销售部门管理制度规定.docx
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销售部门管理制度规定
市场部管理制度
第一章市场部门框架图
第二章岗位责任与任职要求
所有业务、市场部员工必须通过企业文化培训、业务培训和技术培训等课程后，成为试用员工，经本部门主管同意并报备人力资源部，成为正式员工（即客户经理）。
公司为市场部的所有员工提供了公平、公正、透明化的晋升途径和分级的考核机制，希望员工通过公司的平台实现自己的价值。
一、部门职责
二、各职位岗位职责
第三章工作流程
一、业务洽谈
出差外地的业务人员和留守公司的所有业务人员都有责任在遇到客户或接到客户电话时与客户进行业务洽谈，业务洽谈应遵循下面的原则。
1、业务洽谈制度
如果用户购买的产品品种较少，可在电话中确定成交价格。
如果对方购买品种较多，需对方将定货内容传真到公司指定部门，并有专一人员对客户进行跟踪服务。
如果用户以E-MAIL方式下定单，要求必须E-MAIL到公司业务部门的指定邮箱或总经理邮箱，不得发到私人邮箱。
以上工作由接到电话的市场部人员负责。
如果区域经理在的情况下，该工作由区域经理分配负责的人，并参与跟进事宜。
2、回款时间
在与客户洽谈时，除商谈产品的种类、数量、价格及发货方式外，还应商谈付款时间及方式，尽量争取对方先付款（针对企业行为，必须先到款后发货），早付款；业务洽谈必须掌握的原则是：
对方要提出具体的汇款时间，否则不能发货，对于需要公司付出大额资金购买非本公司代理或自产产品的订单要慎重对待（且必须上报市场部总监及以上管理层讨论做出决定），争取对方先付款或付订金；对于可以民用的商品且资金较大的要求用户先付全款（且必须上报市场部总监及以上管理层讨论做出决定）。
目前公司大部分发货单的付款约定是货到付款，该情况只适用于已签订合同之行政单位，该条款并不包括所有企业及个人行为。
3、回款方式
业务洽谈完成后，业务洽谈人员应向客户提供公司的银行帐号或公司的邮政回款地址。
无总监及以上管理人员批准，不能提供各种形式的个人银行帐号，如发现违规者，以自动离职处理，对公司造成经济损失者交由司法机关处理。
4、价格控制
（1）业务洽谈应积极争取按价目表所标的价格出售产品，如无法实现这样的目标，可以向客户做出一定程度的让步。
公司针对每一个产品都确定了业务人员销售费用可以自行决定的最低价格，当实际情况需要突破最低价格时，业务人员可以向所属领导以书面或E-MAIL形式申请。
（2）在业务洽谈中，可以根据客户要求给予客户一定数额的销售费用。
当优惠价格减去销售费用后低于业务人员最低价格权限时，业务洽谈人员应向主管请示。
（3）自产或代理的刑侦消耗用品或金额小的产品的价格控制。
A、客户打电话到公司、客户经理走访客户推销的情况：
一单在5,000元以内的，价格应不低于9.5折
一单在10,000元以内的，价格应不低于9折
一单在15,000元以内的，价格应不低于8.5折
一单在20,000元以上的，价格应不低于8折
对于大订单，个人报价不能高于公司报价的10%；高于公司价格的部分为公司及个人净得利润，分成点为个人40%、公司60%。
B、客户来公司现款购买
客户来公司现款购买的产品，可在上述优惠的基础上再优惠5%，具体情况视产品而定。
（3）代理的大型刑侦设备（包括：
紫外系统、多波段光源、现场勘查车等），
客户经理及大客户经理最高折扣权限在公开价格的基础上以9折；
XX区市场经理、XX大区市场经理、市场副总监最高折扣权限在公开价格的基础上以8.5折；
市场部总监视具体情况给予相应的折扣。
（4）代理的装备用品
客户经理及大客户经理最高折扣权限在公开价格的基础上以8.5折；
XX区市场经理、XX大区市场经理、市场副总监最高折扣权限在公开价格的基础上以8折；
市场部总监视具体情况给予相应的折扣。
（5）非代理产品
所有非代理产品必须请示总经理或市场总监的书面意见作为基础实施报价及折扣掌握。
5、发货原则
公司逐步建立和完善不良客户名单，此项工作由总经理负责实施。
所有业务人员在发现信誉不好的客户时有责任向上级汇报，区域经理应与业务人员及所属领导进行认真讨论，本着慎重行事的原则认定不良客户，将认定的不良客户及时登记在不良客户名单中。
对不良客户名单上的具体人必须执行款到发货的原则，对不良客户名单上的单位要慎重对待，应请示主管是否发货。
对于不在黑名单上的公安机关，在谈妥一切条件，并查清无欠款时，可以安排发货。
对于企业或个人行为，必须要求款到发货。
第四章出差制度
差旅费报销的签字、审查由财务总监负责。
公司不负担任何与工作无关的差旅费用（包括有薪假期的外出及公司制度内与工作无关的事务）。
在此规定以外的出差情况应遵守以下规定：
1、一般情况下，出差的交通工具应是汽车、火车硬卧和火车座位：
特殊情况如需乘坐飞机或火车软卧应向市场部副总监及以上管理人员书面申请。
2、如乘车期间不过夜应乘坐火车硬座，如乘车期间过夜可以乘坐火车硬卧或软卧。
3、符合乘坐火车硬卧条件而乘坐硬坐，夜间乘坐长途汽车，轮船最低舱位时，公司按其所用票价的50%发给出差人员补贴。
4、出差人员的伙食补助如下：
客户经理/大客户经理:
30元/天
区域经理/商务专员：
40元/天
大区域经理：
50元/天
总监助理/市场副总监：
60元/天
市场总监：
实报实销
5、出差人员的市内交通费用：
客户经理/大客户经理:
10元/天（只限于当地的交流/演示时发放）
商务专员/区域经理：
20元/天（只限于当地的交流/演示时发放）
大区域经理/总监助理/市场副总监/市场总监：
实报实销（只限于当地的交流/演示时发放）
6、住宿费用报销：
客户经理:
80元/天
大客户经理:
150元/天
区域经理：
200元/天
商务专员:
：
200元/天
大区经理:
：
280元/天
总监助理：
350元/天
市场副总监：
400元/天
市场部总监：
实报实销
备注：
1、有办事处居住条件者不享受住宿补贴。
2、以上出差补助全以实额发放。
7、借款
各办事处人员以区域经理批准;其他市场部人员由上级领导批准.
1）、借款须知：
所有业务人员在出差前必须有详细的出差申请及主管审批意见，除第一、二次出差以外，出差借款的原则是按照完成任务的情况提出借款要求（例如，客户经理在出差回来后的一定时间内，完成业务量的80%，再出差时，可允许借款的金额为：
2,400.00元；如果没有业绩，公司不再提供借款）
2）、除特殊情况（有总经理的同意），业务接待费用不能报销，如果发生了业务接待费用，在每季度按照完成业绩的情况，公司给予一定的接待补助。
参加展会或进行大额业务洽谈的情况不受此规定的限制（必须有市场部总监及以上批示同意为准）
补充说明：
报销是根据出差报告进行，如未能达到出差目的（在出差报告中必须体现出差达到的效果和相关目标），报销将视为不合理报销（市场总监根据实际情况给予报销或挂帐处理，等该客户出现订单后再给予补偿）。
第五章薪金制度
所有员工的工资按照HR出台的规定执行，薪金（除提成外）按照工作量/工作表现+制度表现+企业价值表现三部分进行，所有部门正式人员均享有劳保等福利，总薪金=基本工资+基本补助+浮动工资+出差补助+业务提成
1、员工薪酬待遇与标准：
客户经理（试用期）：
1050元底薪+提成；餐补100元；电话补助50
转正底薪:
1350元底薪+提成；餐补100元：
电话补助100
大客户经理：
B级：
1500元底薪+提成；餐补200元；电话补助200；
A级：
1800元底薪+提成；餐补200元；电话补助200；
区域经理：
C级：
2200元底薪+提成；餐补200元；电话补助200；
B级：
2600元底薪+提成；餐补200元；电话补助200；
A级：
3000元底薪+提成；餐补200元；电话补助200；
商务专员：
C级：
2200元底薪+提成；餐补200元；电话补助300；
B级：
2600元底薪+提成；餐补200元；电话补助300；
A级：
3000元底薪+提成；餐补200元；电话补助300；
其余岗位薪酬标准按照《市场部员工薪酬制度》执行。
第六章提成制度
由于业务部门的特殊情况，所有业务部门的人员均有业务提成，与签订合同的金额、业务报销费用、折扣金额及返回客户另外购买设备金额有直接的关系，各职位均按照现行使用的制度作为标准，个别过案最终解释权限归总经理：
1、代理类产品的提成
项目
完成任务
提成比例
客户经理
大客户经理
商务专员
0-20万
2%
20.1万-300万
3%
300.1万-800万
4%
800.1万以上
5%
注:
（1）个人完成定单的净收入（指以签订合同金额为最大金额，扣除所有业务返回款、业务报销费用后，如无其他需要发生费用后的金额）,
（2）管理提成（指在所属区域内，有下属业务人员的情况下，完成公司指定的业务量后，所属业务人员完成的定单的总净收入）为1%，发放时间为到账后的的3个月内（注：
核算提成金额为合同总金额全数到帐为原则，如定单期限接近年底，则按照总额到帐时间顺延3个月），（如出现滞纳金情况，公司在发放提成时滞留30%，等余款到后30天内发还）。
（3）商务专员个人订单部分如是公司给的单,则提成比例是1%.
2、管理提成:
职位
管理提成比例
区域经理
1%
大区经理
6‰
市场副总监
4‰
市场总监
3‰
3、跨片区信息提供提成分配方式:
每单业务如有提供采购信息的，做单人员与信息提供者的提成比例如下:
归属
业绩分配比例
利润分成
当地办事处
20%
1%（归团队共有）
做单方
80%
无
4、信息提供提成分配方式:
归属
业绩分配比例
利润分成
信息提供方
5%
无
做单方
95%
无
5、本公司代理的耗材类产品提成均为8%。
2、非代理产品的提成
所有非公司直接厂家授权代理的产品及通用产品均视为非代理产品，所有合同在签订前必须交由市场总监或总经理订立价格幅度，在签订后，由总经理按照每个过案的实际情况向相关部门主管提交提
成金额及折算后的完成指标金额。
3、协助完成
所有业务人员在通过技术部门的协助基础上完成定单后，要在提成中扣除10%的技术支持费用给相应人员；
4、奖励：
凡在办公司市场部长期努力工作，促进了公司业务发展或做出特别贡献的员工，均依照本制度予以奖励。
奖励种类
季度最佳办事处文员奖（个人季度）、季度奖（个人季度）、季度最佳新人奖（个人季度）、季度团队奖（团队季度）、年度奖（个人年度）、年度最佳区域经理奖（个人年度）、年度团队奖（团队年度）、三大杰出商务专员奖（个人年度）、多单奖（个人年度）、多信息量奖（个人年度）精英团队（个人年度）卓越奖（个人年度）等共12项。
1.季度最佳分部文员奖（个人季度）
各办事处文员均可参于评选（行政部文员不参与）最佳文员的评选，由评委会选举产生，获得最佳文员奖的奖励500元。
2.季度奖（个人季度）
每个季度个人业绩（以成交报告）累计达到业绩指标以上全公司前3名业务员分别给予奖励800元、500元、300元；
3.季度最佳新人奖（个人季度）
每季度入职三个月以内的业务员中业绩第一名的获季度最佳新人奖，奖励300元。
4.季度团队奖（团队季度）
每个季度办事处人均业绩（以成交报告）累计并达到业绩指标以上全公司第一名给予该分部团队奖励1000元。
5．三大杰出区域经理奖（个人年度）
当年办事处人均业绩（必须达到业绩指标额以上）在全公司前3名之办事处区域经理分别给予奖励2000元、1000元、500元；
6.多单奖（个人年度）
当年在全公司单数最多者给予奖励500元；
7.多信息奖（个人年度）
当年在全公司信息最多者给予800元。
（必须真实有效的采购信息）
8.年度个人业绩奖（个人年度）
年度内个人业绩（以12月31日前结单业绩为准）累计达到全公司前3名业务员分别给予奖励2500元、1500元、800元，奖杯一个，业绩不达标取消奖励资格；
9.三大杰出商务专员奖（个人年度）
年度超出公司所下达任务的前3名奖励2500元、1500元.800元，奖杯一个；
10.年度团队奖（团队年度）
年度分部业绩（以成交报告为准）累计并达到业绩指标以上全公司第一名给予该分部年度团队奖励3000元。
11.精英奖（个人年度）
业绩考核达到进入精英团队的给予奖励1500元
12、卓越奖
业绩指标达到2000万以上的个人，奖励15万以内的车一部；业绩达到3000万以上的个人，奖励20万以内的车一部。
（可以以现金形式发放）
特别说明：
上述各奖项，如出现由2人或2人以上共同获得同一奖项的情形，其奖金按该奖项获奖人数平均分配。
不允许弄虚作假，否则按中心规章制度严惩相关人员。
13、评选审查程序
由市场部评选委员会评选、审查后提供获奖者名单，经总监批准后财务部执行。
14、颁奖日期
14.1市场部总监批准签字后30天内，特殊情况除外。
14.2季度奖，以提供的成交报告的日期为准，年度奖以12月31日之前提供的结算报告为准。
第六章办事处管理制度：
在通过考察及董事会决定后方可设立办事机构，办事处的意义在于：
提升公司形象，方便客户上门，让区域拥有一个属于自己的工作环境。
1、办事处的设立、机构设置、人员编制由大区经理与区域经理核批。
2、办事处管理由总部指定人员负责全面工作。
3、办事处应按要求及时向公司报送如下资料：
1）、每月底报下月预算表；
2）、每月初报上月费用支出明细账，并于5号前将报销单寄回公司财务部；
3）、每月初报办事处业务人中销售业绩报表（市场部、财务部各一份）；
4）、每月初各办事报考勤表公司人力资源部。
4、办事处人事管理
1）、办事处负责人及文员均由公司任命，一般员工由各办事处区域经理招聘。
2）、所有人员的薪资标准按照公司薪金制度执行，行政部按照薪资标准和办事处每月考勤核算办事处员工工资。
工资发放由财务部直接打至个人工资卡上。
5、办事处人员考勤管理制度
（1）员工请假一律填写请假单，业务人员请假时间在三天之内（含三天）报区域经理审批即可，三天以上经区域经理同意后再报上级领导审批；区域经理请假一律报上级领导审批。
请假期满应及时在文员处销假，未经批准不得超假，否则一律按旷工论处;
（2）员工须亲自请假，如特殊原因不能亲自请假者须以电话形式请假。
病假须提供区县级以上医院证明（若不能提供医院证明，需由区域经理签字确认），否则按事假或旷工处理;
（3）员工请假未获批准便私自休假、外出，均以旷工处理;
（4）迟到、早退每次扣10元，迟到或早退1小时之内记作迟到或早退，超过1小时算半天旷工，超过2小时以上算旷工一天，迟到后不上班者，按旷工处理，并通报批评;
（5）迟到、早退每月累计2次记半天旷工，3次记1天旷工;
（6）旷工：
旷工一天罚款100元，一个月内累计旷工三天以上者，予以开除;
（7）开除者扣发所有工资及提成;
（8）事假：
按公司总部<请休假管理规定>执行;
（9）病假：
按公司总部<请休假管理规定>执行，无补贴（注：
因打架、斗殴等违纪行为造成的伤病，不得按病假处理）。
6.考核规定
（1）客户经理的岗位任务业绩要求不变，同时，由各区域经理根据实际情况对客户经理确定硬性量化考核指标，并进行具体考核。
（2）所有业务人员每一年考核一次，开始考核时间以入职时间为准，业务员岗位实行定期浮动，即根据业绩来定岗位，相应业绩对应相应的岗位，具体各岗位业绩要求如下：
市场员工考核业绩标准表（考核周期：
一年）
一、岗位
二、标准
三、
岗位
四、标准
五、客户经理
≥50万
大客户经理
≥150万
商务专员
≥200万
区域经理（团队业绩）
≥600万
（3）实习客户经理在业绩达到2万元以上才给予转正。
（4）采购信息和服务量化指标（服务包括对所属片区产品的维护与保养）由各区域经理自定，上报总部。
7、职业操守：
1）、办事机构属于公司平台，不得用各种理由做不属于本公司性质的事情；
2）、公司用人原则为：
以德为先，唯才适用；能者上，平者下，庸者下。
严禁以隐瞒、期骗等行为欺诈公司钱财，如有发现扣发所有的收入，立刻解聘并为公司造成损失的，公司追究赔偿责任。
3）、保持办事处卫生（办事处人员必须轮流安排清洁工作），节约用电、用水；
4）、要养成良好的生活习惯，不要随意摆放私人的衣物及用品；
5）、客人到访前先要安排好接待程序；
6）、文件摆放要有条不紊，不能随意把公司文件放在台面和容易看到的地方；
7）、人员应团结一致、互相帮助、和睦相处，严禁吵闹、内讧，在背后说人是非，搬弄是非者一经查实，立即解聘，并扣除一切工资及提成。
8）、洗手间要每天消毒。
8、费用管理：
办事处成立后，必须将所有属于公司的一切物品登记在《固定资产登记表》中，列出相关金额连同公司所产生的费用，一并登记在《办事处开支一览表》中。
1）、办事处开办的前2个月的租金由公司承担。
过后所有相关费用均按比例摊分到人员处，日后将通过货物售卖，员工提成或业绩中扣除。
2）、办事处开办费用算做成本，由公司先垫付，日后将通过货物售卖，员工提成或业绩中扣除。
3）、办事处的所有费用都将向主管公开，主管根据实际情况把相关报表递交到市场总监处处理：
①在给客户报价后，可以把给客户的提成，扣除相关费用进行最终报价（成交前必须书面形式报告市场总监，否则做为扣除办事处经费处理）。
②如客户的价格不能附加时，公司将会扣除提成中的10%作为办事处经费。
③如团队业绩在50%时，公司将会按照完成比例将费用摊分到团队中，按比例在提成及工资中扣除。
④如团队业绩超过100%，公司将免除2个月费用摊分。
（报价中涵盖的营运费用将自动转到总监《薪酬奖励资料》）
⑤连续2季度业绩超过100%，公司将免除半年的费用摊分。
（报价中涵盖的营运费用将自动转到总监《薪酬奖励资料》）。
各办事租金及其它产生费用，由公司根据各办事处每季度业绩考核目标完成情况来定；
当个季度完成目标者，当季度费用由公司承担；当季度没有完成指定目标的，由公司将当季度费用顺延至下季度，每年做一次年终总结。
第七章其他
1、所有定单的提成前提是必须在个人的可控制的价格幅度内完成的定单，如果在价格较低或客户不愿意
接受的价格，所有业务人员必须向各自的主管反映，而在完成定单的前提下，由市场总监提出相应的
提成比例。
2、每年的1月份，各办事处必须订立各部门的季度指标及年销售指标。
3、各办事处凡有任何物品申购、装修的改进、以公司名义做任何形式的宣传等情况时，必须先以书面形式申请报行政部，批准后方可执行，如事情较急，可直接电话至市场总部总监，经口头同意后再补办书面手续，杜绝“先斩后奏”。
4、过失条例：
1）、如果用户以E-MAIL方式下定单，要求必须E-MAIL到公司业务部门的指定邮箱或总经理邮箱，不得发到私人邮箱。
2）、业务洽谈完成后，业务洽谈人员应向客户提供公司的银行帐号或公司的邮政回款地址。
无市场部总监以上管理人员批准，不能提供各种形式的个人银行帐号，如发现违规者，以自动离职处理，对公司造成经济损失者交由司法机关处理。
3）、在业务洽谈中，可以根据客户要求给予客户一定数额的销售费用。
当优惠价格减去销售费用后低于业务人员最低价格权限时，业务洽谈人员应向主管请示，不得擅自突破公司规定的最低价格。
4）、不得出现抢单、串单现象。
5）、出差报销与实际情况不符合的。
5、处罚：
在不能完成公司交代的业绩基础上，公司会按照以下的标准处理
1）、未达到40%的季度销售任务者，停发一个月的工资，并根据下季度的完成销售情况按比例发放工资；
2）、新员工全年业绩为0者，解雇处理。
所有员工累积三季度业绩为0者，解雇处理；
3）、客户结算必须汇到公司指定帐号，如私自收款者未上缴公司者，除扣一个月工资外，情节严重者当侵
占公款处理；
4）、没有完成日报的工作，按照《薪酬管理条例执行》；
5）、不能按时递交周/月报，按照《薪酬管理条例执行》；
6）、客户增加不能达到要求，按照《薪酬管理条例执行》；
7）、报销时间超过三天，罚款200元（如超过一个月者，报销费用自理并扣一个月的工资）；
8）、出差报告与实际不符，取消所有报销及相应的补助（如已经报销者，在提成或工资中扣除）；
9）、有客户投诉者，罚款300元/次；一个月内超过两次及以上客户投诉者，一经查处属实者，预以辞退；
10）、定期的考核不合格者，罚款100元/次；
11）、全年业绩量在50%以下者，罚款3,000元/次；
12）、团队下属未完成50%者，罚款2,000元/次。
6、制度适用于深圳市惠铭电子有限公司市场部各办事处员工。
7、本制度自签发之日起开始执行。
8、随公司发展，有未尽事宜，由深圳市惠铭电子有限公司市场部总监办公室负责解释。
深圳市惠铭电子有限公司
签发：
二○○九年四月二十一日
阅读范围：
市场部全体员工
密级：
普通
主题:
市场部管理制度
抄报：
公司行政部
抄送：
各办事处
制文：
深圳市惠铭电子有限公司行政部
审核：
发文：
深圳市惠铭电子有限公司
深圳市惠铭电子有限公司
2009年4月21日
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