银行ⅩⅩ分行国际结算业务改进.docx

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银行ⅩⅩ分行国际结算业务改进

中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行国际结算业务改进

三、农发行ⅩⅩ分行国际结算业务发展现状

（-）农发行ⅩⅩ分行简介中国ⅩⅩ银行是直属国务院领导的我国唯一的一家农业政策性银行，1994年11月挂牌成立。

主要职责是按照国家的法律、法规和方针、政策，以国家信用为基础，筹集资金，承担国家规定的农业政策性金融业务，代理财政支农资金的拨付，为农业和农村经济发展服务。

中国ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行成立于1994年12月，是中国ⅩⅩ银行在ⅩⅩ设立的一级分行，也是全省目前唯一的一家农业政策性银行。

省分行成立以来，把支持农业农村循环经济发展作为实施“绿色信贷”工程的重点，按照甘肃循环经济总体规划和省委省政府的工作部署，以清洁能源生产、农业农村生态环境建设、资源循环利用、新“两高一资”等项目为依托，采取“政府协调、银行融资、法人承贷、多方监管”等方式，不断加大信贷投入力度，加强经营管理，深化内部改革，各项工作取得突破性进展，为支持全省农业农村经济发展做出了积极贡献，取得了良好的社会经济效益。

（二）农发行ⅩⅩ分行国际结算业务现状1、农发行国际结算业务机构设置及人员配置农发行ⅩⅩ分行国际结算业务由省分行营业部自营和各二级行委托省分行营业部办理。

手续费按月实行三七分成的形式。

营业部留三成，下划委托行七成。

客户为省内农发行贷款支持客户。

现办理国际业务的人员归省分行营业部营业室管理，无单独的国际业务部门。

根据国际业务运作的实际要求，现有国际结算人员3人，兼职外汇资金人员2人，兼职外汇会计2人。

设定的国际业务岗位主要有国际结算岗（兼国际收支申报岗、外汇清算岗和结售汇业务政策审核岗）、外汇会计岗（兼外汇反洗钱报告岗）、外汇资金岗（兼做结售汇统计等工作）。

2、国际结算业务概况国际结算是指银行办理跨国的企业或个人之间的债权债务清偿，常见结算方式主要有汇款、托收、信用证。

实务中，几种方式可以互相组合，组成不同的金融产品以满足客户对国际结算多样性和灵活性的需求,所以，国际结算较国内结算业务综合复杂。

，国际业务的业务链条比较长，前期属于中间业务，后期属于资金业务，资金成本相对较小，但可以实现的效益包括结算手续费收入、汇兑收益、贸易融资利差和出口货款回笼、稳定的保证金存款等。

农发行ⅩⅩ分行国际结算业务自2009年6月正式开办，现有开户企业60户，累计开立外币户132户，包括美元、港币和欧元三个币种。

国际结算方式有:

进口信用证、出口信用证议付、进口代收、出口托收、汇出汇款及汇入汇款。

而衍生的业务有：

外币贷款、结售汇以及存款。

其中外币贷款又包括：

信保融资和进出口押汇；而外币存款业务又包括外币存款业务和结汇本币存款业务，形成一套以核心业务为核心，附属业务为支撑的业务体系。

具体见图1所示。

3、客户服务状况及流程农发行ⅩⅩ分行国际业务面对全省农发行贷款支持客户，地区范围覆盖全省13个地市分行（嘉峪关分行除外），经办行负责客户的具体国际结算；委托行为各地市分行，承担客户营销、客户维护、单据传递、对账单传递工作；省分行为职能管理部门，核算所有客户的贷款比例与结算比例，并对其所在行进行考核；总行国际业务部不直接对客户，只为经办行的信用证业务进行单据终审、发报业务的授权和其他管理事项。

（三）农发行ⅩⅩ分行国际结算业务发展模式一个组织的发展模式决定了该组织的盈利前景。

农发行ⅩⅩ分行自从1994年成立以来，按照管理者的经营思路，逐步实现治理结构科学、组织管理合理、流程管理规范、文化使命和价值观清晰、各项运作有章可循。

逐步建立了完善的战略规划体系和战略执行管理体系。

这都为农发行国际业务发展模式的建立打下良好的基础。

农发行ⅩⅩ分行现将服务客户定位为粮、棉、油收储加工企业和农村基础设施建设相关企业，并将农业产业化龙头企业打造成农发行持续发展的优质客户。

为优质客户持续提供有价值的服务，农发行需要在客户经营过程中每一环节如设备进口、备料、生产、加工、销售、货款结算等方面做出信贷支持。

而国际结算业务只在备料和货款结算环节能为客户提供支持，其他环节均依靠人民币贷款支持，再加上我国资本市场的发展，给许多企业提供了多渠道的融资机会，导致直接融资的比例不断提高，一些优质企业越来越多的依赖于资本市场，更多地通过发行股票、债券进行直接融资，对银行传统信贷业务的依赖度逐渐下降。

这些变化要求农发行ⅩⅩ分行重点发展与国际结算业务配套的打包放款、进出口押汇、发票融资等贸易融资业务。

因此，人民币业务与国际结算业务只有相互补充，共同发展，才能有利于全方位的为客户服务，提升农发行ⅩⅩ分行的竞争力。

在与其他银行竞争中，农发行ⅩⅩ分行深层次挖掘自身优势，如对信贷支持客户釆取商业贷款利率不上浮原则，对政策性贷款，根据财政部的利率补贴法吸引客户，再将人民币贷款客户与国际结算量进行挂钩，积极发展壮大国际结算的客户。

因此，农发行ⅩⅩ分行将国际结算业务发展模式定位为本外币一体化营销和一体化经营的发展模式。

在财政部的大力支持下，农发行将竞争优势获取模式定位为市场领先模式和资源领先模式。

保持现有的竞争优势，确保农发行自身的掌控力和提供服务的稀缺性。

发展模式决定了盈利前景和能力，竞争优势获取模式决定了发展模式的可持续性。

四、农发行ⅩⅩ分行国际结算业务诊断目标、方法选择与诊断方案

（一）农发行甘萧省分行国际结算业务诊断实现的目标农发行ⅩⅩ分行国际结算业务经过五年的发展，已进入瓶颈时期，营销客户较难，业务增长缓慢，收益率也一直维持在低位。

此次诊断意在使农发行ⅩⅩ分行经营管理水平有所进步、促进经营效益的不断提高，使其在激烈的竞争中求得生存和发展。

（二）农发行ⅩⅩ分行国际结算业务发展诊断的方法选择1、行业竞争力分析迈克尔?

波特提出：

决定企业获利能力的首要因素是“产业吸引力”。

企业在拟定竞争战略时，必须要深入了解决定产业吸引力的竞争法则。

该法则用五种竞争力具体分析，五种竞争力包括：

潜在的竞争者、购买者、替代品、供货商及现有竞争者。

竞争力量模型见图二。

（1）现有竞争者之间的竞争主要指现有竞争对手通过价格、提供优质顾客服务等来争夺市场。

随着金融市场的逐步放开，政府部门及时出台各种政策，大幅降低贸易壁垒，倾销补贴等措施也逐步规范,货物流急剧增加，与之对应的国际贸易量同步增加，因此对银行的国际结算业务的需求也大大增加。

传统的结算方式不能满足各种结算需求，产品创新已然成为各家银行竞争的亮点。

被外贸行业寄予厚望的背景下，各家银行都自己希望在国际结算业务中确立自己的权威和地位，希望在这一市场中尽可能多地优先得到高于传统业务的市场份额，并从中获得新的利润增长点，开辟新的生存空间。

从目前情况看，对农发行ⅩⅩ分行国际结算业务的发展构成威胁的竞争者主要可以分三类：

一是国有商业银行；二是外资银行；三是股份制商业银行。

目前，在ⅩⅩ内国际结算业务市场仍然是中国银行以其国家外汇制定银行的悠久历史和网店覆盖大、业务的全面普及而独占篕头，外资银行以其优惠的政策和良好的服务分得一部分市场。

股份制商业银行在ⅩⅩ规模和机构都比较少，但其经营体制灵活，再加上其股份制改造步伐较快，深入人心，因此经营效益较好，国际业务起步初期以其良好的口碑和符合ⅩⅩ市场行情的形象搜罗了省内很多业务素质较高和管理能力较强的团队，已经先于农发行ⅩⅩ分行形成一定的市场规模，在同行内形成强有力的竞争威胁。

（2）潜在竞争者的进入随着国家政策对外资银行的逐步放宽，外资银行已具有完全的外汇市场准入资格，外汇管理局将赋予同等业务权限，将有很多分支机构入驻ⅩⅩ，并突破服务对象的限制，向ⅩⅩ内有外汇结算需求的居民或非居民提供一切服务。

外资银行在国外机构多，经营成熟，经验丰富，资金成本低，与跨国公司的合作关系良好，将首先冲击的是风险可控、成本小、回报高的国际结算等中间业务和融资业务。

外资银行入驻初期，首先争夺的是那些外向型的优质客户，其次对那些具有潜力的中小客户也将会竞争更为激烈。

而行业竞争者数量的大幅增加，必然使客户对银行结算手续费、结售汇点差和融资利率的要求提高,从而直接影响银行国际业务的盈利能力。

可见，国际结算业务的行业竞争压力正逐步加大，利润空间将逐步缩小。

竞争力评价结果可由表2所示。

表2国际结算行业竞争力量竞争力量进入者威胁替代品威胁现有竞争者供方压力买方压力竞争力量强度I较强较弱较强较较强（3）替代品的威胁替代品的威胁。

直接融资类替代品的存在，使银行产品定价区间和利润空间受到一定的限制。

影子银行等机构为客户提供更便捷的金融服务和更快捷的资金支持，对银行的资产类业务造成极大的冲击，影响农发行ⅩⅩ分行依靠资产类业务带动国际结算业务的发展。

（4）买方（客户）买方即客户。

如果客户为资产雄厚，财务实力较强，信誉良好的优质客户，便成为各家银行争抢的对象，则行业内的竞争主要是更高质量或提供更多服务的竞争,或者是手续费及结售汇让点的竞争，从而使银行经营成本增加，利润降低。

（5）供方（资金支持者）供方可以通过提价或减少产品来削弱银行的竞争能力。

如农发行ⅩⅩ分行的资金提供者抬高资金的成本价格或者缩减资金规模，势必将对农发行的信贷支持力度造成影响，进而削弱客户国际结算量。

2、农发行甘索省分行国际结算及贸易融资SWOT矩阵分析，如表3所示。

通过分析上表3,我们可以看到，农发行目前的国际业务具有良好的客户基础和一定的市场拓展潜力。

但是仍然存在较大劣势：

比如经营机制不健全，产品种类单一，科技支撑能力不足，市场份额不大，审批机制不够灵活，信贷管理水平落后，同时营销力量也比较薄弱。

当前世界经济危机已进入后危机时代，随着国际经济金融形势的不断发展，特别是欧债危机席卷全球，世界经济将步入“个新的更加复杂敏感的时期，对我国外贸发展来说既有新的机遇，也有i的挑战。

现阶段，农发行ⅩⅩ分行应充分发挥自身的内部优势，抓住机会，采取SO组合，即增长型战略。

但同时也应重视来自各方面的威胁，如金融危机对中国经济的影响、各家商业银行的竞争等，采取WT组合，即防御性战略，积极引进相关人才，树立产品竞争力，弥补不足。

3、实行本外币一体化营销策略客户群定位分析综合农发行ⅩⅩ分行的比较优势与劣势，以人民币贷款议价能力、银行服务流程及效率、产品市场贴合度、产品自身价格比较优劣势等4个因素为维度，划分4个象限，对农发行ⅩⅩ分行部分重点内外贸兼营客户进行定位分析，以确定归属不同象限客户的特性，并找出营销差距，为进一步确定营销方案提供有效支撑。

（1）目标客户选择及定位从该行现有客户年国际结算量在1000万美元以上，或对该行未来国际业务发展有较强支撑的优质外向型客户中分别挑选了甘肃通达果汁、秦安长城果汁、正宁县奥神洲进出口贸易、定西南峰粮油贸易、静宁通达果汁、庆阳中庆农产品、酒泉敦煌种业百佳食品、甘肃华铃酪蛋白、静宁县鑫龙果品贸易9家有代表性的客户。

采取“四象限”法对上述9家目标客户进行定位分析，具体如图3所

（2）各象限目标客户特点及营销重点第一象限目标客户特点：

对农发行ⅩⅩ分行人民币贷款较为依赖。

从创业初期就靠农发行好的资金支持，对农发行存在一定感恩心理，相应的对农发行结算方面的网点分布少、地域限制等瑕疵承受能力较强，该类客户的结算方式却也是农发行相对具有优势的结算方式，如提单后90天以上远期进口信用证的开证，农发行ⅩⅩ分行属于国家政策性银行，有国家信誉的保证，外债额度充足，农发行具有一定的竞争优势。

第一象限客户属于农发行ⅩⅩ分行忠实传统客户群。

第二象限客户特点：

该类客户目前在农发行ⅩⅩ分行无人民币贷款或人民币贷款很少，主要在省内其他商业银行有信贷业务。

该客户在农发行ⅩⅩ分行仅办理小部分汇款业务和少量出口托收业务。

第二象限的目标客户，与农发行ⅩⅩ分行暂未建立人民币信贷关系，属于培育型客户群。

第三象限客户特点：

大都属于优质型客户，与贸易伙伴均能以对自己有利的结算方式签订合同，自有现金流充裕，筹资渠道广，在农发行ⅩⅩ分行贷款份额小，同时对农发行综合服务效率满意度较低，却是各家银行争抢的对象。

农发行ⅩⅩ分行的国际业务与人民币贷款无法建立强势关联，相互处于割裂状态，面临很强的竞争挤压，较难实施本外币一体化营销策略。

第三象限目标客户属于竞争性客户群。

第