XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案.docx
《XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案
XX品牌市场营销策略与渠道拓展方案
品牌市场营销策略与渠道拓展方案
二O一三年七月十五日
一、品牌市场目标
二、品牌营销策略
1、产品策略
2、定价策略
3、渠道策略
三、品牌渠道拓展
1、渠道建设目标
2、渠道发展原则
3、渠道开发目标
4、渠道销售任务、政策及激励
5、渠道支持及管理
四、组织架构配置
五、业务薪酬体系
传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权；
传统渠道开发的重点对象：
零售个体经销商；
（3）大客户做口碑：
选择相关的设计院、装璜公司长期合作，宣导--产品理念；以期为公司品牌进行业内的口碑宣传。
（4）重点市场“一线多点”：
这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。
即在同一区域内发展多家经销商或代理商。
这种策略的优势在于公司可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作。
（5）非重点市场“一线一点”：
这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。
这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等。
但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开发。
在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。
同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。
（6）网络营销做辅道：
目前国内网络营销市场趋向成熟化，部分消费者为图省时省力进行网络搜索和购买，网店的经营可以做为一种产品销售的辅助和品牌推广。
（7）品牌形象窗口建立：
当后期--品牌产品发展到多样性时，可以在重点城市的核心商圈设立自己的品牌形象店，以引领卫浴敞靓空间的姿态直接面向消费者，引导时尚。
2．4广告策略
基于市场客户目标，--品牌的广告策略：
（1）坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告；在终端核心渠道商店面设立广告灯箱、X展架、宣传海报等；
（2）广告的诉求点要鲜明、突出。
三、--品牌渠道拓展
3．1--品牌的渠道建设目标
第一阶段：
建立根据地，树立样板市场
该阶段主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式。
现阶段主攻福州本土市场，做为福建市场的样板。
第二阶段：
广度开发，占领全国市场
该阶段主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发,目标是占领具有代表性的大中城市,采取的市场操作模式是一点一点模式,以保护经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务的前提下,实现利润最大化。
第三阶段：
深度开发，精耕细作
3．2--品牌的渠道发展原则
（1）保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配；
（2）坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念；
（3）确保渠道可持续、有活力，可控原则；
（4）努力将运营费用控制到最佳；
（5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售；
3．3--品牌的渠道开发目标
渠道成员开发对象：
（1）建材销售卖场
选择如百安居、喜盈门等大型专业批发市场的经销商；
（2）传统零售店
（3）装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力较强的装修装璜公司；
（4）现有卫浴代理/经销商
如何寻找合适的渠道成员：
（1）大型批发卖场、传统经销商、零售商、行业大客户采取直接拜访方式；
（2）从以前的合作伙伴中寻找；
（3）从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找
（4）发布招商广告
（5）参加行业展会
（6）向终端零售商/客户进行了解
（7）其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等
3．4--品牌的渠道销售任务、政策及激励
在第一年，渠道销售任务不作硬性要求，以正向奖励为主，鼓励渠道商信心，但可以考虑设立台阶式的销售年度返利奖励，如：
年度销售额（万元）
20
40
60
返点
5%
7%
10%
3．5--品牌的渠道支持及冲突管理
渠道支持：
（2）根据提货量免费支持推广物料，包括POP、产品宣传资料；
（3）展示样品；
（5）广告支持：
制作产品形象灯箱、广告立牌、X展架等
（7）大型工程项目的特殊优惠政策支持；
（8）阶段销售奖励支持。
渠道冲突管理：
大型项目的报备制原则，合理规划渠道网络
四、组织架构配置
4．1营销中心组织架构图
运营总监
大客户部经理（1人）
渠道部经理（1人）
网络营销部（1人）
大客户部业务（2人）
渠道部业务（2-3人）
网络商城维护、售后技术支持（暂时合并）
设计院、装璜公司、宾馆连锁、商超连锁、市政设施、游泳馆等
专业批发卖场、建材代理、经销商
建议前期运营配置：
1、三个支干部门不设立部门经理，以员工表现做为晋升机制
2、业务员视表现、业绩，以星级制考评；每半年考核一次；突出贡献者升一星级，工资级差为200元底薪
4．2岗位职责
4.2.1运营总监岗位职责
其职责主要包括以下几个方面：
1、负责建设和发展运营团队，组织开展员工队伍培训、考核评价及人才梯队建设工作，满足公司业务拓展需要；负责下辖相关岗位的人员招募及培训鉴定；
2、整体负责品牌运营管理，服务规范、营业培训、形象管理。
3、负责所辖区域的整体市场工作计划的制定、部署及监督实施，提升品牌在所辖区域的知名度和认同度等；负责建立、完善运营相关系统及工作标准；负责公司各项规章制度的贯彻执行。
负责推动所辖区域的渠道拓展；负责协调处理所辖部门外部公共关系（政府、重要客户等）。
4、负责公司部门制度规范，负责组织及监管关于对外合作、渠道管理、媒体合作、推广策划等相关工作的落实。
5、负责对外战略合作品牌的协调、策划、组织与合作实施工作，负责大型重点装修工程洽谈、管控与形象创新工作，行业媒体合作伙伴的跟进。
6、制订和执行所辖区域销售计划，完成公司既定销售目标。
7、负责部门的日常管理工作，确保部门系统的有序运行。
8、负责采取有效措施推动所辖区域销售达成及利润贡献；负责分解工作目标与绩效指标，部署监控中心业务运营，保障目标达成。
9、负责各项财务费用的管理和控制。
4．2．2营销部门经理岗位职责：
营销部门经理的主要职责是根据企业总体战略，进行客户开发与管理，以完成企业的整体销售目标。
具体职责如下：
1、正确传达运营总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行。
2、负责部门的销售运作，包括计划、组织、进度控制。
3、协助运营总监制定销售计划、销售政策。
4、围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划。
5、与其他部门合作，执行销售计划。
6、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划。
7、建立和管理销售队伍。
8、合理分解销售目标。
9、指导、监督本部门进行客户开拓和维护。
10、管理日常销售业务工作，审阅订货等业务报表，控制销售活动。
11、参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格。
12、参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批。
13、定期或不定期拜访重点客户。
14、收集销售信息，并反馈给运营总监。
15、组织完成企业年度销售目标。
16、客户投诉处理。
17、特殊销售情况处理。
18、考核直属下级并协助制定绩效改善计划。
19、对业务人员进行销售培训和指导。
20、部门回款率跟踪及费用控制。
21、完成领导临时交办的其他工作。
4．2．3业务员岗位职责
1、在部门经理领导下，负责所辖地区的销售管理工作。
2、详细了解所辖区域市场。
通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，确定在当地的市场目标。
3、挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。
4、结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。
5、结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。
6、执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。
7、收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。
8、不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩大公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。
五、业务员薪酬体系
6.1薪酬架构
业务员星级底薪+业务提成+公司福利
说明：
星级底薪为该业务员目前等级的相应底薪；
业务提成为该业务员当月业绩抽成
公司为转正员工提供法定社、医保
6.2业务星级评定
业务员根据表现及业绩考评星级，基本上每半年为一个周期评定一次，合格者次月起底薪提升一个星级等级，每星级底薪级差为200元。
例：
一星级业务员底薪为2000元，则二星级业务员底薪为2200元，以此类推...最高星级为五星级。
六、相关表格
1、客户拜访表（业务自行登记，领导可抽查）
客户姓名
单位名称
单位地址
联系电话
情况说明
2、异地出差申请表
（做为考勤、异地差旅费用报销凭证—福州以外）
异地出差申请
现公司（姓名）因公事出差（地名），计划出差天，出差日期。
审批人：
申请人：
升级会员 