YL-XS-04-业务员管理办法.doc

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浙江银轮机械股份有限公司

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业务员管理办法

YL-XS-04

2003年2月20日

A

6/6

1．总则:

1.1.目的：

为加强本公司销售管理，将业务人员的业务活动予以制度化，以达成营业目标，提升经营绩效，特订定本办法。

1.2.适用范围：

凡本公司业务人员的管理，除另有规定外，悉依照本办法所规范的体制管理。

1.3.权责：

1.3.1一般规定：

企管中心

1.3.2工作规定：

销售公司

2．一般规定

2.1出勤管理

依本公司“职工出勤管理办法”。

2.2. 工作职责

业务人员除应遵守本公司各项管理规章的规定外，应遵守下列工作职责：

2.2.1. 单位主管

（1）负责推动完成所辖区域的业务目标。

（2）执行公司所交办的各种事项。

（3）督促、指挥业务人员执行业务。

（4）控制存货及应收帐款。

（5）控制业务单位的经费预算。

（6）随时稽核业务单位的各项报表、单据、财务。

（7）按时呈报下列表单：

（A）销货报告。

（B）收款报告。

（C）营业日报。

（D）考勤日报。

（8）定期拜访辖区内客户，藉以提升服务品质，并考查其营业及信用状况。

2.2.2. 业务人员

（1）基本事项

（A）应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。

（B）对于本公司各项营业计划、营销策略、产品开发等应严守商业机密，不得泄漏予他人。

（C）不得无故接受客户的招待。

（D）不得于工作时间内酗酒。

（E）不得有挪用所收货款的行为。

（2）营业事项

（A）产品使用的说明，设计及施工的指导。

（B）公司生产及产品性能、规格、价格的说明。

（C）客诉的处理。

（D）定期拜访客户并搜集下列资料：

◆产品品质的反应。

◆价格的反应。

◆消费者使用量及市场的需求。

◆竞争品的反应、评价及销售状况。

◆有关同业的动态及信用。

◆新产品的调查。

（E）定期盘查经销商库存。

（F）收催货款及折让处理。

（G）客户订货交运的督促。

（H）退货的处理。

（I）整理各项销售资料。

（3）货款处理

（A）收到客户货款应当日缴回。

（B）不得以任何理由挪用货款。

（C）不得以其它支票抵缴收回的现金。

（D）不得以不同客户支票抵缴货款。

（E）货品变质可以调换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

（F）不得向仓库借支货品。

2.3. 移交规定

业务人员离职或调职时，除依照“职务交接管理办法”的规定办理外，并得依下列规定办理。

2.3.1. 业务单位主管

（1）移交事项

（A）财产清册。

（B）公文档案。

（C）营业帐务。

（D）货品及赠品盘点。

（E）客户送货单签收联清点。

（F）已收未缴货款结余。

（G）未缴结存零用金清点。

（H）保管的车辆移交列册。

（I）领用的公物。

（J）其它。

（2）注意事项

（A）业务单位主管交接，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的“交接报告书”。

（B）交接报告书的附件，如财产、车辆清册等，均应由移交人、交接人、监交人、共同签章。

（C）业务单位主管移交由总经理室主管监交。

2.3.2. 业务人员

（1）移交事项

（A）负责客户名单。

（B）应收帐款单据。

（C）领用的公物。

（D）其他。

（2）注意事项

（A）应收帐款单据须由交接双方会同客户核认无误后签章。

（B）应收帐款单据经核认无误签章后，交接人即应负起后续收款的责任。

（4）交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由业务单位主管担当）。

3．工作规定

3.1.工作计划

3.1.1.营业计划

业务人员每年应依据本公司“年度营业计划表”，订定个人的“年度营业计划表”，并填制“月销售计划表”，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2.工作计划

业务人员应依据“月销售计划表”，填制“拜访计划表”，呈主管核准后实施。

3.2. 客户管理

3.2.1业务人员应填制“客户资料管理卡”，以利客户信用额度的核定，及加强服务的品质。

3.2.2业务人员应依据客户的营业实绩，填制“销售实绩统计表”，以作为订定营业计划，及客户拜访计划的参考。

3.3. 工作报表

3.3.1. 营业工作日报表

（1）业务人员应依照作业计划执行营业工作，并将每日工作的内容，填制于“营业工作日报表”。

（2）“营业工作日报表”，应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2. 月收款实绩表

业务人员每月初应填制上月份的“月收款实绩表”，呈主管核示以作为绩效评核，及帐款收取审核与对策订定的依据。

3.4. 售价规定

（1）业务人员销货售价一律以本公司规定售价为准，不得任意变更售价。

（2）如有赠品亦须依照本公司的规定办理。

3.5. 销售管理

（1）各业务单位应将所辖区域作适当的划分，并指定专属的业务人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（2）业务单位主管应与各业务人员共同负起客户信用考核的责任。

（3）货品退货依照退货管理办法办理。

3.6. 收款管理

（1）业务人员向客户催收回货款后，应向收款员登记，并须于收款当日缴回。

（2）业务人员应于规定收款日前，将货款收回。

（3）所收货款如为支票时，其到期日应依本公司有关票期规定作业。

（4）未按照规定日期收回的货款或支票，除依相关规定惩处负责的业务人员，若产生坏帐并须负赔偿责任。

3.7. 统一发票管理

销售公司销货时，应向财务部领取发票，交给客户，不得漏开，如漏开或因单价、数量、金额不符等原因所造成的一切损失，销售公司主管应负赔偿责任。

4.业务员薪资、奖金发放办法

4.1底薪

业务员底薪发放办法依本公司“员工待遇办法”

4.2业务奖金

4.2.1责任奖金

（1）责任销售额:

以业务员所分配的销售区域，在上一年的月平均销售额为准。

（2）一般业务员

（A）责任销售额达成100%以上者，发给元；

（B）责任销售额达成90%以上者，发给元；

（C）责任销售额达成80%以上者，发给元；

（D）责任销售额达成70%以上者，发给元；

（E）责任销售额达成70%以下者，不法给责任奖金

（3）新进业务员：

实习期内全额发给责任奖金。

4.2.2超额奖金:

超过责任销售额者，核发超额奖金，按出货量提成‰。

4.2.3新客户开发奖金:

每开发一家，发给元；

第一次回款时，追加元。

5.业务员客户拜访管理细则

5.1客户拜访查核细则

5.1.1适用范围

本公司业务员拜访作业的查核，依本细则管理的。

5.1.2 查核规定

（1） 营业计划

业务员每年应依据本公司“年度营业计划表”，订定个人的“年度营业计划表”，并填制“月销售计划表”，呈主管核定后，按计划执行。

（2） 作业计划

（A）业务员应依据“月销售计划表”，每月填制“拜访计划表”。

（B）业务人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时间，填制于“拜访计划表”的「客户」及「计划」栏内，呈单位主管审核。

（C）经单位主管审核后，业务员应依据计划实施的；主管则应确实督导查核。

5.1.3 查核要项

（1） 业务员

（A）业务员应依据“拜访计划表”所订的内容，按时前往拜访客户，并将其记录于“营业工作日报表”。

（B）如因工作因素而变更拜访行程，除应向单位主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于“拜访计划表”的「实际」栏内。

（2） 单位主管

（A）审核“营业工作日报表”时，应与“拜访计划表”对照，以了解业务员是否依计划执行。

（B）每周应依据业务员的“拜访计划表”与“营业工作日报表”，以抽查方式用电话向客户查询，确认业务员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明业务员是否依计划执行。

5.1.4 注意事项

（1）营业主管应使业务员确实了解，填制“拜访计划表”并按表执行的目的，是为使营业工作推展更顺畅。

（2）营业主管查核业务员的拜访计划作业实施，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后业务员工作的困扰与尴尬。

（3）拜访计划作业实施的查核结果，应做为业务员年度考绩的重要参考。

5.2表单

拜访计划表

营业工作日报表

6．营业工作日报表审核办法

6.1. 适用范围

凡本公司业务员的工作日报表审核，依本须知处理。

6.2. 工作日报作业规定

6.2.1. 日报作业流程

（1） 业务员

（A）每日应将当日拜访客户的工作内容，详细填入“营业工作日报表”，并呈单位主管。

（B）前一日的