运

用明星提示法，把产品与名流结合进来，能吸引客户的注意，提升产品的市场定位，减少推销说服的时间和精力。

适用条件：

不要滥用明星提示法，否则它能产生的效果就会下降；如果明星在客户心中的定位与客户的要求不符合或者相反，更会产生明显的反作用力。

推销人员在运用消极提示法或积极提示法时，要注意根据不同的客户、不同产品、不同需求状况灵活应变，真诚地、实事求是地提示，避免虚假提示，失去客

户的信任。

第6章处理客户异议

?

思考题6-1：

客户嫌货说明客户对商品有异议，说明推销人员遇到了推销

障碍。

而客户异议是推销成交的信号，处理推销障碍是推销过程中成交的前奏。

客户既然对商品有异议说明他在发出成交的信号，如果一个对商品漠不关心的客户，他很难成为真正的客户。

思考题6-2：

这是一句用来激励推销人员的话：

鼓励推销人员在推销过程中要坚持不懈地提高自己的推销技巧，遇到任何推销障碍不要气馁，只要推销人员努力提高自身的综合素质，掌握了一定的推销技巧，就没有卖不出去的商品。

?

选择题：

1、B2、B3、A

?

判断题：

1、×2、×3、√4、√

?

案例分析题：

1、卖玉米的人使用了“利用处理法”将“不利”变为“有

利”，顺利将玉米卖掉。

2、

（1）B

（2）（3）这两题可以让学生自由发挥。

第7章促成交易

?

思考题7-1：

客户一般不会主动提出成交请求。

因为客户与推销人员之间

是利益对立关系。

客户为了获得更多的利益，他们一般会尽量提出更多的异议。

思考题7-2：

产品虽卖给了客户但客户还未使用商品，客户在使用商品过程中还会遇到问题，还需要推销人员的服务跟踪。

思考题7-3：

他们没有充分调查了解当地人们的消费习惯和零售商的心理状况。

?

选择题：

1、ADE2、B3、B

?

案例分析题：

1、在催款的过程中一定要遵循原来签订合同的条款，否则

很难继续履行合同。

如果实在不能履行合同，也要做好充分信用调查后再做出判断。

篇三：

推销实务试卷

1.以下关于推销的论述正确的是：

（）

A．推销就是营销B．推销就是促销推销是科学，更是艺术D．推销强调为顾客着想2.推销活动的主体是（）。

A．推销员B．推销商品C．顾客D．产品制造商

3.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（）。

地毯式访问法；B、委托助手法C、中心开花法；D、个人观察法

。

4.推销成功的关键是（）。

A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C.满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服5.下列属于有效成交信号的是（）。

A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比顾客皱眉头D．顾客打哈欠

6、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．逐户寻访法B．连锁介绍法C．中心辐射法D．资料查询法

7.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（）。

A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少

C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂

8.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？

（）

A.理智型B.习惯型C.冲动型D.疑虑型。

《推销实务》试卷

二、判断题。

（）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

（）2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（）3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

（）4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。

（）5、委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。

（）6．在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

一、多项选择（每题3分，共24分）1.不应过早的放弃成交努力，所以（）。

A.即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B.即使得不到定单也一定问个为什么

C.不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误D.在成交环节一定抓住主动性

E.当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃

2.对待顾客异议的正确态度有（）。

A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议

3.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计

共3页第1页

划，在拜访中他会遇到哪些情况（）。

A.感到不自信B.不知道询问哪些问题

C.不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E.面对客户的反对意见不知道怎么应付

4.企业开展售后服务的原因（）。

A.服务是产品价格的一部分

B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法C.是建立信任关系的基础

D.售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件

5.以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质

四、简答题（每题5分，共20分）

1、什么是推销?

其特点是什么？

。

《推销实务2、寻找顾客的方法都有哪些？

答：

3、推销方法都有哪些？

答：

4、接近顾客的方法有哪些？

答：

五、案例分析（每题10分，共20分）

1、赵刚是靓良地毯的一名推销员。

在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。

1.赵刚成功的因素都有哪些？

2.一名合格的推销人员应该具备哪些素质？

共3页第2页

）

》试卷

2、一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。

这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：

先生，早上好！

欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。

本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍。

这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。

推销员不失时机的向准顾客说道：

“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。

您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。

准顾客转过身对推销员说：

“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。

”1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？

2、她应该采用哪种推销模式？

如何推销？

写出步骤

《推销实务》试卷

共3页第3页

篇四：

现代推销实务试卷答案3

《现代推销实务》课程期末考试卷（C）参考答案

一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

多选不给分。

每题1分，共20分）

1．A2．C3．D4．C5．A6．D7．D8．A9．A10．C

11．A12．C13．C14．A15．C16．A17．D18．B19．D20．D

二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

少选、多选不给分。

每题2分，共40分）

1．ABD2．BCD3．ABCD4．ABCD5．AB6．ABD7．ABC8．AB9．ABCD10．ABC

11．ABC12．ABC13．ABCD14．BCD15．ABCD16．BCD17．BCD18．AB19．AC20．ABC

三、判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。

每小题1分，共14分）

1．×2．×3．×4．√5．√6．×7．√8．√9．√10．√

11．×12．×13．√14．×

四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）

1、答：

这种说法是对的。

辨析：

言之成理即可。

2、答：

这种说法是对的。

辨析：

言之成理即可。

3、这种说法是错误的。

辨析：

言之成理即可。

4、这种说法是对的。

辨析：

言之成理即可。

五、案例分析（本小题10分）

答：

（1）以引证别人的意见开场。

以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。

［判分标准：

应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

（2）选择成交法。

请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

［判分标准：

应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］

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