xx集团在售项目下阶段营销建议.doc
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世达集团在售项目下阶段营销建议
世达集团在售项目下阶段营销建议
——巢湖翡翠华庭&合肥兰亭公馆
第一部分:
合肥“兰亭公馆”营销方案
一、营销现状
Ø公寓:
3#楼精装公寓在售,高层(32层),共458套,户型39—46平米,均价8700元/平米左右,具体一房一价,一次性付款98折,按揭99折。
Ø商铺:
在售底商(门面房)40—280平米,均价30000元/平米,一次性95折,按揭99折。
二、面临问题
问题一:
市场行情低迷,客户观望心理严重,上门量少;
问题二:
媒体费用有限,不能支撑全方位、大规模宣传;
问题三:
“老带新”推荐比例如何得到充分利用;
问题四:
多数项目在推“降价”招牌,突显我项目8700元/㎡的均价太高。
核心问题:
如何在市场大势低迷情况下,利用有限广告费来推动销售,促进成交。
三、系统解决方案
1、如何增加上门量?
n异地行销:
Ø试点先行,短信探路;
Ø业务员派报。
n中小企业名录:
Ø上门派报;
Ø短信+电话联系。
n各种商会、协会:
Ø福建商会、…业务经理上门拜访沟通。
n企事业团体(包括开发商资源):
Ø银行、证券、律师事务所、医院、学校、会计事务所等。
2、有限费用下如何有效宣传?
Ø大众媒体保证信息畅通
大众媒体保证信息通路畅通:
受大势影响,主流媒体广告效果很差,但为了保证通路畅通,节省费用,合肥晚报计划:
半版/2周。
Ø小众媒体重点击破(如杂志\电梯展板等)
瞄准目标客群经常出入的场所,做这些场所上的广告媒体如杂志、墙体广告、电梯广告等。
Ø与网站、各大媒体联合团购
受大势影响,很多项目打出降价招牌,客户观望严重,不轻易出手,主流媒体广告效果差,为吸引客户,同时节省费用,可以推出与各大媒体联合组织团购方案。
Ø直邮、派报
针对收集到的合肥市中小企业、企事业单位、商会、协会等组织,进行点对点的直邮和派报,不但费用低廉,还可以直接和客户进行实际沟通,扩大口碑宣传面。
3、如何提高“老带新”推荐比例?
Ø坚定老客户信心,争取口碑宣传:
ü经常短信问候、关心;
ü偶尔电开,保持联络;
ü客户通讯录定期邮寄。
Ø加大利诱,提高推荐率:
ü物质赠送(如物业费、家电等)。
4、如何解决价格太高?
Ø团购(顺势下坡):
ü指定房源,享受总价优惠;
ü非指定房源,享受单价优惠。
Ø推部分特价房(将青年置业计划进行到底):
ü享受首付20%,但限指定房源。
四、商铺营销建议
1、销售方式建议:
因销售目标为商业街,都已经进行了分割,为独立街铺,可满足24小时独立经营。
因此建议:
Ø租售并举,主力店意向招商;
Ø直接销售或带租约销售。
2、营销策略:
ü推广上,对比与周边一般商业的差异性,强调产品的稀缺性,通过反复诉求,加深客户对于商铺的印象及认同感。
ü投放上,考虑项目商业主要以街铺为主,体量不大,因此建议投放上把握针对性、低成本投放原则,尽量沿用公寓现有宣传渠道,同时结合商铺客户特性,加强商铺渠道的建立。
3、与公寓销售互动:
ü买商铺送公寓一成首期。
第二部分:
巢湖“翡翠华庭”营销方案
一、营销现状
Ø位于巢湖市银屏路与龟山路交口,所在板块是巢湖目前重点规划的生态人居版图。
总建筑面积十万平方米,建筑类型有多层、小高层、高层。
前期住宅已售罄。
四期将于7、8月份开盘。
Ø均价2500元/平方米。
二、营销目标理解
2012年的目标:
四期推出,100%售罄。
三、目标下的营销策略
Ø“多元化细分产品”的产品线布局;
Ø针对细分产品,发挥价格杠杆作用,消化四期产品;
Ø“老带新”营销是尾盘消化的重点渠道;
Ø良好的氛围与展示,可以有效促进销售。
四、营销执行
(一)、销售执行
n组团概念营销:
Ø形式:
对四期产品进行多元化细分,在未来的营销中,形成阶段主推产品,以组团的形式逐步推广;
Ø目的:
1、可以消除项目处于后期,剩余房源可选性不足的观点;
2、产品宣传中具备亮点与卖点,增加产品的吸引力。
Ø组团细分:
1、一口价特惠房源;
2、中央楼王珍藏房源;
3、送精装修豪华房源;
4、高附加值顶层复式房源。
n“世达会”整合营销
Ø组织形式:
入会者可享受世达集团旗下产业的相应优惠,以及世达集团合作伙伴的相应优惠。
Ø招募对象:
凡购买世达集团旗下房产的客户;
Ø成立目的:
通过资源的整合,给与客户实际性的利益与服务,形成品牌,促进销售;
Ø其他权益:
1、可免费参加“世达会”举办的各种活动;2、可优先获得世达集团旗下的产品信息。
n“老带新”政策营销
Ø背景:
1、朋友介绍通常是客户对项目的重要认知途径
2、巢湖地区客户好“群居”。
Ø奖励:
1、继续实行“老带新”凡成功介绍新客户成交者,每套奖励5000元现金。
2、采取分级措施:
凡介绍新客户成功购买3房以上的老业主,奖励提高到10000元现金。
Ø动作:
举办小型业主联欢会
1、利用会所,每月会所开放2次,邀请业主上门免费体验,交流感情;
2、现场举行巴西烧烤活动,邀请业主、新客户上门交流感情,同时提升现场气氛;
3、举行各种讲座,包括美容讲座、装修讲座、风水讲座等,体现社区文化;
4、业主座谈会,倾听业主心声。
(二)、推广执行
n展场推广:
Ø目的:
拓展客户渠道,促进销售
Ø展场选址:
城区商业中心
Ø展场要求:
1、强化包装:
背景板、易拉宝、DVD播放、灯光、沙盘;
2、广告配合:
巢湖台投放电视广告;
3、人员配合:
逢周六顾兼职学生在展场附近派发传单,引导客户登记、看楼;
4、看楼直通车、看楼路线图。
n广告宣传:
在推广的过程中,配合多种宣传方式。
其中以户外广告、短信广告、电视广告为主,配合路旗、DM、软文等宣传方式。
Ø户外广告:
主要传递信息为新产品的推售信息,以产品亮点和价值为主打方向;
Ø短信广告:
同时签约2-3家短信公司,组合发送,提高信息覆盖范围。
调整发送方式,配合展场、所推房源,调整接受群众;
Ø电视广告:
调整电视广告方向,在广告播放的同时,以字幕形式传播销售信息与优惠信息;
ØDM:
通过制作单张,传递优惠信息,推售信息告知的形式邮寄;
Ø路旗广告:
更换路旗广告,采取鲜艳明亮色调,吸引路过客户眼球。
n营销活动:
活动一:
装修设计沙龙
Ø活动主题:
我们有个家——如何装修我的家
Ø活动构思:
1、对老业主房子进行装饰与设计,邀请业主及意向客户参与;
2、挑选一套顶层复式单位进行装饰,邀请意向客户与三房以上客户参与;
3、邀请知名装饰公司设计师过来讲解,同时提供装修优惠。
活动二:
风水学讲座
Ø活动主题:
风水与巢湖
Ø活动构思:
在推出剩余顶层复式的同时,邀请知名风水师开设讲堂,传递风水知识,传递顶层复式作为风水宝地的信息。
邀请复式诚意客户与复式老业主参与;
Ø前提:
具备足够的复式诚意客户。
活动三:
系列业主联欢会
Ø时间:
4月、5月、6月、7月每一个月举办一次
Ø主题:
我们共同的家-翡翠华庭系列业主联欢会
Ø形式:
1、现场饮食——台湾刨冰;
2、会所开放,投影室投放电影;
3、饼屋DIY;
4、“愚人节”游戏大狂欢;
5、儿童绘画大赛——描绘我们我们共同的家——翡翠华庭;
6、家私电器大拍卖;
7、社区趣味运动会。
策划人:
张兵
2012-3-17