餐饮行业营销策略方案.docx

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餐饮行业营销策略方案

餐饮行业旺季更旺、淡季不淡的

营销策略方案

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一、餐饮业发展现状与趋势

二、餐饮业淡旺季常见应对办法

三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段

四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧

五、餐饮企业全年营销企划方案

六、餐饮业美食节安排计划

七、酒店餐饮淡旺季营销全年经营对比

八、总结

一、餐饮业发展现状与趋势

（一）发展现状

当前，随着人民生活水平的不断提高，社会消费需求随之发生了重大变化，特别在餐饮“吃”的方面，要求越来越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。

餐饮业已经步入行业洗牌期，必须交流新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、规模化、整合资源竞合化发展”。

为了适应大环境变化，餐饮企业尤其是诸多中式正餐店必须采取了一系列措施，改变传统经营方式与营销策略，以期加快餐饮业的发展步伐。

主要表现在：

1、结构调整，和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、统一配送等现代经营方式显示出强劲的发展势头，明显突现出新经济特点；

2、节假日促销，频掀热潮，呈现三个特点；

1）地域餐饮，呈现“三忙”：

一是旅游景区忙、二是商圈附近忙、三是居民社区忙；

2）就餐形式，呈现“两热”：

一是“婚寿喜宴”热、二是“团圆家宴”热；

3）餐饮类型，呈出“三火”：

一是大众餐饮火、二是地方风味火、三是特色餐饮火。

3、全国各地以节造市，以市促销，弘扬中华美食文化，推动餐饮业的发展；

4、全国各地对挖掘、整理、发展地方新菜系的工作抓得很紧，研发、创新了许多极具特色的名菜肴，并利用各种美食节进行推介，地方菜系，异军突起。

（二）发展趋势

1、餐饮业集团化发展，品牌化经营，连锁经营成为未来主攻方向；

2、餐饮业品牌发展速度加快，会有更多的餐饮提速上市；

3、个性化餐饮业消费日趋明显；

4、餐饮业产品及营销彰显文化特色；

5、原生态、绿色餐饮引领未来发展趋势；

6、餐饮竞争由产品竟争，品牌竟争，服务竟争过度到现在的人

才呈多元化竞争发展；

7、餐饮业信息化，科学化营销加快；

8、餐饮业发展层次呈多样化；

9、餐饮业政策更规范，行业自律需提高；

10、餐饮主流消费和主流消费群体转型，由地市转到省会，由省会转型到地市，由地市转型到县城。

二、餐饮业淡旺季常见应对办法

众所周知，现代餐饮业竞争不断升级，企业经营是逆水行舟，不进则退。

与此同时，今年政府相关新政策的出台，例如：

厉行节约，严禁铺张浪费，推行“光盘”行动，竭力节控职能部门的财政支出，国家公务员办酒席上限25桌须呈报纪委批准，所有大小型接待活动实行6不准等。

况且商品销售都有淡旺季之分，餐饮企业也不例外，而且大部分餐饮企业也只有到了所谓淡季的时候才想起来搞营销，目的只有一个：

短期拉高营业额。

根据个人从事多年餐饮行业的经验，观许多成功的餐饮企业，其营销策略都很清晰，而且都是按计划有步骤地推进实施。

那就是如何做好旺季与淡季之间的营销策略转换，并倡导“旺季做销售，淡季做管理”，达到“旺季取利，淡季取势”，让淡季不淡，旺季更旺，好戏连连。

下面结合本人的理解和认识谈一些浅薄的见地。

（一）、为何出现餐饮企业的淡旺经营

餐饮企业经营的不稳定的影响因素较多，例如：

场地、客人的需求、节假日、季节等。

依靠着风景点的宾馆受着旅游客人的多少会出现淡旺季，在双休日、五一、十一等假期饭店就比较忙，在其他时间就比较清闲一点。

以经营火锅为主要品种的酒楼由于季节的变化会出现淡季和旺季，再例如有些专门接待单位培训的宾馆、培训中心在培训多的时候很忙，而在没有会议的时候很闲，以经营海鲜菜肴为主的酒楼在夏季较忙，在其他季节生意平常。

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由于餐饮企业情况的不同，淡旺季出现的时间也有一定的差别，这要靠长期的经营的经验总结。

（二）、餐饮业淡旺季月份划分

淡季月份：

3、4、6、7、8旺季月份：

1、2、5、9、10、11、12

（三）、淡季的常见应对办法

1、开发与创新餐饮产品（提高企业自身的含金量）

A组织餐饮的厨师到有特色的酒店饭店参观学习取经，引进有特色和有创意的卖座菜肴，增加单位菜肴的竞争力。

一个饭店有了有特色的菜肴就有了无尽的吸引力，饭店的厨房不断的推出新菜，能够满足客人求新的愿望。

学习其他酒楼饭店的新菜的方法很多，有组织厨师（长）品尝的、有组织到有业务联系的酒店参观的，学习人家的菜肴要注意方法，学习也要有深度。

要通过法律允许的途径，也可以改换原料、菜肴装饰、制作工艺等，不可以照搬照用；

B改进自身的菜肴和服务，通过查找以往的顾客投诉和意见，员工的自我反省等等。

有些饭店都有顾客投诉和提建议的记录，在淡季的时候可以组织厨师、服务员一起学习，了解前一阶段的工作不足，以便下一阶段工作中避免。

学习顾客好的建议，分析原因，采取并应用；

C厨师通过业余时间学习新的菜谱、书籍、杂志、网络电视美食栏目，研究顾客的需求倾向，利用各个季节的时令原料等。

2、策划美食节，营造一定的气氛。

A为何要举办美食节，学习机会活跃气氛吸引更多的客人；（风情、菜肴、表演等）

B简单的举办方法、步骤；

C应注意的问题。

3、联系和固定客源。

A就餐的顾客给予一定的折扣；

B稳定已有客源；

C学习肯德基成功的营销方法；

4、厨房及餐厅设备保养及更新。

A保养厨房设备炉灶、油烟机、冷藏设备、砧板等；

B餐厅用具更新，改造；

C餐厅、厨房环境的清洁、增亮等大扫除、装潢。

5、工作人员休假、进修、旅游等。

A利用经引营的空隙评选优秀员工、服务明星等；

B部分员工轮流休假、旅游（调适身体，心理）探亲等；

C选派优秀的员工培训进修学习（考级、参加比赛等）；

D举办集体技能竞赛相互学习取经（比赛、讨论会、集体培训）；

6、参加社会公益活动、提高社会影响力。

A积极联系有关社团组织（烹饪协会、旅游协会、消协，美食媒体等）、美食专家与营养学家等；

B派人员参加活动。

目的：

树立企业良好的公众形象，同时提高餐饮企业的知名度。

（三）、旺季的常见应对办法

1、可靠的采购和管理，保证充足的原料、设备。

A原料准备预定估算保证紧缺的原料；

B餐厅用饮料、餐具等联系固定可靠的供应商；

C有效的管理、保存。

2、保持稳定的菜品质量及服务水平。

A保证菜肴的数量质量；

B服务要求（不要做砸牌子的事情、保证上菜的时间、合理的厨师工作人员分工）；

要求：

尽量快速满足客人需求，做好解释工作。

3、保持产品的安全性。

A永恒的卖点；B着重做好的事情；

C防止食物中毒；D强化工作人员卫生意识。

4、合理的设置员工的岗位，补充员工。

A人少工作多；B厨房工作人员；C服务人员；D即时调节。

5、采取一定的措施激发员工的积极性。

6、处理好团队和即时客人

A团队餐；B客人零点；C宴会预定。

三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段

内部

1、提供品质优良的产品（感恩菜、意境菜、吉祥语菜、典故菜、孝感菜等）；

2、适当投放多元化的广告宣传，提高知名度；

3、通过正规渠道引进土特产进行品牌产品实物展示营销；

4、提供个性化、情感化等营销贴身管家专职服务；

5、推行客户忠诚计划，会员卡积分与兑换奖品等；

6、节假日免费和特价主题活动促销；

7、、店庆、季度美食节营销策划推广活动；

8、进行婚寿喜宴、聚会、其它团餐等主题背景策划营销让利活动；

9、与酒店其他经营部门联动促销经营；

10、内部定期开展评选“服务明星、微笑天使、销售明星”等激励活动；

11、加强员工培训并合理调用人力，电话营销；

12、理顺企业各项机能机制；

13、开展内部岗位大练兵实战演练主题活动，借媒体造势品牌营销宣传；

外部

14、借势营销，利用外围政府经济论坛会、房产交易会、汽车交易会、运动会及事实热点等营销；

15、进一步拓展良好的社会公关关系，塑造品牌推广；

16、联系写字楼、建材市场、古玩市场等进行外卖营销；

17、联系社区贫困户、学生、老干所、敬老院、城区清洁工等进行公益赞助与慰问的品牌推广活动宣传；

18、联系出租车公司进行送客返佣或免费聚餐营销；

19、网络团购、网站信息平台、短信平台、微信、公众传媒等信息化营售；

20、邀请VIP、亲朋好友进行顾客满意度暗访免费体验用餐活动，提高认知度；

21、与旅行社、民政局、KTV酒吧、婚庆摄影公司、影院、景区、大型超市、金器珠宝行、酒水供货商等合作联营；

22、餐饮连锁菜品及研发交流会，聘请专家、美食家、菜品大师、营养学家、美食教授等指导点评，提高品牌相互认知度；

23、选拔菜品烹饪能手参加行业各种大小型赛事，提升品牌知名度与菜品推广影响力；

24、进行酒水平价超市价及宴会酒水成本代购营销活动等；

25、订购品牌商标礼品或购买商场消费卡等，赠送给企业消费排名A类VIP客户，提升人文品牌指数。

四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧

餐饮企业要想在竞争的环境中胜出，独占鳌头那就需要不断更新餐厅的推销技巧，没有淡季的生意，只有淡季的思想，下面就分享一下淡旺季均适宜的“旺季做销量，淡季做市场”的餐厅活动方案与推销技巧：

一、气氛

　　一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员（年龄、性别、外表、服饰）、餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜（灯光、色彩等），舒适程度以及这些因素的协调性。

　　在设计餐馆时，特色主题餐饮会提高营销的第一创造力。

　　1、餐饮形象设计

　　要规定餐厅统一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来突出自己的形象。

　　2、异国情调的设计

　　餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。

在办异国食品节时也适用此法。

　　3、宠物餐厅

　　有许多供应野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：

鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。

餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。

　　4、运动餐厅

　　有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。

也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。

　　5、未来世界情调的餐厅

　　以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的气氛中。

将未来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。

　　6、明星餐厅

　　在餐厅内张贴各种明星们的照片（也许是当代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前著名的明星照片），陈列明星们用过的东西（服饰、拍片用的道具等）、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。

　　7、一厅多风格

　　把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。

例如有些餐馆每晚都变换一个主题。

星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。

星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。

不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。

这些做法已被证明是成功的。

　　二、人员推销

　　在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。

这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。

有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。

　　1、餐厅经理

　　传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：

“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。

当然我们希望以此赢得更多