业务员手册1.docx
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业务员手册1
业务员手册
（1）
业务员手册
2002年月日起生效
文件号
编制
审核
批准
版次
初稿
日期
2002.11
日期
日期
共页
第页
名目
一.销售人员治理制度
二.销售费用治理制度
三.销售人员考评鼓舞方法
四.销售奖金运算方法
五.销售人员仪容规范
六.销售人员出差治理制度
七.业务指导
八.业务表单使用规定
附件《一般汽车服务公司销售人员业务表单》
销售人员治理制度
1、业务员的职责范畴
1.1开发客户（要紧从事汽配零售业务的中小型经销商），洽谈业务。
1.2负责客户及项目的跟踪、服务工作。
1.3负责订单的整个流程。
1.4协助回笼销售金额。
1.5对新人的专业知识及销售技巧的培训。
1.6负责简单的技术咨询及向公司总部提出技术咨询需求。
1.7依照公司要求定期向DC、公司总部的相关部门提交工作打算、工作总结。
2、销售人员必须严格遵守本公司的各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏公司名誉
3、销售人员必须在销售政策承诺范畴内进行一切经营活动；
1.1销售人员必须在所规定的销售地区内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地区；
1.2严格执行同地区报价统一原则，按规定报价，严禁窜货、互相压价等现象，遇专门情形必须及时报上级主管审批；
4、销售人员需按时制订三月滚动销售打算或承揽工程打算，经销商开发打算，回款打算，费用预算等；
5、采取有效措施推销产品，开创销售网点，确保完成销售打算；
6、开展全方位服务，对产品质量、工程质量和客户要求等及时反馈；
7、坚持现款现货原则，如遇专门情形申报上级主管，审批后方可发货；
8、不得利用职务之便参与同类产品销售；
9、销售人员应按时参加每周的销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作打算，积极交流销售体会。
销售费用治理制度
1、市内交通费
销售经理：
实报实销
业务主管：
150元/月
业务员：
100元/月
2、长途交通费
交通工具：
火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时刻8小时以上能够乘坐硬/软卧，给予报销
长途汽车——实报实销
飞机——经总经理或以上主管批准，报销经济舱机票
轮船——按二等舱或三等舱标准实报实销
交通工具标准遵照下表执行，专门情形下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；
职员随领导出差，可乘坐同等交通工具；
飞机
火车
汽车
轮船
总经理
公务舱或经济舱
能够乘坐软席或硬席
实报实销
能够乘坐一等舱或二等舱
销售部经理
经总经理批准能够乘坐经济舱
硬席
实报实销
能够乘坐二等舱或三等舱
销售主管
经总经理批准能够乘坐经济舱
硬席
实报实销
能够乘坐二等舱或三等舱
销售业务员
经总经理批准能够乘坐经济舱
硬席
实报实销
乘坐三等舱
3、业务招待费
总经理：
销售部经理：
****元/月；
DC主管：
业务员：
向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除
4、礼品费
销售部经理：
6000元/年，由总经理审核报销
5、手机费
销售经理：
1,200元/月；
销售主管：
500元/月；
业务员：
300元/月；
在额度内实报实销,不足部分不予补贴
6、办公费用
1、费：
遵照公司规定执行，严禁使用公司联系私人事务；长途应使用IP卡；话费超额时由主管经理负责追究缘故，若超支是因为个人缘故造成，应追究相关责任人责任。
公司总部每月办公额度为800元，DC每月办公费额度为400元。
2、办公用品：
办公用品按公司规定领用，外地办公用品采购必须经主管批准。
本部办公用品每月额度为100元，派驻网点办公用品每月额度为50元。
销售人员考评鼓舞方法
参见《KPI考核方案》
销售奖金运算方法
1、销售提成点数为×点
2、总提成点数的1/3由DC主管分配、1/3由销售经理把握、1/3由总经理把握；由DC主管和销售经理依照下属业务人员实际销售业绩和打算完成情形制订发放方案，由公司财务统一发放；总经理把握部分依照业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实际表现以及打算完成情形制订发放方案，由公司财务统一发放。
3、奖金发放原则：
主管及部门经理把握的2/3部分，在打算达成率低于50%时延迟发放，打算达成率超过50%时，按照实际达成率乘于当月实际回款额运算奖金，下月15日往常发放其中的50%；年终依照实际达成率乘于实际回款额运算奖金，扣除已发部分在下年1月15日往常发放；总经理把握的部分每季度依照实际销售业绩、工作表现在季末按季发放
4、本规定中的销售额系指税后的金额，所有销售额运算须是货款已回笼部分
5、专门价格销售产品不运算奖金，但可计入销售任务
6、月结账日期为：
上月26日至本月25日；年结账日期为：
当年1月1日至12月31日；所有奖金发放日为下月15日往常
7、本规定为2003年试行草案，公司将依照实际情形予以修订，修订往常按照本规定执行
销售人员仪容规范
1、职员需留得体的发型，男职员禁止蓄长发、光头；女职员禁止留过短的发型及造型过于复杂的发型；
2、男职员应将胡须清理洁净或完全刮去，下巴不得留胡须；
3、女职员化妆不得过浓；
4、男职职员作时刻必须穿浅色衬衣，衬衫上能够有条纹但不得显现任何其他图案，系纯色或有简单花纹的领带；衬衫和领带的基色必须沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外能够穿夹克衫或公司统一的工作服；公司建议工作时穿正规西服；夏天能够穿着短袖衬衣，但必须系领带；
5、男职职员作时刻必须穿与上衣（西服或夹克）颜色和谐的西裤，不得穿着短裤；西裤长度必须盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；
6、任何时候不得穿着运动服进入公司办公区域（办公室和营业场所）
7、任何时候不得穿着皮质（包括仿皮质）服装进入公司办公区域（办公室和营业场所）
8、女职职员作时刻应穿着职业装，能够着西裤或裙摆低于膝盖的裙子，下着黑色或其它素雅颜色的皮鞋；禁止穿着网格丝袜或颜色鲜艳的袜子，不建议穿牛仔裤；
9、会见客户时，建议穿着正式西服或职业套装（女职员）；
10、所有服装应保持整洁，穿着方式得体而且符合规范；
11、工作时刻不得在能够被直截了当看到的位置佩戴超过2件（套）首饰；
12、周一至周四必须严格执行以上规定，周五承诺穿得体的休闲装。
销售人员出差治理制度
1、出差申请
1.1销售人员出差应填写《出差打算申请》，上交或给主管经理批准；
1.2不能及时填写《出差打算申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。
2、出差汇报
1.1出差人员回来后应汇报出差打算完成情形，给出未完成工作打算的缘故
1.2出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案
3、出差费用报销
1.1出差人员主管经理依照《出差打算申请》审核费用是否合理，是否在承诺范畴内；
1.2出差人员将主管经理签字认可的《出差打算申请》复印件及报销票据交财务部待报；
1.3财务部确认票据真实后予以报销
1.4报销标准参见《销售费用治理制度》
4、出差费用标准
1.1异地市内交通费
部门经理及以上层级：
实报实销
职员（包括主管）：
一般地区10元/天，北京、上海、深圳三都市20元/天；超过部分不予报销
1.2长途交通费
交通工具标准遵照下表执行，专门情形下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；
职员随领导出差，可乘坐同等交通工具；
飞机
火车
汽车
轮船
总经理、付总经理、总监
公务舱或经济舱
软席
实报实销
能够乘坐一等舱或二等舱
总经理助理、部门经理
经济舱
软席
实报实销
能够乘坐二等舱或三等舱
职员
经部门经理批准可乘坐经济舱
硬席
实报实销
三等舱
注：
火车——按硬/软座标准报销，连续旅行时刻8小时以上能够乘坐硬/软卧，给予报销
1.3差旅费用
总经理：
住宿标准400元/天，差旅津贴100元/天
部门经理：
住宿标准300元/天，差旅津贴50元/天
主管：
住宿标准200元/天，差旅津贴30元/天
职员：
住宿标准120元/天，差旅津贴20元/天
1.4手机漫游补贴
部门经理及以上层级：
不予异地通讯补贴；
职员：
当月未超过可报销额度的，不予补贴；超过部分按5元/天予以补贴；
业务指导
（一）市场调查、信息收集、资料分析
最初的销售讯息要紧来源于以下三方面：
1）客户的主动查询：
客户的主动查询的缘故或者为往常双方曾有过生产往来或接触，或是客户在媒体方面得知本公司及产品的情形，或为展览会、演示会或知情人士介绍得知。
在营业推广中，先由客户的主动查询到最后达成合同的这种形式是公司生意来源的重要组成部分之一，是一种被动接单。
2）关系人的介绍：
在专门多的情形下生意达成是通过关系人、关系机构、知情人士介绍。
我方人员主动与对方联络后达成单的这种生意是公司生意的重要组成部分，但也不是最要紧的生意来源。
这种生意来源为因此性、可推测性、可操纵性要强于第一种，但不稳固性因素依旧专门高，主动性不是。
因此也不能作为日常营业运作的基础工作。
3）业务人员有打算地调查：
此项工作亦称为基础工作，是正规运作的公司的业务人员有打算地调查上的主动推销。
任何一家以工业产品为主线业务公司的要紧营销渠道和营销方法必须是可打算的、可操作的、可操纵的，也必须是主动性强的。
业务人员主动推销工作是由市场调查、信息收集与资料分析开始的。
作为一家大企业集团的万向是在通过进展托付特许经销商进行的。
市场调查：
在某一特定的市场区域内（按地理区域划分）业务人员通过对当地汽配零售店的拜望，能够对本区域的汽配市场有一个初步的了解。
其要紧内容是对消费适应、品牌偏好、要求的服务等作一个初步了解。
通过市场调查与信息的收集，下一步需对大量的资料进行分析工作；只有在正确分析资料的前提下，销售的跟进才是有目的的，有打算的。
（二）登门拜望、判定机会、建立项目卡、物色决策人
依照上述分析的资料立定项目跟踪打算表，安排具体项目跟踪。
在拜望之前需以或形式和欲拜望人员进行联络，介绍公司及产品是否可能应用，引起对方的爱好并约定拜望时刻，备齐资料，按约定时刻上门拜望。
双方的第一次正式接触是相当重要的，要慎重其事。
拜望过程中除向客户介绍情形外，亦需向客户进一步了解情形，适时向客户举荐公司产品，并给客户展现相关产品的名录及图片，以增强对客户的说服力。
了解情形后，业务人员应迅速作出判定，该项目是连续跟进，转换跟进角度，依旧滞后跟进或舍弃，并建立项目跟踪卡，同时看准客户的决策人。
（三）产品介绍、打算到访、举荐关系
业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作，有必要能够派公司主管或更高一级的经理进行拜望并建立关系，介绍产品，详细讲解等。
项目跟进到现在期，所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。
按正规的途径因此是专门重要的，但假如在这其中有强有力的人物作穿针引线，则更易进入实质性时期。
这一环节中举荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中具有举足轻重的作用。
（四）访问安排、公关活动、落实方向
此程序是谈判差不多进入了一个相当正式的程度，在我们的项目跟进表中，该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司或供应商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键的转折点。
下一步可进展一些较为实质程序了。
初级业务人员的工作暂告一段落。
此项目的跟踪是成功的。
（五）起草合同
关于合同的起草最重要的是付款方式及交货日期、运输、保险，确定方案后依照所需量作出各品牌、型号的细分单，经双方协商在合同修订后的文本上双方签字盖章，项目跟踪的全过程终止，下面要作的是合同的执行。
（六）收取订金，组织产品、全款到帐、方可发货
按公司规定，任何销售，不论大小，必须全款到帐后方可安排发货（个别有将余款在货到后货款两清）。
为便结算，应向客户收取至少10万元的保证金，收到签约及保证金后，由销售部门下单交与配送部门。
配送部及财务审核后，如订单金额在保证金范畴内，将合同文本、汇款单及订货单明细一并交至配送部门，由该部门和谐安排出仓、发货、运输，并将运输单或将原件寄至客户手中。
（七）技术指导、记录存档
客户按合同条约付款给我司是义务，而客户要求我们按时、按量收货是对方的权益，故双方必须严格按合同执行，必须遵守合同的所有条款。
其它与销售人员相关的治理制度（参见《一般汽车服务公司制度汇编》）
1、职员入职和工作调动规定
2、职员纪律与考勤制度
3、宿舍和饭堂治理规定
4、差旅费标准及报销程序
5、业务接待费和通讯费标准及报销程序
6、订货流程：
请参见流程文档《订单处理流程》
业务表单使用规定
1、销售人员必须按时认真填写并上交各种业务表单；
2、表单内容与实际情形必须一致，违者公司将处以最高致开除的处分；
3、出差情形下，应尽可能采纳方式将表单发回；
4、无法按时交回表单时，应取得上级主管的同意，并尽快补上；
附件：
一般汽车服务公司销售人员业务表单
业务员（）月工作打算
填报日期：
年月日编号：
一、本月要紧工作打算（内容/结果）
二、本月一样工作打算（内容/结果）
三、月工作进度打算
工作内容/进度
备注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
四、意见/建议
填表人：
部门：
审核人：
业务员（）月工作总结报告
填报日期：
年月日编号：
一、本月要紧工作总结（内容/结果）
1未完成差不多完成完成
2未完成差不多完成完成
3未完成差不多完成完成
4未完成差不多完成完成
5未完成差不多完成完成
6未完成差不多完成完成
二、本月一样工作总结（内容/结果）
1未完成差不多完成完成
2未完成差不多完成完成
3未完成差不多完成完成
4未完成差不多完成完成
5未完成差不多完成完成
6未完成差不多完成完成
7未完成差不多完成完成
三、本月工作结果与打算的比较与分析
四、意见/建议
填表人：
部门：
审核人：
业务员（）月（）周工作打算
填报日期：
年月日编号：
一、本周要紧工作打算（内容/结果）
二、本周一样工作打算（内容/结果）
三、具体业务周行程安排
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
四、意见/建议
填表人：
部门：
审核人：
业务员（）月（）周工作总结报告
填报日期：
年月日编号：
一、本周要紧工作总结（内容/结果）
1未完成差不多完成完成
2未完成差不多完成完成
3未完成差不多完成完成
4未完成差不多完成完成
5未完成差不多完成完成
6未完成差不多完成完成
二、本周一样工作打算（内容/结果）
1未完成差不多完成完成
2未完成差不多完成完成
3未完成差不多完成完成
4未完成差不多完成完成
5未完成差不多完成完成
6未完成差不多完成完成
三、本周项目跟进情形汇总
项目编号
项目名称
联络人
工作进展状况
下周打算
四、意见/建议
填表人：
部门：
审核人：
注：
下一步打算指下列几个跟进时期之一（拜望、报价、参观、公关、方案、签约）
（）月重点项目（客户）跟踪（拜望）打算
填表日期：
年月日编号：
序号
项目（客户）名称
跟踪（拜望）项目（客户）之目的
跟踪（拜望）项目（客户）之内容
跟踪人
备
注
填表人：
部门：
项目跟踪卡
填表日期：
年月日编号：
CT99
客户名称
负责人
联系方式
进展情形
目前
跟进状态
备注
填表人：
部门：
（）月项目跟踪进展表
填表日期：
年月日编号：
序号
客户编号
客户名称
目前状态
进展情形
备
注
填表人：
部门：
注：
目前状态是指（拜望、报价、参观、公关、方案、签约）
一般汽车服务公司
客户信息表
客户简称
开户银行
客户全称
税号
客户编号
帐号
企业类别
职工人数
详细地址
电话
传真
邮政编码
初始交易日
联
系
人
姓名
性别
婚姻状况
生日
家庭住址
嗜好
BP
手机
负
责
人
姓名
性别
婚姻状况
生日
家庭住址
嗜好
BP
手机
信用度
专门好好一样差
信用额
填表人：
日期：
一般汽车服务公司对帐催款单
公司：
感谢贵公司与我司业务上的往来与合作，现将本年截止年月日贵司与我司的发货、付款及未会款清单列示如下，请核对：
年初欠款：
（金额单位为人民币元，下同）
发货日期
发货数量（L/KG）
发货金额
付款日期
付款方式
付款金额
备注
至年月日欠款：
发货至今，30天内未付款金额为：
30天至60天未付款金额为：
60天至90天未付款金额为：
90天以上未付款金额为：
注：
本表一式二份，一份贵司储存，另一份请盖章后原件返回我司。
若有问题，请在备注栏里注明。
为了二家公司能更好地进行长期合作，请贵公司尽快将拖欠的货款付与我司。
感谢合作！
公司（章）一般汽车服务公司
日期：
日期：
（）客户产品情形调查
填表日期：
年月日编号：
类别
一般汽车服务公司经营产品
其他产品
产品
价格
促销
服务
组织
总结
填表人：
部门：
升级会员 