月度销售分析.docx
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月度销售分析
前期工作总结
项目前期进场前，中宇联行公司向弘翰公司提交的报告有：
《4月销售培训计划表》、《4月份推广方案》、《认购方案》、《项目工作流程及管理制度》、《4月份培训内容》、《4月15日认购活动方案》、《销售技巧》、《销售表格》、《产品说明会方案》、《4月14日会议纪要》，以及销售以来的每日《销售日报表》、《销售部会议纪要》、《销售周报表》和分析报告。
一期一次推广的价格体系。
前期工作我们主要是两个方面，一、营销顾问工作。
二、营销执行。
营销顾问工作方面，我们根据项目的进展提出了各方面的建议与方案，并取得各种成绩。
销售执行方面顺利进场，并且圆满的销售VIP卡和顺利的进行了换购。
下一阶段销售方面将准备第二次放卡和准备第二次放房。
《弘翰•凤凰城》项目4月销售分析
2006年4月17日---30日
从进场到4月30日总客户数量为851组，其中来电数量为194通，来访数量为657人次。
其中来电194通中有效电话为145通，所占比例为：
74.74%。
来访657人中有效来访为373人，所占比例为56.77%。
在有效来电145通中，安阳日报来电人数为59通；今日安报为7通；广电报为：
10通；电视广告为16通；户外广告为29通；路过为7通；朋友介绍为17通。
有效来访373组中，安阳日报来访人数为72人次；今日安报为11人次；广电报为19人次；电视广告为38人次；户外广告为46人次；路过为108人次；朋友介绍为79人次。
通过有效来电来访客户518组客户中，安阳日报共计131人次；今日安报共计18人次；广电报共计29人次；电视广告共计54人次；户外广告共计75人次；路过共计115人次；朋友介绍共计96人次。
依据上述各项图表显示，来电效果最好的依次为：
安阳日报、户外、朋友介绍、电视、广电报和今日安报，最后为路过。
来访效果依次为：
路过、朋友介绍、安阳日报、户外、电视、广电报、和今日安报。
综合排序为：
安阳日报、路过、朋友介绍、户外、电视、广电报和今日安报。
媒体效果分析：
依据来访和综合分析结果前三名的是路过、朋友介绍和安阳日报；我们现阶段安阳日报的投放已经到位，但是道路引导系统很不完善，同时客户维系也需要加强。
建议：
门前的精神堡垒和道旗近期尽快完善，并且在5月客户通讯以及维系活动5月开始。
客户区域分布
来访客户区域分布
根据来访231组客户区域分布：
文峰区：
51人；北关区：
35人；殷都区：
6人；龙安区：
32人；开发区：
11人；东区：
82人；其它区域：
14人；
来电客户区域分布
根据来电87组客户区域分布：
文峰区：
15通；北关区：
17通；殷都区：
6通；龙安区：
23通；开发区：
8通；东区：
17通；其它区域：
1通；
来访、来电客户区域分布
根据来访、来电318组客户区域分布：
文峰区：
66通；北关区：
52通；殷都区：
12通；龙安区：
55通；开发区：
19通；东区：
99通；其它区域：
15通；
来访客户区域分布顺序为：
东区、文峰区、北关区、龙安区、周边区域、开发区、殷都区。
来电客户区域分布顺序为：
龙安区、东区和北关区、文峰区、开发区、殷都区、其他区域。
来访来电综合分布区域顺序为：
东区、文峰区、龙安区、北关区、开发区、其他区域、殷都区。
以认购客户分析
年龄分布：
居住区域分布：
付款方式：
媒体渠道：
职业分布：
学历分布：
家庭构成：
购买动机：
拥有私家车：
本项目认知点：
根据成交161组客户分析结果显示：
年龄分布主要集中在36-40岁占据客户总数的29.19%，其次为31-35岁为18.63%，综合为47.82%。
居住区域为北关区最多为34.16%，其次依次为文峰区21.74%、龙安区16.77%、殷都区11.8%。
付款方式已银行按揭为主为70.19%。
媒体渠道成交率最高的为朋友介绍35.4%，其次为安阳日报28.57%，路过占11.18%、户外占9.32%。
职业分布以国营企业为主49.69%其次为私营业主22.36%。
学历以大学学历为主占71.43%。
家庭构成为三口之家为73.91%。
购买动机为自住为主体为93.17%。
大部分家庭没有私家车为67.08%。
对本项目认知点依次为环境43.03%、地段29.88%、户型15.54%、园林7.17%、投资价值、1.99%和价格以及规模1.19%。
我们可以总结出我们的客户具有如下特征：
他们是36-40岁的国营企业的干部，住在北关区或文峰区和龙安区的三口之家，他们通过朋友介绍和单位定的安阳日报知道本项目信息的，他们是大学毕业文化水平，现阶段还没有私家车，他们购买的目的主要为了提高自己的居住品质，但是要采用银行按揭，他们对本项目的认可主要是环境、位置和户型。
下一阶段推广主题建议：
根据上一阶段推广工作进展，以及客户对项目的信息反馈，我们项目在安阳的知名度已经很响亮了，建议在以前的调性基础上继续详细剖析项目的产品细节。
媒体投放建议：
根据来电、来访分析，安阳日报的效果最为理想，广电报和今日安报。
继续投放安阳日报和广电报，可以考虑缩小版面，以半版形式为主体，主要工作节点时投放整版。
活动方面建议大型活动不要再搞了，根据现阶段销售状况，建议增加客户联谊会，第一：
维系老客户关系，保证换签率。
第二：
产生老客户带新客户的销售状况。
推广主题：
安阳向东，生活向弘翰凤凰城
诉求点：
上层生活领袖——系列突出产品价值
营销推广目标：
现阶段马上进行二次放卡和放房以及换签的工作顺利进行。
推广进度：
下周开始进行广告的投放持续到换签
推广渠道：
继续投放安阳日报和广电报，今日安报停止投放。
推广力度：
根据前期的推广，我司建议削减投放版面，版面建议采用半版。
推广活动：
我司建议做客户联谊会。
下一阶段营销推进策略
根据4月份第一次172套房源的推出15日购卡和29日的认购情况以及客户的反馈来看，现阶段一期房源318套，二次推出房源建议一次性推出剩余146套房源以及15套叠加别墅（一套为样板间）。
根据一期已购卡客户分析如下：
购卡客户换签分析
类型
总数
数量
比例
成交客户
两居
4
2
1.29%
三居
93
87
56.13%
四居
27
27
17.42%
跃上
三居
17
8
5.16%
四居
3
3
1.94%
跃下
三居
21
21
13.55%
四居
7
7
4.52%
总计
172
155
未成交客户
等待
二期
112
82.35%
高层
9
6.62%
叠拼
15
11.03%
总计：
136
不考虑
价格
7
22.58%
地段
1
3.23%
联系不上
2
6.45%
转卡
11
35.48%
户型
4
12.90%
户型位置
2
6.45%
人在外地
4
12.90%
信息不明确
规划
总计：
31
一次放房共计售卡400张，统计322组客户分析：
已经认购的为155组占数量的48.14%，等待的为136组占数量的42.24%，不考虑的占总数量的9.63%。
其中等待的136组客户中等待二次房源的为112组，占等待的82.35%，占总数量的34.78%。
29日30日两天总共来157组已购卡客户，但是其中有一个家庭多张购卡。
两天共成交152套，所占比例为96.82%。
现阶段我们有146套房源，400号以内未购房的胆识等待二次房源的客户为112组，按照成交比例96.82%计算为：
108套，剩余38套。
按照到访比率和成交比率计算我们还需要99.99组客户。
故建议本月继续售卡，售卡的数量为：
100张
优惠政策：
6000元/张，签约时按照10000元使用。
时间节点安排：
5月20日开始进行401——500号的VIP卡销售。
5月24日公布价格
5月27日开始第二次房源的认购
价格调整：
建议二次放房价格上浮2%。
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