重疾险产品销售手册.docx
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重疾险产品销售手册
重疾险产品销售手册
2/12年重疾险产品销售手册
中国人寿保险股份有限公司商丘分公司
个险销售部编印
二零一二年四月
前言…………………….…………………………………………………………………………3
第一部分重疾险销售的积极意义及客户分析
一、重疾险销售的积极意义……………………………………………………………………4
二、重疾险客户分析………………….………………………………………………………….6
第二部分重疾险销售话术解析
一、鑫尊人生组合销售话术解析…………………………………………………………………7
二、康宁终身2012版销售话术解析………….….……………………………………………9
三、重疾险销售相关话术集锦…………….……………………………………………………10
第三部分重疾险销售职场演练
一、鑫尊人生组合销售演练案例…………………………………………………16
二、康宁终身2012版销售演练案例…………………………………………………………16
三、公共演练案例………………………………………………………………17
四、计划书范本………………………………………………………………20
第四部分条款及费率
一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率………………………………………21
二、国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）利益条款及费率…………………………………28
前言
重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售的主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍的重要源泉，是最能体现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售的产品。
为进一步促进广大营销员提升销售意愿，提高展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提高管理能力，简化工作量，提升工作效率，因此市公司个险销售部编写了《重疾险产品销售手册》（以下简称“手册”）。
本手册从重疾险产品销售的积极意义入手，提升营销员对重疾险产品的销售意愿，又分别将目前公司主销的重疾险产品的客户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强的销售演练案例，来指导销售员进行销售。
希望通过本手册的下发使用，能为各级公司的销售员提供切实可行的实操方法，为重疾险产品的销售推动提供切实有效的帮助！
第一部分重疾险产品销售的积极意义及客户分析
一、重疾险产品销售的积极意义
1．对客户
意义
说明
收益保障更高了
重疾险险种大多是保险期限长，具有重疾给付功能。
同时还具有至老年或终身的的保障。
缴费压力变小了
因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于客户来说，化整为零，减轻了交费的负担
缴费期长风险低
缴费期短，对客户来说意味着风险大。
，
稳健理财习惯好
理财是需要长期做的家庭事情，只有稳健长期经营才是每一个家庭所要的。
而保险正是这样一种让家庭财产稳中有增的投资理财方式。
2、对公司
意义
说明
经营有效益
对于公司来说，只有长期的、稳健的经营才是发展的硬道理，重疾险保费能使公司长期经营，同时增长效益。
发展有后劲
持续不断的重疾险交费让公司经营有效益，拥有保费，公司才能更好的发展。
结构更优化
三年期或五年期等短期交费，让公司的经营有短板，不能长期稳健经营，对客户也没有益处。
结构的合理使公司更辉煌。
客户更忠诚
长期险的交费方式，让公司对客户的承诺更诚信，促进了客户对公司的忠诚度。
3、对团队
意义
说明
团队易留存
长期险交费给营销员带来了相当于低薪的续期佣金，营销员的留存使团队壮大。
架构更稳定
重疾险交费让营销员更好的留存，起到了团队架构稳定的作用
收入有保证
新单加长期的续期佣金让营销员收入增加，生活和谐。
团队更和谐
重疾险交费让团队架构稳定、让营销员收入有保证，团队发展有了奔头，更加光明，所以更和谐。
4、对主管
意义
说明
利益有提高
团队营销员的收入提高了，主管的积极性更高，管理津贴自然提高，利益同时提高。
队伍更稳定
重疾险险种的佣金让营销员赚到了钱，提高了人员留存，使队伍更稳定。
辅导有意愿
团队的稳定让主管经营管理上有信心，看到了团队发展的前景，因而辅导团队更有信心和意愿。
育成易达成
重疾险的缴费让营销员利益增加，看到发展前景点，坚定了从业信念，提升了晋升意愿。
5、对伙伴
意义
说明
佣金收入多
重疾险让公司得到了稳经营促发展的目的，带给伙伴的直接利益就是佣金的比例高。
考核易达成
客户对重疾险险种的认可，公司重疾险险种佣金的计提比例，让营销员考核很容易达成。
销售难度低
重疾险险种保费相对其它短期险种保费低，目标市场大，客户群广，客户的购买力高，降低了销售难度。
创富速度快
鉴于重疾险保单销售难度低，对营销员来说只要勤于拜访，就会得到多种收益。
销售意愿强
鉴于重疾险保单销售难度低，营销员创富速度快，增强了伙伴的销售意愿。
二、重疾险客户分析
1．按新老客户分：
老客户
Ø已经购买3-5年期分红产品，而无健康保障；
Ø99年以前购买主险，99年后未加保的客户
Ø近三年未加保的客户
Ø曾经给自己或家人购买过保险产品；
Ø保单缴费已满期的客户
Ø只购买一份主险的客户
新客户
Ø缴费能力一般，但有保险需求；
Ø有稳定收入，缺乏投资渠道；
Ø有储蓄习惯，理财观念好。
2.按客户收入层次分：
高端客户
收入在10万元人民币以上，人群定位为企业中高管、企业自营者及其家属等，经济实力雄厚，生活品质高，消费观念开放。
中端客户
收入在4万元至10万元人民币,职业以白领打工者、公务员、事业单位工作人员等。
（收入较高，家庭负担、生活压力较小，交费能力在中端收入人群中偏高。
）
低端客户
收入在1万元至4万元人民币,有固定收入但收入不高的城区或县域居民等。
第二部分重疾险销售话术解析
一、鑫尊人生组合销售解析
1．产品特色及卖点：
福禄鑫尊+附加重疾（A款）
资金保值增值、固定领取、满期返本、享受分红、健康保障、终身受益、降低核保风险、抵御通胀
2．产品介绍话术：
新客户
（必须通关话术）
营销员：
**先生/女士您好，我们中国人寿作为国内最大的保险公司，一直致力于为客户提供优质的产品和周到的服务。
我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动。
为了给像您这样的高端客户提供更好的生命和资产的保障，公司特别为高端客户推出了集投资、保障于一身的鑫尊人生组合保险。
今天我特意来告诉您这个好消息，希望您也能够从中受益。
客户：
是什么保险啊！
营销员：
这是一款集定期给付、还本养老、重大疾病暨高额生命保障和分红五位于一体的多功能理财型保障计划，不仅能够让您的资产保值增值，抵御通货膨胀，规避资产缩水的风险，更为您提供了高额的生命保障，保32类重大疾病呢，像高发的恶性肿瘤、急性心肌梗塞、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等都在保障范围内。
每三年都会有固定的收益，60岁时，返还主险的所交保费，身故后返还附加重大疾病（A款）所交保费，是真正意义上的返本型产品，确保了客户本金的绝对安全，是“不花钱买保险”的最好体现。
。
客户：
我不用重大疾病的保障，我身体很好，再说治病我也有钱。
营销员：
（保险理念、健康观念、理赔案例）您是家庭的顶梁柱，如果您有什么不测，无论从感情还是生活品质方面您的家人都会受到影响，现在这一小部分的健康保障投入，换来的是您身价的体现和家庭的保障，您也没什么后顾之忧了。
老客户
营销员：
**先生/女士您好，感谢您对我们公司的信赖和对我本人的支持。
您已拥有了**分红产品，能确保您的资金抵御通货膨胀，保值增值。
但通过我对您家庭保障方面的分析，我发现您和您的家人在健康方面没有足够的保障。
为了给像您这样的高端客户提供更高的生命的保障，公司特别为高端客户推出了集投资、重疾保障于一身的鑫尊人生组合保险。
客户：
不需要了，生病也花不了几个钱。
营销员：
（健康观念、理赔案例）您是家庭的顶梁柱，如果您有什么不测，无论从感情还是生活品质方面您的家人都会受到影响，现在这一小部分的健康保障投入，换来的是您身价的体现和家庭的保障，您也没什么后顾之忧了。
客户：
我再考虑一下，已经都买了**保险了，交的钱太多了。
营销员：
**这款产品非常好啊，不是有固定收益么，还有分红。
您正好可以用返还的年金来为自己增加生命的保障，也会给您的家人带来安心。
并且鑫尊人生组合产品每三年也会返钱呢，用保险来养保险，不会增加您的经济负担。
3、险种举例：
福先生，30岁，为自己投保“鑫尊人生”组合计划（福禄鑫尊+附加重疾（A款）），选择5年交，主险基本保险金额5472元（60周岁领取祝寿金），主险期交保费10000元，附加险保险金额5万元。
“鑫尊人生”组合计划年交保费14855元，5年累计交74275元。
险种名称
缴费方式
首期保费
基本保额
保险期间
每年缴费
福禄鑫尊（分红）
5年期交
10000元
5472元
终身
14855元
附加重大疾病（A款）
5年期交
4855元
50000元
终身
产品名称
国寿附加重大疾病保险（A款）
投保范围
28天～65周岁
保险期间
与主险一致
交费期间
与主险一致
责任配置
重大疾病保险金
附加合同生效一年内，患合同所指32种重大疾病，返还所交保险费；
附加合同生效一年后，患合同所指32种重大疾病，给付保险金额。
（因意外伤害不受此限制）
身故保险金
给付被保险人身故当时所交保险费（不计利息）与现金价值中的较大者。
二、新康宁终身销售话术解析
1．产品特色及卖点：
亮点一：
保障范围广，40种大病全面承保
40类重大疾病不仅包含保险行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中所列25种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。
亮点二：
10种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额
人性化设计，保险责任创新；10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。
亮点三：
单独核保，销售更易
单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易。
投保年领
免体检最高风险保额
0岁—35岁
50万
36岁—40岁
40万
41岁—45岁
30万
46岁—50岁
20万
51岁—55岁
10万
亮点四：
费率优惠，开创国寿费率表定价模式
新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。
我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。
亮点五：
关爱少儿，做大保单
健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额10万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单。
亮点六：
原位癌也在保险范围内，敢于承担责任
原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的。
随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。
我们能保。
亮点七：
佣金更高，津贴给力
佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道。
10年期交首佣高3个点，相当于增加了10%的额外收入；总佣金提高8个点，相当于总共增加了将近20%的收入！
2．产品介绍话术：
新客户
营销员：
**先生/女士您好，我是中国人寿的**，我有个好消息要告诉您：
作为国内最大的保险公司，为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，公司最近特推出了一款在行业内最领先的40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，可以说是行业内健康险的新地标！
今天我特意来告诉您这个好消息，希望您也能够从中受益。
客户：
哦？
是什么产品啊！
营销员：
我们这款新产品叫康宁终身重大疾病保险，是国内畅销了十多年的康宁保险的升级版，康宁你肯定听说过吧？
我们中国人寿的康宁保险一直都是“全国消费者最满意险种”，深受新老客户的喜爱，可以说作为健康险市场的“地标”产品，一直都在引领了国内健康产品的潮流。
每天只要存**钱，就能终身享有**的保障，若患上了重大疾病，公司立即给予**元的治疗费用。
假若您遇到什么不测，公司也会把这笔钱交到您家人的手上，相信对他们也是一种安慰。
客户：
这个险都保什么？
营销员：
保40类重大疾病和10种轻症，像高发的恶性肿瘤、急性心肌梗塞、冠状动脉搭桥手术、脑中风后遗症等都在保障范围内。
原位癌也在保险范围内！
客户：
哦，我现在身体还很好，这些重大疾病我也不太可能得。
营销员：
（保险理念、健康观念、理赔案例）我们都希望自己能一直健康，这样更好啊，有这款保险的保障，就是您随时随地都有**的身价，也没什么后顾之忧了。
老客户
（必须通关话术）
营销员：
陈先生您好！
我有个好消息要告诉您：
我们中国人寿为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，推出了一款在行业内最领先的40+10重大疾病保险，保障全，缴费低，还有轻症疾病和高残保障呢，可以说是行业内健康险的新地标！
我觉得像您这样对我们公司非常认同，又非常支持我工作的高素质客户，应该优先享受这款产品的呵护，给我3分钟的时间，我给您详细介绍一下40+10的健康新地标产品，给您的保障做个全面体检，相信会给你带来更多的收获！
客户：
我以前买过了～
营销员：
陈先生，您的意思我明白，很多东西有就行了。
但相信你也知道现在的医疗费用是年年上升。
报纸上有说，短短25年住院费用上升高达116倍，而同期居民可支配收入却只上升了16倍，说明保障也要与时俱进啊。
而且陈先生这么早就为自己准备了医疗保障，说明您非常关注健康，更是希望所拥有的保险能够真真正正起到“保障”的作用，而不是杯水车薪中看不中用，是不是？
我们公司最新推出的这款1040产品可以说是目前行业最好的产品，打造了行业健康险新地标，保障全，缴费低，还有轻症和高残保障，和您前面的医疗险组合，相当于给您家的防盗门又安上了一层感应监控，您一定要再了解一下！
五、重疾险销售相关话术
1．接触话术
新客户
**先生/女士您好，我们中国人寿作为国内最大的保险公司，为了庆贺公司升格为央企副部级单位，又连续十年入选全球企业500强，特针对老客户推出服务升级回馈活动，特别要将公司畅销十余年的已有亿万客户受益的一款健康产品普及升级推广。
今天我特意来告诉你这个好消息，希望您也能够从中受益。
老客户
**先生/女士，感谢您对我们公司的信赖和对我本人的支持。
您已拥有了**分红产品，您的资金保值增值这块就不用担心了，但通过我对您家庭保障方面的分析，我发现您和您的家人在健康方面没有足够的保障，社保只是个最基本的保障，您对您的固定资产都这么关心，相信您对您的身体健康更为关注，您应该拥有更多的健康保障。
2．观念话术
保险
观念
买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作健康险和养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。
保险是急用的现金
人生就象一片汪洋大海，隐藏着无数危机，如果我们只一味关注金钱的收益，而忘了自身的保障，当风暴来临时，家庭就会沉没于人生的汪洋中。
只要我们拿出一点钱来买一份保险，虽然目前看来收入好象少了一点。
但它可保证子女接受良好教育计划；使家庭收入永不间断；保全事业和保障债务清偿；保险是急用的现金，使家庭成员一生都拥有安定生活的保障。
保险，是一份真正的资产
财富积累不容易，谁都希望自己的财富不断增长，然而现实生活中太多的风险，使我们即使拥有财富也不能安枕无忧；意外的灾难，生意市场的的变化，加之有时儿女的不孝，到最后真正属于自己的资产有时难以预计，一旦我们无法充分掌握财富时，我们的心血会一点一滴的流失。
所以保险是一份真正的资产。
保险是零风险的理财法。
只有青山在，才会有柴烧。
任何财富的制造者都是人，没有理由把所有资金都给了股票、房地产，而让人得不到关照。
如果鸡都没有了，哪里会有蛋呢？
而保险因既保本又有保险保障，是您家庭理财中一种零风险的理财法。
印钞机的启示
您就象一台印钞机，每天在不停地运转，而家中所有的人要用您的钞票来生活。
而一旦印钞机坏了，您还得拿额外的钱来维修，保障印钞机的正常运转，同时家中所有人的经济来源也中断了。
所以您这台印钞机一定要为自己提前做好安排。
保险就是您养的干儿子
谁说久病床前无孝子？
保险就是您养的干儿子。
您只要养他20年，他将照顾您一生。
现在社会医学水平发达了，什么顽症都能治疗了。
我们应该为自己早做规划，获得保障早做准备。
健康
观念
我国癌症诊治每年花费数百亿元
1）人一生中罹患重大疾病的概率72%。
2）治疗大病的花费9.1万！
3）世界卫生组织报告指出中国人均64岁患大病。
4）全球每年有700多万人死于癌症。
5）每年新增近1100万癌症患者，仅2006年，死于癌症的人数就比死于艾滋病、疟疾以及肺结核三者的总人数还要多。
数字会说话
1）我国每死亡5人，即有1人死于癌症；在0--64岁人口中，每死亡4人，即有1人死于癌症。
2）在城镇居民中，癌症已占死因的首位。
3）十年间高血压患病率，增加了3.3倍！
4）50%的居民生病不敢看医生！
5）城市中，没有任何医疗保险占44.8%；
6）在农村，没有任何医疗保险占79.1%。
世界卫生组织报告：
中国人均64岁得大病
1）2007年5月18日，第60届世界卫生大会在瑞士的日内瓦公布了《2007年世界卫生统计报告》。
报告指出，“圣马力诺男性最长寿，平均寿命为80岁，而塞拉利昂男性仅为37岁”，“中国人平均寿命为男71岁，女74岁”，“2030年，将有四大疾病成为全球主要‘杀手’……
2）此次世卫组织除统计寿命数字（表示生存时间的长短）外，还列出了健康年龄（能健康生活的平均年数）。
在这一项中，中国男性和女性分别为63岁和65岁，不仅远低于位居榜首的日本（男72岁、女78岁），也不及瑞士、德国、澳大利亚等国。
当生存环境越来越恶劣时，我们无法选择不吃不喝、不呼吸，唯一的选择就是提前做好健康规划。
王先生，可否请教你一个问题？
我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？
是为了提高我们的生活品质，使我们的家人生活得更好，对吗？
但我们生活的环境越来越恶劣，空气、水、土壤的污染，工作压力的增大，各种不良的饮食习惯，导致各种疾病乃至怪病的产生，严重威胁着我们的健康，经历了“非典”时期，健康对我们意味着什么，我们每一个人都有了更加深刻的理解，对吗？
所以说每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在患病时，用钱来买回我们的健康。
您说是吗？
可否再请教您一个问题？
每个人是否都会老？
老了是否会死？
死之前是否会病？
病了是否需要医治？
得病一般有三种情况：
小病、中病和大病。
小病就是我们所说的头疼脑热，花200块钱就可治愈，我们每个人都可负担的起。
中病一般需要住院治疗，花费一般在5000到10000元，我们基本也可负担，但对家庭的经济有一定的影响。
大病都是现代疾病，如：
癌症、心、脑血管疾病等，它直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。
我有一个朋友（举实例）……
据世界卫生组织最新统计结果表明：
人一生中患大病的几率高达72%，得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！
王先生，您也许会说，那些都是要死的病，我真要得了，死了算了。
您说得很有道理，王先生，假定现在得病的不是您，是您的爱人，她正躺在病床上等待治疗，也对您这样说，您会不管她吗？
我想像您这样有爱心的人一定不会。
您一定会对她说：
安心养病，钱不是问题。
（其实出了医院门您是去借钱的）。
那么反过来说现在如果您不舒服？
您太太也一定不会不管您对吧？
所以，我们一定要早做准备，对吧？
现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。
你每月只需存**元，我公司立即给您建立一个**元的账户，在三种情况下给付：
1）即刻发生风险，立即给付**元。
2）如果出现残疾和大病分期付款给你**万。
3）一生平安，给您最亲爱的人留下**元。
同时，我们还将给您建立每年**元的住院基金，对住院的各种费用实行报销。
假如第一年交费就理赔，交费是**元，可获赔**元，相当于你投入1块钱，得到**块钱；20年交费期满，共交费**元，若理赔可获赔**元，相当于你投入1块钱，得到**块钱。
所以说就储蓄而言，你没有任何损失。
假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算，理由有二：
1）少交钱，还多了医疗保障。
2）每年有**元的住院医疗金。
比如：
有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放**元，在保险的杯子里也放**（保费）元，他们处在同一水位。
20年后，两个杯子的水位同样是**（保费）元，没有什么区别。
但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下加满到**（保额）元。
所以投资保险的理由：
1）从利益上，可以钱生钱。
2）从储蓄方式上，可以分次投入，一步到位。
3）从安全性上，把不确定变为确定。
4）从需求上，获得一分安心和自在。
我有一个保户是一位外科主任，他对我说：
这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少就买多少。
其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障，使你潇洒面对人生。
王先生，您看这样的保障够不够，这样的费用可以吗？
如果没有什么问题的话，这些资料麻烦你先填一下好吗？
……
3．促成话术
A
这样的保障够不够?
这样的费用可以吗?
如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填一下。
B
你如果要投保的话，你的身体没问题吧?
C
你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁?
D
O—9这十个数字，你喜欢哪一个?
买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在**日之前先让保单生效，你看如何?
如果方便的话，费用是**（保费）元。
4．拒绝处理话术
A
不相信国家政策
你说不相信国家政策,你的心情我理解，王先生可否请教你一个问题，明天早上你拉开灯信不信灯会亮？
你打开水龙头信不信水会流出来？
你和你老婆的婚姻你信不信你们是合法夫妻？
如果你相信的话其实你已经相信了国家政策，因为我们都活在国家政策之中。
假如你要投保的话，你的身体没问题吧？
B
保险都是骗人的
你说保险都是骗人的，你的心情我理解。
如果保险是骗人的，当然我们都不希望被骗。
和我交往了这么久，你看我像是骗人的人吗？
假如你要投保的话你的身体没问题吧？
麻烦你把这些资料填写一下（同时把客户资料调查表递过去）
C
保险公司会倒闭吗？
你的感受我明白，我们公司存在了60多年了，投保人数超过数亿人次。
那么多人投保都不会倒闭，你一投保就倒闭吗？
假如你要投保的话请问受益人是你的太太吗？
（讲保险法）
D
你们保的大病太苛刻
1）你说这几种大病太苛刻了，你的心情我理解。
根据资料显示，我们这款产品的重大疾病种类已经涵盖
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