市场营销案例.docx

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市场营销案例

策划名称：

新型校园跳蚤网店进军长沙理工大学

学院：

经济与管理学院

班级：

国际经济与贸易09-03班

指导老师：

廖水香副教授

学号：

****

姓名：

*****

摘要

一．营销的目标及定位1.网店定位2.消费群体定位

3.产品价格定位4.特色定位

二．长理学生跳蚤市场分析1.市场现状2.交易产品分析3．消费心分析4.长理跳蚤市场供需客观条件

三．内部环境分析1.S——优势2.W——劣势3.O——机遇4.T——竞争

四．外部环境分析1.经济可行性2.环境可行性

五．营销战略：

1．价格策略2．产品策略3．宣传策略

4、渠道策略5．物流配送和售后服务

6．学生客户管理：

六．风险分析：

1.资金紧缺与亏损2．时间紧迫3．竞争力

4．网店经营问题

七．结束语：

摘要：

在当前社会上，许多的各种类型的电子商务类网站纷纷建立，可以很大程度上的解决人们信息资源的闭塞以及地域上的限制。

作为大学校园，伴随着学生的购买能力的提高和每年的升学和毕业，也存在的许多各种类型的二手商品，由于信息交流的落后，很多只限于于校园公告栏或者请人代为宣传的方式进行交易。

这种方式有很多局限性和偶然性，并不能满足二手商品畅通交流的要求。

于是一种新的二手商品信息交流的方式出现了，就是基于Web的校园网二手商品交易系统。

通过这个系统，可以发现每一个校园网用户都是系统的主人，大家可以非常方便的发布自己的信息，浏览别人的发布的信息，还可以对各种二手商品信息作出横向比较，作出自己的最佳选择。

鉴于此，一种新型的校园跳蚤网店将进军长沙理工大学。

一．营销的目标及定位

目标：

本次营销是以校园网二手商品交易为主题。

主观上的目标是完成营销活动，做到有利润可图，把这种新型的网店营销模式推销出去，做好各方面的工作，形成自身独特的营销风格和营销文化，把网店市场发展壮大。

定位：

网店定位：

主要是以折新物品及廉价为基础，为长理在校大学生提供廉价物品为主题。

目标是从小做起，以不亏损、卖出本店的特色、做好二手回收、交换工作作为前期的目标；中期如果有更多的资金就把所卖产品扩充销售范围，在原有的基础上做大做强；再之后就定位更高的市场物品空间。

消费群体定位：

主要定位在在校的大学生。

产品价格定位：

根据大多数市面折旧物品定价，资金准许的话将比市场定价稍低。

特色定位：

所谓二手物品网店，价格合理，物流配送速度快。

可实现直接在校交换的方式。

二．长理学生跳蚤市场分析：

1.市场现状：

目前长理二手市场在信息更新和组织规模方面都已不能满足广大学生的需求和利益，

2.交易产品分析：

根据一项调查显示，92.4%的学生选择交易的产品是书籍特别是二手教材；70.1%的学生选择电子产品，包括手机、电脑耗材等；43.6%选择相关学习、生活用品。

说明流通在学生二手市场的产品主要集中在书籍、电子产品以及相关学习和生活用品。

大学教育的自主性，不同于中学教育的固定模式，相较于购买新书学生更愿意购买二手教材；同时电子产品更新换代的加快，使得学生在追求时尚的同时考虑选择性价比较高的二手产品。

3．消费心理分析：

（1）“求实”，

（2）“求廉”,（3）“求新”。

4.长理跳蚤市场供需客观条件：

需求客观条件

（1）．消费呈一定“阶梯”分布。

目前经济发展不平衡性日趋明显，不同层次、不同区域的消费水平差异必然也显现在学生身上。

消费的多层性为学生二手市场的发展提供了空间。

（2）．教育模式的自主性。

高校教学模式不同于中学教育的模式化，学生在学习生活选择上具有更大的自主性。

（3）．可持续发展观念。

随着可持续发展的进一步入，建立”环境友好型、资源节约型社会”以及资源再利用的观念越来越受到学生的重视和认可。

供给客观条件

（1）．由于产品更新换代加快，学生购买商品使用一段时间以后觉得不尽如意，又有购买力，愿意卖旧买新；或者有的学生在对商品使用一段时间以后，想购买档次更高的同类商品，也采取卖旧买新的做法；随着每年学生毕业，众多物品被选择出售。

（2）．信息技术的发展使得二手交易信息获取方式更加便利，传播渠道更加多样。

因此网上二手交易的便利给予学生更多的选择。

三．内部环境分析：

1、S——优势：

价格低廉适用于学生使用，交易方便快捷。

2、W——劣势：

资金短缺，商品来源有局限性。

3、O——机遇：

可以说，在互联网如此普及的情况下，任何一个电子商务企业都有很大的机遇，长理在校二手物品交换也有很大的发展潜能。

4、T——竞争：

机遇的前提就是竞争，淘宝网是否有同样的二手物品网店？

质量、服务是否可以超越别人？

都是要考虑的问题。

与电子商务直接的竞争就是存在于顾客周边的“更低廉的二手店”，因为在实体店里面也许会看到更低廉、丰富的同类商品，可选择性比较强，而存在于网上的物品交换毕竟让顾客有一种不放心的态度，所以，加强产品质量服务，是二手网店这个领域存在的重中之重。

四．外部环境分析：

1.经济可行性

（1）广大长理学子是二手交易平台的服务对象，大学生具有收入单一、消费多样化和消费观念的开放性等独特的生活方式和消费心理，长理在校学生人数、交易需求意愿与交易频繁度构成了长理大学生二手交易这一市场。

长理学子对校内二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大。

（2）长理的二手交易市场广阔,每年都有毕业生要毕业,每年也都有新生报到。

（3）长理二手商品交易平台将以专业化的服务、独特的经营模式以及标准化的管理为广大高校学生提供优质服务。

（4）在构建长理二手交易平台中，会遇到普通二手商品店可替代性等问题，但二手交易平台作为专业的交易枢纽，从定位、品牌以及销售方式、服务、管理等各个方面均要优于普通二手商品店。

（5）通过集中资源、管理、地理位置优势，扩大知名度以及二手商品交易范围，提供多项服务，增加二手商品交易数量、需求者的平均购买量，提供快捷、舒适的服务以及有效的管理，刺激高校学生潜在需求和购买欲望，并同时提高自身信誉。

（6）高校既是知识密集的地方,也是电脑普及率最高的地方之一,大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网,为校园电子商务的开展奠定了基础。

（7）大学校园是一个学习知识和培养人才的地方,不能涉及过多的商业活动,这是一个现实的问题。

但是我们还是经常会在食堂和宿舍楼下看到这样的小广告:

“因为毕业便宜出售电脑一套”、“好书便宜卖”等等,这些小广告确实影响了校容,但客观上确实存在部分要转让物品和需要购买二手物品的同学。

2.环境可行性

1、网络环境

高校既是知识密集的地方，也是电脑普及率最高的地方之一，大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网，为校园电子商务的开展奠定了基础。

2、二手市场环境

大学生有许多共同的兴趣和消费倾向，消费商品较具有趋同性，为二手交易市场提供了条件；长理的二手交易市场绝对是一个大市场，每年都有毕业生要毕业，每年都有新生来报到，

3、用户群体

长理校园里稳定的学生客户群是别人无法复制的；每年学生的流动又为校园电子商务注入了新鲜血液。

学生们居住非常集中，就在那几乎方公里的校园内，使交易准确、及时，成本大大降低。

思想观念的转换向来是人们接受一个新事物的重要前提，长理校园里的消费群体系质较高，容易接受新生事物，特别是学生年龄一般在18—22岁左右，正处在求知欲旺盛的阶段，是开展电子商务的主力军。

有现成的网络环境，又有潜在的巨大消费群，为校园电子商务的成功铺平了道路。

五．营销战略：

1．价格策略：

把产品价格更清晰化很有必要，因为在学生顾客看来，价格也是吸引消费的因素，如果看到的是一个价格经常变化的产品，不但影响产品在学生顾客心目中的地位，进而影响网店在学生顾客心中的地位。

在产品策略中，有定价法可以参考使用，但必须了解校园外周边实体店定价情况，另外，也可以适当开展特殊意义的活动（例如校园节俭日，倡导中华民族的传统美德等等教育性极强的实体活动）进行操作，因为二手商品市场拓展面可塑性不强。

2．产品策略：

方案已经提出了把产品分为三个等级，低档产品，虽然价格比较低，但是从我们实际来看，这类产品销售额比其他的两类都要大，可以利用这类产品赚取人气；中档产品，这类产品在前期一般销售不尽如人意，但当网店走上了一定轨道的时候，它们就是网店利润增加的主要来源，进而上升到高档产品的购买。

高档产品，可以说是“奢侈品”，对于这方面的学生顾客一定要尽力挽留，因为这将是我们经常所讲的忠诚客户了。

在产品的策略中，更要注意的是性价比，好的性价比各种华丽的宣传更能让顾客满意，也可以让自己满意。

3．宣传策略：

包括网站的建设和广告推广。

①网站推广：

网店风格以朴实大方为主题，尽量让顾客过目不忘。

产品应该用清晰的拍摄作为基准，并适当加工美化，在网店把产品清楚分类。

另外，积极在博客增加链接，又或者积极在长理的网站发帖，增加点击率汇聚人气。

也可以借助朋友或同学的帮助利用QQ、MSN等实效性较强的宣传方式。

②广告推广：

首先必须有独特的广告设计，之后可以在长理各大网站进行免费的推广，抓住长理校园市场，在人流密集的可见地方张贴。

实体宣传：

与长理的学生会或社团联系开展二手商品交换活动。

4、渠道策略：

长理的各主页网站。

在线学生群体网。

5．物流配送和售后服务：

因为我们的网店的产品是二手商品，物流的配送要求要讲究快速便捷，但同时要做到成本最低，节约资源可以提高利润。

物流要做到的就是要发货及时。

在售后服务方面，要有长期的客服电话，还可以利用QQ、E-mail、MSN等网上便捷的情感融通、沟通方式与顾客交流，随时追踪产品的情况；遇到产品质量问题，要坚决快速处理，快速查出事故的原因，及时向买家提出解决方案。

总之，物流配送和售后服务都是体现诚信和网店存亡的基准，如果想提高网店知名度，美誉度，就应该对物流和售后服务一丝不苟，提高效率，不能省这方面的成本。

6．学生客户管理：

1．建立学生顾客数据库。

2．了解客户满意度。

3．增加与客户交流。

4．及时解决客户在购买产品上出现的问题，与见解。

六．风险分析：

创业是一个艰苦的过程，收获着辛酸也收获着快乐。

在这个过程中，涉及资金的流动，管理的繁琐，它的风险性很大，操作性很难。

对于千变万化的市场，实施风险监控也是必要的措施。

1．资金紧缺与亏损。

对于初涉商场的大学生来说，我们属于“无产阶级”的一类，即使投入资金不多，但如果出现资金损失，也是很受打击的。

面对投资网店的问题，每个人开始的时候都不敢投入太多，所以，在经营的过程，都要时刻关注资金的运转，一旦出现大的问题，就应该把风险降至最低，必要的时候果断的暂时停止经营。

2．时间紧迫。

我们在营业的时候，更多的时间还是用于学习，因此不能时时刻刻网上，必浏览网上的信息，然而会出现管理风险和信息整合的不对称风险。

3．竞争力弱。

由于没有知名度，所以一切的经营都得重头开始，对于学生顾客来说，我们不能给予他们充分的信任感，应该做好很难找到预期顾客的准备。

4．网店经营问题。

本店是以方便在校学生为核心的，由于学生们都比较重视产品的性价比，对产品的折旧率及交易时间都有严格的要求，我们所有的营运程序是否能满足他们，也是风险要素之一。

七．结束语：

信息化飞速发展的今天，运用Internet技术能给我们带来很多方便。

相信基于web的长理校园二手市场的诞生，在给长理校园内的广大学生带来便捷的同时，能引发更多对信息系统运用的思考。

网络营销，代表着年轻、代表着活力，遇上时代给予我们的机遇，我们应该如何把握呢？

挑战、机遇，都在我们创业中体现着。

校园二手商品行业在现有的市场上还没有得到充分的开发，特别是网上的自主交换、配送更是很稀有，抓住这个项目，我们不但能够在创业的时候培养我们的创意，更能便于我们了解人际关系中的方方面面，为我们涉足社会奠定了基石。

所以，不管是经营状况如何，我们都是收获着自己的人生，希望每天都给自己带来挑战，为我们为他人贡献自己的一份力。

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