《提问式销售模式》.doc

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《提问式销售模式》

——销售技能快速提升

主讲：

蔡怀东

这是一堂您从来没有听过的销售课程。

这是一堂听了还想听百听不厌的销售课程。

这是一堂投资回报率最高的销售课程。

这是一堂老板愿花钱员工喜欢的销售课程。

课程背景

想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣；

每次和客户沟通都传递大量的产品信息，客户甚至销售人员自己都抓不住关键点；

销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云；

客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象；

……

为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？

为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？

为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？

为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？

……

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何通过提问来成功销售产品？

如何通过客户的问题创造销售机会？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

……

培训对象

中高层市场营销管理者、客户经理、业务员、导购员、销售顾问

课程介绍

本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。

课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

课程收益

打造销售精英，提升销售业绩；

改变员工原有的销售瓶颈；

掌握销售核心关键

掌握销售流程重点

掌握快速成交技巧

把销售变的简单化、系统化；

提高生产力，提高企业利润；

培训方式

讲解、演练、案例分析、现场实操、转变观念。

培训课时

两天，共12课时

培训工具

投影仪，投影仪线，白板、白板笔6支，无线麦克风2个,音响，音频线，电源插排。

（客户准备）

课程提纲

一、提问式销售的理念：

●提问式销售与顾问式销售的区别

1、理念区别

2、方法区别

●提问式销售的核心：

与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？

如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？

如何保证客户是一直在听你讲话？

1、掌握销售流程的主控权

2、确保客户的心是和你在一起交流

3、增加客户对产品优势的印象及兴趣点

4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品

5、“问到”产品，才能“闻到”客户

6、让客户感觉是在为他着想，才能留住客户

7、要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品

二、提问式销售前的话术准备：

如何才能妥善的应答客户所提出的问题？

如何逐步来引导客户达成购买？

怎么才能做到“知己知彼，百战不殆”？

1、欲知可能发生的事情

2、总结客户常提到的异议及处理

3、设计客户的购买流程

三、销售人员需要营造什么样的氛围:

案例分析

要点分析：

1、建立没有压力交流环境

2、减少对方的戒备心

3、采用有效的提问

4、提供别人提供不了的内容

四、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练：

你介绍完产品，客户相信吗？

如何制定产品卖点的话术？

如何避免介绍产品卖点时出现卡壳现象？

1、卖点本身

2、为什么？

3、好处、效果

4、同类对比

五、客户购买产品的五大理由：

如何分析客户尚未购买的原因？

如何制定下一步的销售策略？

如何运用客户购买的五个理由？

1、用的上的

2、看的重的

3、买的起的

4、信的过的

5、急着用的

六、增强客户购买信心的内容：

为什么销售人员讲理财产品的益处，客户却无动于衷？

为什么客户总是怀疑你的产品？

怎样介绍产品才能让客户相信？

1、权威性、有高度：

2、客户使用心得；

3、购买案例；

七、客户档案的整理与筛选

1、需要收集客户的哪些信息

2、如何在拜访中了解更多有价值的信息

3、如何快速、准确进行客户分档

4、针对活动进行目标筛选

八、客户购买心理的七步流程：

1、注意

2、兴趣

3、了解

4、欲望

5、比较

6、行动

7、满足

九、制定销售话术的6个步骤及训练：

包含新客户的开发、销售环节

你制定过销售沟通话术吗？

你的销售沟通话术合理吗？

你的销售话术是按流程制定的吗？

1、寒暄、破冰

目的：

第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力，减少拒绝。

2、引导需求

掌握引导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求，锁定产品”

3、产品卖点介绍

哪个时间段才适合详细介绍产品？

如何让客户对你的产品感兴趣？

客户拒绝时我们该怎么办？

4、引导购买

客户购买的是一种感觉

塑造出产品能给客户带来的价值和美好的未来

利用感受性的话语，引导客户提前去想象、体验产品的好处

5、异议处理

提前总结出客户会提出的问题

针对客户的质疑、担忧销售人员该如何解答？

如何在回答完客户的问题后再次掌握主动？

6、成交

采用不敏感的话术达成成交

让客户很自然的接受你的产品

十、掌握销售套路的十大关键点及训练：

1、说症状

如何快速获取客户的信任

如何与客户保持在同一频率

2、讲故事

增强客户的购买信心

利用别人的症状教育客户

3、问题转机

客户的每一次提问都是展示我们的机会

如何来利用客户所提出的问题

4、借力使力

借助每个人的优点获取客户信任

团队之间相互配合的又一魅力

5、买涨不买跌

如何让客户认可现在买最合适

销售人员该怎样去宣讲政策，才最合适

6、减少更换

如何让客户快速认可这款产品

销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象

7、成交信号

销售人员如何来判断客户该成交了

如何快速抓住客户传出的成交信息

避免员工错过最好成交机会

8、假设成交

假设成交环节的话术

如何探试客户能否成交

销售人员应该在什么时候进入假设成交

9、快速成交原则

如何才能让客户快速购买产品

销售人员怎样做好“临门一脚”

当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办

10、因要努力果要随缘

千里之行，始于足下

十一、操作实施：

如何问？

如何问出顾客来？

如何通过问话找到切入点？

如何通过问话搜集客户有价值的信息？

发问：

1、 提问问题

2、 有目的的提问问题

3、 提问答案一定是“是”的问题

4、 提问引导性的问题

如何答？

如何答才能让客户产生兴趣？

如何答才能让客户相信？

如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？

回答：

1、 不回答问题

2、 以反问的方式回答对方问题

3、 让客户自己找的你想要告诉她的答案

4、 重复一遍对方的问题

十二、现场模拟演练（课程重点之一）

在这个世界上，有很多东西是看书、听课所学不会的。

比如：

开车，你单凭看书、听课能学会吗？

比如游泳，你单凭看书、听课能学会吗？

销售，也同样如此。

授课老师会让现场学员上台模拟演练，并做现场点评。

课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

备注：

培训内容会根据企业课程调研结果稍做调整。