玉柴销售部组织及职能.docx
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玉柴销售部组织及职能
机构图
开发部主要定员如下：
部长：
1
副部长：
3
负责不同板块的技术总师：
6个人
通机配套组：
16
卡车配套组：
38
客车配套组：
37个人
系统设计组：
18
配套确认组5个人
项目管理组：
9
销售公司部门职能
广西玉柴机器股份有限公司
公司职能
使命
以市场调研、市场开发及配套应用开发为基础，以产品销售及服务网络建设为主体，不断提升服务优势，扩大市场占有率。
职
能
1市场开发及产品销售
1.1建立完善营销管理体系。
1.2制订发动机产品营销规划及计划、方案并组织实施。
1.3市场调研、市场规划及市场开发；产品广告宣传业务（包括海外营销）。
1.4制订商务政策；拟订产品销售价格。
1.5销售合同管理；客户管理。
1.6销售订单预测、评审；产品销售、统计及分析。
1.7发动机产品发运、仓储管理和发动机存货控制。
1.8销售货款的控制及管理。
1.9顾客提供财产的控制管理。
2产品配套应用开发
2.1产品配套应用开发策划，对接顾客产品和技术输入，保持顾客满意。
2.2产品配套应用开发费用使用控制。
2.3发动机产品配套应用开发（不含乘用车发动机）。
2.4配套产品的更改控制，组织对影响顾客的更改进行验证和确认，取得顾客批准。
3服务管理
3.1产品服务网络建设管理与完善。
3.2产品服务管理，服务信息的收集、分析和处理。
3.3产品技术培训及服务工作。
3.4三包发动机质量索赔。
3.5主机厂配套装车的现场服务。
3.6外部顾客满意度的调研、测评及组织改进。
使命
负责公司市场规划及广告宣传工作。
职
能
1市场规划
1.1制定公司年度市场规划方案及中长期市场规划，并组织实施。
1.2组织公司年度销售预测及销量、进入量任务分解工作。
1.3负责公司市场信息管理：
对国家产业政策、行业市场信息、竞争对手信息进行收集、分析，负责市场信息输出。
1.4组织编制卡车、客车、通机市场年度营销计划。
1.5组织卡车、客车、通机市场专项调研及分析。
1.6组织卡车、客车公告分析。
1.7负责卡车、客车、通机市场策划。
1.8制定大客户管理制度，组织建立大客户档案，实行分级管理。
1.9制定针对部分大客户的市场推广政策并组织实施。
1.10负责配套出口数据管理。
1.11配合规划总部战略规划工作。
2广告宣传（含海外市场）
2.1协助公司品牌战略、规划、推广计划的制定并组织实施。
2.2协助“玉柴网站”的产品推介、市场商务活动、媒体宣传、用户案例宣传等相关信息的维护。
2.3组织制定公司产品广告年度工作计划，并组织实施。
2.4负责广告计划、各类广告实施效果分析和评价。
2.5制定礼仪礼品、非廉价促销纪念品发放计划，报批后组织采购并发放。
3负责随机资料印刷管理工作。
市场规划部
卡车动力营销部
使命
负责组织卡车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。
职
能
1卡车市场推广
1.1收集卡车动力市场环境、市场信息情报。
1.2负责编制年度卡车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制卡车动力新产品开发建议书。
1.3负责卡车年度专项工作组织实施推进。
1.4制定卡车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。
1.5负责卡车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。
1.6协助卡车动力大客户管理。
1.7协助卡车动力产品收益分析。
2卡车动力销售业务
2.1负责卡车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。
2.2负责卡车发动机订单管理：
预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。
2.3负责卡车发动机销售、回款、应收控制管理工作。
2.4负责卡车发动机库存管理与控制。
2.5负责卡车发动机业务报表统计分析。
2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。
客车动力营销部
使命
负责组织客车用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。
职
能
1客车市场推广
1.1收集客车动力市场环境、市场信息情报。
1.2负责编制年度客车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制客车动力新产品开发建议书。
1.3负责客车年度专项工作组织实施推进。
1.4制定客车动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。
1.5负责客车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。
1.6协助客车动力大客户管理。
1.7协助客车动力产品收益分析。
2客车动力销售业务
2.1负责客车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。
2.2负责客车发动机订单管理：
预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。
2.3负责客车发动机销售、回款、应收控制管理工作。
2.4负责客车发动机库存管理与控制。
2.5负责客车发动机业务报表统计分析。
2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。
通机动力营销部
使命
负责组织通机用发动机的销售业务（含配套出口）及市场推广。
职
能
1通机市场推广
1.1收集通机动力市场环境、市场信息情报。
1.2负责编制年度通机动力销售计划及季度滚动预测计划，编制通机动力新产品开发建议书。
1.3负责通机年度专项工作组织实施推进。
1.4制定通机动力产品推广方案（含推介会、研讨会、促销活动等）并组织实施。
1.5负责通机发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。
1.6协助通机动力大客户管理。
1.7协助通机动力产品收益分析。
2通机动力销售业务
2.1负责通机动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。
2.2负责通机发动机订单管理：
预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。
2.3负责通机发动机销售、回款、应收控制管理工作。
2.4负责通机发动机库存管理与控制。
2.5负责通机发动机业务报表统计分析。
2.6负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。
船电动力营销部
使命
负责船电动力的市场建设、配套应用开发、销售业务（含配套出口）。
职
能
1船电动力市场建设
1.1收集船电动力市场环境、市场信息情报并进行统计分析，编制船电动力市场分析报告。
1.2组织编制公司年度及中长期船电动力市场规划。
1.3负责编制年度船电动力销售计划及季度滚动预测计划，编制船电动力新产品开发建议书。
1.4制定国内船电动力市场营销策划方案并组织实施。
1.5负责船电年度专项工作组织实施推进。
1.6负责公司船电动力产品推介会会、展示会、研讨会、促销活动的策划和组织实施。
1.7负责公司船电动力大客户管理。
1.8负责船电动力产品收益分析。
2船电动力销售业务
2.1负责船电动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。
2.2负责船电发动机订单管理：
预测、评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。
2.3负责船电发动机销售、回款、应收控制管理工作。
2.4负责船电发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。
2.5负责船电发动机库存管理与控制。
2.6负责船电发动机业务报表统计分析。
2.7协助股司相关部门做好船检认证（地方船检、渔检、CCS检、IMO排放认证）、发电机组准入认证等工作。
2.8负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。
3船电产品应用开发
3.1船电产品应用开发规划。
3.2船电产品配套开发。
3.3船电产品技术文件、技术协议管理。
3.4船电产品专项技术标准管理。
3.5船电产品质量管理工作。
3.6船电产品技术保障工作。
乘用车动力营销部
使命
负责乘用车动力的市场建设、销售业务（含配套出口）。
职
能
1乘用车动力市场建设
1.1收集乘用车动力市场环境、市场信息情报并进行统计分析，编制乘用车动力市场分析报告。
1.2负责对乘用车车型公告的信息调研和政策研究，拟定公告需求计划。
1.3组织编制公司年度及中长期乘用车动力市场规划。
1.4负责编制年度乘用车动力销售计划及季度滚动预测计划，编制乘用车动力新产品开发建议书。
1.5制定国内乘用车动力市场营销方案并组织实施。
1.6负责乘用车年度专项工作组织实施推进。
1.7负责公司乘用车动力大客户管理。
1.8负责乘用车动力产品收益分析。
2乘用车动力销售业务
2.1负责乘用车动力产品销售合同的协调、初审、执行情况的监控。
2.2负责乘用车发动机订单管理：
评审、下达、跟踪、协调、发货等过程控制。
2.3负责乘用车发动机销售、回款、应收控制管理工作。
2.4负责乘用车发动机客户返利、折让、市场推广等结算工作。
2.5负责乘用车发动机库存管理与控制。
2.6负责乘用车发动机月度与三个月滚动订单预测。
2.7负责乘用车发动机业务报表统计分析。
2.8负责对各驻外办相关业务人员进行业务指导。
3协助乘用车产品的配套开发工作。
产品应用开发部
使命
主动前移开发，强化技术应用，确保产品配套开发有效（乘用车除外、船电专项技术及应用开发除外）。
职
能
1应用开发规划
1.1组织开展新产品应用开发的前期调研和技术经济可行性论证，包括：
配套厂家产品发展规划，产品发展方向调研等。
1.2制订产品应用开发年度计划，报批后组织实施。
2配套开发
2.1组织配套技术协议书的评审，负责与配套单位签订配套技术协议书及配套意向书。
2.2根据配套单位配套情况，提出非定型产品样机预测。
2.3应用配套产品的设计（含零部件的改进设计）及设计评审，按先期质量策划的要求进行DFMEA。
2.4为配套单位提供样机装机技术支持及样车试验配合。
2.5组织完成配套单位或用户提出的设计更改及更改后的整车（机）验证。
2.6协助工程研究院落实新产品样机用户试用。
2.7配套样机试制、零部件试制的生产现场服务，对试制样机进行出厂评审。
2.8监督、指导办事处进行C类样机装机评审。
3技术文件、合同管理
3.1负责本部门设计技术文件及产品图样三性管理。
3.2车机、通机动力技术文件的发放。
3.3顾客提供的产品配套技术资料的管理。
3.4负责向公司和股司有关部门提供车机、通机动力配套产品有关产品图样、设计文件和专用件验收标准等资料。
3.5确认和接收车机、通机动力顾客的生产件批准要求，向顾客提交生产件批准材料。
3.6技术协议等合同的送审、存档；开发费用、公告费用、汽车厂加班费等合同评审及申请、付款、报帐。
3.7负责相关技术文件资料（包含排放报告、装车评审报告、试验报告、测试报告等）的收集、整理、归档、公布、发放管理。
4产品公告
4.1配合配套厂家进行产品鉴定。
4.2根据公司公告计划，与配套厂家对接推进产品公告工作。
4.3车型公告、环保公告及底盘公告的收集与发布。
5标准管理
与公司经营产品（整车、整机、配件）相关的机电方面的国际标准、国家标准、行业标准等标准管理工作。
6质量管理
6.1组织各单位执行年度质量方针目标、质量管理年度计划、月度分解计划。
6.2对质量检查中的各类质量问题督促责任部门进行整改闭环；对有争议的质量问题，协助责任部门提请仲裁。
7技术保障
7.1负责客户服务技术支持工作。
7.2负责国内及海外业务技术支持工作。
7.3负责配件业务技术支持工作。
7.4负责《零件图册》、《使用说明》、《维修手册》等资料编制工作。
客户服务中心
使命
完善服务系统规划与服务网络建设，促进客户关系管理，持续提升客户满意度。
职
能
1国内服务发展规划
1.1收集整理国家及地方性的服务政策法规及行业客户服务信息。
1.2制定中长期客户服务发展规划，明确服务政策、服务网络、客户关系管理等工作的发展目标并组织实施。
1.3制定和完善公司服务管理制度。
1.4制定客户服务年度、月度计划及其改进计划，并组织实施与监督考核。
1.5制定公司重点产品专项服务计划，并组织实施与监督考核。
1.6指导办事处制订服务工作计划，并开展绩效评价。
2国内服务网络建设和管理
2.1根据服务发展规划，建立健全服务网络。
2.2建立并完善客户服务管理制度、服务标准、规范及业务流程，并组织实施。
2.3负责组织建站、续签、撤站、等级评定，建立并维护服务站档案。
2.4指导并监控服务站的工作。
2.5定期评价产品服务质量，并向公司提交分析报告。
3国内客户服务
3.1组织协调办事处、服务站对国内外客户按服务流程开展发动机服务业务。
3.2指导、协助服务站对发动机故障进行技术鉴定。
3.3统筹调度所有客户服务业务。
3.4实现用户回访，对服务过程进行督查与考核。
3.5负责服务用机调度及管理。
3.6组织策划并实施服务专项活动和服务年会。
4国内技术服务培训
4.1制定年度、月度服务培训计划并组织实施。
4.2组织开展经销商、主机厂及其它客户对发动机的使用保养及维修知识的培训。
4.3组织开展服务站的维修技能培训。
4.4组织开展服务管理培训。
4.5建立二级培训基地并指导其开展培训工作。
5国内客户关系管理
5.1组织开展发动机客户（包括主机厂、经销商及最终用户）回访与沟通活动。
5.2组织开展大客户、经销商及重点客户的专项服务活动。
5.3组织回收发动机走保卡，建立并维护客户档案。
5.4定期组织开展发动机客户满意度调研和测评。
5.5受理客户热线电话，及时有效地处理客户的任何服务请求，包括意见和投诉，并实行闭环管理。
5.6建立完善客户信息系统，根据客户需求有针对性的提出提高客户满意度的政策、措施并组织实施。
6国内产品技术质量管理
6.1审核产品售后维修服务信息。
6.2负责处理重大、突发、疑难故障，并协助其它部门开展技术攻关工作。
6.3负责产品外质量信息的收集、整理、统计和分析，定期通报。
6.4实施质量整改，跟踪整改进度及整改效果，并向有关部门反馈。
6.5负责产品售后使用信息的跟踪与反馈。
6.6为办事处、服务站提供服务信息平台，并协助其开展工作。
6.7收集、分析产品质量基础数据，并定期向公司提供报表。
7国内三包旧件管理与服务成本控制
7.1三包服务旧机、旧件的回收、管理及转移。
7.2负责售后产品质量索赔。
7.3三包服务费用管理和监控。
8收集出口产品质量信息，构建海外服务体系，实施出口产品服务。
9服务网络的市场职能建设。
10部门使用车辆及其它财产的日常管理。
综合业务部
使命
负责公司业务管理及储运管理、合同价格管理、全面预算管理及综合管理。
职
能
1业务管理
1.1按时向生产部、企业管理部提交公司产品预测计划并根据市场反馈及时调整。
1.2负责建立订单管理台帐，完善订单管理信息平台。
1.3负责主机仓及各驻外办发动机产品库存监控与管理。
1.4负责发动机运输费的监控与审核。
1.5负责销售开票工作。
1.6负责因市场需要的零配件领用发送工作，并进行台帐管理。
2储运管理
2.1负责接收股司按生产订单完成的合格发动机产品并进行系统过帐。
2.2负责发动机产品的定置贮存、防护管理。
2.3负责按各办事处订单计划组织发动机产品发运，建立在途运输信息平台相关记录，作好票据的归档管理。
2.4负责经确认欲退回公司的发动机的接收并建立退机台帐。
3合同价格管理
3.1负责公司合同送审、归档等管理工作。
3.2负责公司产品价格审核。
4全面预算管理
4.1负责公司成本控制，包括目标设定、分解实施、过程控制、评价。
4.2负责客户信用风险管理。
4.3绩效考评体系建立与实施。
5企管企划
5.1组织编制公司组织机构图、领导班子成员职责、部门职能。
5.2组织健全公司管理制度、工作流程，并协调、检查、考核。
5.3组织执行管理督察工作。
5.4组织公司质量、测量、环境、职业健康安全管理体系的建立、健全及监督检查。
5.5组织公司的产品认证相关工作。
5.6组织完善公司计划管理体系，并进行监督。
6人力资源管理
6.1组织编制公司定岗、定员方案。
6.2组织公司员工招聘、调配等劳动人事管理。
6.3组织员工培训及培训效果的验证。
6.4按股司要求组织开展员工职业生涯设计。
6.5组织职业技能鉴定、岗位技能鉴定和特殊过程人员、特殊工种的相关管理工作。
6.6组织公司各级管理干部选拔、任免及考评。
7行政办公
7.1行政管理
7.1.1负责公司印鉴管理。
7.1.2公文函件收发管理、发放文稿审核、邮寄等工作。
7.1.3负责涉外事务处理、重要礼品管理。
7.1.4与股司公司办协调对接公关接待事务。
7.1.5负责公司办公室调配。
7.1.6公司电信管理工作。
7.2文秘文印
7.2.1公司会务（含新闻稿件）、文秘文印、电话传真、档案管理
7.2.2证明开具、报刊杂志收发管理。
7.3固定资产管理、低值易耗品管理
7.3.1办公用品、设备设施申报及归口管理。
7.3.2固定资产实物管理。
7.3.3低值易耗品管理。
7.4业务车辆管理
7.4.1公司业务车辆的采购申报。
7.4.2公司业务车辆调度、使用管理及保养。
7.4.3组织公司业务车辆的保险办理、证件办理、年审等办理。
7.4.4违规与事故处理。
8安全管理
8.1公司安全生产经营工作计划、环境/职业健康安全管理方案、制度的制定、组织实施及监督检查。
8.2负责劳保用品申领及台帐管理。
8.3负责公司文明定置监督管理。
9计算机信息系统管理
9.1负责公司计算机类设备、日常使用程序的安装、调试、维护以及设备维修。
9.2负责计算机类办公设备、打印机、数码相机等物资采购审批、领用申报及台帐管理。
办事处
使命
强化市场观念，力促产品销售，抢占市场份额。
职
能
1市场管理（含配套出口）
1.1负责产品市场开发。
1.2负责市场调研分析,形成调研报告。
1.3负责产品市场推广（含公司区域品牌推广活动）。
1.4负责大客户、忠诚用户等客户关系管理。
1.5负责对经销商、整车（机）厂及其它办事机构的联络与协调。
1.6协助公司对厂家的配套开发工作对接，对C类配套样机进行装车评审。
1.7按市场规划部要求开展新产品市场导入工作。
2销售业务（含配套出口）
2.1负责产品销售预测。
2.2协助产品销售订货会、展示会、展销会、研讨会、业务洽谈交流会、促销活动等的开展。
2.3负责销售订单的接收及传递，并跟踪产品交库情况。
2.4指导和协助配套单位及经销商做好产品装配工作。
2.5负责客户主体资信调查、销售合同的草拟、配合合同签订，并监控合同执行情况,负责的回款工作。
2.6负责的库存管理，指导和协助配套单位及经销商做好产品储存工作。
3服务与质量管理
3.1指导、监督服务站贯彻实施公司服务政策。
3.2协助服务站对三包服务期内产品的故障进行技术鉴定。
3.3负责配套厂的现场调试。
3.4组织实施对服务站、用户的技术培训。
3.5处理各类产品质量的咨询和投诉，以及产品质量信息的收集与反馈。
3.6负责服务网络的市场职能建设。
4日常管理
4.1负责办事处车辆等公司财物的管理。
4.2负责办事处规章制度管理及计划管理。
4.3办事处其他日常事务管理。
4.4配合公司其它部门的工作。
党群工作部
使命
加强党群组织建设，整体提升销售团队凝聚力，打造销售铁军党支部，充分发挥党员先进性，塑造“亲情服务”特色品牌。
职
能
1党团工作
1.1党建管理
1.1.1贯彻落实党的路线、方针、政策和上级党委的决议、决定。
1.1.2组织召开党支部会，负责党支部日常工作。
1.1.3组织展开并实施上级党委年度方针、目标。
1.1.4组织制定并实施公司党支部组织建设和精神文明建设工作计划。
1.1.5组织公司各级管理干部队伍建设与党风廉政建设工作。
1.1.6负责公司党员发展及转正。
1.2纪检监察
1.2.1负责日常信访处理。
1.2.2配合上级党委进行违纪案件的调查和处理。
1.2.3组织公司内部违纪案件的调查和处理。
1.3文化宣传
1.3.1组织公司企业文化建设。
1.3.2组织思想政治宣传工作。
1.4团委管理
1.4.1组织开展团支部建设。
1.4.2制定团支部年度工作计划并组织实施。
1.4.3完善团支部规章制度并组织实施。
2工会工作
2.1分工会管理
2.1.1贯彻执行党和国家的方针政策及上级工会的决议、决定。
2.1.2组织制定并实施分工会年度工作计划。
2.1.3组织制定分工会相关管理制度、工作方案。
2.2职工民主生活管理
2.2.1按上级工会要求参加公司管理，对公司各项工作实行监督，反映员工的意见和要求。
2.2.2按上级要求组织参加职工代表大会。
2.2.3组织开展厂务公开方案的制订、实施工作。
2.2.4组织开展公司评先评优活动。
2.3劳动保护、职工权益
2.3.1督促各项职工权益的管理制度、章程的制定及落实，维护职工合法权益不受到侵犯或损害。
2.3.2职工工伤调查及办理伤残等级鉴定。
2.3.3劳动争议管理、职工投诉及来信来访接待处理。
2.4文娱生活管理
2.4.1按要求组织职工开展劳动竞赛、技术协作和文体活动。
2.4.2组织开展合理化建议活动。
2.5女工、计生工作
2.5.1组织公司女工、计划生育工作的实施。
2.6组织开展亲情服务工作。
2.6.1特困职工救助。
2.6.2丧葬职工的后事处理、安抚、扶恤待遇的落实。
2.6.3职工互助补充保险管理。
2.6.4开展其他亲情送温暖活动。
《销售公司部门职能》修改记录
修改页码：
修改前页码及内容
修改后页码及内容
修改时间
第2-4页
明确了市场规划部负责市场策划，卡车、客车、通机动力营销部负责相应板块的市场推广职能
20**年7月30日
第5、7页
将船电产品应用开发职能划拨至船电动力营销部
20**年7月30日
玉柴营销公司评价指标设置
销量，收入利润看结果
玉柴分销业务运作模式
营销业务分两部分按板块划分的部和综合业务部市场规划部应用开发部
板块的部是副总当部长，综管部长总经理助理级开发部是总师兼市场部也是副总兼
办事处是作业单位，是个综合体，主任部长级
是业务运行的主体单元，负责市场开发，销售，服务，配件的具体业务，设市场经理（下属几个业务员分别负责终端和主机厂），产品工程师（编制和管理在应用开发部），服务经理，配件分公司经理为办事处副主任。
人员按照上述业务，归口各部门管理，但是人事管理归办事处管，任命为板块管，办事处有建议权。
板块部门负责监督，评价办事处，收集竞争对手的信息和主机企业动态。
年度销量计划由市场规划部来制定，同时按照板块分到各个板块部。
月度计划由板块部按照区域分配到各个办事处。
综管部对板块部
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