国际商务谈判历年真题集锦.docx

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国际商务谈判历年真题集锦

全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．立场型谈判又称为（）

A．硬式谈判B．原则型谈判

C．价值型谈判D．让步型谈判

2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）

A．主场谈判B．客场谈判

C．书面谈判D．口头谈判

3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（）

A．书面谈判B．口头谈判

C．客场谈判D．中立点谈判

4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（）

A．信誉B．信息

C．经济利益D．良好的交易关系

5．谈判过程的主体阶段是（）

A．开局B．准备

C．签约D．正式谈判

6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（）

A．担保B．价格

C．产品验收D．合同权利

7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）

A．专业知识B．个人性格

C．年轻化D．主观能动性

8．支付方式对谈判最大的影响是（）

A．汇率风险B．利息损失

C．预期利润的变化D．市场风险

9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（）

A．实物信息B．自然环境信息

C．社会环境信息D．科技性信息

10．成交阶段最主要的目标是（）

A．作出让步B．庆贺达成协议

C．力求尽快达成协议D．场外交易

11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（）

A．马上还价B．要求对方进行价格解释

C．提出自己的报价D．否定对方报价

12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）

A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题

C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题

13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）

A．一次性让步方式B．坚定的让步方式

C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式

14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（）

A．辩B．答

C．叙D．听

15．处理谈判僵局最有效的途径是（）

A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态

C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员

16．商务信息最集中的机构是（）

A．专业外贸公司B．同行业企业

C．领使馆D．银行

17．下列选项中属于商品期货交易的是（）

A．金属期货交易B．外汇期货交易

C．股指期货交易D．黄金期货交易

18．比较隆重的宴请形式是（）

A．酒会B．茶会

C．宴会D．招待会

19．美国人喜欢做（）

A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案

C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案

20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（）

A．谈论宗教问题B．在娱乐场所交谈

C．家中有客人来访D．谈论国家大事

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．构成接受的条件有（）

A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符

C．保持沉默D．明确表示接受

E．在发盘有效期内

22．主谈人的具体职责有（）

A．监督谈判程序B．掌握谈判进程

C．代表单位签约D．确定谈判目标

E．履行交易

23．尽力避免僵局的原则有（）

A．坚持闻过则喜B．不作对等让步

C．不与对方深谈D．求同存异

E．语言适中

24．可以预见和控制的风险有（）

A．．自然灾害B．政治动荡

C．技术奢求D．人员素质

E．战乱

25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（）

A．容易激动B．好驳倒对方

C．爱刨根问底D．不自信

E．喜好我行我素

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26．主场谈判

27．发盘

28．实质性分歧

29．执行期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？

32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。

33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？

34．简述法国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．试述涉外仲裁协议的主要内容。

36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。

六、案例分析题（本大题共12分）

37．背景材料：

甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。

在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。

介绍乙的方式有两种：

第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。

”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。

”

问题：

（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？

（3分）

（2）以何种方式介绍乙为好？

（3分）

（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？

（3分）

（4）综观背景材料说明了什么样的问题？

（3分）

全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》

2.强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法B.仲裁规则

C.大陆法D.英美法

3.一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭B.法院

C.行政主管部门D.行业协会

4.第三层次的谈判人员是（）

A.速记员B.法律人员

C.商务人员D.专业人员

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员B.法律人员

C.金融人员D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量B.消费结构变量

C.供应方式变量D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模B.结构

C.信誉D.质量

8.谈判中的报价是指（）

A.价格B.目标价格

C.价格策略D.提出交易条件

9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛

10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?

（）

A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判

C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判

11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式B.等额让步方式

C.差额让步方式D.明确让步方式

12.谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段B.报价阶段

C.磋商阶段D.成交阶段

13.能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问B.答

C.听D.看

14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?

（）

A.问B.辩

C.叙D.答

15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期B.初期

C.中期D.后期

16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制B.风险转移

C.风险回避D.风险减少

17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率B.固定利率

C.浮动利率D.期货利率

18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险

C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险

19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会B.茶会

C.冷餐招待会D.宴会

20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）

A.美国人B.日本人

C.英国人D.法国人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）

21.还盘的方式有（）

A.请求重新发盘B.修改发盘

C.否定发盘D.发盘人修改

E.接受发盘

22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质B.性别

C.专业知识D.个人性格

E.学历

23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力

C.开局策略的性质D.开局阶段的目标

E.开局阶段的氛围

24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方

C.用对方的意见去说服对方

D.以提问的方式促使对方自我否定

E.用自己的意见说服对方

25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花B.白色花

C.杜鹃花D.山竹花

E.黄色花

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.谈判信息

27.日本式报价战术

28.横向谈判

29.人员素质风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30．如何协调好谈判人员之间的关系？

31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？

33．简述互惠式谈判的要点。

34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。

六、案例分析题（本大题12分）

37．背景材料：

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？

（3）应采取哪些措施克服这一障碍？

（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

全国2008年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．递盘的发出者通常是（　　　）

A．卖方B．买方

C．竞争对手D．客户

2．修改对方发盘条件的行为是（　　　）

A．询盘B．发盘

C．还盘D．签约

3．在谈判对方所在地进行的谈判是（　　　）

A．中立地谈判B．客场谈判

C．主场谈判D．无宾主之分谈判

4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？

（　　　）

A．让步型谈判B．原则型谈判

C．价值型谈判D．立场型谈判

5．在商务谈判中，双方平等关系是指（　　　）

A．利益平等B．职权平等

C．地位平等D．实力平等

6．培养谈判人员基本素质的方式是（　　　）

A．自我培养B．企业培养

C．社会培养D．实践培养

7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（　　　）

A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机

C．商品的适用程度D．消费者的价值观

8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（　　　）

A．语言信息B．文字信息

C．经济信息D．市场细分化信息

9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（　　　）

A．执行期僵局B．协议期僵局

C．合同期僵局D．履约期僵局

10．谈判报价的基本原则是（　　　）

A．报价水平最高B．报价水平最低

C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合

11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（　　　）

A．软硬兼施B．利用竞争

C．最后通牒D．示弱求全

12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（　　　）

A．履约中谈判B．实质性谈判

C．定向谈判D．签约谈判

13．最能体现谈判特征的技巧是（　　　）

A．听B．辩

C．看D．问

14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（　　　）

A．集中精力去听B．记笔记

C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言

15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（　　　）

A．纵向式谈判B．横向式谈判

C．混合式谈判D．立体式谈判

16．纯风险是指（　　　）

A．利率风险B．价格风险

C．政治风险D．技术风险

17．下列哪一种做法不属于风险规避？

（　　　）

A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询

C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险

18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（　　　）

A．高一些B．低一些

C．老一些D．相应

19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）

A．进取型心理B．关系型心理

C．权力型心理D．自残型心理

20．素有“契约之民”雅称的是（　　　）

A．德国人B．美国人

C．英国人D．日本人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21．PRAM谈判模式的内容应包括（　　　　　）

A．制定谈判计划B．建立关系

C．达成协议D．协议的履行与关系的维持

E．违约处理

22．谈判中涉及商务方面的知识有（　　　　　）

A．交货B．支付条件

C．技术规定D．价格

E．法律约束力

23．谈判成交阶段的主要目标有（　　　　　）

A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方

C．争取最后的利益D．迫使对方作最后的让步

E．尽量保证已取得的利益不丧失

24．直接处理法中的具体做法有（　　　　　）

A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定

C．反问劝导D．场外沟通

E．通过代理人谈判

25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（　　　　　）

A．印度人B．美国人

C．阿拉伯人D．菲律宾人

E．德国人

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.国际贸易惯例

27.模拟谈判

28.西欧式报价战术

29.谈判的价格风险

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.简述构成一个有效接受的条件。

31.简述选择商务谈判人员的标准。

32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？

33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。

34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。

36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。

六、案例分析题（本大题共1小题，12分）

37.背景材料：

2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。

5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。

5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨转让该批材料。

5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。

问题：

（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？

（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？

（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？

（4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？

全国2008年10月自考试题国际商务谈判

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）

A.迟疑型B.沉默型

C.深藏不露型D.谨慎稳重型

2.最优期望目标又称为（）

A.最高目标B.实际需求目标

C.可接受目标D.最低目标

3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）

A.询盘B.报盘

C.递盘D.还盘

4.“假设我们运用这种方案会怎样?

”这种谈判的发问类型称为（）

A.强调式发问B.探索式发问

C.证明式发问D.协商式发问

5.与东方文化相比，英美文化更（）

A.偏好形象思维B.偏好综合思维

C.注重统一D.强调公平

6.以下各项中，不属于合同风险的是（）

A.沟通风险B.质量风险

C.交货风险D.支付风险

7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）

A.让步型谈判者B.立场型谈判者

C.原则型谈判者D.利益型谈判者

8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）

A.政府官员B.技术人员

C.财务人员D.法律人员

9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）

A.0／0／0／60B.15／15／15／15

C.26／20／12／2D.60／0／0／0

10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）

A.忧郁拘谨B.求成心切

C.看重价格D.效率较高

11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）

A.有问必答B.急于求成

C.打持久战D.高度警惕

12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为

（）

A.查看法B.时序法

C.类比法D.评估法

13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）

A.20％～60％B.30％～60％

C.40％～60％D.50％～60％

14.以下各项中，不属于银行担保的是（）

A.投标保证书B.履约保证书

C.预付款担保D.财产保险

15.日本人的谈判风格是（）

A.豪放热心B.浪漫随意

C.沉默寡言D.直接刻板

16.下列有关合同的说法，不正确的是（）

A.合同一旦签订即受法律保护

B.合同是双方的民事法律行为

C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果

D.合同是合法行为

17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）

A.业务实力B.社会地位

C.工作效率D.决策能力

18.重要的是经济和业绩，而不是人。

这种价值观最有可能体现在（）

A.中国B.美国

C.韩国D.巴西

19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）

A.买期保值B.卖期保值

C.掉期交易D.期权交易

20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）

A.他很自信B.他有雅量

C.他很兴奋D.他没有戒备之心

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）

A.汇率风险B.利率风险

C.价格风险D.技术风险

E.合同风险

22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制

C.政治背景D.政局稳定性

E.政府间的关系

23.成交阶段的谈判策略有（）

A.场外交易B.最后让步

C.最后获利D.为双方庆贺

E.慎重对待协议

24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）

A.语言信息B.文字信息

C.声像信息D.实物信息

E.消费信息

25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）

A.判断性B.偏见性

C.精力分散D.水平低下

E.环境干扰

三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）

26.中立地谈判

27.汇率风险

28.关系型对手

29.澄清式发问

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？

32.打破谈判中僵局的做法有哪些？

33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？

34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）

35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。

36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？

六、案例分析题（本大题共12分）

37.背景材料：

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。

洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

问题：

（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？

（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？

（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？

（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？

全国2009年1月自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）

A．较强的政策性B．以价格为核心

C．谈判内容广泛D．影响因素复杂

2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A．20～45岁B．25～55岁

C．30～55岁D．40～60岁

3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）

A．荷花B．菊花

C．玫瑰花D．茉莉花

4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）

A．卖期保值B．买期保值

C．掉期交易D．期权交易

5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A．求助B．贿赂

C．为了理解D．润滑策略

6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）

A．30％以下B．30％～40％

C．40％～50％D．50％以上

7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）

A．德国人B．美国人

C．韩国人D．日本人

8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）

A．美国B．英国

C．法国D．意大利

9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．冲突B．攻击

C．合作D．辩论

10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）

A．协商B．调解

C．仲裁D．诉讼

11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）

A．技术人员B．法律人员

C．商务人员D．谈判领导人

12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）

A．硬货币计价法B．对等易货贸易法

C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款

13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．避正答偏B．答非所问

C．以问代答D．推卸责任

14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

具有这种谈判风格的是（）

A．美国人B．韩国人

C．日本人D．俄罗斯人

15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）

A．立场型谈判法B．原则型谈判法

C．让步型谈判法D．利益型谈判法

16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?

”这种商务谈判的发问类型属于（）

A．澄清式发问B．强调式发问

C．借助式发问D．探索式发问

17．下列文化中时间观念最强的是（）

A．中东文化B．中国文化

C．北美文化D．拉丁美洲文化

18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是（）

A．西欧式报价B．东欧式报价

C．北欧式报价D．日本式报价

19．在商务谈判中，一方对其所