商 业 日 志doc.docx

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商业日志doc

ABC类商品类型原则

1、要增加销售，就要增加客单价，提高来客数，增加促销商品。

2、开商场，要让你的所有员工都学会收银工作。

每个新进员工可以让他先做一个星期收银员。

以后争取每天收银一个小时。

3、要注重提案奖励。

比如：

服务明星、业务能手、先进个人、等。

4、为公司牟取利润可以减员增效、提升毛利。

5、商场商品类型：

A类：

占商品数的10%；销售占部门的50%；顾客每天的必须品；要求毛利低；销售快；周转期短；

B类：

占商品数的20%；销售占部门的60%；顾客基本需要品；

要求毛利中等；销售平衡；周转期正常；

C类：

占商品数的60%；销售占部门的20%；不是必须品，也不是基本需要品，但又不可少之商品；要求毛利高；但销售会不高；周转不快。

D类：

占商品数的10%；销售占部门的10%；此类商品属滞销商品，可以考虑清退。

5、每个店应以周为单位制作出以下四项的走势图：

店每周来客数；店每周客单价；三个区每周销售；三个区每周毛利。

商品ABC管理原则

商品

分类

属性

品项数

占比

销售额

占比

毛利率

（大组%）

毛利额

贡献度

库存天数

（大组%）

订货频率（每周）

陈列位置

陈列面

营业外收入

市场

备注

A类

必需品

针对性

10±3%

50±2%

50±10%

25±5%

50%

2次

120～140

公分

与销售份额成正比

较少

卖方市场为主

B类

选购品

一般性

20±3%

30±2%

100±10%

30±3%

100%

1次

A类商品上方或下方

与销售份额

成正比

较多

买方或卖方市场

C类

附带性

衬托性

65±3%

20±2%

225±10%

50±4.5%

200%

0.25～0.5次

B类商品上方或下方

与销售份额

成正比

很多

买方市场为主

D类

5±3%

0%

总计

100%

100%

100%

100%

100%

注：

1、商品ABC分类系以商品大组前30天的“销售额”做为动态分析管理。

2、商品ABC分类还可结合“毛利额”ABC分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额ABC分类，这一部份对“顾客”比较重要；

第二个英文字母为毛利额ABC分类，这一部份对“公司”比较重要。

例如：

“AA”代表该商品前50%毛利额也占前50%。

“CA”

代表该商品销售占后20%，但毛利额占前50%之列。

3、供应商也可按“销售额”及“毛利额”作ABC分类，原理与商品ABC分类相同。

开新店流程（暨概要）

一、拓展部对以下几方面进行调查研究：

交通要道、交通工具、有无大的停车场、路线动向、卖场地面承载量（一般为300～500KG）、卖场光亮度（一般为800拉氏度）、有无人口的购买力、周围环境、商圈内有无竞争者、有无消费潜力、消费群、腹地等等。

二、设定营业额（做预算），（保证足够的来客数或会员，做很多的数字评估、预估）

三、由工程部对工程界面、工程量、工程投入金等进行预估和评估。

做好主建工程，消防的先行设计工作、电量够不够（一般5000～6000㎡的需1800KV/P）

四、企业标识、企业形象设计、走道指示、标签等印刷的东西和二装的东西一定要统一。

五、工程发包，应采取政府开标，通过设计院、质量监督部门检验。

关注施工队，改建工程一般40～60天内完成，二装工程一般20天内完成，最后预备开店（此时应考虑免租金期限等重要时机）一般总计约为90天工期。

六、设备：

选购…

七、人员到位：

店长、人事经理、出纳（办理证照）处长、主管、员工（培训）。

八、大进货（一般为2个星期）：

作出计划，以供应商来分类，SKM单品数、电脑系统、码头、通道、收货区（收货区是商品周转区，不是存货区）。

＃＃做到当天事一定要当天毕！

＃＃

※员工要爱惜商品（减少损坏）

※成立订货小组（主管8点以前完成订货、处长10点以前完成确认、订货小组14：

00以前将订单发出去。

）

※店长作检验报告

※收银员进行商品条码过机测试。

九、商品陈列：

准备两份资料------按供应商分类资料和按商品大小分类资料。

做好商品配制图（挂钩，还是层板）、卖场气氛布置、动线要明确、有走道指示、大区域指示、导购指示、“禁止”标识（吸烟、勿拆包装等）、商品标签指示（新商品、特价商品）、排面指示（如特价排面加筐）、自有商品指示、怎样做好空间设计？

一十、服务水平（指广义的）：

如卖场硬件设施，走道，动向等方不方便？

卖场商品满不满足顾客需求水平，缺货率高不高（缺货如2天内能到的可以空出排面，且要置放缺货特别指示标签，否则，选择其他商品）

一十一、二装部份：

重点部门，重点布置。

如：

家居商品区域

家电商品区域

＃不为装饰而装饰服装商品区域

为销售而装饰＃服务台

生鲜区

酒类商品区域

十二、人员培训、组合、营造团队精神、全员收银、岗位交叉分配帮忙工作，人事安排，应取长补短、依据工作意愿。

十三、防损员到位、订岗、出入口定编。

十四、生鲜开始试做。

十五、试卖、试营业、测试一切收银系统、电脑设备。

测试各个流程。

收银员废纸条的控管。

十六、开店企划案子、策划活动、开幕仪式、邀请嘉宾。

十七、营业后回收“孤儿”、怎样执行好？

可以勤回收或用广播呼吁同行“欢迎光顾、共同维护商品”等。

引起顾客警觉。

十八、标价签：

在原有基础上还应标明：

部门、大类、小分类、缺货管理（缺货2天内到的可以空排面，且要置放缺货标签。

）

十九、采购人员：

决定供应商、决定商品、决定价格、决定促销。

二十、楼面人员：

订货、整理排面、反馈信息。

二十一、组织架构：

处长、防损、收银。

二十二、人事制度、二级管理

二十三、财务分析

二十四、预估销售：

从每个员工的生产力（员工人数）、客单价、商品数、收银台、了解竞争对手、陈列平方米数（位置）这几点着手。

2002年2月22日星期五主讲：

肖岗时间：

18：

00

一、对待问题的态度与方法：

1．以事实为基础方法：

1、用WBS（WORKBREAKSYSTEM）

2．严密的结构化工作分解系统分析解决问题，切勿轻意

3．以假设为导向下结论。

2、大量地收集事实

3、不能心存侥幸心理

4、头脑风暴法

3月1日星期五18：

00总部主讲：

陆兵（审计部总监）

一、成本控制：

金雅图是一个企业，最终是要攒钱的。

1．企业运行目的：

1利润最大化

2企业价值最大化

3股东收益最大（分经派息、资本利得）化

2．最主要评估指标：

盈利能力或示来的盈利能力。

3．利润从哪里来？

：

利润==收入—成本

4．成本控制的定义：

运用各种方法预定成本限额，按限额开支，以实际限额作比较，衡量经营活动的成绩与效果，并以例外管理原则纠正不利的差异。

*（寻找差异、分析产生差异的原因，找出消除差异的方法。

）

差异有两种：

一种是有利差异，一种是不利差异

二、成本控制原则：

1．经济（效益）原则

2．因地制宜原则（适用性原则）

3．系统性（整体性原则）

三、成本的分类：

1．按用途分（如销售、折旧、租金等）

2．按成本性态分：

一种为变动成本（与营业额直接相关，如：

采购成本等）

一种为固定成本（与营业额无关，如设备折旧、租金等）

四、保本点：

保本销售量

保本销售额

固定成本

保本销售量==

单位毛利额

固定成本

保本销售额==

毛利率

五、成本控制的步骤（基本方法）：

1．编制预算（合理的开支）

2．差异分析（有利、无利）

3．解决方案

六、增值税属于一种价外税，要体现出真实的成本：

进价（含税）

计入成本的进价==

1+增值税率

七、库存控制（影响因素：

保质期、时限性、占压资金、无谓的开支、乱费、

占用空间）

八、人力控制

4月23日下午1：

30分主讲：

日本：

井腾先生

　做零售业必须了解顾客最想要的是什么？

和对商场是个什么样的评价，顾客是一种什么样的心理？

（做个顾客调查表）根据目前日本零售业调查结果得出以下十点是每一个零售企业所必须关注的：

1、商品的安全性；也就是商品的质量好与坏，及商品陈列安全。

所有的东西都要让顾客买回去吃得放心，用得安全。

2、对顾客的服务的态度；（即怎样服务好顾客？

）例：

1.收银员找零时,一定要放在顾客的手上,并说礼貌用语;2.向顾客介绍鱼的做法,好不好吃,哪里产的;3.向顾客打招呼热情帮助顾客提较重的东西。

3、商品的鲜度；最终的竞争还不是价格的竞争，最终还是商品的新鲜和质量的竞争。

4、商品的品种；合理地控制商场商品的品种数，精选商品。

5、商品的价格；（在日本排第５位，在中国可能排在第２位）日本对价格的关注不是很多。

6、商品的销售方式；也就是向顾客介绍，推销，让顾客知道这些东西是不是买回去就可以吃，还是随便加工一下、热一下就可以吃等；按照各种主题来陈列、销售，如：

生日、介绍商品制作方法，营养成份等。

7、店铺的设施、设备；卫生管理，日本晚上关门后进行清洁。

8、全体服务；营业时间是应要顾客想要的；有计分卡形式，购物满１００元即记工员１分，有家庭配送，在区域里要做到服务是最好的。

9、购物环境问题；日本有些超市已不使用购物袋了。

注重环保，减少垃圾，用购物篮购物。

10、不过份地夸大自己的商品；没有欺骗行为；如：

生鲜头一天未销售完的食品第二日再加工再包装重新打标签销售。

现在日本这样的现象越来越少了。

2002年6月21日星期五零售业营销管理主讲：

沈彤

一、营销管理的概念：

直接地说就是经营与销售，更多的是指市场营销；正式地讲：

市场营销是指通过交换来满足需要和欲望的人类活动。

研究、引导商品和服务从生产者到达消费者和使用者所进行的一切企业活动。

二、营销管理的发展阶段：

1、以产品为中心（５０年代）

2、以销售为中心（５０年代以后）

3、以市场为中心（６０年代）

4、以社会责任为中心（６０年代以后）

5、以客户服务为中心（９０年代以后）

6、以网络和绿色为中心

网络营销：

以计算机系统来建立营销网络。

绿色营销：

注意环保，崇尚自然，回归自然。

三、决定营销的因素：

４Ｐ＋２Ｐ＋Ｓ＋Ｃ

４Ｐ2P

Product产品Polities　权利（政治关系）

Price价格Publicrelationship公共关系

Promotion　促销　　　　Service服务

Place　　　渠道Customerrelationship顾客关系

四、营销不等于促销

　　　　不等于降价

　　　　不等到于抽奖

　　　　不等到于派送

　　　　而是以下决定因素：

商品结构、价格策略、促销手段、公共关系、政府关系、服务内容、顾客关系。

五、零售业的营销管理要从全面的角度和全部的过程来理解。

六、零售企业业务类别界定：

商品规划、存货管理、商品销售、财务管理、顾客关系、报表分析。

1商品规划：

商品选择、商品采购、商品调配、商品定价

2存货管理：

收退货、调配、盘点、处理、保管。

3商品销售：

现金、持卡、批发、团购（正常）

顾客促销、交易促销（异常）

4财务管理：

收银业务――消费者

商品核算――自身经营

厂家结算――供应商

5顾客关系：

消费者客户关系、供应商客户关系。

6报表分析：

企业的分析能力决定了企业经营能力。