价格管理办法.docx
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价格管理办法
价格管理方法
一、目的
规价格管理,提高价格竞争力,提升顾客价格感知,合理提升毛利率。
二、定价管理
1成熟门店定价策略
1.1总原那么:
a、持平或略低于竞争店且不高于“最高限价〞。
b、非竞争需要所有商品不得负毛利销售。
1.2当口碑品种价格较竞争店低且高于进价时,与竞争店保持3-5%价差优势。
当竞争门店价格低于门店且低于〔或等于〕公司进价时,应与竞争店售价保持一致;如因门店采用差异化定价策略,对局部负毛利口碑品种较竞争对手保持5%以上优势时需专项申报〔DM特价不受此条限制〕。
1.3非口碑品种,价格保持持平。
1.4营销品种不参与任何形式的降价促销活动〔会员折扣和经商品中心审批的除外〕;
1.5医院品种保持10%-20%的价差定价,维价厂家可适当缩小价差但需报门管部长审批。
2非成熟门店定价策略
2.1在持平或略低的原那么下以略低为主,整体保持3%以上的价格优势:
当毛利大于等于10%时保持不少于8%的价差,10%以时保持3-5%的价差,
2.2新店开业3个月〔成熟区域6个月〕不承受厂家价格维护,特殊情况经分管副总审批。
2.3其它要求同成熟门店。
3定价管理
门店商品价格,由门管部统一管理,由物价组和门店商管员具体实施。
4定价方法
4.1新品定价:
采购员拟定新品价格→物价组核对最高零售价→新品入库后24小时在业务系统中进展零售价确定→下发门店;
4.2新店开业商品定价:
物价组开业前20天制定市调方案→门管部长审批→物价组组织市调执行→物价组根据市调结果制定定价方案→门管部长审核→分管副总审批→物价组开业前10天执行新店定价〔新区域新开门店需全国管理机构门管本部审批〕;
4.3已开门店重新定价或品类价格疏理,由门店商管员负责,门管部进展指导并审核。
三、调价管理
〔一〕、非营销商品
1总部价风格整
1.1物价组应按月查询和收集各类物价政策信息,在规定时间完成所有品种的价格信息核对和价风格整,对门店的调价执行后一个工作日进展执行情况的监视。
1.2进价上涨品种、厂家维价的品种,物价组应在2个工作日督导门店完成反市调,并根据市调情况按照持平原那么做价风格整。
1.3成熟区域个别商品亏损较大时,可与竞争店协调统一调价。
2门店价风格整
2.1调价流程:
门店通过“后台〞系统上报调价申请→物价组审核→门店处理新价格。
2.2申请的标准格式:
×月---×日××店调价申请,调价说明备注写明主要竞争店名称及售价或其它原因。
2.3日常调价由商管员或店长通过后台系统中的“调价申请〞上传,紧急、特殊情况应同时申请。
物价组按“先调价,后反市调〞的原那么在当日处理调价。
2.4因竞争原因一次性调价个数≥20的商品调价:
物价组初审→部长审核→〔50个以上〕分管副总审批→执行。
物价组在5个工作日对真实性和准确性进展核实。
3 价格处理时间
3.1物价组每天上午11:
00、下午4:
00前定时处理总部后台管理系统中的“门店调价申请〞〔不含节假日〕;
3.2门店上午12:
00、下午5:
00前定时处理后台系统中“新价〞信息;
3.3物价组发现门店上报价格信息有疑问时,应先执行调价申请,在3个工作日对有疑问的商品进展“反市调〞,根据反市调结果维持或重新定价。
3.4门店执行调价后须将调价信息公布,价格上调及变价幅度较大的情况需有统一的解释口径。
〔二〕、营销商品
1、已开门店
1.1、不允许将营销商品作为特价品种进展促销;不允许将其作为分公司门店打击竞争门店的品种。
1.2、相邻门店价格同步调整,同城门店跟价按?
价差管理?
方法执行。
1.3、营销商品品种价格在各子公司所在市场有紊乱的情况时,子公司不得随意跟价或降价,根据具体情况参照以下规那么执行:
1.3.1、乱价商品上报流程
顾客反响→门店市调→分公司物价组确认、汇总→门管本部物价组→医药商品部各品类经理→门管本部物价组→分公司商品部、物价组
1.3.2、上报时间要求:
分公司物价组每周星期五下班前上报乱价商品信息,门管本部物价主管整理后,于每周星期六下班前上报医药商品部品类经理进展处理。
1.3.2、乱价商品处理时间要求:
由医药商品部品类经理与厂家沟通协调解决,在3个工作日给予处理,并将处理结果回复子公司商品部和门管本部物价组,
1.3.3、乱价商品价格处理规定,总那么:
门店先下货,总部再协调。
详情如下:
1.3.3.1对厂家能够维护的商品,首先要求厂家维价。
1.3.3.2对厂家不能维护的商品:
价差分类
处理规定
<=3元
跟价,仍符合原营销毛利要求的,不变身份,达不到毛利要求的,降低营销身份或者转为普药,
>3元
<10%
可以跟价
>=10%且<20%
根据营销毛利率要求,决定此门店该商品角色
>=20%且<30%
共代或自代商品转为全包、全包商品转为普药.
>=30%
转为普药或退回
1.3.3.3乱价处理口径规:
跟价;退回;转为普药或其它;价格已维护。
1.3.3.4营销商品的维价〔含非营销商品〕
1.3.3.4.1价风格整的许可:
营销商品按OA流程;非营销由商品部审批。
1.3.3.4.2调价时间的商定及市场把关:
由门管部〔本部〕物价组确定。
2、新开门店
2.1、初始定价应参照市调结果制定:
当市调价格高于公司定价的,按照公司定价执行,市调价格低于公司价格的参照已开门店第3点执行。
2.2、同城新开门店定价与同城兄弟门店价格一样。
2.3、如果同城新开门店根据市调后的定价与同城兄弟门店价格有差异的,参照已开门店第3点执行。
3、价格市调
3.1、对于价格的市调,门店必需进展准确调查出产品的规格、产地、含量等。
调查结果必需正确无误,样板表格如下:
条码
品名
进价
采购分类名称
门店售价
竞争店1
竞争店1售价
竞争店2
竞争店2售价
竞争店其它
处理意见
3.2、对顾客反响的与竞争门店价格差异的品种应先进展调查确认后上报。
3.3、分公司门店对价格市调的对象应主要以与分公司门店规模、类型相当的主要竞争门店为主。
四非会员商品管理
1、西、中药非会员商品只能在商品毛利率小于等于3%以〔XX公司5%以〕的商品挑选;毛利率大于3%以上〔XX公司5%以上〕的不能做为非会员商品。
2、新区域新开门店非会员品种数:
①西药不超过300个品种;②中药不超过100个。
成熟区域门店及其新开门店非会员品种数:
①西药不超过500个品种〔且不超过西药品种数的10%〕;②中药不超过150个。
3、专柜商品根据公司要求可以设非会员商品。
4、非会员商品必须有库存〔断货除外〕,放弃条码库存为零商品不得列入。
5、物价组于开业前三天拟定目录后执行。
6、新开门店在开业90天以后的一周,对门店非会员进展一次清理。
按3.2条原那么执行。
7、门店每季度对非会员商品目录进展一次更新,并将须更新的品种目录季末25日前报物价员。
8、物价员每季度初月10号对上季度门店申报的非会员商品目录进展审定并督导执行。
五相邻门店价差管理原那么:
相邻门店有条件同步的,商品价格同步管理;无条件的,距离小于1公里的紧邻门店单品价差不超过5%且不超过2元;大于1公里同城门店价差不超过10%且不超过3元;同时,制定出合理的价格统一解释口径,有投诉时及时修正价格。
六价风格查管理
1、价风格查目录制定原那么
1.1成熟门店:
大店700个、中店500个、小店300个品种;门店口碑品种调查目录分为“总部品种〞和“门店品种〞两局部。
“总部品种〞在商品部提供的700个低价口碑总目录中筛选,筛选比例≥70%,“门店品种〞即为不与总部品种重复剩余品种,由门店根据实际情况自行拟定报商品部备案。
1.2成熟区域新开门店开业后第二个月起按公司统一要求进展;新区域新开门店在3个月只跟进高于竞争店品种价格。
1.3品类价风格查:
由物价组根据审批的方案组织执行。
2、价风格查围:
除中药品种外的非营销品种,指知名品牌、当地广告、当地特色品种、产地单一、顾客购置频率高的商品。
门店负责口碑品种的日常维护,公司每年在7、8月份组织一次全司门店价格清查。
3、调查对象与围.
3.1:
围:
特大店3公里,大中店2公里,小店1公里商圈
3.2、调查对象:
经营面积、销售额达我店50%以上的2~4家品牌连锁药房或单体药店。
4、价风格查要求与流程
4.1口碑品种调查时间与次数:
每月1日前完成一次低价口碑市调和一次本门店负毛利商品市调任务,每月5日前整理好市调原始资料及商管员反市调结果交物价组。
4.2市调责任人:
市调第一责任人为门店经理,对市调组织、催促负责;商管员对市调结果的准确性负责〔无商管员的由经理负责〕。
4.3市调流程:
按商品细类制作统一的市调表分配给营业员→商管员市调前培训后开场市调→收集整理的市调结果并用Excel表存档→商管员按≥10%比例反市调→价格差异品种申请调整→相关资料存档→市调完毕。
4.4物价组按门店上报结果的10%比例在次月1日前完成所有门店的抽查;
5、价格竞争指数定义:
价格竞争指数=(门店口碑品种售价之和)/(一样品种在竞争店最低售价之和)*100%。
指数标准:
大于等于96%且小于等于100%。
无一抽查品种售价高于竞争店,达标,竞争指数大于100%,不达标。
6、相关考核
6.1价格处理
6.1.1物价组未定期核查?
价格信息?
并未及时对变价商品进展调整,根据情节轻重扣考核分2-5分,造成重大损失的按?
责任事故处理方法?
处理。
6.1.2物价组未及时处理门店调价〔特价〕申请,扣物价组2分/次〔网络故障除外〕,错误处理调价、特价,处以相关责任人2元/次罚款。
6.1.3门店上报的需供给商维价的申请在5个工作日未给予处理回复的,处以责任人2分/次;
6.1.4门店上报虚假调价申请,店经理和商管员各扣考核分3分/品种。
6.1.5门店未按时处理“新价格〞或处理后未及时更换标签,店长和商管员各扣考核分1分/品种,特价无特价提示牌及特价完毕后POP未撤消,扣责任人考核分2分/次;因此造成损失的,由责任人负责赔偿,情节严重的,按?
责任事故处理方法?
处理。
6.1.6门店商管员因人事调动,在人力综合部通知日起两天,负责该门店的物价组组员需催促商管员进展容包括该门店市调目录、市调已完成情况、市调原始资料上交情况及主要竞争店等工作的交接,每月汇总后上报至物价组组长,发现一个门店未催促交接,扣相关物价组组员考核分4分/次,扣组长考核分2分/次。
6.2市调考核
市调考核细目表:
请见附件
七、限价管理
1、相关流程
1.1营销商品〔药品〕所有营销商品在进入评审会之前各品类经理必须经过限价的查询,确保申报表中最高限价项的填报价格是当期真实可靠的限价,经门管本部物价主管签字确认前方可上报,进入下一个流程,即:
品类经理〔查询限价〕→物价主管〔核实限价〕→进入申报流程
适用围:
全国。
假设分子公司根据需要,在引进公司营销品种时,需分子公司品类经理查询限价,再由分子公司物价主管核家限价,方可定价销售。
2.2非营销假设地采商品〔药品〕:
在新品进场流程中增加一个节点控制,即:
品类经理申请〔查询限价〕→物价主管〔核实限价〕→采购组长审核→采购物价审核→质管部审核→质管总监审批.
适用围:
、XX、、全系统。
2、相关规定
2.1门管本部物价主管每半年需组织分子公司物价组对所有商品的价格进展一次全面价格清查,制定限价清查表,且导入牌价管理系统,确保经营品种的价格不高于限价。
2.2各分子公司物价主管在接到物价政策后,必须在5个工作日完成相应的经营品种价格清查,并将清查结果及时上报。
2.3门管本部和分子公司物价组必须每星期查询发改委或物价局,跟进限价政策信息,假设新政策信息,及时沟通汇报,并进展清查。
2.4清理出来的超限价商品在规定实施之日前一晚进展及时调整到位,并确保门店第二天执行新的价格,且将调价营销品种明细发给商品中心规划部,以便对商品分类进展重新定位。
3相关考核
3.1凡新品未经物价员核定限价的,品类经理以50元/品种处分,且对由此造成其他损失的,按照责任事故处理方法进展处理;
3.2假设经过品类经理和物价员确认后,仍有高于限价的情况,对对应的品类经理及物价主管处以50元/每单品的处分,对由此造成其他损失的,按照责任事故处理方法进展处理,各自承当相应的责任;
3.3假设因物价员调价而超限价的,由物价员承当全部责任和损失;
3.4在超限调价执行过程中,各分子公司物价组需与门店沟通,假设门店延误执行遭处分,门店和物价组需按责任事故处理方法进展处理,各自承当相应的责任。
3.5未按时完成限价清查的,物价主管罚款50元/次,且对由此造成其他损失的,按照责任事故处理方法进展处理。
3.6门店每天需做两次新价处理〔0库存品种也需做新价处理〕,上午一次、下午一次。
新价处理系统里当天不允许出现前一天未处理的新价,普通新价未处理按5元/品种处分店长;限价品种新价未处理按20元/品种处分店长,同时处分物价组长5元/品种/店。
且对由此造成其他损失的,按照责任事故处理方法进展处理。
店长全月罚款300元封顶,物价组长处分100元封顶。
3.7门管本部物价主管每周两次抽查各分公司新价处理情况并通报处分情况。
抽查时间:
抽查门店:
抽查竞争门店:
考核工程
考核标准
考核分数
评分栏
1、门店市调品种数量
门店每月每次组织市调大店350个、中店250个、小店150个,〔门店人均每次市调个数反响真实信息30个品种成上〕低于标准值视为不达标,扣考核分3分。
5
2、市调成效性
实际调得真实价格信息的品种个数必须达市调目录50%,低于50%为不达标,每下降10%扣考核分3分,低于20%为0分(根据门店市调难度酌情处理,困难区域门店低于30%为不达标)
5
3、门店后台市调口碑品种个数指标
门店后台市调口碑目录品种个数,没有库存的品种数不得超过市调目录总数的2%.未达标扣4分.口碑品种3月无销量品种个数不得超过市调口碑目录总数的3%扣4分.
8
4门店市调结果及时处理
门店市调后商管员必须在三天处理市调结果:
1、市调数据未及时录入电子表格扣4分,2、未对市调结果进展分析扣3分,3、未对差异品种价格进展调整扣2分
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5、门店商管反市调进展次数及品种个数
要求门店每次市调后商管均要进展反市调,未进展一次扣3分。
商管至少按5%的比例对本店低价商品市调进展反市调,个数不达标扣2分。
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6、门店后台新价是否及时处理
要求当天新价必须当天之处理完毕,总部人员抽查发现1个品种未处理扣2分,扣完为止.
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7、物价员反市调差异品种个数考核
物价员抽查时发现一个价差品种扣2分,15分扣完为止,同时给予相应市调人员每个品种10元罚款。
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8、负毛利列
每发现一个未上架列或列不规负毛利品种,扣考核分3分,扣完为止。
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9、非会员商品设置
规定每月一次清理,非会员设置信息的品种个数必须达要求目标值〔最大数量〕90%,不的超于实际规定目标值100%.清理个数低于90%扣考核分3分/高于100%扣考核分3分,每月未清理一次扣考核分4分.
10
10、不让利商品设置
每月必须更新门店不让利品种目录.品种数量控制在600-800个左右,未更新扣3分,品种数量不达标扣2分。
5
11、门店货架标签管理
发现门店货架标签与相对应商品不符或没有标签的扣1分,扣完为止。
10
12、综合竞争指数
大于等于96%且小于100%。
每超0.1%,扣0.5分,扣完为止。
10
合计
100
综合竞争指数
抽查品种个数
比我店低品种个数
比我店低品种率
比我店高品种个数
比我店高品种率
违规品种明细
条码
品名
竞争门店
门店售价
竞争店售价
结果
最近一次低价市调品种数
比我店低品种个数
比我店低品种率
比我店高品种个数
比我店高品种率
与我店相等品种数
与我店相等品种率
关于每月市调电子表格和市调原始表上交时间安排:
电子表格上交时间为(第一次当月15号下午5:
00之前、第二次当月25号下午5:
00之前〕,原始表上交时间为〔第一次和第二次在本月30号下午5:
00之前〕,未按质按量、未按时上交的门店最终将在市调考核分中每项扣5分〔扣分标准以上交的时间为准〕。
本方法适合于成熟门店价格市调考核,按每月考核分数,分大、 中、小店组排名,采用奖前罚后的鼓励方法,每月各组中排名前5位奖励市调责任人〔经理、商管员〕各50元,排名后5位罚款市调责任人〔经理、商管员〕各50元
抽查人员:
门店经理签名:
教育之通病是教用脑的人不用手,不教用手的人用脑,所以一无所能。
教育革命的对策是手脑联盟,结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。