完整版红酒营销招商加盟代理方案书.docx

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完整版红酒营销招商加盟代理方案书

III

第一章

葡萄酒代理商营销方案

一、市场概况和消费趋势

1、葡萄酒市场潜力巨大，消费量将逐年大幅递増：

我国每年葡萄洒的消费量约为50多万吨，相当于平均每2人年消费一瓶750ml匍萄洒，只占全国洒类总消费量3000多万吨的1%,占世界人均匍萄洒消费量的6%。

而目前约97%是国产痢萄洒，原瓶装进口匍萄洒的所占比例极小，发展空间巨大。

1）.在所有酒类中，葡萄洒对身体益处最大且不消耗粮食，匍萄种植经济效益髙而且匍萄的种植大多数是在不适于生长粮食作物的上地上，因此国家对葡萄洒采取了鼓励、倾斜的政策。

2）.葡萄洒的历史最悠久，匍萄酒文化底蕴最深厚，它是全世界范用内最大、最普及的洒类消费饮品之一。

由于葡萄品种繁多（全世界超过6000种），它酿制独特性、品种的地域性，葡萄洒品饮趣味和髙雅性、文化的丰富和深厚性吸引了越来越多的消费者。

3）.近年我国白洒的销量大幅下降，啤洒也放慢了增速，而匍萄酒的心血管病的防治、降低胆固醇、防止冠心病、皮肤美容保健、防癌抗癌等功效和饮用的安全性逐渐被人们所认识，饮用人群逐渐增多。

4）.由于生活水平和消费能力的提髙，人们对匍萄洒的鉴赏能力也在增强，对饮用口味己象人们对啤酒的适应过程一样开始逐步适应，中等以上富裕的群体和有文化的中青年一代开始以消费匍萄酒为时尚。

5）.国家于2003年废止了占匍萄洒消费市场半数的半汁葡萄酒的生产，并于2004年7月起全面停止英销售。

巨大需求缺口需要相当部分的进口简萄酒来填补。

种种迹象表明，中国葡萄酒消费在低水平徘徊了多年后，由于上述种种因素的关系，在目前已经形成葡萄洒消费增长的"井喷”态势，我国的匍萄洒消费将象亚洲的日本、韩国、泰国、新加坡、台湾、港澳等周边国家和地区一样，未来几年将有一个飞跃性的增长。

2、进口葡萄酒的概况

1）.90%以上的国外的匍萄洒生产商规模不大，对中国市场不了解，也不重视中国市场。

在九十年代，曾有许多国外品牌大批进入中国，由于只是采用短期谋利做法，不考虑市场长期推广和销售网络建设，使众多品牌昙花一现，代理商家损失惨重，直至目前大多数洒类经营公司不愿再经营进口匍萄洒。

2）.目前经营进口葡萄洒主要靠国内少数几家外商投资经营的公司，英特点是品牌多，批量小，高档酒比重大，总体价格偏髙，代理销售网点少，以直销为主。

主要客户是国内各大、中城市中的高级宾馆、酒楼、咖啡厅、大型高级商场。

消费对象主要是外籍人七、白领阶层、商业团购、礼品，还没有一个品牌真正能形成规模销疑。

3）.国外厂商一般按照其国际通用办法行销，一般不向代理商提供市场费用，不做广告、搞营销包装、搞终端促销。

4）.目前国内专营进口匍萄洒的公司总数不多，而且现有公司主要以经营中高档价位的原瓶装进口和经营低档价位的散装进口国内灌装的为主，经营中等价位进口匍萄洒的较少。

3、进口葡萄酒消费趋势：

1）.由于以往国产劣质、低档葡萄洒现象普遍，而代表中国匍萄酒品牌形象的几个知紅的大型简萄洒生产企业，由于其生产营销模式和工艺技术水平的问题，使苴生产的髙档葡萄酒品质稳左性差、性价比低，国产合格产品的髙等级酒产量极少，影响了国产葡萄洒的品牌形象，因此中高等级的进口葡萄酒目前在市场上所占比例最大，销量稳步上升。

2）.由于关税下调，中低等级的进口匍萄酒价格已经普遍低于国产的中髙档洒，而中等级的进口匍萄酒性价比和品质的稳泄性要普遍高于国产的高档匍萄洒，但由于大多数消费若的鉴赏水平普遍较低，这一区间的进口匍萄酒市场目前所占比例不很大，但由于以上因素的影响并根据最新海关有关进口统计资料显示，其需求增长量最快。

3）.由于目前消费进口匍萄洒的大多数消费者还是以交际应酬消费为主，家庭普及佐餐的习惯性消费还需要一左时日，因此现在进口匍萄洒虽然性价比优于国产葡萄洒，但由于没有有力的促销刺激而需求量不大，其消费的增长有待于匍萄洒消费的普及。

4）.目前国内灌装的进口匍萄酒由于品质普遍无法达到原瓶装进口匍萄酒的标准，消费者对“灌装洒”的档次看得较低，有普遍的排斥心理，虽然相对价格低，但消费者接受度不高,其市场目前所占有一定比例，但需求增长不大。

5）.2004年起，进口匍萄酒的进口关税进一步下调，使进口葡萄酒的性能价格比已经优于国产痢萄洒；有利的促进了进口葡萄酒在中国的消费普及。

总的来说，进口筋萄洒的需求特別是中等价位的增长速度要远远髙于国产匍萄洒。

第二章合作条件指标

一、代理商基本条件

1、认同认知公司的品牌，产品和经营模式及经营理念。

2、具备一泄的社会资源和经济实力；

3、具有独立的法人资格和具备洒类经销资格：

4、具备区域内配送服务的能力：

5、具有良好的服务意识，为消费者提供尽可能最好的服务：

6、自愿接受公司的指导和监督：

7、热爱红洒事业，致力于推广红酒文化。

8、有合法经营酒类产品相关手续，公司性质和规模不论：

9、有一左经营资金。

地市级代理商：

能有10万以上专用流动资金；

10、有固左的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房：

11、认同我们的经营原则和代理商政策。

二、销售目标和首批进货

1、试销条件（二批、三批）

首批打款订货不低于50件，10件搭2件：

首批打款订货不低于100件，10件搭3件：

2、代理条件

县级代理年销售30万元，首批打款订货数呈：

5万元；

市级代理年销售60万元，首批打款订货数虽：

10万元；

一线城市代理（直辖市）年销售200万元，首批打款订货数量30万元:

注：

该代理区域所有联系乙方的客户资源，乙方全部交接给甲方！

1、为了代理商在第一年度有一个适应期和考虑到市场开发初期的难度，我们制左以下标准:

县级代理：

第一年度代理销售考核目标为30万。

首批进货不低于5万。

2、上述标准的年度递增额我们将根据各地区的经济发达程度、消费总体规模、匍萄洒消费市场的增长速度等，在下一年度进行适当调整；

3、对有些代理商，特別是匍萄酒消费欠发达地区，我们可根据代理商的特殊情况，不设年度任务，但如果超过我们公布的标准，我们将同样按规宦奖励：

4、为给予代理商在代理我们的产品初期以一立的支持，我们按初次进货总价给予5%品鉴用酒协助客户启动市场。

三、销售奖励标准

1、秉承国外厂商的提供的销售超额奖励的政策支持，我们将实行向代理商提供年终销售奖励。

为了鼓励代理商长远发展，杜绝短期行为，销售奖励以完成年代理进货量为标准。

我们不作季度、半年奖励兑现。

2、完成双方商定的年代理目标100%的按总额的3%奖励：

完成任务150%的按总额4%奖励：

完成200%以上的按总额5%奖励。

3、奖励金额折合成代理产品兑现，于第一次进货的次年的第一季度统计结算后兑现，此奖励不重复、不累加计算。

十、代理商管理及供货价格

1、考虑到地理优势，省级代理一般设在省会城市。

每个城市原则上不重复设代理。

对于省、直辖市级代理，我们的代理供货价要优于地市级代理一个等级，其供货差价部分将于省级代理完成双方确定的年度代理销售目标额后以货物折抵的方式返还。

2、我们鼓励省级代理自行发展地市级代理，如果是由我公司发展的每个省有两家以上的地市级代理，且省内又没有省级代理，将由我们平行供货，待产生或由我公司择优确泄省级代理商后，我们将该省的地市级代理交由省级代理管理和供货，原地市级代理的供货奖励条件、代理供货价格保持不变，但省级代理的年度销售目标需将原其他地市级代理的年销售目标额叠加计算。

3、我们已经预见到在市场形成，效益显现后，将会出现跨地区销售的“系统自残”现象，我们将对各个代理商进行协调和进行串货控制，制止跨区域的低价倾销行为，最大限度地保护各地代理商的利益不受损害。

第三章加盟流程

1、咨询一-通过公司网络、网站、电话，对公司有初步的了解：

2、洽谈一公司与意向加盟商就加盟事宜进行洽谈；

3、考察-一邀请意向加盟商参观总公司，考察样板店：

4、签约一-双方正式签署《合同书》：

5、装修一-根据实际情况制左专门装修设计方案；

6、培训一-在开业之前对店内员工进行洒品、销售、管理等培训：

7、首期货款一-根据当地的实际情况针对性的制立产品结构，款到发货。

8、开业-一专员辅导开业，对店面产品与设备陈列进行指导；

9、服务一-不左期巡视店而，并提出改进建议，协助加盟商进行开发目标客户和市场维护等工作。

第四章进口葡萄酒市场需求量分析

1、主要消费区域：

有一泄消费水平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统痢萄洒消费地区；

2、消费性质：

目前仍以交际应酬、礼品、团购、公款消费为主；

3、市场容量分析：

以一百万人口城市为例：

该市年匍萄洒总消费量应为=75万瓶（按全国人均消费平均值的1.5倍il•算）

假设进口匍萄酒代理商的匍萄洒销售额目标份额在当地市m,k场占5%测算：

代理产品的年目标销量=3.75万瓶：

销量分解：

星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、酒楼等终端共30个，每个终端平均每天消费3

瓶：

每天共90瓶，2700瓶/月，32400瓶/年：

高级大型商场、超市、专卖店共5个，平均每个卖场销售2瓶/天，共300瓶/月，3600瓶/年：

团购对象5个500瓶/个/年（300人的会议2次，每次消耗60-100瓶，其他为企业招待应酬、送礼、小型会议消耗），商业团购2个（如大型企业进行产品促销使用，或者高级月饼盒生产商，一个月饼盒内配套一瓶），500瓶/年，以上共3500瓶。

代理商年销量共计：

39500瓶。

4、销售对象排序：

1）、餐饮娱乐终端：

这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场的关键。

代理商应该选择有一左档次的宾馆、洒楼、夜总会、洒吧、咖啡厅、西餐厅作为销售终端。

2）、团购：

这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。

团购对象是经济条件好的政府机构、企业（如石化、电力、烟草、金融银行、效益好的大型企业），主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品、食用产品和英他产品捆绑销售用品等商业配套用。

3）、高级商场、超市、专卖店：

这类场所销售费用髙，难度大，目前销售比例不会大，在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入，目的主要是提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用。

4）、分销商：

由于增加了中间环节，此类分销商不宜太多，对象以下级地区为主，以免提高终端售价或摊薄销售利润。

5、营运资金测算

A、地市级代理商：

按35个终端计算，每个终端铺货量平均杯瓶，每瓶平均占用资金严元：

库存量：

按铺货M100%计算，所需资金：

左元。

其他营运费用资金：

左元。

合计：

*元。

考虑到前期的业务开展是循序渐进的，因此初期投入大约为：

*元。

B、省级总代理

按60个终端il•算，每个终端铺货量平均左瓶，每瓶平均占用资金*元：

库存量按铺货量加上二级代理所需周转量，所需资金约：

沪元。

其他营运费用资金：

元。

合计：

*元。

考虑到前期的业务开展是循序渐进的，因此初期投入大约为：

*元

三、我公司的产品立位和优势

1、精心选择产品，原瓶装进口，保证产品品质；

我公司选择国外供货商的标准：

1）、世界著名匍萄洒出产国和地区；

2）、产品有一左历史及知爼度，具备一泄生产规模和供货量：

3）、对中国匍萄洒市场兴趣度高且产品从未进入过中国市场：

4）、产品从质量、包装装潢、口感等方面满意度髙，质量稳左性好：

5）、产品的性价比优于国产葡萄酒；

6）、厂商能承诺和我公司平等相处、密切配合、长期合作的：

7）、厂商的商业信用度好，其它国家的合作伙伴对其评价髙。

8）、厂商的产品系列比较齐全，以备今后市场消费发展趋势之需。

9）、产品除符合上述要求外，厂商的样品均严格按照国家质量监督检验检疫局的规泄提供所有法泄文件要求进行中文注册商标的审核，酒样卫生、理化指标检测合格。

10）、进口程序严格按照法立程序，全套进口手续齐全、合法。

对于厂商提供的样品，我公司全部经由简萄洒专业人士、匍萄酒爱好者、普通消费者进行品鉴，并进行综合评分，从众多的匍萄洒同档次品牌中精选出口感好的，消费者满意度高、性价比髙的产品。

2、以中等级低价位进口匍萄洒为主，高、低等级为辅，以适应各个消费阶层：

我们目前所选泄的产品量大面广，我们目前代理的主流产品在档次、价位区间介于目前占市场销售主流的中高档进口匍萄洒和中低档的国产匍萄洒，这一区域的痢萄洒产品市场销量和竞争对手相对较少，市场销售优势比较明显。

3、多品种同通路，提高经营效率；

公司以经营进口匍萄酒作为与代理商合作的基础产品，待双方合作取得对方一圧的满意度后，将进一步开展其他品种的葡萄酒的进口，利用匍萄酒的文化品位、保健特点进行营销,相互配合相互促进。

4、产品销售终端：

以星级宾馆、酒吧、咖啡厅、西餐厅、夜总会、高档酒楼等终端消费对象、团购为主，以高级大型商场、超市、专卖店、等零售为辅。

5、营运优势:

我们将采取行之有效的不同于主要国产品牌和主要进口品牌的营运策路。

我们经过全而调查，认真科学的分析了市场，确左了合理有效的产品和市场营销左位,我们向代理商和消费者提供优质、性价比高的的适销对路产品，我们注重销售网络建设和代理商的培冇，最大限度的发挥当地代理商的作用，合理利用各种资源，实行科学化管理，努力实现低成本高回报，与合作伙伴同心同力，实现双赢。

我们深刻了解目前国产、进口匍萄酒的种种市场营销行为，我们决不效仿那些眼光短浅、行为自私的自杀性短期营销办法。

我们与代理商的关系将永远建立在互惠互利的"伙伴合作”基础上，坚决杜绝"贸易型合作”的短期行为。

四、发展目标

1、在全国大部分省、直辖市建立代理合作网点，以中档低价位产品为主开拓市场；实现独家总代理5个国家、20以上个进口葡萄洒品种；

目前我们已经独家中国总代理的产品有两个国家的共七款匍萄酒品牌，中国区域代理的产品有两个国家的公司共八款葡萄酒品牌，我们正在洽谈的包括法国、西班牙、意大利、徳国、澳大利亚、美国、新西兰、南非等国家的几十家葡萄酒公司，几百款葡萄酒品牌，我公司将从中筛选适合我公司经营的产品，满足市场经营的需要。

2、实现产品多样化、系列化，产品档次规格向髙低两端延伸。

我公司在开拓性价比有的进口痢萄洒市场的基础上，扩大经营品种，将逐步引进中高档享受欣赏性消费匍萄洒和低价位的日常习惯性消费匍萄酒，增加业务经营量，提升企业和代理商的形象，以适应高端消费和大众低端消费的需求。

3、在全国中等以上城市与建立和完善销售网点，并逐步在中心枢纽城币建立公司代表处。

我们将在有条件的城市支持代理商逐步建立全国连锁的“匍萄酒专卖店”。

在全国中心枢纽城市设立业务代表处或配送中心，提髙向代理商提供服务和供货的效率，配合、指导各地代理商开展营销业务，基本上实现在全国大、中城市有我们的代理合作伙伴和产品销售终端，初步实现规模经营。

4、销售额达到国内进口匍萄洒销售同行的前列。

我们的目标不仅是要做好，而且是要做大。

我们将紧紧抓住现今进口匍萄酒经营行业普遍弱势的有利时机，在打下良好的产品和市场营销网络的基础上，和我们的代理合作伙伴一道，做大销量，以进一步获得厂家支持，降低产品售价或提升利润空间，形成规模经营效应，全而提髙整体的市场竞争力。

第五章代理政策

1、互利互惠长期合作。

“互惠互利、同舟共济、共同发展”是我们和代理商合作主要原则，平等、尊重、守信是双方长期的合作基础。

我们有远大的目标和宏伟的规划，实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的代理合作伙伴。

2、针对实际灵活处理。

我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区域，及时调整双方的合作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环境中应变自如，长期立于不败之地。

3、倾力支持，共同富裕。

我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础上，我们将倾力支持我们的代理合作伙伴，我们收获的不仅仅是利润，我们将获得的更多的信誉和能使我们长期获益的忠实朋友。

4、不求大，只求好。

我们并不情有独钟那些规模大、网络全、客户多的经营企业，我们所希望的代理合作伙伴是那些有远见、实干并有一左信用度和经营基础的企业甚至个人。

我们希望我们的合作伙伴和我们一同成长，以系统网络群体优势，共同打造进口匍萄酒经营者的“航母”。

第六章市场支持

1、市场营销费用

我们了解目前洒类营销支持的庸俗做法和经典之作，根据进口葡萄洒的销售特点，我们采取的是在价格上让代理商有充足的营运和利润空间的方式，我们没有虚假的高额销售返利的刺激，没有“进场费”等市场营销费用支持，因为我们明白将进场费等分摊到产品代理批发价中的做法会不合理的抬高代理供货价和终端售价，容易造成营销费用脱节和浪费，并给消费者带来不合理的负担，也不符合我们的依靠代理商的主导策略。

我们采取的是让当地代理商有效利用当地各方而资源，充分发挥代理商的能动作用，自行控制销售成本和营销费用，最大限度的获取营销利润。

我们希望的是今后在合作双方的努力下，由代理商掌控所开拓的终端市场，避免现今普遍存在的厂家一言堂的局面。

2、货款资金

我们目前不向全国性大规模铺货，我们将大量的资金去组织进口货源和进行合理库存。

我们有别于众多的大型匍萄酒厂商将代理商变成简单的"物流公司”，这也不符合我们的依靠代理商的主导策略，不利于增强代理商的紧迫感，激发岀营销积极性。

我们会通过合理的货物周转管理和调配指导，使货物周转效率提高，最大限度的减少代理商的货款资金压力。

3、营销宣传

我们不会提供髙成本低效率的“大规模的主流媒体广告支持”，因为我们知道目前进口匍萄酒品牌普遍认知度和忠诚度低的特点，我们采取的是代理商在当地终端实行“点对点”的有效的宣传和促销。

我们会适时与供货厂商、代理商联合选择参加专业展览会，开展有效的各种形式的产品推介会、促销活动等等，适时利用当地新闻媒体、互联网展开品牌推广和网络推广。

4、营销资料

我们将依据订单进行相应的产品宣传资料、匍萄酒普及宣传资料、促销品的配置，并根拯具体的销售状况，认真了解市场动态，抓住适当时机，在全国范囤内举行统一的营销活动。

5、营销服务

我们将适时设立以代理商为主的全国连锁统一品牌“进口匍萄酒展示专卖店”，在中心枢纽城市设立业务代表处或配送中心，我们不久还将建立网上的“匍萄洒专卖店”，通过全国各地的代理商，将客户订购的各种匍萄洒及相关产品迅速的送达客户。

利用我们快捷优质的服务，让众多的客户享受到我们物有所值的产品，并长期成为我们的忠实客户。

6、营销指导和交流

我们将立期派人到代理网点，协助代理商进行市场调查、总结分析和开发市场。

我们平时利用通讯工具及我们的网站与代理商进行指导、反馈、交流。

我们通过网站中的代理商管理栏目，发布针对性的市场动态、市场营销案例、营销管理指导和匍萄洒营销技巧，通过“伊士萃代理商论坛”和代理商的管理者、经营业务人员进行交流，共同探讨、提髙经营管理和业务水平，使营运效率不断提高，使系统网络群体的运作实力不断增强。

我们将圧期举行全国代理商年度会议，进行交流、评比、总结，进行销售和匍萄洒知识培训。

我们还将适机组织代理商出国进行匍萄酒文化之旅，我们将让合作伙伴们貞•正体会到我们之间的密切战略合作伙伴关系，感觉到我们不仅在携手共同开拓经营市场，而且在提升我们的共同价值。

我们的企业文化是"产品搭台，合作为本，在商海中广结盟友，共同演义辉煌的明天”。

第七章辅助工具

一、货款结算及运输

1、我公司提供极具竞争力的价格支持，现阶段我公司原则采取的是现款现货结算，货款到帐后2个工作日内发货。

运费由代理商承担。

2、由我们负责将货物发往代理商所在城市。

（货运公司可由代理商指泄）

3、在运输过程中出现破损情况时，代理商接到货物后须在3日内将破损货物的明细以书而形式交承运部门确认后通知我们，经核实后我们以补货形式予以补偿。

二、考察和样品

1、我们欢迎达到基本条件，基本认同我们招商条件的，有代理意向并事先经过我们认可的企业代表到我公司考察、洽谈、看货；

2、来公司考察的人员差旅费自理，我们负责来人的接待费用（住宿、餐饮、市内交通等）；

3、我们可以免费对代理商提供匍萄酒样品，主要用于招商时看样和品鉴，但不负责代理商开发市场所需免费样品。

三、在双方确定代理合作关系后，我们将向代理商提供全套产品进口相关的合法手续及证明材料。

我们期待有远见、实干的合作伙伴与我们一道抓住机遇、共同努力，努力开垦进口匍萄洒这块有待开发的巨大市场，我们相信，我们及我们的合作伙伴，在不远的将来，都将是这种努力的受益者。