变频器销售培训.docx
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变频器销售培训
三、行业品牌
1、市场上常遇到的国产变频器：
英威腾惠丰海利普森兰康沃汇川安邦信易驱
易能正弦威能伟创四方富凌能士日业
南海华腾华蓝紫日台凌格力特神源阿尔法传动之星
2、市场上常遇到的进口及台湾变频器：
西门子施耐德ABB伦茨丹佛斯欧陆富士三菱安川欧姆龙松下东芝三垦日立LG台达台安东元士林三基爱德利东达
3、国产各品牌之间的历史及关系：
国产变频器鼻祖：
日本安川（最早进入中国市场的日本品牌：
三垦）
国内最早品牌：
普传科技－－戴政辉，83年台湾普传，89年进入大陆，成立深圳普传及大连普传
1995年－成都佳灵－吴加林
1998年－希望森兰－刘永信
1992年-欧瑞（原惠丰）－（林海光创立）
1999年－安邦信－李恩长
2000年－2002年间－华为康沃（沈鸿创立）
2002年－2006年间－汇川英威腾易驱阿尔法正弦易能四方
伟创威能日业蓝海华腾传动之星（星河）菱科
2001年－2002年间－海利普（卢中平创立）
2003年－富凌力普（上海能士）
2005年－2007年间－格力特神源日博台凌华篮紫日鸿宝日虹
日川日拓麦孚
07年－09年间－亿森华剑爱迪森乐邦优利康信捷
4、目前国内市场略强于金田，技术、规模差不多且拥有自己工厂的品牌
普传科技欧瑞（原惠丰）康沃汇川英威腾海利普
5、国内市场常能见到，小作坊规模，年销售3000万－8000万之间的品牌
易驱正弦易能四方伟创威能日业富凌力普（上海能士）格力特神源华篮
6、还在国内市场活动，但份额小且局限于某个行业或者某个市场的品牌
成都佳灵希望森兰安邦信华为阿尔法蓝海华腾传动之星（星河）菱科日博台凌紫日鸿宝日虹日川日拓麦孚亿森华剑爱迪森
乐邦优利康信捷
销售篇
一、寻找目标客户的途径和方式
①B2B网站，比如阿里巴巴、慧聪网。
②搜索引擎，比如XX、谷歌。
主要关键词包括：
变频器、变频节能、地区名+自动化、地区名+行业相关产品（PLC、软启动）、在各省当地XX搜索：
变频器或者地区名+变频器、地区名+其他品牌变频器（三菱、英威腾）
③行业网站，比如工控网、论坛电子设备网、行业集成网。
工控网OR中华工控网：
打开首页—低压变频器—变频器厂家（选择区域）工控与代理
阿里巴巴、慧聪：
在搜索栏“产品搜索框”面输入“变频器”，可以搜索到已有发布产品信息的公司信息。
在搜索栏“公司搜索框”面输入“变频器”，可以搜索到所有已发布和未发布产品信息的公司信息。
④客户介绍。
主要是通过各种相关产品的代理商、终端用户来了解。
⑤市场实地考察，比如各个城市的机电市场
⑥广告招商
⑦行业杂志
⑧展会
⑨直邮
⑩以终端用户身份在当地向厂家（办事处）询价获取其该市场客户信息。
二、目前金田电气的主要客户群体
1、代理商
①机电市场批发型
②机械配套型
③工程改造型
④维修附带零售型
⑤设计院
⑥网络型
2、行业机械
2008年中国中低压变频器产品行业应用分布（亿元）
序号行业名称低压变频器中压变频器中低压变频器合计
1起重机械
2纺织化纤0
3油气钻采
4石化和化工
5冶金
6煤炭
7电梯0
8建材
9电力6
10市政
11食品饮料烟草0
12塑胶0
13机床0
14造纸印刷0
其它
合计
市政：
恒压供水、农林灌溉、风机节能
食品饮料烟草：
搅拌、输送、灌装、包装、机械传动
塑胶：
线材、型材、管材、吹塑、吹瓶
机床：
数控车床、锯床、铣床、磨床、冲床
造纸印刷：
模切机、切纸机、复卷机、送纸机、商标机、
其它：
电子输送、木工机械、
3、终端改造市场
塑料制品：
注塑机
陶瓷水泥：
球磨机、大型高低压风机、恒压供水
市政民用工程：
机场、超市、酒店、医药、写字楼、工厂的中央空调，恒压供水
钢厂：
轧钢机、高低压风机、供水
煤矿：
提升机、风机、水泵
油田：
抽油机、供水、供油
三、和客户沟通，首先应向对方了解的重要问题及细节
1、电话沟通
①客户经销什么品牌？
②客户经销这个品牌的时间？
③客户一年要完成多少任务？
④客户的进货渠道？
⑤客户办公场所及主要针对的用户群体
⑥客户有没有什么特殊的要求？
（价格、技术功能）
2、现场拜访需要了解客户的细节
①了解办公面积？
②工作人员忙不忙？
③库存，有无现货？
④大量的同一品牌和个别品牌的现货？
⑤墙上挂的营业执照、税务登记？
⑥客户的终端用户的付款周期？
⑦了解客户经济实力？
（可以观察车、房子等细节）
⑧行业竞争态势？
（目前经营品牌的优势、困难、市场份额）
四、常见代理商问题及应对
问题1：
你们公司产品有什么优势？
a、八年的专业开发，制造经验，确保产品低故障率。
经过近两年的客户反馈与公司故障率的统计，故障率可以控制在2%-3%以下，与同行厂家中汇川、惠丰的故障率等同。
b、最具市场价格竞争力，确保客户的利润空间。
问题2：
你们公司产品技术是哪里的？
a、硬件：
由具有多年欧美工作经验的硬件工程师设计；
b、软件：
美国艾默生海归派设计；
c、语言组织：
在结合艾默生的技术资源基础上不断加强与广东省科学院的技术合作，并将最新科研成果应用在公司产品。
问题3：
金田品质如何管控？
a、产品零部件绝大部分采用知名进口品牌。
模块（单管）：
英飞凌电容：
海立（日立合资企业）风扇:
ADDA
备注：
配件采用品牌不需大力宣传
b、主要元器件100%仪器设备检测。
c、无尘车间，全部生产流程按照ISO9001质量管理体系管控
d、三个24小时的高温全频率（50Hz）运行老化：
·半成品（控制板、电源板、键盘板）老化24小时
·成品（生产装配后成品）老化24小时
·满载调试后成品老化24小时
问题4：
你们公司招商有哪些优惠政策？
a、比较优惠的价格，足够的利润空间
b、资源共项：
信息的共项、人力资源的共享（技术支持、销售支持）
c、广告宣传支持：
阿里巴巴、XX、谷歌
d、灵活的合作政策。
问题5：
你们售后服务是怎样做的？
a、全国绝大多数城市有联保点
b、先电话解决，电话解决不了则上门服务或者更换
c、三个月包退，十五个月内保修，终身维护
d、什么样的情况可以上门服务：
出现重大问题，联保点、代理商无法解决的
问题6：
你们公司的付款方式是怎样的？
款到发货，合作良好的情况下可以向公司申请一定额度的授信。
问题7：
面对___市场，你们计划怎么做？
针对___区域，公司经过市场调查，给我的初步目标定位___万，您能帮我分担多少？
问题8：
代理金田产品有怎样的市场保护？
a、报备原则：
有报备，有保护
b、就近原则：
保护当地经销商
c、先入为主：
凭证据，谁先入，保护谁
d、惩罚制度
五、针对浙江同行品牌的经销商，常见疑难问题应对
（浙江品牌的特征：
规模小、相互贴牌多、销售价格普遍较低（五金电器城档口比较普遍）。
大部分无销售人员、通过在外的同乡代理销售，销售费用比较低，授信额度大。
无技术人员，主要由当地销售商调换。
大部分厂家以小机器为主，故障率普遍偏高。
广东的牌子比浙江高一个档次，这是市场的认可。
）
1、金田授信额度低，没法做！
（老乡给我授信50万，你们没有怎么做？
）
话术：
你们这个情况很正常，你们是老乡熟悉嘛。
这样子我们先合作，双方熟悉了再谈，开始没合作就给你授信不太好吧。
（然后谈：
我们的机器确实挣钱、做到一定程度授信等内容）
2、你们价格高，没利润！
怎么开场谈价格：
爽快点给面价，引发其他质量售后等不同的地方讲述金田的优势，首先要建立一个谈话的良好氛围。
在谈之前应该充分了解客户现有品牌的价格情况及碰到的问题，应该仔细观察店内情况。
如果变频器占柜较多，明显有一定销量。
可反问对方：
在哪里销售？
应用什么设备？
量怎么样？
是否有专业销售员在跑市场？
据此作出有针对性的回答。
价格并不是要谈得最多的地方。
尤其是销售领域适合金田产品、销量又较大的这种客户，绝对值得拿下。
3、你们牌子也没听说过，和浙江差不多，怎么推？
（完全没接触过的客户，会问，变频器是什么东西，怎么推？
）
话术：
你看得多了，可能没机会做，都做得很开了，还找你们做什么。
（注意氛围场合说话的语气。
）（针对下面两种情况，要了解客户的资源网络、领域，同时要深度了解我们的变频器可以用在哪些设备，所辖区域有哪些领域可以用变频器，以及金田的资源）
A、客户有钱，但是对变频器一窍不通，怎么推？
（给客户提供销售方案）话术：
变频器市场这么大，你又有这么多的关系，可以好好利用你的社会资源老乡、客户、亲戚等，让他们帮你去卖。
技术这块你放心，我们公司有专业技术支持（给技术电话）。
B、卖过变频器，但没卖过金田。
第一种情况：
卖过，但不多，实力可以：
看看客户卖的品牌类型与技术支持情况、销售模式，了解他为什么卖的不多。
引发对方的优势以及做变频器的市场前景、利润空间、金田的优势及操作方式。
把他的资源优势分析一下，告诉他怎么可以卖得更好，可以陪同客户一起去拜访典型的资源。
客户拿了货，怎么卖出去？
通过一定的话术沟通让客户自己把潜在的客户资源、熟悉的行业这些点说出来分析、探讨。
没做过的，可以深度分析一下前景。
第二种情况：
卖过，卖得较多，实力可以：
对方应该有较好的销售方式、资源等，在当地市场比较有影响力。
不需要讲前景这些，应该从他目前的产品结构中去找差异化的东西，比如高、中、低端。
（接触他下面的客户和终端用户，当地市场试操作，优惠程度等是拿下这种类型客户可以去做的地方）
名词解释
1、V/F控制方式
指按电机的电压和频率的比值来进行控制的控制方式。
V/F控制方法控制性能不高，主要体现在低频力矩特性差、调速精度不高且转矩动态响应慢。
但同时具有简单易用、容易实现等优点，普遍应用于对转速和控制精度要求不高的场合，如风机，水泵等。
2、矢量控制
指模仿直流电机的控制特性，将电机的定子电流分解为转矩电流分量和励磁电流分量，通过分别控制两个电流分量来控制电机的转矩和磁场从而控制输出力矩和转速的一种电机控制方式。
矢量控制方式具有低频力矩大、调速精度高及动态响应快等优点，使交流电机的控制性能可以与直流电机相媲美，广发应用于对转速和控制精度要求较高的场合，如数控机床、印刷包装、电梯等。
3、转矩控制方式
指以电机输出转矩为控制目的的控制方式，有别于以控制电机转速为控制目的的速度控制方式。
转矩控制可以实现对转矩的高精度控制，特别适用于要求控制电机转矩的场合，如卷绕控制、印染、拉丝、轧钢等。
4、PG矢量控制（VC）
指有速度传感器矢量控制，即在电机上安装速度传感器，通过检测速度传感器的信号来确定电机转速，从而实现闭环的矢量控制方法。
5、无PG矢量控制（SVC）
指无速度传感器矢量控制，即不在电机上安装速度传感器，而是检测其他信号后通过软件算法计算电机转速，从而实现速度闭环的矢量控制方式。
性能指标
V/F控制
无速度传感器矢量控制
有速度传感器矢量控制
速度控制精度
1%
%
%
调速范围
1:
40
1:
100
1:
1000
低频力矩
100%（3HZ）
150%（）
200%（0HZ）
6、高次谐波
指一个周期电气量的正弦波分量，其频率为基波的倍数，由于谐波的频率是基波频率的整数倍数，因此常称为高次谐波。
7、四象限变频器
指通过对电机在正转电动、反转电动、反转发电和正转发电四种运行状态（四个象限）的控制，使电机在发电状态产生的电能能够以高质量正弦波的方式实现回流电网的变频器。
与普通变频器相比其动态响应速度更快，在提升、起重等许多高端应用场合具有更高的节能效率。
8、RBU能量回馈单元
指四象限变频器中用于将电机制动和反转过程产生的电力回馈电网的功能单元。
9、PWM
指脉冲宽度调制（简称脉宽调制），是一种对模拟信号电平进行数字编码的方法，是在一定的输出频率下，通过调整输出电压脉冲的宽度，达到控制输出电压的目的。
PWM技术是利用微处理器的数字输出来对模拟电路进行控制的一种非常有效的技术，广泛应用于测量、通信、功率控制与变换等许多领域。
10、柔性PWM
指利用谐振的原理，实现在零电压或零电流时进行功率器件的开通与关断，从而减少开通与关断时产生的损耗及谐波，这样的技术称为柔性PWM技术。
11、PWM整流
指由高频开关管构成的把交流电变成直流电的整流电路，其高频开关管由PWM波驱动。
与二极管整流相比，PWM整流可使电流中的高次谐波大大减少，提高电能利用率并降低干扰。
12、PWM整流器技术
指采用PWM整流原理来实现整流器功能的软件及硬件技术，其软件技术指实现PWM整流的控制方法，硬件技术指PWM整流器的主电路硬件拓补结构和控制电路。
13、二极管整理
指由二极管构成的把交流电变成直流电的整流电路。
14、功率因数
指有功功率与总耗电容量之间的比值。
15、PLC
PLC指ProgrammableLogicController，即可编程逻辑控制器
16、PID
比例积分微分调节器，自动控制领域一种普遍使用的闭环调节器，该调节器使闭环系统的反馈快速跟随闭环系统的设定。
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