渠道问题诊断方法与实例已写个人感悟.docx

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渠道问题诊断方法与实例已写个人感悟

随着营销环境的变化、竞争对手策略的更新、企业自身资源条件和地位的变化，企业必须对营销渠道进行诊断，以便更加精确的了解营销渠道运行的各个方面，从而对营销渠道进行有效的改造。

　　一、渠道诊断测量数据

　　渠道管理分为静态管理与动态管理，其中静态管理包括渠道数量、渠道质量，动态管理包括渠道策略制定、渠道策略执行。

因此，渠道诊断应从渠道数量、渠道质量、渠道策略制定、渠道策略执行等四方面进行诊断。

（一）渠道数量：

渠道数量诊断数据

　　1、铺货率：

　　铺货率=某区域市场销售本品牌的经销商数量/本品类经销商数量

　　扑货率用于反映渠道总体规模，客户是否必须增加渠道成员的数量？

增加多少？

　　2、新增数量：

新增数量反映的是与上年相比，本品牌渠道或竞争对手在数量上的变化。

　　新增数量用于通过区域比较，能发现竞争对手营销的趋势、通过不同层级的比较研究，能发现竞争对手渠道方向，例如是重点经营批发商，还是零售商？

　　3、重点经销商、直营商数量：

重点经销商（KeyAccount）和直营商数量覆盖率。

　　重点经销商、直营商数量用于反映渠道结构合理性，是渠道分销效率的重要指标。

　　4、在重点区域的覆盖率：

在重要的营销区域的铺货情况。

　　在重点区域的覆盖率用于反映渠道分布的合理性。

　　5、批零商家数量比、批零销售结构比：

批零商家数量比是指批发商和零售商的数量之比，批零销售结构比是指批发营业额和零售营业额之比。

　　批零商家数量比、批零销售结构比用于反映渠道结构合理性、是渠道效率的重要指标、竞争对手的渠道动向。

（二）渠道质量：

渠道质量诊断数据

　　1、所覆盖渠道的分销能力：

　　覆盖网点分销能力=本品牌覆盖网点的销售量占本地商家总销售量的比例

　　渠道的分销能力用于反映覆盖网点所固有的能力有多大？

是需要更换网络，还是继续在现有网络精耕细作？

　　反映渠道分销能力的其他数据还包括：

渠道销售人员的数量、经营场所、运输能力、信息收集反馈能力、投入流动资金量以及融资能力。

这些数据用于反映渠道成员状况。

　　2、渠道效率：

渠道效率主要包括网络分销能力利用率、分销效率、直营商销售效率。

　　网络分销能力利用率=（本品牌批零总量/该品类所覆盖网点的批零总量）*100%

　　这一指标反映某品牌在多大程度上把握了所覆盖网点的分销能力。

假如出现分销能力不低，而利用率低，可能出现的问题是：

产品问题、服务问题，还是政策。

　　分销效率=（厂家实际出货量/品牌的批零总量）*100%

　　这一指标反映渠道长度是否合理？

是否需要减少渠道层级？

　　直营商销售效率=（直营商销售总量/品牌总的批零量）*100%

　　直营商销售效率越高，表明本品牌对渠道的控制力越强。

　　3、渠道健康度：

主要指标有第一主推率、重点网点主推率、忠诚度、流失率。

　　渠道健康度直接反映在分销数量方面，有限营销资源产出效率。

（三）渠道策略制定：

渠道策略制定诊断数据

　　1、渠道组织设计：

区域代理制、多个批发商分渠道经销、总代理、区域代理制与直营零售相结合、大型连锁店跨地区零售合作、厂商合营销售公司、特许专卖店

　　2、渠道政策：

渠道激励政策、渠道管理政策（窜货、价格）、渠道冲突与沟通政策、渠道销售/推广/技术支持政策、渠道服务政策。

　　（四）渠道策略执行：

渠道策略执行诊断数据

　　1、渠道考核绩效评估：

信息沟通质量、服务质量、促销效率、合同管理

　　2、渠道终端管理：

业务员管理、零售终端管理管理　　

　　二、某电脑外设品牌渠道问题诊断图（数据略）

　　图表反映的数据包括：

　　A、二、三级市场网点少，终端网点数量底。

　　B、渠道不健全，商家流失率过高，是主推力低的原因，从而导致分销能力利用率低；

　　C、渠道结构不合理，缺少行业大客户支持；

　　D、渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因；

　　E、政策执行力度不够；

　　通过以上分析，可以得出某电脑外设品牌渠道主要出现的问题有：

终端网点数量底、批发过高、单店销量底、重点市场表现差、第一主推率底、流失率高等问题。

问题解决思路与办法：

　　1、管理体系：

总部规范强有力的管理体系，对市场部、渠道课的工作职能与工作重点重新设定；

　　2、销售理念：

加强终端网点的建设和开发力度，在销售体系灌输“树品牌、做形象、建终端、拉销售”的整体营销理念；

　　3、营销培训：

加强对销售人员的产品知识、销售技巧的培训力度，设立终端零售奖，鼓励终端零售业务；

　　4、市场资源：

加强分公司对市场推广等内容的重视，合理的在代理商、经销商处分配各种终端资源，并对各种资源的利用进行有力的监控；

　　5、渠道分级：

建立渠道分级制度，对重点代理商、经销商重点支持；

　　6、建立样板工程：

建立样板工程，对铺货、陈列、销售人员技能等进行规范化，并复制到全国。

个人感悟：

非常精准的一篇文章，需要仔细斟酌

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简历——智联招聘

男|已婚|1988年月生|户口：

湖南|现居住于广东深圳-宝安区

3年工作经验|团员|

广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101

E-mail:

求职意向

·工作性质：

全职

·期望职业：

销售业务、销售管理、市场

·期望行业：

专业服务/咨询（财会/法律/人力资源等）、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务

·工作地区：

深圳

·期望月薪：

4001-6000元/月

·目前状况：

我目前处于离职状态，可立即上岗

职业目标

喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。

相信自己总有一天会成功的！

只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。

工作经历

2013/01--2014/04

超越电脑专卖店||市场主管

行业类别：

计算机硬件|企业性质：

民营|规模：

20人以下|职位月薪：

4001-6000元/月

工作描述：

在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。

2011/06--2012/11

衡阳市教育培训学校||销售主管

行业类别：

教育/培训/院校|企业性质：

民营|规模：

20-99人|职位月薪：

2001-4000元/月

工作描述：

为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。

项目经验

教育经历

2007/09--2011/06

在校学习情况

曾获

院校级三等奖

在校实践经验

2008/03--2010/10

大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理

*2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》

*2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。

*2009-2010年。

衡阳行动者文化传播有限公司　招生代理

　　负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。

到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。

并且做出了良好的业绩。

培训经历

证书

语言能力

英语：

读写能力良好|听说能力良好

企业合同管理制度

一、合同管理总账

1、目的和依据

为加强公司的合同管理工作，预防、减少和及时解决合同纠纷，维护企业合法权益，提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定，结合公司的实际情况，制定本制度。

2、适用范围

本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等，包括但不限于买卖合同，借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。

3、合同管理原则

合同管理必须遵循依法办事，预防为主，层层把关，跟踪监督，及时调整，维护企业合法权益的原则。

4、保守商业秘密

管理、参与合同工作的一切有关人员，应当为公司保守商业秘密。

二、合同管理职责

1、企业合同管理部门的主要管理职责

（1）认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例，依法保护本企业的合法权益。

（2）制定、修订本公司合同管理制度、办法，组织实施合同管理工作。

（3）审查合同，防止不完善或不合法的合同出现。

（4）协助合同承办人员依法签订合同，参与重大合同的谈判与签订。

（5）做好合同统计、归档、保管工作。

（6）监督、检查本公司合同签订、履行情况。

（7）代表本公司处理与外单位的合同纠纷。

（8）按期统计，汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等，并及时向公司领导汇报。

2、采购、销售部门的主要职责

（1）依法签订、变更、解除本部门的合同。

（2）严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。

（3）对所签合同认真执行，并定期自查合同履行情况。

（4）在合同履行过程中，加强与其它各有关部门联系，发生问题及时向领导汇报。

（5）合同原件交与合同管理部门，本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。

3、财务部门的主要职责

（1）加强与采购、销售等有关部门的，及时通报合同履行中的应收应付情况。

（2）财务部见合同付款，做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析，提出处理建议，妥善保管收、付凭证。

（3）配合销售部做好合同管理工作。

三、合同审签管理

（1）公司对外签订合同，应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行，XX任何人不得以公司名义对外签订合同。

（2）除及时清结者外，合同应当采用书面形式，合同文本应当采用统一的合同示范文本，合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。

（3）合同按种类统一编号。

（4）合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹清晰，条款完整，内容具体，用语准确，无歧义。

（5）订立合同必须完备合同条款，合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量，价款和付款方式，履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。

（6）对外签订合同，要明确选择纠纷管辖地。

（7）法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。

（8）签订合同，应当加盖单位的合同专用章或公章。

严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章，单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。

四、合同审签程序

（1）签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。

对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件，并加盖该公司公章。

（2）签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。

（3）签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。

（4）签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。

（5）合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案，作为财务部门收付款物的依据。

五、合同履行、变更和解除

1、合同履约管理

（1）法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。

合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。

（2）在履行合同过程中，根据情况的变化，应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。

如发现问题，合同承办人及时处理，必要时经单位负责人同意，可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。

（3）接收标的必须经过严格的验收程序，对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。

（4）合同结算必须通过本单位财务部门进行，对合法有效的合同，财务部门必须在合同约定的期限内结算，对未经合法授权或超权限签订的合同，财务部门有权拒绝结算。

（5）凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。

对我方当事人的履约情况，除妥善保存有关收付凭证外，还要做好履约记录。

2、合同的变更和解除

（1）对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时，必须有书面变更协议。

严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。

（2）我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时，应当及时收集有关证据，并立即以书面形式通知对方当事人，同时积极采取补救措施，减少损失。

（3）发现对方当事人不履行或不完全履行合同时，合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施，收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据，及时向公司报告。

（4）我方当事人因故变更或解除合同，应当及时以书面形式通知对方当事人，说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限，尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。

六、合同纠纷处理

1、合同纠纷管理

（1）为解决合同纠纷所采取的各项措施，必须在法定的诉讼时效和期间内进行。

（2）发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时，应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。

（3）合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。

（4）合同纠纷发生后，可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。

（5）合同发生纠纷后，需要委托代理人参加诉讼活动的，应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。

（6）解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书

仲裁书、裁定书、判决书等，在结案后十日内，由承办人送交行政部备案。

2、合同纠纷处理程序

（1）发生合同纠纷，合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部，销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。

（2）在处理合同纠纷过程中，对于可能因对方当事人的行为或者其他原因，使判决不能执行或者难以执行的案件，应当及时向法院申请财产保全。

（3）合同纠纷发生后，应当依法采取一切措施，积极收集、整理有关证据，在证据可能灭失或者难以取得的情况下，应当向法院申请促使证据。

（4）向法院提供原始证据时，必须先行复制，并请求法院的承办人员出具证据收执。

七、合同资料管理

1、档案资料内容

下列资料可以作为合同档案：

（1）谈判记录、可行性研究报告及批准文件；

（2）对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件；

（3）对方当事人履约能力证明资料复印件；

（4）对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明，个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；

（5）我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件；

（6）双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂

（7）登记、见证、鉴证、公证等文书资料库

（8）合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；

（9）标的验收记录的；

（10）交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。

2、合同资料的归档、统计与管理

（1）公司所有合同都必须统一编号，由行政部妥善保管。

（2）合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内，应将合同档案资料移交行政部。

（3）借阅合同须办理登记手续，有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。

八、附则

（1）凡因本按规定处理合同事宜，未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的，追究相关负责人和责任人的相应责任。

（2）行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号整理，由行政部主管确认后交档案管理人员存档，不得随意处置、销毁、遗失。

专业技能

附件

附件简历

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简历内容

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