对于对理财经理岗位认识及工作构想工作经历.docx

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对于对理财经理岗位认识及工作构想工作经历

对于对理财经理岗位认识及工作设想工作经历

理财经理作为客户与商业银行之间的纽带,在未来商业银行人才储藏中扮演着重要角色。

下面是关于对理财经理岗位认识及工作设想工作经历。

自去年赶上行里的转型工作，从一名柜员转型到厅堂成为了一名理财经理，在近一年的理财经理工作中，在各个方面都学习到很多，逐步认识了理财经理这个岗位，了解到了自身的岗位职责，经历了一个从陌生到熟悉从无到有的过程。

首先是对理财经理这个岗位的理解，从最初片面的理财销售人员到如今已经明白岗位职责为存量客户的经营提升、新客户的与维护、为客户进行理财规划效劳、熟知各种产品并进行业务培训等等。

这是一个综合性很强的岗位，首先要做的就是提高自身的能力，闲暇时间多学习专业知识，只有更加专业才能赢得客户的信任。

现在产品的更新换代非常迅速，要及时了解新出产品并研究透彻，只有具备专业知识熟知产品，才能给客户带来更好的资产配置方案，进而让客户的财富不断提升。

站在客户的角度考虑问题，满足客户的需求，从而形成一个良性循环。

其次主要是客户维护与提升，对于客户的根本情况方面，首先要做到心系客户，真诚的对待客户。

比方，客户过生日了，我们应该第一时间以或的方式送去生日祝福，其他潜力客户定制鲜花或果篮等，以真心换真心。

与客户资产相关，要查看客户是否有产品到期，及时进行通知及再销售。

客户账户大额异动，遇到重大市场变化及时通知客户，当客户遇到问题时及时为客户解决，想客户所想，急客户所急，做好售后效劳。

再有就是新客户的与维护，我认为新客户的一个是厅堂自然到访的客户，针对这局部客户我们要锻炼自身的客户识别能力，做好效劳的前提下满足客户的需求，多加客户方便进行后续的维护与跟踪;第二个客户是老客户的转介绍，这局部客户更要用心效劳，不能辜负老客户的信任，同时要让新客户到我们的用心与专业，赢得他们的认可。

后续举办的客户回馈活动可以邀请他们参与，逐步加深与客户的。

最后就是坚持，客户的维护与提升不是一朝一夕的事情，需要坚持沉下心来做，可能不会在短期看到结果，但一点一滴地积累，相信会赢得客户的信任与业绩的提升。

3年的营销工作以及管理工作让我对证券行业里面客户的拓展、维护、营销渠道的建设与维护等工作有了比拟深入的了解，同时积累了一定的市场营销实战经验和团队管理经验。

一、客户拓展

个人引进资产1500万，有效户100多户。

客户主要以下几个方面：

（1）个人关系营销，实现客户转介绍。

为充分发挥自己的营销能力，主动做好客户清单罗列、客户筛选、营销推进和目标管理等等具体细节工作，让有效的资源得到高效的整合。

（2）银行渠道维护。

为提升银行渠道维护效率，除了在沟通技巧、维护要点等方面加强学习，本人会每天定期驻点，协助银行员工做好大堂工作，主动跟银行员工维护好关系，跟银行负责人直接沟通，提出合作方案，进而提升跟银行的合作力度。

（3）地区营销。

为广泛扩展市场，通过送炒股机等鼓励措施，取得了对一些地区客户的营销成果。

二、理财产品营销

个人销售600多万，今年销售300多万。

屡次取得营业部排名第一。

理财产品营销取得的成绩，主要得益于业务观念的改变。

以及自己设立目标，制定方案，具体落实。

我始终把理财产品作为自身业务的重要组成局部，借助理财产品的客户维护功能，培养了一批理财产品的忠实客户，为客户结构的稳定做出了奉献。

一、工作宗旨：

理财经理岗位的工作宗旨就是提升客户的满意度。

我觉得作为一个理财经理，必须具备有非常强的效劳意识，这包括了两个方面。

1、不仅能够在客户主动提出需求的时候及时满足，还能够主动的去挖掘客户的需求，以到达更加了解客户，改善的目的。

2、能够换位思考，主动的站在客户的角度想问题，这样的效劳才更加深入内心。

二、心态：

一个好的心态是一个优秀的理财经理应该具备的根本素质。

不管任何职业、任何岗位，心态都能影响到人在工作中的表现。

在客服工作中，应该常带微笑，即便客户在和电脑里无法看到，但是我相信一定能够得到，并能从中受到感染。

情绪是会传染的，作为客服人员，如果把不好的情绪经常挂在脸上，放到身边，那么也会影响到自己效劳的客户。

总之，一个理财经理应该是具备很好的情绪控制能力，能够把愉悦的心情带给自己，同样也带给客户。

三、定位：

理财经理应该给自己一个定位，自己的本职工作就是是效劳客户，满足客户需求。

那么如何对自己定位：

1、找到工作目标。

我工作的目标就是能在维护现有客户的根底上，更多新客户，销售更多的新产品。

有了目标才会有动力和决心，才能真正用心做到更好。

2、合规效劳。

确保效劳工作都在合规的前提下进行。

四、营销意识一个理财经理不仅要具备高度的效劳意识，更要具备强烈的营销意识。

效劳是为了更好的营销，实现营销效劳一体化。

以客户保值增值为主要指导思想，重点在公司目前已有的产品中着力，以此赢得永久的客户群体，实现客户之间的转介绍。

1、学好专业知识，精通业务知识：

良好的专业知识和熟练的业务知识，才能打造专业的客服形象。

精通和熟悉自己的专业和业务知识，可以从一下几个方面入手：

1、由于个人在分析方面还有待加强，所以在今后的日子里我决定这么做：

每天早上都把上的必读浏览一遍，并结合自己的想法进行;

向同事拜师，多向同事学习专业知识和业务知识，自己加强兴趣的培养。

2、争取做到每个月看完一本与专业相关的书籍。

3、积极参加新业务专业培训，以及新业务销售技巧的培训。

4、由于我还未取得分析资格，所以在这里制定个学习方案，每个周末至少拿出6个小时看投资分析的书籍，在明年3月的证券从业资格考试中把分析资格拿到手。

2、量化工作：

1、每月做一份工作方案，按照公司对客服工作人员管理方法，把工作进行量化管理，具体如下：

①首先是在最短的时间（如1个月）熟悉自己包内的客户群体。

②将客户群进行分类，根据投资取向，风险承受能力。

这样在销售产品或者公司泉友会套餐，融券才会做到有的放矢。

③每天给包内至少20个客户进行回访。

2、依照工作方案的实行情况，对每天的工作情况进行一个详细的工作记录，包括回访内容和回访结果的记录等等。

然后根据需要对客户进行现场拜访并记录好拜访客户原因、过程和结果，进行人性化的客户关系管理。

4、在每个月月底进行总结，发现自己工作中存在的问题，想好相应的解决方法。

由于自己再这一块业务是新手，将会虚心的向各位前辈，老师学习。

三、维护和效劳好存量客户：

1、及时解答客户提出的问题并尽力帮助客户解决。

2、做好客户的挽留工作，防止客户的流失。

四、做好新客户、新业务以及产品销售等工作：

1、充分利用现有客户资源，积极客户、引进客户资产;

2、积极向符合业务条件的客户新业务;

个人优势：

1、年龄优势：

今年27岁，富有，有干劲，富有挑战精神，正是干工作、做奉献、出成绩的黄金年龄。

2、我的营销意识：

营销无处不在，随时随地。

3、我的营销经验：

3年的营销经验，培养出我乐观向上的积极心态以及随机应变的能力，并且能够在高压的状态中工作。

同时，也让我积累了丰富的销售以及与客户进行有效沟通的能力，能够在最快的时间内抓住客户的需求。

4、个人学习意识及能力：

我的个人学习意识强，公司推出的新产品以及新业务都能进行仔细的分析研究，并且能马上能马上运用到实战中。

五、服从意识：

公司在xx年进行了经济转型，把理财产品和基金的销售作为重点。

在这个时期，我能迅速转变营销重点，从以前单纯的客户进行股票账户开户，到现在的开户以及销售产品两不误，全年不但能每次都超额完成营业部发放的任务，还能取得营业部员工排名奖。

我觉得，一个好的工作人员，也应该是一个好的服从者。

（一）执行总分行下达的营销指引，执行营销方案，并完成相应工作；

（二）按照总分行政策制度，合规经营，防范风险；（三）负责支行中高端客户、维护、资产提升；（四）负责营销、理财产品，完成理财业务操作；（五）负责做好客户的日常理财业务和理财规划，指导客户理财业务；

（六）做好支行客户深度挖掘；

（七）交叉营销储蓄存款、个人类贷款、、电子银行等零售业务；

（八）负责理财类业务营销活动的实施；（九）负责理财及代理产品销售录音录像及系统操作、贵宾卡及局部签约类业务；（十）完成支行交办的其他工作。

1、请简述理财经理营业前的工作流程。

（1）准备工作

①了解宏观经济形势及近期重点工作。

浏览当天各渠道的财富资讯信息。

包括股市、债市、货币市场、贵金属、主要汇率等市场走势、等；同业理财产品类型、收益情况；各类产品信息、政策；近期工作安排，本网点营销工作的重点等信息。

②了解目标客户。

掌握不同客户群体的典型特征、现金流特征。

熟悉营销切入话题、客户的产品偏好、产品的理由、的渠道、与客户的时间、邀约及面访客户的要点等。

（2）寻找潜在客户。

通过CRM系统、业务联动等渠道进行客户筛选，针对近期营销工作安排筛选具有潜力的客户，筛选高端客户中有一段时间没有的客户，筛选中高端客户中资产有流失趋势的客户，有提升客户资产潜力的客户，或是近期拟营销区域内的客户，能提供营销信息及推荐新客户等准备今日进行的客户。

筛选出的客户进行逐个信息的查询或与客户的资源人沟通客户情况，做到了解这些客户。

（3）做好销售前准备。

①通过crm系统或与资源人沟通方式充分分析客户，邀约客户，准备销售和宣传资料。

②针对邀约客户的情况，与大堂经理、柜员商议接待客户的方式。

3、请简述理财经理如何做好客户拓展与维护工作。

（1）挖掘、培育、拓展新客户。

①根据预先准备的联络方案与客户联络，执行有效的接触营销流程，争取客户的信任，力求到达营销目的。

②在crm系统中记录联络结果以及待办事宜，对仍需要跟进处理的客户或客户同意进一步会面的，制定跟进方案。

③对到网点客户进行产品营销，提供客户需求的金融效劳。

（2）做好客户维护工作。

①制定维护方案。

维护是指销售人员通过与客户的关系互动，掌握客户的各种信息与金融需求，建立与客户之间的信任关系，提升客户对我行的满意度、忠诚度和奉献度的一系列举措。

重要客户实行一对一的效劳，以首次接触或客户要求确定客户专属销售人员。

销售人员应根据自己管理的客户情况制定相适应的客户关系维护目标、策略及实现方案，具体步骤如下：

设定客户关系维护目标。

根据市场环境及自身的开展需要，制定客户开展目标以及营销产品的目标。

客户群体特征分析、分类。

根据客户根本特征、行为特征、账户动态特征、效劳需求特征等维度对客户进行分层、分类，为确定核心客户和营销活动中的目标客户提供依据。

客户根本特征包括:

性别、年龄、职业、家庭状况、收入、教育程度、兴趣爱好、地理分布等。

客户行为特征包括:

活泼度、敏感度、风险承受度、产品偏好、习惯等。

客户账户特征包括:

资产规模、账户所辖产品业务种类（存款、贷款、中间业务等）、账户余额等。

需求特征包括:

最关心的与最不关心的效劳要素，如需要理财知识培训、个贷知识、尝试、沙龙交流、理财规划或最关心效劳的及时性等。

②制定行动方案。

根据客户实际情况，将客户分成不同的子类，选择不同的频度和方式（子方案）开展维护活动，制定年、月、周、日的行动方案。

③方案的执行和控制。

根据事先拟定的方案进行客户关系维护活动；事先预估、事中控制维护活动所需要的资源，以保证维护的效率和效果；每日营业终了填写CRM工作日志；定期检查方案执行的进展情况，根据进度对方案方案进行调整。

④评估与修正。

根据预先设定的目标，不断评估活动效果，总结经验、分析问题，及时修正方案。

（3）日常维护工作安排。

①销售人员每日上班应首先查阅以下信息，并根据信息变化情况与客户沟通：

a.当日预约情况；

b.客户大额资金变动或理财产品到期提醒；c.行内重要信息提示，近期活动提示等；d.客户重要日期或重要节日提醒、问候；e.重要财经信息；f.其他信息。

了解以上信息后，客户经理应迅速通过会面、、、信函、等适当方式与客户取得，传递信息，稳固关系。

②接待客户，要重视效劳礼仪，并执行有效的接触营销流程（注意控制会面时间，以确保当日的客户维护方案得到落实），引导客户各项业务。

③营业中，没有访问或接待客户的时候，销售人员应做好以下事项：

a.对近期需会见的客户做出会面安排；

b.根据近期重点销售产品，寻找目标客户，制定销售方案；

c.在系统中随时记录、查看工作日志以及日程安排；d.销售资料，、个贷业务申请资料；e.追踪客户委托事项以及上级主管指派工作，以免遗漏工作内容；

f.筹划客户活动方案，社会团体、合作伙伴等；g.查阅其他重要信息。

h.客户开户三天之内必须回访一次。

每个重要客户应当每月至少一次，每季度至少会面一次。

（特殊客户要考虑其实际需求进行）

i.销售人员休假或因其他事项不在岗时，应妥善安排不在岗时段内的客户日常维护工作。

4、请简述理财经理如何接触并营销客户。

（1）与客户接触时营销方式。

接触营销就是通过面对面交流，挖掘并客户的零售业务需求，结合客户风险承受能力，制定满足客户需求的综合金融效劳方案，提高客户的满意度、忠诚度和奉献度。

接触营销的过程中应注重加深对客户的了解，密切和客户的，不应过分围绕产品销售开展交流，要以提供效劳为核心。

（2）接触客户，挖掘客户需求。

第一次与客户见面，还是与熟悉客户见面，都应该热情有礼，表达对客户的尊重；同时也应展现良好的职业修养，营造一种轻松友好的气氛。

接触的一般过程包括：

起身问候、自我介绍（包括握手、交换名片等）、邀请客户入座、接触过渡四个步骤。

在与客户交谈的过程中，要认真分析客户的需求：

a.通过与客户充分的交流，敏感的获取信息，了解客户需求。

适当记录信息，挖掘销售时机及线索。

b.寻找突破口。

从客户的点、偏好和个性特点中发现需求，引导需求。

c.评估承受能力。

客户一般不太清楚自己的风险承受能力或风险厌恶程度，因此第一次向客户推荐产品或间隔较长时段（半年以上）再次向客户推荐产品，必须使用风险测评表格对客户进行评估，帮助客户把握自己的风险承受水平。

d.帮助客户进行产品差距分析，比拟使用与不使用某些产品或效劳的差异，将客户的金融理财需求落实到对我行产品的需求上。

e.产品销售中考前须知。

与客户接触时无法办结的业务，比方申请、个贷业务申请，要一次性为客户列清需要准备的资料清单，尽量缩短时间，及时告知客户的情况，必要时可以提供上。

（3）总结及后续维护。

销售人员与客户的接触营销不以是否实现销售作为本次接触营销成功与否的依据。

无论本次接触营销是否完全达成预期效果，都应该与客户礼貌、友好地结束会面，并做好以下事项：

①与客户确认后续联络的方式和时间，稳固客户关系。

②详细记录本次接触营销中了解到的客户需求、风险偏好、承受能力及家庭、工作、等信息，为以后的维护打好根底。

③如果达成产品销售，必须在成交后及时通过、或等方式对产品或效劳进行售后提醒。

④严格保护客户秘密，不得以任何方式泄露客户信息，保证客户私密性。

4、请简述理财经理营业终的工作流程。

（1）按照标准要求，账务、凭证的日结工作，柜面物品，检查是否有遗漏。

（2）在送别客户后及时将客户的相关资料进行和归纳，为以后开展数据库营销工作打好根底。

（3）与其他员工讨论当日收集接触的潜在中高端客户信息，做邀约客户的准备。

（4）及时客户动态，提供全面周到的跟踪效劳，提升客户满意度，培育忠诚客户。

（5）定期进行客户资产检测，发现问题，主动沟通，适时调整。

（6）在CRM系统中完善客户信息，完成工作日志。

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