房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作.docx

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房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作

整理数据来源：

2016年全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作

新建商品房销售准备

１、营销方案制订２、宣传资料准备３、销售现场展示４、行业公示与文件准备

５、销售人员培训

营销方案制订

在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：

１、做好市场定位

例如，某某某城市综合体项目位于友谊路附近、临近五大道，地理位置和交通条件优越，集聚CBD商务功能与小白楼历史人文气氛于一身，该项目可以定位为某某市最高端的综合体公寓，成为不可替代的补缺者。

２、制订推广策略

包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以与活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。

３、制订销售计划

根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进展安排和指标监测。

宣传资料准备

房地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以①项目楼书、②户型手册、③折页、④宣传单X、⑤宣传片、⑥等形式呈现给客户

项目楼书

项目楼书将项目的综合信息，以①图片、②文字与③数据形式来描述

户型手册

１、户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。

２、通常第一页有项目的总平面图，客户可以从总平图清楚地了解项目的整体布局、

不同户型所在的位置，更有利于销售人员向客户讲解，另外也方便客户自己查阅。

宣传展板、销售导示牌、折页、单X

１、宣传展板和销售导示牌

是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息与时公布的作用。

２、折页和单X

是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

销售现场展示

展示内容和展示形式可以多样，并且不同的展示内容其功能也不一样，具体见表

行业公示与文件准备

１、行业公示　　２、销售文件

行业公示

销售文件

１、价目表

（1）最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格

依据。

（2）价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、

单价、总价与重要提示

（3）关于价目表，销售人员必须熟悉每个单位房号与实物的对应关系，以与不同房号

之间的关系，最好能够做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。

２、置业计划

（1）客户置业计划是①根据购房者的需求，向其明确展示②付款方式与③支付金额的

一种销售工具。

销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整；应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期与有效期。

（2）置业计划应包括如下主要内容：

推荐房号〔单元〕、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等；另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。

新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售需之文件主要有

①购房须知②购房相关税费须知③抵押贷款须知

３、购房须知

（1）购房须知拟定后应由相关法律人员审核，销售人员必须了解各种手续的流程与相

关条件，并能在客户办理手续过程中进展解说。

（2）为了让购房者明晰购置程序，事前需制定书面的购楼须知。

购楼须知的内容应明

确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

４、《商品房认购协议书》

（1）购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自己购置的房屋单元，

这时需要以①交纳定金并②签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对①该房号的认购权、②该房号的成交价格与③签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。

通过《房地产认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利。

（2）销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：

第一，签订《房地产认购协议书》后是否可更名；

第二，签订《房地产认购协议书》后是否可换房；

第三，《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；

第四，应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；

第五，应提示购房者在确认购置前需了解的后续将要签署的相关文件与所展示

的各项法律文书。

５、购房相关税费须知

购房相关税费一般包括：

①购房契税、②印花税、③《房地产证》印花税、④抵押登记费、⑤房地产交易费，以与其他当地政府要求缴纳的相关税费。

６、抵押贷款须知

抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的须知事项等。

销售人员培训

１、组建销售团队　２、销售人员的培训　３、销售人员的上岗考核

组建销售团队

１、房地产销售中，一般根据项目的①销售阶段、②项目销售量、③销售目标、④宣传

推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进展动态调整。

２、选择销售人员时，应注重根本的专业素质和沟通能力的考察。

根据不同的房地产项

目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员根底

销售人员的培训

销售人员的培训是一项系统工程，既包括①房地产领域的专业知识，同时也是一项②与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括的内容见图

市场调研培训

销售员在上岗前需进展市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进展清晰准确的讲解，才能有助于交易进展。

对市场调查的具体内容和侧重点的说明详见表

竞争项目分析

竞争对手情况，在项目销售前是制定营销策略的重要影响因素；

在项目进入正式销售后，也要做到“知己知彼〞，清晰了解周边竞品的优助势

购房客户分析

销售人员需通过市场调查与对项目的定位理解，进展目标客户分析，不同的客户类型所要分析的内容也不一样，详见表

项目本体分析

项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进展①项目规划设计、②园林规划、③户型设计等专业培训。

目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点与设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目

销售资料学习

新建商品房销售人员上岗前需充分熟悉项目的情况，要经过周密的培训与考核后方可上岗。

销售资料的学习主要包括：

１、公司背景的了解与培训；

２、对项目楼书、折页与各类宣传材料使用和发放方面的培训；

３、销售规如此培训：

指针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规如此等方面的培训；房地产买卖合同签订程序的培训；

４、合同签订程序方面的培训：

①售楼处签约程序；②如何办理银行抵押贷款与计算；③合同说明与其他法律文件的讲解；④物业入住程序与相关费用；⑤须填写的各类表格等。

５、物业管理方面的培训：

①物业管理服务内客；②收费标准；③管理规如此；④物业管理公约；⑤其他。

其他培训内容

销售人员除了进展以上培训外，还要进展关于销售辅助文档、销售使用的表格、客户档案录入培训；服务礼仪、物业销售技巧、投资分析、谈判等方面的专业课程培训；国家与地方的政策法规、税费规定、涉与房地产交易的费用培训；房地产根底术语、建筑常识、户型面积计算方法、银行抵押贷款知识培训；心理学根底学习；当地的宏观经济政策、房地产价格走势学习；公司制度、组织架构和财务制度知识学习等。

销售人员的上岗考核

１、销售人员上岗前需要进展系统的上岗考核。

考核通常由项目销售经理组织进展。

２、考核内容主要包括以下六个方面：

①项目产品知识考核；②项目竞争对手与市场情况考核；

③项目开发企业与合作单位相关背景考核；④项目销售人员在岗行为指引考核；

⑤项目销售口径考核；⑥项目销售接待流程考核。

新建商品房销售流程

１、现场接待　２、商品房认购与合同签订　３、协助贷款办理

现场接待

销售人员在现场接待客户的过程中，

１、是要根据项目特点，利用现场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地

运用销售技巧与时捕捉成交信号。

２、是应注意风险防X。

商品房认购与合同签订－商品房认购

建设部发布的《关于进一步整顿规X房地产交易秩序的通知》建住房[2006]要求：

１、房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。

２、未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以

认购（包括认购、登记、选号等〕、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。

在签订商品房认购书时有三类风险：

风险１、房号销售与算价风险

（1）房号销售前，必须与项目经理仔细核对房号，防止错卖房号；

（2）利用房贷计算器算价，防止算错。

风险２、〔针对限购未取消的城市〕购置、贷款资格风险

（1）客户付认购定金前，必须通过银行的征信情况查询，具备购置、贷款资格。

（2）客户付认购定金前，须出示各地房产档案资料查询点出具的《购房查档证明》

风险３、变更风险

（1）认购前需告知客户，网上或书面认购书备案后，签订商品房预售合同时的合同

主体不得随意变更。

认购后，不能增名，不能换房、退房。

（2）政府版本的合同不能变更，须使用开发企业版本的认购合同。

认购书约定了房地产开发企业与认购人之间签订商品房预售合同的时间，通过管理系统办理商品房预售合同网上签约手续。

超过认购书约定时间未签订商品房预售合同的，该套房屋的公示信息恢复显示该套〔单元〕商品房未预订且未预售。

新建商品房－合同签订

１、合同签订关键环节　２、商品房合同签订中的风险　３、其他代办各项手续和费用

合同签订关键环节

１、房地产开发企业应当参照国家或各地方建设〔房地产〕、工商管理部门制定的示X

文本，与购房者签订商品房预〔销〕售合同。

２、房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己责任、加重购房

人责任，或排除购房人合法权利。

３、商品房预〔销〕售合同示X文本与格式条款应在订立合同前向购房人明示。

４、房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名制〞。

５、对房地产销售过程中实施合同欺诈，利用虚假合同套取银行贷款、偷逃税款等某某

违规行为，房地产管理部门可暂停办理其商品房网上签约、合同登记备案等房地产交易手续；工商行政管理部门要加大对合同某某和侵害消费者权益行为的查处力度；构成犯罪的，移送司法部门处理。

６、境外人士购房，所签的合同书要经过公证或认证。

７、未满18周岁人士购房，须开具《监护公证》。

８、房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房预售合同之前，必须将

交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式与时间安排等一系列问题向买受人说明清楚

商品房合同签订中的风险

风险１、贷款风险

１、确认购房、贷款资格资料需经客户签字确认，承诺资料真实性。

２、因银行或客户原因导致不能贷款，由业主承当对开发商的违约责任。

风险２、变更风险

商品房预售合同签约后，同一购房主体退房或换房的，经双方当事人协商一致，先签订解除该商品房预售合同协议，通过管理系统填写并打印解除合同申请，并共同到房屋行政管理部门办理解除合同手续。

（1）同一购房主体退房的，该房屋在楼盘表内与时恢复可售标识；

（2）同一购房主体换房的，双方当事人重新办理网上或纸面合同签约手续。

（3）商品房预售合同其他条款变更的，双方当事人可签订补充协议，不再通过管理系统变更合同内容。

其他代办各项手续和费用

销售人员需对各项手续的办理费用和条款熟悉和了解，并向买受人进展详细说明。

１、办理银行抵押贷款手续　　２、办理房地产证