中国家居行业营销模式.docx

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中国家居行业营销模式

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中国家居行业营销模式

互联网高速发展侵入传统各行各业，欧美经济集体衰落，外贸出口持续低迷，国内消费后劲不足，中国发展在人口红利失去的背景下进行市场经济结构转型升级，传统制造企业在此轮经济变革中艰难求生存。

面对线上电子商务旋风式消费如火如荼，在我从事的家居行业，制造工厂，经销商和家居卖场诚惶诚恐，卖场应对方式是抵制，厂商态度冷热不均面对互联网观望无措，经销商夹在中间有如圈里的羔羊任人摆布。

过去的2013年家居业大浪淘沙，市场处于盘整期，积极拥抱互联网使自己的企业在此轮变革中重生，哪些企业将会活的越来越好，成为强者最终脱颖而出。

做为家居行业实践者和观察者，我站在家居消费者角度提出自己的一些看法:

家居消费者主权时代来临。

确定位获得消费者品牌认可需要时间检验？

装修设计家居生产服务售后等产业链如何打造长线服务客户有待经营者的战略雄心。

　　2）纯互联网品牌模式。

　　建立以社交+粉丝+产品预售（或售卖）。

工厂全员做产品经理，做客服，与客户互动交流，订单转型预售形式，制造极致缩短生产日期，半成品可以自由组装。

培养粉丝口碑打造网络品碑。

　　相关案例:

　　林氏木业（官方微博：

@林氏木业）是唯一一家纯互联网家居品牌，2007年从淘宝店开始，当年做到500W，2008年2000W,2009年5000W,2010年8000W,2011年1.5亿元，2012年3.2亿元，2013年11月11日，天猫林氏木业家具旗舰店销售额1.1亿元，销售额排名第九，2013全年销售额有望达到6亿元。

运营模式:

线上利用各大网络渠道销售，生产整合各大工厂资源核心部分自己生产，建立百人以上客服实行高绩效业绩激励，几大品牌线持续扩张。

　　个人认为林氏模式的成功打造归功于以下几个方面:

跟随电子商务成长最大化利用电子商务初创期流量红利资源；有效打通家居行业面对的物流配送及安装障碍，并实行客服全程保姆式服务客户；创始人对家居行业和互联网不断学习实践操作和团队强有力执行。

　　但林氏木业模式有很大的缺陷，部分产品独立生产，全国无本地化体验店，粉丝服务经济模式谈不上，在互联网流量资源获取越来越高的今天林氏发展会受到制约，在移动互联网时代与客户无深度交流互动产品出现，其本质上还是一家传统贴牌家居生产商。

值得学习其强有力的保姆式客服全程服务，信息系统打造，互联网团队建设。

　　3）在线家居定制模式

　　在线设计师按照客户要求，发挥设计师积极性，利用在线家居素材丰富的特点，设计出符合客户要求的家居，完成下单生产配送安装整体消费闭环。

模式外围延展：

把已经设计生产好的家居样品可在线预售售卖，打造源源不断的在线家居产品。

　　相关案例:

　　尚品宅配（官方微博：

@尚品宅配）是一家利用数码技术和新颖的营销模式为客户做整体定制家居服务。

全国经营30多家直营店和700多家加盟店，年销售超10亿，净利过1亿,是此典型模式。

目前尚品经营四家公司包括尚品宅配丶新居网丶圆方软件和维尚家具。

新居网为尚品宅配在线官方商城，唯尚家具是尚品宅配的生产公司。

　　4）宜家模式

　　家居卖场+购物商场

　　宜家（官方微信：

ikea-cn）把互联网当成新的渠道，只作宣传，不做交易;把线下购物体验做到了极致，塑造家庭“购物嘉年华”，力求打造情景化的购物体验。

消费者进入宜家商场如同进入家的世界寻宝一样轻松有趣，享受独立自由体验。

　　宜家营销的核心是“IKEAFAMILY”，宜家会员俱乐部。

　　宜家，全球338家门店，275亿欧元销售额，7.75亿人流量，11亿官网访问量。

全球最大十家商场中有八家在华落户，宜家中国的销售额超过63亿元，比上一财年增长17%。

　　上海家居行业协会秘书长徐关荣讲，国内家居卖场都是以出售成套大件家具为主，比如红星美凯龙，驻扎了200多家品牌商，一套红木家具的售价高达30万至40万元，就算一套普通的卧室5件套也需2万元左右。

问题是目前沪上的购房主力军都是年轻夫妇，购房趋向于精致小户型，怎么可能购买面积大丶价格贵的成套家具？

宜家则恰恰“铆牢”了消费者心理和需求，主打小家具丶组合家具，平均每件产品的售价在1000元左右，是白领人群丶年轻夫妇结婚期间比较青睐的家居。

　　《深圳家具》特约评论员蒋健认为，“学习宜家模式，不在于看上去和宜家有多么相似，真正精髓是对消费者家居购物心理的研究，对上下游产业链运营的把控，以及产品服务系统的建设”。

　　5）综合形态

　　*以顾家丶喜梦宝等传统品牌为代表的，借助第三方电商平台在网上开店

　　*直营店+加盟店+第三方电商平台网店+外贸出口

　　*家居连锁直营店

*以居然之家，红星美凯龙为卖场类的020模式

　　作为家居行业五种经营形态的存在，现阶段仍然没有有效解决消费者装修设计买家居一站式服务的便利性和可靠性，家居业仍处在混乱的战国年代，连基本的战国七雄状态聚焦都没形成，行业变数太多。

消费者对装修买家居的售前售中售后服务能力，产品创新设计能力和产品质量诚信方面有太多的不信。

那种装修设计家居产品以次充好的时代过去了，互联网时代家居业不仅仅需要透明经营服务。

　　实体家居企业经营模式不论多有概念。

我想说根据自己企业实际情况入手变革，有效果能适应以市场为导向以消费者为中心的模式都可尝试。

移动互联网时代，消费者获取信息做决策行为是随时随地，分分钟的事情，不变革即淘汰。

　　家居企业变革不是一家企业的模式革新的问题，是家居行业需要引入国际风险投资介入，需要巨头互联网企业教育，需要人才素质的提高，最重要的是法律严厉保护家居企业自有知识产权，建立公平的家居市场环境。