二手房中介业务培训.docx

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二手房中介业务培训

二手房中介业务培训

如果其他地产公司要借钥匙,都要经我公司安排,例如,在看房之前公司会登哪间地产...我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。

d、懂得收放自如:

业务员...

第一、业务员应具备沉稳的心理素质

1、交易员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

2、必须具备“卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没有激情的人能创造良好业绩。

3、有“置之死地而后生”的决心。

在灰心消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。

这种失意也是一个难得的磨炼机会，不妨视为一种福气。

4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的道理。

5、要有不服输的狠劲，别人做得好，我要比他做得更好！

6、能应付超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七天。

7、资深交易员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。

8、勤奋学习，苦练内功，交易员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。

9、不择手段，适当的埋没良心，善意的欺骗。

10、提醒自己的危机感。

11、只要你对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。

人生中有许多事，只要想做，就能成功。

第二．营业前的准备工作

1、上班前要自问一下自己：

“今天我要做什么？

”

2、到分行后与同事和经理互问：

“早上好！

”坚信有好的心情，工作会更用心。

3、上机查新盘，跟进业主，第一时间掌握最新资源，若是荀盘，应写在荀盘栏中，告知分行同事（懂得我帮人，人帮我的道理）

4、剪报、看报，留意行家广告，做到人有我有，人有我新,人无我亦有。

5、时刻谨记：

“主动出击，才能争取入息”的道理。

第三．如何接待客户及业主

一、（客户）类型/接待

（一）、上门客：

1业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听要求，如：

坐落之片区，楼盘名称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人之要求清晰明确，日后作楼盘配对时则更易掌握）。

2、提问要点，业务员必须向客人提出：

客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？

了解客户多一点，倘若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。

3、业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。

4、注意事项：

（1）通过短暂交流,了解客户的购买意向；

（2）在最短时间内让客户能看到房（那怕出租盘）；

（3）与客户建立初步的信任关系。

（二）广告客（来电公司）

接待广告电话难点在于不能形象知道对方的神情变化，但同样可以通过声音来辨别对方的心理过程，在过程中小心求证，大胆设想、主动出击。

1、最终目的——让客户留下联系电话。

2、中心思想——为客户建立信任关系，让客户觉得你可以为他报务。

（正直、专业）

3、技巧——在最短的时间内了解客户的需求。

（反映悟性）

4、问法举例——

陈先生，你刚来电我公司的电话号码是可以找到你对吗？

（来电显示）——指令式向客户套取电话号码。

X先生你是不是在XX上班的？

你有去过XX花园吗？

（摸底，借此查找对方所需要了解的物业）

先生，广告上的这套XX楼的（对号入座），不过此外我们还有XX栋XX楼的（让对方觉得可以选择的余地多）

X先生，这个价钱已经相当便宜了，其它类似的都至少要XX价钱呀！

这个业主如果不是要调工作，急于出手，也不可能这么便宜（对比）

X先生，我们在XX栋XX房号还有一套，业主跟我很熟，只有我们XX公司才有，不过业主现在在北京开会，可能要过十几天才会回来，你留个电话给我，业主一回来，我马上通知你过来看（画蛋糕）

X先生，不好意思，房号暂时不能告诉你，公司规定客人需要看房的一律由业务员亲自带领，并如果没有我们的带领，业主也不肯给你看的（借题发挥，杜绝跳单）

X先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你尽快过来看，业主明天要出差了，要过二个星期才回来！

（尽快与客户见面）

（三）店铺外看广告的客户

业务员应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，业务员应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后勿忘记取客人之联络电话作跟进。

举例：

a、你好！

我姓陈，先生怎样称呼？

王先生是吗？

对哪个楼盘有兴趣呢？

我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！

店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！

或/天气这么热，进来喝杯水吧！

b、王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。

c、如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？

若我找到你想要的楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？

（当传真号码告知后，才借意问客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）

注意事项：

1.站好位置,抢前在客户前进的方向,堵住客户到周边行家的可能,

2.单刀直入的问法,提高客户的兴趣.

3.在最短时间内吸引进入营业厅,以免有行家滋扰.

4.留下联系电话.

（四）人际关系之客户

业务员应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩提升之目的。

例如：

经业务员自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务都能稳定业务员的客户网的。

（五）公司现有的盘源内之客户（洗盘，业主也是客户）

公司拥有庞大的盘源，每一个业主售出单位后，很大机会成为准买家或租客的，所以业务员在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主有否需要先买一间房子呢？

总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘等。

但业务员有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不单只问业主售/租出单位没有，价钱有否降低，还有几种方法的。

举例：

a、王先生，你好，XX公司的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？

啊！

你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实客便马上跟你谈啊！

理由：

刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。

i.单位尚未售出

ii.业务员提供市场资料给业主作参考。

iii.若业务员有实在客人，可大胆向业主杀价。

iv.未售出单位前，王先生没准备先买后卖

举例：

a、王先生，你好！

我是XX公司小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，上落有多少可以商量，好吗？

反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！

理由：

其实业务员是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。

对于我们，可以了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得XX公司是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上作出安排及部署,和业主打好关系等对我们很有利的。

（六）开放日/二级市场展销会推广

在楼盘开放日推广中，业务员可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。

业务员在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用分行网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。

（七）网络客户

网络客户的最大特点就是比较时尚的，大部分属于年轻一族，年龄大致在20岁到35岁之间，为主群，也有年纪比较大的，而一般年纪比较大的网络客户，一般来说都是比较外向型，比较容易沟通的人。

接待网络客户的最大难点就是，一般上网找房源的人，他们的置业范围比较的广，比较少特定一个地点找寻自己所需要的房子，这样对于经纪人来说比较困难。

要了解的关于房产的信息要广，了解的越多经纪人能抓住客户的机会就越大，反之亦然。

网络客户的类型一般来说投资的比较少，而居家为大比例。

而且网络客户中同行探盘或者跳盘的比较少。

大多数来说都比较实在。

当你接待一个网络客户的时候，你首先要对于盘源熟悉，而且登记的盘源要尽量真实准确，否则很难得到客户的信任。

同时经纪人要在平时尽量充实自己的对于房地产知识的了解，对于楼盘的熟悉，不仅仅是周边的楼盘，要扩大范围的了解楼盘的基本信息，因为网络客户的选择一般来说都是比较广，都是在几个片区甚至跨区域比较，如果经纪人对于楼盘的了解比较多，那么就可以借助这个来推荐自己所在片区的楼盘，这样你的成功率就比较大。

在我们登记网络盘源的时候，要做到，第一真实性，第二详细性，第三数量多。

这两点都很重要。

真实性是说尽量做到实盘实放，这样客户会对于你更加信任，现在在网上很多经纪人都是放虚假的信息来吸引客户，但是因为这种现象越来越多，所以客户也是慢慢明白了，一般很多客户问了知道是虚假的信息以后就会挂了电话也不再多问下去了。

真实性可以更加加强客户对于你的信任。

详细性是说在登记楼盘信息的时候，要尽量做到把楼盘的资料说清楚，这就要在备注中多加解释，一般要说格局，房屋外的风景，社区的配套，交通和购物都有哪些，如果可以的话可以写出首期款数额，月供。

现在很多网站都可以上传图片资料，如果可以尽量上传一些关于物业的实际图片，这样可以更加吸引客户。

这一项是非常重要的，很多经纪人现在登记房源只是写了大概情况，备注中基本是空的。

数量多因为网络越来越发达，普及性也广了，网络上的信息也越来越多，所以你想客户更大机率看到你的信息，就只有靠大量来登记房源，这是唯一的办法。

跟进网络客户的时候，要注意的是，很多客户只是对着在网上的信息来看房，他不一定了解这个片区的特点和情况，所以经纪人需要耐心去讲解，不要认为客户不实在而错过成交的机会。

二、（业主）放盘

每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，业务员在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。

（1）上门放盘的业主：

（一）放盘的目的：

业务员在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。

例如：

陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？

或是：

陈先生，是否要到别区工作，先放售单位呢？

业务员从中可知悉业主经济状况及日后会否再置业，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：

a、售出两房，买一间三房（改善生活素质）

b、售出后，租住房子（减轻负担）

c、套现（经济问题）

d、已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）

e、移民（急售）

f、到价才售