开盘总结模板.docx

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开盘总结模板

一、项目基础资料

项目名称

湾厦海境界

操盘部门组别

事业一部A租

开盘时间

2012.1.7

项目区域

南山

占地面积

12892.96

建筑面积

85070.96

建筑类别

高档住宅

容积率

5.0

绿化率

40.36%

总栋数

5栋

总户数

633

梯户比

1:

5

主力户型面积段

73-81平米两房，106-127平米三房，138-148平米四房

车位比

1:

0.7

物业管理费

3.9元/平米

开发商

深圳市蛇口湾厦实业股份有限公司

物管公司

湾厦物管，世邦魏理仕驻场管理

景观设计单位

毅麓园林景观设计有限公司

建筑设计单位

深圳市都市实践设计有限公司

项目效果图

或实景图：

二、项目分析

1、项目概况描述：

项目处于招商东路与后海大道交接处，深圳湾区域。

但非传统豪宅片区，处于蛇口与后海中间地带。

2、项目特色分析：

分两期开发，大体量都市综合体，涵盖住宅、酒店、写字楼、公寓、商业多种物业类型，湾区唯一。

3、项目主要卖点：

精装修（包含4000元/平米精装），区域，学区（育才四小，育才三中）

三、推售单位分析

1、此次推售单位的物业形态：

以紧凑型中小户型为主，主力户型包括72-75㎡2房，89㎡小复式，108-119㎡3房，单产权。

2、此次推售单位位置（几期、几栋）：

首推单位为项目的一期，全部为住宅，项目共有两期，二期为综合体，现在项目主推为2,3,5栋楼。

3、此次推售总套数：

开盘项目总推套数为342套。

4、此次推售总建筑面积：

开盘推售总建筑面积为40376.7平米。

5、推售产品特征（不同面积户型的特点分别是什么，每种户型均需附户型图）

户型一：

（如：

120㎡三房两厅两卫）见下图（附户型图）：

此户型特点：

73平米，两房一厅，南北通

l此种户型分布楼层;项目2栋B,C户型

l此种户型朝向：

南北通，朝南

l此种户型景观：

看小区园林

l此种户型赠送面积：

7.6

户型二：

（如：

140㎡四房两厅两卫）见下图（附户型图）：

此户型特点：

113平米，三房两厅两位

l此种户型分布楼层：

2栋E户型

l此种户型朝向：

东南朝向

l此种户型景观：

高层可以看海景

l此种户型赠送面积：

12.37平米

四、销售分析

1、项目销售信息

开盘销售套数

150

开盘销售率

44%

开盘销售价格（折后）

3.2万/平米

开盘当天销售折扣

总价减20万+免息+5万家私券

热销户型

73平米两房，119平米三房

2、客户分析

认筹量

212

开盘当天到

172

访客户量

600人

解筹率

70%

成交客户量

150

客户来源

南山，福田

客户结构

两口之家、三口之家

客户职业

金融保险行业、IT行业

客户年龄

28-39岁之间

客户了解项目的渠道

户外，楼体条幅，短信，网络

客户关注点

项目价格，项目优惠

客户购买原因分析

1、项目户型在后海片区属于稀缺户型；2、项目包含每平米4000元精装修；3、项目定价达到客户的心理预期

未成交客户不购买原因

1、项目单价相对后海片区属于中等，但是在全市属于豪宅片区，户型总价高；2、市场因素，政府政策导致成交困难；

付款方式

按揭首付3成和按揭首付6成为主

3、销售流程及开盘方式：

开盘方式：

分冻结客户、vip客户、新客户，冻结客户按照签到顺序选房

4、营销手段

（1）推广策略

A、媒体组合策略

认知本楼盘的主要途径为楼体条幅和亲友介绍两种途径。

l报纸广告投放情况及效果评估;报纸广告投放前期效果比较好，主要原因为在报纸和广告投放的力度比较大，覆盖率比较广。

l户外投放情况及效果评估：

由于本项目前期不是中原跟进，前期户外广告牌的摆放位置为世联选定，整体选择位置不是很理想，效果一般。

l网络投放情况及效果评估：

网络炒作主要以网络剑客的炒作为主，主要为网络硬广和软文，还有图片新闻，但是从开盘时的效果看，整体客户的转化率较低，但是项目在开盘后一个月网络推广的效果看，整体转化成交比较好。

l短信投放情况及效果评估：

短信投放效果一般，平均每周短信发送数量在50-60万，进线效果一般，转化成现场客户比较少，转化为成交客户更少，整体短信投放所获得效果一般，

l展场、巡展情况及效果评估：

在深圳音乐厅举行了“绿色出行”巡展，在市民中心地段，从巡展的效果上面看，从展场撤至今都还有巡展客户到现场，开盘巡展客户转成交客户几率也比较小。

l新媒体推广效果评估（微博、论坛、社区等）：

社区推广效果一般，在论坛上面有连续几次的抢楼活动，根据成交原因分析得出，因为论坛和微博途径了解项目的成交率比较低，效果一般。

B、活动策略及效果评估：

在深圳音乐厅举办“绿色有约”活动，将海境界的绿色建筑生活主张进行强势灌导，同时进行客户登记启动客户积累，湾厦海境界新品发布会世界享誉盛名的国际环保音乐家马修·连恩亲临现场，举办世界环保音乐会，两项活动的展示都给项目带来了较大的客户量，到访客户转为成交客户数量也比较多。

（2）其他营销手段：

包括户外、网络、短信、电台、楼梯条幅、山姆灯箱等多渠道齐发，达到了开盘前较高的上门量.

（3）定价策略：

1.针对两房、三房分别对比雍景湾、绿海湾、阳光海滨的价格，加上精装的折算。

2.以整体市场向下的趋势看，研究最近几个月的价格走势，在实现量的突破的同时实现后续走量的一个价格。

3.价格的制定最为关键的是客户反馈,只有客户认同基础上不断拔高的价格,才能成为项目最最终实现的最高价格.开盘前每天的客户盘查，发现两房与三房的随时测试客户对价格的敏感度.对特殊单位特殊调整，保证开盘走量的实现

4.由于产品的均好性，采用小朝向差小层差策略，扩大客户选择面，保证销售速度。

（4）推售策略：

1、通过现场客户盘查，发现客户三房部分接受能力有限，同时需要该户型功能结构，最后推出5栋加推。

五、开盘总结（成功与不足）

p开始启动冻结时门槛太高，导致客户犹豫程度加深，开始一星期冻结客户较少，后来将冻结20万改成10万，冻结客户量上升明显。

p样板房开放与三级市场开放设置在同一天，使得现场混乱，造成了很多三级市场与湾厦的误会。

p三级市场在转介条件没有完全确定的时候，注意不要随意去开转介大会，后续的装修费等造成了很多不必要的麻烦。

p样板房开放中，聘请大学生进行讲解，但是实现大学生了解不到位，项目价值点与精装修，后续导致客户精装修感知差。

p在定价过程中，由于开盘前盘点的客户三房为主，后面的报预售产生的问题，都导致三房定价与两房差距过大，影响后续三房的销售速度。

p开盘组织上，由于人员均出外旅游，不能预先走场，发现问题，同时没有预见人多时无线POS机的信号问题，使得开盘财务区的POS机出现问题，导致大波客户刷完卡离开或者不刷卡离开。

p开盘当天冻结礼品兰花过大，采购的事实使得没达到原本预想每人都拿着一盘的成交气氛。

p开盘抽奖奖品7.8万金龙在事先展示上没有预热，导致当天下午抽奖时客户量不大，效果打折扣。

重要说明：

1、以上为开盘报告中必须包括的内容，各项目组可根据项目情况进行内容补充；

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