商业银行POS收单业务竞争策略探讨.docx

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商业银行POS收单业务竞争策略探讨

商业银行POS收单业务竞争策略探讨

商业银行POS收单业务竞争策略探讨第一部分2010年银行卡业务进展现状5

一、银行卡经营概况5

二、银行卡产业链分析5

（一）发卡机构6

（二）收单机构6

（三）银卡组织6

（四）第三方服务供应商6第二部分POS收单业务概述8

一、进展POS收单业务重要性8

（一）POS收单业务是整个银行卡业务的基础8

（二）促进银行卡使用，增加收入及盈利8

（三）交叉营销和增值服务能提升持卡人中意度和忠诚度8

二、POS收单业务的进展方向9

（一）线下POS收单业务收单业务前景宽敞9

（二）POS收单增值业务进展方向9

三、收单业务的业务模式和业务类型10

（一）银行卡收单业务类型10

（二）产品功能10

（三）办理渠道11

四、银行卡收单模式的演变11

五、银行卡收单模式回来缘故分析12

（一）发卡行与专业化服务机构利益分配博弈14

（二）财务核算与业绩考核机制的误导14

（三）服务水平有待提升15

（四）部分收单机构目标认识不够15

六、美国收单行业结构变革15

第三部分POS收单业务在进展过程中所遇到的咨询题18

一、银行卡推广过粗中存在的咨询题18

（一）恶性竞争18

（二）缺乏服务意识和自主创新意识18

（三）公务卡推广使用过程中存在的咨询题18

（四）农民工卡在推广使用过程中存在的咨询题18

（五）在大学校园推广信用卡存在的咨询题19

二、信用卡开展过程中存在的咨询题19

（一）信用卡分期付款业务风险操纵有待加大19

（二）信用卡不良欠款的催收质量有待进一步提升19

三、银行卡受理市场进展存在的咨询题19

（一）商户非法套现19

（二）部分收单机构套用MCC码、降低回佣19

（三）银行卡受理咨询题20

（四）POS、ATM等机具的分布不均衡20

20

（五）部分ATM装钞不及时，部分设备陈旧且爱护更新不及时

（六）卡BIN信息爱护不及时、不够准确20第四部分POS收单业务风险治理21

一、POS专业化机构的风险分析21

（一）银行卡风险形式日益严肃21

（二）银行卡和收单业务风险分析22

二、POS专业化服务机构的风险治理计策22

（一）成立独立的风控部门22

（二）建立周密的风险治理体制23

（三）在流程中关注风险因素23

第五部分商业银行进展POS收单业务的策略24一、战略治理基础理论24

（一）企业战略概念24

（二）战略治理研究分析工具24

25

（三）普遍采纳的竞争战略二、银行卡收单业务竞争战略26

（一）形成收单业务规模效应26

（二）细分银行卡收单市场26

（三）广泛与银卡组织开展合作27

（四）充分利用新的收单业务功能拓展市场27

（五）建立收单风险监控模型28

（六）大力支持进展无卡网上收单业务28

三、加大开发农村POS收单市场29

（一）完善农村地区POS收单市场收益分配机制29

（二）实行POS交易手续费差不化治理29

（三）大力支持地点金融机构与专业化收单机构进展29

（四）加大农村地区POS收单风险防范29

（五）引导农村居民改变消费与支付适应30

（六）拓展农村地区POS收单市场30

四、美国外收单竞争策略解析30

（一）低成本战略31

（二）利基市场战略31

（三）银行收单业务的战略31

（四）新商业模式战略31《银行卡业务月度专题研究》产品讲明错误!

未定义书签。

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前言

银行卡发行量是POS收单业务进展的基础，POS收单业务也是银行卡业务受理的最后一个环节。

2011年是国内商业银行银行卡业务高速进展的一年，与之相应银行卡受理环境也得到了极大的改善。

随着银联卡国际化进程的加快，银行卡国际受理环境也得到了极大的改善。

下面是2011年第一季度银行卡经营数据：

截至第一季度末，全国累计发行银行卡25.53亿张，同比增长17.7%，增速较上年同期上升2.8个百分点。

其中，借记卡累计发卡量为23.10亿张，较2010年第四季度末增长5.7%，同比增长16.9%，增速较上年同期上升3.2个百分点。

信用卡累计发卡量为2.42亿张，较2010年第四季度末增长5.5%，同比增长25.7%，增速较上年同期下降2.4个百分点。

银行卡跨行支付系统联网商户237.2万户，联网POS机具356.8万台，

ATM28.68万台，较2010年第四季度末分不增加18.9万户、23.4万台和1.58万台。

第一季度末，我国每台ATM对应的银行卡数量为8901万张，连续稳固在万张以下；每台POS对应的银行卡数量为716张，比2006年第一季度的1496张减少半数以上。

面对银行卡收单业务的利润前景，商业银行应如何制定好自身的经营策略，改变在POS收单中的竞争格局呢？

文章针对那个咨询题进行了以下探讨。

第一部分2010年银行卡业务进展现状

一、银行卡经营概况

银行卡发卡量稳固增长，借记卡发卡同比增速加快，信用卡发卡同比放%缓。

银行卡受理环境明显改善，每台POS对应的银行卡数量比“十

”%初期减少半数以上。

银行卡业务量连续大幅增长。

社会公众使用银50%L

意识持续增强，银行卡渗透率达到36.0%，银行卡消费对推动社会消费

30%-

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售市场进展发挥了主动作用

图表1：

刷卡费用分配图表__

发卡行机具投入方数据结转费收单劳务费

资料来源：

银联信

截止2011年第一季度，银行卡跨行支付系统联网商户237.2万户，联

网POS机具356.8万台，ATM28.68万台，较2010年第四季度末分不增加18.9万户、23.4万台和1.58万台。

第一季度末，我国每台ATM对应的银行卡数量为8901张，连续稳固在万张以下；每台POS对应的银行卡数量为716张，比2006年第一季度的1496张减少半数以上。

银行卡受理环境明显改善。

第一季度，银行卡业务69.52亿笔，同比增长25.6%，增速较上年同期下降3.7个百分点；金额75.28万亿元，同比增长42.1%,增速较上年同期下降13.6个百分点。

其中，第一季度，银行卡存现业务12.63亿笔，金额13.40万亿元，同比分不增长20.1%和31.1%；银行卡取现业务30.96亿笔，金额14.98万亿元，同比分不增长24.6%和32.5%;银行卡转账业务12.30亿笔，金额43.65万亿元，同比分不增长29.7%和48.9%。

银行卡存取现、转账业务量连续大幅增长。

目前银联收费收入的分配比例为，发卡行70%，机具投入方10%，数据结转费10%，收单劳务费10%。

持卡人刷卡的那一瞬时整个过程都通过银联那个共享中间环节网络实现了。

二、银行卡产业链分析

银行卡产业链是指，参与银行卡业务的所有企业或机构所构成的功能网链。

在银行卡产业结构和价值链中要紧包括4类参与主体：

第一是整个

产业的消费方一一持卡人和特约商户；第二是整个产业的供给方，包括发卡机构、收单机构和银行卡组织，其中发卡机构能够是银行，也能够是一些非银行机构，如信用卡公司，及一些其他行业的企业，如旅行社、电信、石油、保险等公司；第三是中间供应商，包括机具、芯片生产厂商、系统供应和爱护商、以及各类第三方服务机构；第四是整个产业的宏观治理者，即政府和行业治理者。

银行卡产业链要紧由发卡机构、收单机构、银行卡组织以及各种专业化服务机构、有关产品和技术供应商构成，它们通过业务关联组成银行卡产业集群。

图2：

银行卡POS交易各主体间的互动关系

资料来源：

银联信

（一）发卡机构发卡机构的要紧职能是向持卡人发行各种银行卡，并通过供应各类有关的银行卡服务收取一定费用。

通过发行银行卡，发卡机构获得持卡人的信用卡年费、透支利息、持卡人享受各种服务支付的手续费、商户回佣分成等。

（二）收单机构收单机构要紧负责特约商户的开拓与治理、授权要求、账单结算等活动，其利益要紧来源于商户回佣、商户支付的其他服务费（如POS终端租用费、月费等）及商户存款增加。

大多数发卡银行都兼营收单业务，也有一些非银行专业服务机构经营收单业务。

（三）银卡组织银卡组织关键职能在于建立、爱护和扩大跨行信息交换网络，通过建立公共信息网络和统一的操作平台，向会员银行提供信息交换、清算和结算、统一授权、品牌营销、协助会员银行进行风险操纵及反欺诈等服务。

（四）第三方服务供应商银行卡产业链中的第三方服务供应商包括银行卡组织以外的信息交换和转接业务机构、第三方服务金融服务公司提供商户治理、设备爱护、信用分析、交易清算以及有关咨询等专业化服务；支付处理支援商提供与银行卡产业有关的硬件、软件及有关服务。

银行卡产业内的第三方服务供应商的种类专门广泛，涉及到工业企业和服务类企业，有劳动密集型企业，也有技术密集型企业，它们分不为整个产业的消费方和供给方提供各类产品和服务，并通过规模经营来降低成本，同时获得相应的酬劳。

同时，国内银行卡收单市场也存在不规范的咨询题，而要解决这些咨询题，仅通过和谐、检查和局部范畴内的行业自律成效并不明显。

那个地点建议采取以下方式予以规范POS收单业务，作为银行卡体系运作终端环节、也是银行卡受理环境最重要的组成部分，一直是业界关注的咨询题。

尽管随着银行卡业的进展，POS收单环境有了较大改善，但收单市场进展尚不理想。

第二部分POS收单业务概述

一、进展POS收单业务重要性

银行卡收单业务是指签约银行向商户提供的本外币资金结算服务。

确实是最终持卡人在银行签约商户那儿刷卡消费，银行结算。

收单银行结算的过程确实是从商户那边得到交易单据和交易数据，扣除按费率运算出的费用后打款给商户。

以信用卡为例子，收单通常是指某个银行，持卡人刷卡买东西，签字后走人。

商家把持卡人签字的那张签购单留下，然后把它交给发给它刷卡机的银行，那个银行确实是收单行。

收单行收到持卡人当时的签购单后，按上面的数目给钞票给商家。

商家就得到商品的应得的钞票了。

收单行然后再通过银联平台找发卡行要该笔钞票。

持卡人还钞票给发卡行就能够了

收单业务与发卡业务和谐进展关于银行卡体系健康运行有着极其重要的意义。

（一）POS收单业务是整个银行卡业务的基础

在银行卡产业的价值链中，持卡人是银行卡的最终使用者，是银行卡存在的按照，也是整个银行卡产业赖以产生利润的要紧来源。

持卡人通过使用银行卡而获得各种便利，并为此支付费用。

而进展收单业务确实是为持卡人提供使用银行卡的环境并提升使用银行卡的便利程度，因此收单业务是整个银行卡体系运行必不可少的基础。

（二）促进银行卡使用，增加收入及盈利

一方面，银行卡只有“活”起来，产生交易，才能带来收益。

进展收单业务，改善银行卡受理环境，拉动消费，能够促进银行卡交易的快速增长，从而带来产生收入的可能性。

另一方面，收单业务通过商户提供资金结算服务本身也能带来收入，是银行卡收入的要紧来源之一。

（三）交叉营销和增值服务能提升持卡人中意度和忠诚度

进展收单业务，通过与特约商户的合作、交叉营销，为持卡人提供优待或额外增值服务，是提升持卡人的中意度和忠诚度、打造银联卡核心竞争力的有力手段。

资料来源：

银联信

（二）POS收单增值业务进展方向

2011年5月26日，中国人民银行公布了支付业务许可证，首批共颁给27家单位，其中支付宝、银联商务、财付通、易宝等悉数获得许可证，业务许可证同时规定了企业的业务范畴，银行卡收单成为继互联网支付以外获牌成功率较高的业务之一。

那个地点对首批27家获牌支付企业的业务范畴进行对比发觉，银行卡收单业务成为第三方支付企业申请和获批比例较高的一项支付业务。

第三方支付企业已不满足于单一的互联网支付，并开始逐步向线下拓展，开始全业务线布局。

银行卡收单市场（即POS收单市场）作为一个重要的线下市场，受到第三方支付企业的重视。

因此，牌照发放以后，将会有越来越多的企业在POS收单市场上加快扩张步伐。

研究发觉，随着第三方支付企业在POS收单市场拓展力度的增多，收单市场的竞争将进一步加剧，单纯依靠收单取得的利润空间将进一步被压缩并将最终消逝，因此，以后POS收单将演变成资金支付通道，支付企业不再依靠单一的POS收单业务取得收入，进展多种形式的增值业务将是以后POS收单市场的突破口。

以上海卡友为例，卡友在为批发市场做的收单解决方案中开始通过基于收单的增值业务获得收益，如仓单融资、小额信贷、客户关系治理等等。

以后POS收单市场的增值业务能够从以下三个方向展开：

1、扩充POS增值业务

在POS收单的基础上为商户提供资金归集与清算功能，第三方支付企

业能够把互联网支付业务在这方面积存的丰富体会运营到收单领域；

2、注重POS功能升级

充分发挥POS收单业务的金融属性，传统的POS升级为金融POS，为商户和用户提供担保交易和授信业务，授信业务将成为POS收单业务的要紧利润来源；

3、POS收单与营销结合

三、收单业务的业务模式和业务类型

（一）银行卡收单业务类型银行卡收单业务分为人民币卡收单业务和国际卡收单业务。

人民币卡收单业务指银行各分支机构向特约商户提供人民币卡交易处

理及资金结算服务，按约定比例或金额向特约商户收取手续费的业务。

国际卡收单业务是指银行各分支机构通过特约商户（含网上商户）、营业网点、自助设备等受理渠道受理境外银行或信用卡公司发行的外币信用卡和借记卡的消费、取现等业务。

（二）产品功能

1、受理卡交易：

银行向特约商户提供并布放能够同意银行卡交易的P

OS机具，并对商户操作人员进行培训。

特约商户受理银行卡交易时，须要求持卡人签名并进行确认。

2、资金结算：

银行按协议要求及时与特约商户进行资金结算，并提供查询、对账、追收、退款等与交易清算有关的服务，发觉错账及时冲正、调整并通知商户。

（三）办理渠道开办此项业务的银行网点柜台。

具体开办的业务种类及办理程序、办理条件等以银行当地分行有关规定为准。

1、收单机构是指经营银行卡收单业务的金融机构和经中国人民银行批准经营特约账户收单业务的非金融机构。

2、收单机构接收自动柜员机传递的交易信息，并据此向持卡人付款的行为。

3、收单机构与特约商户签约，为特约商户受理银行卡提供服务，并按照约定向特约商户付款的行为。

四、银行卡收单模式的演变我国银行卡收单市场经历了一段艰巨曲折的进展历程，大致可分为三

个进展时期。

第一时期（1985年〜2003年4月），以银行卡联网通用为标志，各发卡行分不收单。

在中国银联成立之前，专门是1993年6月“金卡工程”实施往常，各银行金融机构差不多上独立发卡，独立查找商户，各家银行的银行卡互不通用，甚至同一家银行不同地区的银行卡都不通用，发卡行肩负着从发卡到商户开发、终端设备布放及爱护、交易信息清分处理，直至资金清算划拨的从发卡到收单的全部工作。

中国银联成立后，在加大网络建设的同时，按照“市场资源共享，业务联合进展，公平有序竞争，服务质量提升”的要求，致力于银行卡POS专业化服务机构的培养，银联商务有限公司等银行卡POS专业化服务机构应运而生，银行卡联网通用和专业化服务工作取得突飞猛进的进展。

所谓银行卡POS专业化服务机

构（以下简称专业化服务机构）是指专门从事银行卡POS商户拓展与市场机具爱护与治理的机构。

2003年5月，中国人民银行正式对外宣布全国银行卡联网目标全面实现。

第二时期（2003年5月〜2008年7月），托付专业化服务机构单一收单，即各发卡行通过托付专业化服务机构实现商户开发签约与终端设备布放及爱护工作。

这一时期的收单模式要紧有两种：

一是深圳模式，2004年

深圳17家发卡行共同签署的《合作进展深圳市银行卡特约商户协议书》规定，统一托付专业化服务机构进展商户，发卡行与银联按照9:

1的比例分配商户回佣收入。

这种模式也称“直联POS模式”,即POS终端直截了当与银联连接，数据直截了当由当地银联分公司接入银联总中心进行转接，经跨行清算后再返回商业银行，机具由各发卡行投放，专业化服务机构则向发卡行收取机具补偿费。

二是江苏模式，即各发卡行托付专业化服务机构（包括中国银联商务有限公司江苏分公司和各地级市成立的银行卡服务中介专业化服务机构）拓展商户和进行机具布放及爱护。

商户回佣收入在固定发卡行收益的前提下，按7:

2:

1的比例在发卡行、负责机具投入的专业化服务机构和银联之间分配。

第三时期（2008年7月至今）专业化服务机构与发卡行共同收单。

以深圳市17家发卡机构、中国银联深圳分公司、两家专业化服务机构共同签署的《深圳市银行卡特约商户人民币收单业务自律公约》为标志，从2008年7月1日起，各商业银行能够对增量商户开展收单业务。

这种模式也称

“间联POS模式”，即POS终端先与签约的银行连接，将数据第一传输到各发卡行总部，再由发卡行总部接入银联总中心，经清算后返回商业银行，机具由收单机构投放。

商户回佣收入在发卡银行、收单机构和银联之间按照7:

2:

1的比例分配。

自2009年1月1日开始，各商业银行能够对深圳所有商户开展收单业务，银行卡收单市场全面放开。

事实上，自2006年下半年起，专业化服务机构单一收单的模式已在江苏被打破。

该省绝大多数地级市商业银行在托付专业化服务机构单一收单不久后，按照人民银行提出的发卡行是因此收单行精神，均直截了当开展了从拓展商户开始的全面收单业务。

五、银行卡收单模式回来缘故分析

所谓银行卡收单模式回来是有关于美国银行卡收单模式而言的。

自1950年起，以美国为代表的国际银行卡产业历经50多年的进展，形成了发卡、收单、交易处理、商户服务、终端治理等一系列成熟完整的产业链条，并造就了FDC等全球性、综合性的非银行第三方处理商，提升了整个银行卡产业的生产效率，形成较为规范的银行卡收单产业链。

美国收单产业链的进展演进历程是产业内社会化大分工的必定结果。

20世纪80年代中期往常，从商户开发到资金清算划拨，所有的收单业务差不多上由收单银行自己承担的。

随着银行卡产业的分工和细化，从20世纪80年代中期开始，美国显现了一些非银行的第三方银行卡处理商，如FDMS。

这些处理商为上游的收单银行提供除了资金清算和划拨的收单服务，如此收单银行就能用心于自身的核心业务。

到了21世纪，产业链连续细分，显现了专门从事开发商户和提供支付终端的专业化服务独立销售组织（ISO）和资源支持商（Vendor）。

而ISO降低了收单机构的业务成本方面起着专门重要的作用，由于ISO承担了收单机构对中小商户分润开发工作，收单机构不再需要雇佣大量的商户拓展人员，从而节约了人力资源成本、治理费用，降低了商户拓展的费用开支，最终降低了业务成本。

ISO的显现，使商户拓展领域的分工更为细化，效率大为提升。

ISO负

责拓展中小商户，使收单机构能够集中精力拓展大商户；由于不同ISO的目标商户不同，这就使收单机构机构进入了网上商城、邮购、电购、餐馆、宾馆等对技术、风险治理、语言、文化技能要求较高的商户领域。

不仅增加了商户的总体数量，也扩大了受卡商户的范畴，极大地改善了用卡环境。

总之，随着银行卡受理市场的逐步成熟，POS收单业务的收益也逐步成长，越来越多的商业银行为了提升自身的竞争力，把收单业务作为新的利润增长点，加大了对POS收单市场的投入。

与此同时，由于看好银行卡市场的成长性，越来越多的专业化收单服务机构进入收单专业化服务市场，受理市场拓展的专业化分工也因此而日益深化。

此外，中国正致力于借2011年深圳大运会的东风大力改善银行卡商户受利率，这意味着POS收单市场将出现前景宽敞的业务机遇。

能够预见，2011年国内POS收单业务将面临一次新的跨过式的进展。

随着市场化程度的提升，竞争也将进一步加剧。

不难发觉，我国银行卡收单专业化服务机构的孕育与美国专门从事开发商户和提供支付终端的专业化服务组织的形成同出一辙。

不同的是，美国各发卡行最终从收单市场中的商户拓展与机具爱护中退出，倾力于主业进展，而我国在行政干预成立专业化服务机构后，各发卡行又重新进入收单市场，进行商户拓展和机具爱护等服务性工作，这种现象即本文所述的“银行卡收单模式回来”。

导致这一局面的要紧缘故有以下几方面。

（一）发卡行与专业化服务机构利益分配博弈按照深圳模式，银行卡收单机具由发卡行投放，专业化服务机构收取机具补偿费，费用从12元/台到25元/台不等。

机具补偿费实际相当于专业化服务机构的月服务费。

随着POS数量的增多，日渐增多的月服务费让部分商业银行不满，甚至有商业银行质疑，专业化公司为了收取月服务费，在一些没有刷卡需求的商户布放POS,由此引发了银行卡市场由来已久的利益分配之争，直至《深圳市银行卡特约商户人民币收单业务自律公约》出台。

江苏模式下，按照人民银行2004年出台的《银行卡跨行交易收益分配方法》，除了商户回佣收入按7:

2:

1的比例分配以外，还固定了发卡行的收益。

各收单机构不仅看到20%的收益增加，而且看到固定收益后灵活拓展商户的扣率调整空间。

个不发卡行为了争夺商户下调扣率。

在优质商户重复布放机具，使负责机具投入的专业化服务机构丧失收益空间。

就家电行业而言，按目前0.5%的扣率标准运算，依据固定发卡行和银联的收益要求，发卡行拿0.35%，银联拿0.05%，机具投入与爱护方拿0.1%，按中等以下都市目前一个商户一年刷卡金额1000万元、平均3台POS机具运算，

专业化服务机构年收入1万元尚能抽出部分资金用于投入。

但目前个不发卡行不分区域和交易量大小，一律将特约商户手续费扣率调整到0.45%，甚至0.42%。

在如此的扣率下，各收单银行和银联的收益差不多不变，但机具投入与爱护方的收益只有0.02%〜0.05%，装机成本都难以收回，更无能力加大市场机具的投放。

（二）财务核算与业绩考核机制的误导

目前绝大多数发卡行用于拓展商户的机具由上级行采购，机具月租费、机具采购费用支出以及有关人职员资并非在同一层面核算，即使市、县分支行也非独立核算主体，支出与投入分离，基层网点只有装机任务，不负担实际费用；专门是在中间业务收入考核上，许多银行金融机构将新装POS及其刷卡量作为考核任务，更有一些基层行将违规进展的POS商户业务

量与收益作为创新工作业绩加以宣传推广，误导了业务进展方向。

（三）服务水平有待提升专业化服务机构的服务水平难以适应日益提升的银行卡消费市场需

求。

由于各专业化服务机构成立的时刻不长，自有资本积存较少，市场机具的投入与银行卡业务进展的要求还存在差距，为满足商户不同需求研究开发相应系统程序的动力不够，水平不高。

（四）部分收单机构目标认识不够少数收单机构对银行卡科学进展的总体目标认识不够，存在多目标现

象。

按照“市场资源共享，业务联合进展”的总体工作目标与思路，银行卡受理硬环境应共同建设、共享资源，但落实到各具体收单银行，则过多强调份额和新商户收益的增长。

事实上，就单个发卡行而