展会的营销与宣传推广.doc
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广州市机电高级技工学校
教案首页
编号：
QD—0707—11版本：
C/0流水号：
科目
会展实务
授课日期
第6周
月日3-4节
班级
课题
第11课3.4展会的营销与宣传推广
课时
2
授课方法
理论
辅助教具
课件
课后作业
1
拟用时间
30分钟
学习目标
1、学生能描述展会宣传推广的类型及目标；
2、学生能描述展会宣传推广的内容
3、学生能说出展会宣传推广的常用手段
重点
1、学生能描述展会宣传推广的类型及目标；
2、学生能描述展会宣传推广的内容
3、学生能说出展会宣传推广的常用手段
突破方法：
以案例分析或课堂讨论的方法。
难点
展会宣传推广的常用手段；
化解方法：
以案例分析或课堂讨论的方法。
教学回顾
备注
授课教师:
谭欣华部长签名:
XXXXXXXXXX主任签名:
XXXXXXXXXX
提交日期:
XXXXXXXXXX审阅日期:
XXXXXXXXXX审阅日期:
XXXXXXXXXX
教案内容
时间分配
教学活动/内容
教学方法
与手段
资料
工具等
组织教学
2分钟
强调课堂纪律，考勤，检查学生胸卡、课室卫生等
教师陈述
课程导入
3分钟
上次课我们主要对开幕式策划与实务有了初步认识；并学习认识会展娱乐活动策划和评奖活动策划的基本内容。
下面我们学习展会的营销与宣传推广。
教师陈述
学生陈述
课件）
讲授新课
50分钟
第三章 展前策划和营销实务
3.4展会的营销与宣传推广，
3.4.1展会宣传推广的类型及目标
一． 展会宣传与推广目的
1）提高展会的知名度
展会知名度分为无知名度、提示知名度、未提示知名度及第一提及知名度，其中第一提及知名度就是即使没有任何提示，当一提到某一种题材的展会时，被访问者就立即会记起某个展会及其品牌。
提升展会品牌知名度，就是要使展会品牌逐步从无知名度走向第一提及知名度，这样，展会才会被其目标参展商和观众作为首选的对象。
2）拓宽展会的品质认知度
品质认知度是指目标参展商和客户对展会的整体品质或优越性的感知程度，它使参展商和客户对展会的品质做出是“好”还是“坏”的判断;对展会档次做出是“高”还是“低”的评价。
品质认知度对于展会长期发展具有重要意义，具体表现在：
（1）可以为目标参展商和观众提供一个参加展会的充足理由，使本展会能最优先进入他们参展选择决策考虑的视野;
（2）使展会定位和展会品牌获得目标参展商和观众的认同，提高他们参加展会的积极性;
（3）有助于展会的销售代理展开招展和招商工作，可以增加展会的通路筹码;
3）努力创造积极的展会品牌联想
展会品牌联想是指在目标参展商和客户的记忆中与该展会相关的各种联想，包括他们对展会的类别、展会
的品质、展会的服务、展会的价值和客户在展会中的利益等的判断和联想。
这些联想能组合出一些意义，这种有意义的印象就成为品牌形象。
4）不断提升目标参展商和观众对展会品牌的忠诚度
品牌忠诚度可以分为五个层次：
第一，无忠诚度。
第二，习惯参加某展会。
第三，对该展会满意。
第四，情感参加者。
第五，忠贞参加者。
提升目标参展商和观众的品牌忠诚度，就是要不断增加展会的情感购买者和忠贞购买者队伍，使本展会成为行业的旗帜
和方向标。
（1）宣传推广目标
①告知。
②说服。
③强化。
（2）宣传的推广工作
①对国内外记者的新闻报道安排。
②对外广告。
③与展览会有关的环境宣传
二．展会宣传与推广的类型
1.展会宣传与推广的五种沟通渠道
（1）广告
（2）直销
（3）公关与宣传
（4）人员推销
（5）销售促进
2.展会宣传与推广的五种类型
（1）显露型宣传推广
（2）认知型宣传推广
（3）竞争型宣传推广
（4）促销型宣传推广
（5）形象型宣传推广
3.展会宣传推广的引导性原则
（1）强化有形展示
（2）注重口碑塑造
（3）宣传推广的持续性
（4）用客户熟悉的语言
4.无论什么展会都需要向参加者详细介绍展会的基础资讯信息。
一般包括：
（1）展会的时间、地点、交通、住宿、会务接待、
展会时限等。
（2）参展者情况、历届展会效果、行业和社会评价等。
（3）参展要求与条件等。
5.按展会活动形式，可以把相关活动分为：
（1）会议型活动
（2）庆典型活动
（3）展示型活动
（4）综合型活动
三．展会宣传推广的内容
1．展会基础资讯
各种展会都需要向参加者详细介绍展会的基础资讯，主要包括
1）办展单位，即主办单位、曾办单位、协办单位、支持单位
2）．展出时间、地点、交通住宿情况、会务接待事宜
3）参展要求与条件
4）参展的流程和参展的联系方式
5）参展商的情况、往届展会的效果、社会评价等
2．展会的相关活动
正式活动（由主办者举报举办的开幕式、闭幕式等活动）
（一）以会议提升展览的效果
（二）以展览丰富会议的内涵
1）主题活动
（围绕展会主题进行的讨论会、论坛、产品发布会、评奖活动等）
1.新闻发布会
（1）新闻发布会的策划目标和原则
①加强展览会的宣传，营造气氛，扩大声势，强化公众对展览会的知晓度;
②吸引更多的潜在参展商和参观者;
③深化展会的内容，通过媒体的作用加深公众对展会的印象。
（2）新闻发布会的策划要素
（3）新闻发布会的策划事项
2.新闻发布会的策划要点
（1）新闻发布会的类型
（如表1－1）
类型
风格
政治性
严肃感
高科技产品类
正规中带有活泼
农业类别
亲切、环保
文化类别
文化感、历史感
一般工业品
科技感、品质感
娱乐类
活泼，前卫
时尚产品
经典中带有时代气息
工艺品类
经典、古拙
其他类别
相应的风格
（2）设立筹委会
（3）时间确定
（4）活动策划
①会议议程策划
②主题策划发布会的主题
③确定参会人员
（5）拟定活动策划案
（6）新闻通讯稿及相关资料准备
（7）时间选择与场地落实、现场布置
（8）现场控制
展会主办方要特别注意：
在新闻宣传工作中，新闻稿要被新闻媒体采纳，展出者所提供的主要和基本的新闻资料，必须是简洁明了、突出特色、专业强，符合新闻的要求。
（三）论坛
（1）配合展览会举办论坛的原则
①关联性
②深入性
③拓展性
（2）策划要点
通常要注意以下三方面：
①成立筹备委员会
②组建组织委员会
③成立评审委员会
（3）研讨会和产品推介会
在策划这两种会议时，要注意以下三方面
①研讨会和产品推介会的策划要求不同
②研讨会和产品推介会的时间选择不同
③研讨会和产品推介会的形式不同
（三） 新产品展示
新产品展示时应注意以下几方面：
一是新产品展示平台的设计要求比较高。
二是新产品展示对时间、地点的要求比较高。
三是新产品展示可以同时策划有关表演等活动，以扩大展示的影响力。
四是新产品展示可以配合进行一些有创
意的活动，以达到影视效果、解说效
果和配音效果等统一和谐
2.图片展示
图片展示要点：
、
一是图片的内容要紧扣会议主题，最好是会议内容的一些解释或延伸
二是展示的地点主选择在会议场所的周边，最理想的是在会议厅的周围展示廊中，或安排进入会议大厅的必经之路两侧，也可以另辟一间小型会议室作为专门展厅，总之要便于与会人员观看，突出宣传的作用。
三是展示的图片要注意其色彩与会议厅和展示廊主色调的一致性，还要注意展出图片大小、高度与视觉的关系等，室内的展示可以借助灯光的作用等
2）娱乐活动（如各种晚会、街头表演、盛装游行）
3）交流活动（参展商主办的活动）
3．展会的品牌
3.4.3展会宣传推广的常用手段
1．广告
广告原则：
展会广告在设计时遵循以下五个原则：
（1）市场导向性原则
（2）目标性原则
（3）系统性原则
（4）针对性原则
（5）诚信原则
2．媒体选择策略
1.媒体选择
（1）电台和电视台
（2）互联网
（3）专业刊物
（4）内部刊物
（5）广告夹页
（6）广告牌
2.媒体优劣比较
电视
报纸
广播
综合性杂志
专业刊物
户外广告
互联网
2）直接邮寄
邮寄名单
邮寄资料的内容
邮寄时间
3新闻宣传
4人员推广
5展会推广
6机构推广
7公共关系
3．公关活动
1.展会公共关系概述
展会公共关系是指会展业为了与公众建立良好的关系，建立、维护、改善或改变会展企业形象而设计的一系列沟通技巧。
2.公关宣传的优势
一般而言，展会公关宣传具有以下的优势：
（1）成本低
（2）提高知名度
（3）增加销售量
（4）提高宣传内容的可信度
3.展会的主要公关活动
（1）会议
（2）开幕式
（3）邀请贵宾
（4）寻找支持单位
参展商应注意以下几个环节：
（1）明确广告受众
（2）设计广告内容
（3）制定广告目标
（4）组合运用各种广告手段
（5）策划广告中的互动环节
教师陈述
实例演示
小组讨论
大组讨论
课件
黑板
练习纸
随堂作业和答疑
（10分钟）
1、课后练习客观题部分
2、学生能描述展会宣传推广的类型及目标；
3、学生能描述展会宣传推广的内容
4、学生能说出展会宣传推广的常用手段
老师巡回检查
小组讨论
练习纸
评价反馈
5分钟
1、由部分学生演示所做部分题目；
2、学生讨论做题方法；
3、老师点评及小结。
老师点评
教学总结
5分钟
本课我们主要对展会宣传推广的类型及目标有了初步认识；并学习认识展会宣传推广的常用手段的基本内容。
有待我们今后进一步的学习和理解。
教师陈述
课件
布置作业
5分钟
请你试策划一个“美丽花城博览会”的宣传推广方案。
小组讨论
练习纸
附录：
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