并购律师业务开拓技巧.docx
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并购律师业务开拓技巧
并购律师业务开拓的技巧
主讲人：
张晓森
引言：
下午跟大家介绍并购业务的开拓，实际上并购业务的开拓，大家也知道，所有的律师开拓业务都是头等重要的事。
讲到律师开拓业务，在我们所培训时我放电影《永不妥协》，开拓业务要善于发现业务的来源，这是一个宏观范围，怎么来做，特别是公司并购的业务怎么来开拓？
我想跟大家做一些交流，第一个问题是律师开拓公司并购，首先要了解企业的类型，为什么做并购业务要了解企业的类型？
因为了解企业的类型对于我们在并购当中或者开拓这样的业务对企业的了解、需求、性质服务的内容、对象、范围都会有帮助，这个我简单说一下。
一、企业的类型
（一）公司法下的公司
公司法下的公司有什么样的公司？
从法定名称上有什么样的名称？
有限责任公司和股份有限责任公司，股份有限责任公司又分为上市公司、非上市公司，公司法向下的还有分公司，虽然不是一个完全独立的主体，但是一个分支机构。
（二）外商投资企业法下的公司
过去讲三资企业：
合资、合作、投资。
现在有合伙，而且还有股份制的外商投资企业，还有一种投资性的公司，原来的外经贸部现在的商务部专门有一个法规，叫外商成立投资性的外商投资企业。
（三）企业法下的企业
企业法向下的企业叫法很多，叫工厂、公司、工场，这些都是企业法向下的企业。
企业法向下的企业和公司法向下的公司是不同的，主要在适用法律上的不同，内部治理结构等一切都不同。
（四）合伙企业法下的企业
原来就一种，就是合伙企业，现在又不同了，现在又分为普通合伙企业、混合合伙。
（五）个人独资企业法下的企业
这个很少，但还有。
这个企业跟公司法里的独资公司、一人公司还不同，完全是两个体系。
（六）非公司法、非企业法下的事业单位
国家国资委、北京市国资委、各省国资委都有国资委所属的企业、公司、事业单位，事业单位里又分全额拨款，差额拨款等多种情况。
二、并购法律服务业务的开拓
（一）开拓并购法律服务业务的策划与推广
今天的律师面临很大的竞争压力，不但在座的年轻人面临很大的压力，即便是做过十几年、二十几年的律师也面临很大的压力，在1990年以前从业的，年龄大一点的，现在基本不做了，做只做相对传统的一些东西。
从律师来讲，社会经济生活的复杂，社会生活的复杂，律师面临的压力也很大，不但面临着行业内的压力，还面临着行业外的压力，空间越来越小，不断被挤压，行业内部一些规模所、专业化垄断了一些市场资源，对其他律师挤压也很严重，另外规模竞争和专业化竞争、规模垄断、专业化垄断竞争压力使大量律师生存空间很窄。
总结起来，现在的竞争压力主要有这几个方面：
一是律师的专业化、规模化以及区域中处于强势地位的律师、律师事务所的垄断化倾向日益严重，大量的业务集中在少数律师事务所中，律师手中，这已经变成了现实。
二是区域内律师业务竞争多元化，北京律师不但承受着北京市律师竞争的压力，还要承受着境外律师的压力。
三是大量专业性的中介服务公司以及在专业领域有背景、有地位、有影响的中介服务公司也侵占律师的业务，比如商标、专利、税务、著作权、证券、上市、兼并、土地开发、矿山资源、会计等，不光是律师，也有很多非律师机构提供法律服务。
四是民间机构或人士个人直接或间接从事法律服务。
刚刚说了四个方面，其中有两方面属于律师业内部，剩下是外部的，这是现状。
律师开拓业务还是有自己的特点，虽然我们面临这些竞争，但还是有自己的特点，一个是从业务开拓观念导向上来讲，我们开拓业务不仅仅是以推销作为关键导向，而是我们提供的是一种法律服务，是以专业人士的角度、理念来做的。
另外，从拓展业务的战略上讲，我们始终坚持守法如依的理念来开拓这个业务，从技术上来讲，我们要选择一两个业务领域或是服务产品作为业务开拓的载体。
再一个从行为方式、思维模式上来讲，我们现在不能说死守在那儿，而要主动出击，放下架子，这需要我们注意。
从业务上来讲，不是投资就可以开拓业务，不是以投资资本取胜，是以你的智力、服务取胜，所以不能坐而论道。
策划与推广：
（二）并购法律服务开拓的方法
作为一个律师除了应有的社会责任感以外，没有什么比开拓案源更重要，有社会责任感是我做律师也是很多人做律师的一个理想，但你光有社会责任感，业务都没有，技术再好，没有业务，你的技术也会退化，也不可能把你的技术锤炼得很好，另外，你怎么生存，所以除了社会责任感以外，要开拓案源。
开拓案源兵法上讲“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废。
1.律师开拓并购业务之路
开拓业务有很多道路可以走：
（1）走亲戚朋友的路。
到今天我还有这样的来源，从他们当中发现业务，但亲朋好友的这条路来发展业务、开拓业务要注意两点：
一点要亲朋好友知道你是律师，不仅仅是是他的亲戚，他的朋友，有的时候亲朋好友会给你带来很多的案源。
（2）走口口相传的路。
我的很多业务现在还是走这条路。
（3）走自我策划的路。
任何一个律师，特别要做专业化的律师，专业化不是做并购的专业化，做刑事诉讼的专业化，我知道北京律师不但做刑事诉讼专业化，而且做刑事诉讼当中的某一类案子专业化，有自己的网站，把自己策划包装成一个好形象，自我策划了一个方案后，要打出去，让别人知道你是做这个专业，将来，包括同行都会跟你合作。
（4）走行业服务的路。
比如说做并购，并购有很多行业，比如专门做商业，商业里包括零售、连锁等，确定这条路以后，在这条路里下功夫，这个行业的法律法规，知道行业的相关规定，行业的运作，行业的人脉，行业的潜在客户，行业资源以及行业的会议，行业的一切都参与进去，变成行业里的法律人士，这样你的业务就会很多。
（5）走区域服务的路。
并购也可以走区域服务的路，比如新三板，全国高新技术开发区就这么做，在某个地方高新技术开发区，还有一点人脉关系的话，可以这样发展，在这个区域里提供服务。
（6）走团队服务的路。
为什么说团队很重要，因为只有走团队的路，大家互相帮助才能够走下来。
有一个故事：
两个人很饥饿，几乎不行了，遇到一个老人，这个老人给这两个人一根鱼竿和一篓鱼。
老人走后，这两个人发生争执，要鱼竿还是要鱼，结果一个人怀抱着远大的耕种理想，有了鱼竿将来可以钓到鱼，一个人说，要什么鱼竿，先吃了再说，结果一个人把鱼拿起来，立地就吃，另外一个人扛着鱼竿走，还没走到海边就饿死了，吃过鱼的那个人，虽然走到了海边，但什么工具也没有，最后也饿死了。
又换了两个人，同样的情况，这两个人每天煮一条鱼吃，每天往海边走，走到海边，鱼也吃完了，鱼竿还在，这两个人共同钓鱼，然后买了渔船，然后有了加工厂，发展壮大起来，生活很幸福。
说这个例子是想说一定要配合，要发挥专长，既要有远大理想，还得要立足现实，但你的眼光又不能太近，这样的话就只看眼前，将来发展不起来。
（7）走投书自荐的路。
现在也有，但我觉得方法有问题。
有时对于潜在的客户、目标客户，有法律服务需求的，可以给他寄一些你的简历、所里的介绍，这是可以的。
（8）走新闻媒介的路。
这是很不错的路，但就并购来说比较难，但对于一般的民事案件，民事纠纷包括刑事，效果都很不错。
不管走哪条路，你要做并购，一定要遵循职业化，律师的职业化是毫无疑问的，律师做并购更是一个职业化的东西，很专业，所以我们就要有一个职业的精神、职业的手段和职业的管理来从事律师业务。
2.律师并购业务开拓步骤
我们选定客户或者得到了客户的一些信息，可能有公司并购的业务，我们要去争取，作为律师争取时，一般要注意几个内容：
（1）要熟悉自己、熟悉当事人。
熟悉自己的定位，律师事务所有的定位，熟悉自己能做什么，不能做什么，在这个领域里或者要做的项目里涉及到的法律法规提前要准备。
熟悉当事人，跟人谈了，开拓这个业务了，要了解当事人是什么情况，当事人是一个有限责任公司，股份有限责任公司，企业是什么性质的搞不清楚，是模糊的，那就没法谈，一谈就显得很不专业，所以就要了解当事人，了解当事人那要了解的方面很多，除了了解基本的法律形态以外，还要了解当事人的业务，了解基本行为状态等，这样你去谈时，才能够比较贴切。
（2）对新市场要充分调查和确定。
过去一直做制造业，现在要做零售行业，那么你要了解零售行业，零售行业当中有些是连锁的，比如超市，那就要了解超市的很多东西，如果你不了解去谈并购，谈法律服务，人家一说专业的你都不懂，一说这些问题插不上嘴，那是不行的。
（3）为自己设计亮点。
了解了你的客户，了解了市场，就要去开拓业务，开拓业务时也给自己设计亮点，到那儿不能说平平淡淡，到那儿一定要有个亮点，吸引人的注意力，要让人感觉到这个亮点正好是他需要的，这个亮点怎么寻找，就要自己策划，但这里面要实事求是，不能编造，编造了可能就出问题了。
亮点的设计跟自己自我策划往哪个方向是相关的。
（4）签约前的参观。
（5）签约后及时规划。
3.横向和纵向坐标
业务可以横向发展，也可以纵向发展，还有一个是通过网络业务拓展的方式来发展。
横向发展主要是通过老师、同学、朋友、亲属介绍而获得的案源，我们叫横向。
横向发展就是这样，通过这些来发展，在律师界不可能找到源源不断的业务来源，偶尔的业务是可能的，当你做到一定程度就互相介绍，因为他也做得很专业，你做得也很专业，他不能做的给你做，你不能做的给他做，这样互相交换。
纵向发展业务，是通过口碑，你做了一个并购服务，他觉得挺好，整合这个阶段你也继续做，整合也做好了，就请你做法律顾问。
在法律顾问过程中，这个公司又发生了新的并购，别人又开始做，案子做不了，我介绍给他，他那儿有关案子介绍给我，业务就起来了。
纵向发展有两个前提：
一是年轻律师必须找到第一个客户，没有第一个客户就没有纵向发展，必须找到第一个客户。
第二，律师必须注重办案质量，你找到了第一个客户，质量又不好，就不会再找他了，找到了第一个客户，质量很棒，业务就来了，但前期可能会很痛苦。
网络业务拓展的模式，现在网络宣传很火爆，费用低廉，传播很快，所以很多律师愿意开微博。
4.决定律师案源
业务开拓归纳起来有五类人员直接决定律师业务开拓的成功与否，第一是内线，这个内线很可能是个小角色，但是一个非常重要的基础，也是律师开拓业务的开始，通常我们作为信息的驿站，也可能是探得敌情的快速通道，谁掌握了内线谁就有了迅速打赢战争的基本东西，这个人可能就是企业的经理秘书、企业某一个部门负责人、办公室主任、副主任，或是办公室的职员，听到公司需要法律服务，告诉自己的公司说，我认识XX律师，这个律师挺专业。
这边就说，我们公司需要法律服务，有的人做得比较好，这个事需要法律服务，甚至我可以把这个信息告诉谁谁，他做得不错。
一个优秀的内线要获得良好的客户信息，并且能够把你们串联起来，这很重要。
第二是使用人。
这个角色往往是客户的业务经理，一般负责使用律师，有什么事在他那儿他使用，比如说他是投资部经理，投资部就负责并购或者负责公司财产出售，或购买财产，这时候是使用律师。
所以他影响着客户采购法律服务的角色。
如果客户使用人当中有熟人，有同学有朋友，就很好。
第三是购买人。
这往往是客户的财务经理，控制企业的采购成本，企业当中重要的钱都在他那儿，将来是否签约，签约以后付多少律师费，什么时候付，是不是能够及时付都在这儿，这个人也很重要，决定着律师案源能否拿到的问题。
第四是技术人。
这个角色往往是客户法务经理，当然有的客户没有法务经理，有个学法务的叫法务专员。
他是技术人员，法律的技术人员，请律师时他们可以发表意见。
第五是决策人。
客户的老板，案源最后的拍板者。
要获得决策人的信任无疑会使你的业务开拓过程变得简单很多，对于这样的人，什么样的人对他有影响力？
比如他的家人，秘书，重要的合作伙伴，朋友，公司里的左膀右臂，对他都可能有影响，但最核心最关键的还是自己的业绩，所有人毕竟是有限的，律师的日常工作非常忙，盲目扩大自己的人脉关系其实也无必要，律师要有针对性，说得庸俗一点，有用的人多结交，没有用的人少结交。
任何事不管在中国还是在国外都是一样，人决定一切，当然知道一些人，或者你在某类人当中有内线，有熟人，自然有好处，但最核心的还是自己，要想自己的业务有所发展，口碑能够传出去还是要做好业务。
另外要区分客户，有的客户就是一次性的，将来可能是一个口碑问题，有的客户一旦成了，本身就有很多业务。
5.律师事务所的业务开拓
为什么要介绍律师事务所？
因为我们是并购业务的开拓，并购业务开拓讲究团队，团队就涉及到律师事务所。
一个律师事务所好不好，能不能给你开拓业务，带来好的基础很关键。
好的律师事务所会给年轻律师成长提供巨大的可能性和空间。
律师事务所好和坏有几个，一个是律师事务所要有美誉度，美誉度不仅仅是知名度，有的律师事务所名称很大，但负面太多，有的律师事务所名称很大，但不是在并购方面，我说的美誉度是指律师事务所影响力是正面的，第二是在这个行业里的美誉度，如果这两条达到了，若你有恒心，这个并购业务将来你肯定会有。
二是品牌价值。
律师事务所要有品牌价值。
律师业务开拓与提升美誉度，大家知道律师执业之本有社会性，这是他的生存之本，商业性是律师发展之本，但不要把商业性概括成社会性，第三是政治性，这是提升之本，这三个大家不要忽略。
律师的终极目标，要提升自己在这个行业的美誉度，要提升自己在特定的领域的美誉度。
关于业务开拓的美誉度，我就从电影《阿凡达》说起。
这个电影我去看了，因为身边很多人介绍这个电影，这个电影为什么热播？
其实有口碑，特别是专业人士说它好，由此我就想到律师业务的拓展，XX律师做刑事案件特别好，其他人又去找他做，做得好，口口相传，口碑就起来了，要想提升美誉度，给自己有很好的口碑，有几个方面要注意，一个要发掘出口碑点，找到口碑点说，然后找出一个意见领袖来说，意见领袖所发表的意见要扩大，这不是虚夸，而是传播开，使更多的人知道，而且是要在行业里使更多的人知道。
口碑业务拓展，提高美誉度这件事要注意几点：
第一，营造的是长期口碑，而不是短期口碑，这里面有一个长期规划，否则这单业务做了，产生了口碑，这个口碑是短期的，很快就过去了，这不是我们理想的。
第二，口碑一定是可以验证的，有一个可以验证的凭据。
第三，口碑可以使它产生一些战略性的效果，不仅仅是当时的实用性、销售性的，一些公司还把口碑提升到战略高度。
除了在做口碑传送过程中，律师开拓业务时要注意借助新闻做律师业务的拓展。
6.律师事务所的品牌价值
律师事务所的品牌很重要，有的律师事务所有美誉度，但品牌不够突出，在具体某个领域里不够突出，所以律师事务所还要注意品牌的价值，律师也要注意自己品牌的价值，从律师事务所角度来说，在接受服务前难以通过直观的方式评估你的服务质量，在接受服务之前不能够直观的判断你将来服务的质量是怎样的，具有无形性。
第二，律师服务具有难以复制的特质，我们叫异质性。
第三，法律服务不能被储存、转售或退回，具有易逝性。
由于有这些特征、特点，所以法律服务就决定了品牌价值很重要，只有在品牌价值相当的情况下才有价格。
7.律师事务所的市场策略
律师事务所要提高自己的品牌价值，就必须要在市场上做市场策划和营销，我们叫市场策略。
我国律师事务所不太注意这个问题，但用不了几年就会引起注意，比如说我是做消费者维权的，一定要想好是否走这条路，如果走这条路，以后自己就不应该做公司客户。
第一，品牌策略。
品牌是律师事务所律师为自己的产品和服务所规定的一个名称和标志。
一提XX品牌象征律师事务所的性质，标志和服务质量。
品牌策略怎么实现？
途径是什么？
无论是律师事务所还是律师，开拓业务时要打一个品牌，首先要建立这个品牌、维护这个品牌，不断给这个品牌增光，怎么办？
一个要提高服务质量，可以说，律师做业务过程中，服务质量是律所、律师的灵魂，只要给他提供了优质、高效的服务，才能扩大你的知名度和美誉度，否则就是负面的，影响很大。
服务质量分过程质量和产品质量/产出质量，产出质量就是打官司打赢了，孩子抚养权给你争回来了等，这是产出的质量，这很重要，但不能光看这个，还有一个过程质量，过程质量包括两方面，一方面跟人家沟通，能不能及时沟通，及时报告。
还有一个过程质量的表现就是你的文书。
再一个搞好品牌形象设计，一个律师事务所要搞好自己的品牌包装，包括名称、标识、律师事务所里的会议室等。
另外要加强有形的展示，由于法律服务有很多无形的特点，所以有形的展示很重要，比如说通过报刊、媒体展示，或者在律师事务所通过悬挂一些东西来展示，但千万别搞得像国有企业的那种展示。
第二，关系拓展策略。
关系拓展策略本质上代表一种典型业务拓展方式的转变，由以获取交易为中心转到以保留巩固为中心，作为律师，面的宽和广、业务来源是否顺畅，或者有没有稳定业务来取决于哪儿，我自己体会就是三个方面：
一是过去做过的客户给你传下来；二是有一个圈子，认识一堆人、朋友，这些朋友不是吃吃喝喝的酒肉朋友，是有档次的，能有潜在业务的朋友，一旦他有法律问题他首先想到的是你，或者是他会介绍给你；三是这个圈子一开始什么都有，杂一点，但逐渐的要筛选，要懂得放弃，有些只能做朋友，不能作为你潜在客户的那种朋友，有些朋友可以不吃饭、不喝酒，但要谈事，不见得上来就谈，你给一个服务，可以跟他谈行业里的事。
这是业务当中关系的拓展，在中国没有关系业务很难开展，但这个关系一定是正常关系，要建立在纯粹信任的基础上，通过一个简单的维系手段就可以有效的大量的占领市场的途径。
怎么样建立这个关系？
第一，个性化服务，法律服务具有特质性，每个当事人所需要的服务都是不尽相同的，律师事务所就要根据客户的需求给他设计不同的服务方案，更好的满足客户要求，这个客户要求有时候是你并购业务，有时候不是，所以一定要依靠律师事务所。
第二，客户关系的维护要不断监测，通过定期的调查，当事人对服务质量、价值、满意度、感知程度存在什么不足，或者律师事务所自己了解到有什么不足，改进服务，更好的维护客户权利。
第三就是改进服务。
这些都属于关系拓展。
接7.律师事务所的市场策略
第三，公共关系策略。
这不同于上面我们说的所里和当事人的关系，律师和当事人的关系，而是指律师事务所用一些信息传播的手段，使自己与公众有一个互相了解，使律师事实所在公共关系上有知名度。
第四，市场细分策略。
术业有专攻，要把法律市场涉及到社会的各个层面，把市场细分，然后看看你可以在哪几个细分市场里领先。
第五，广告策略。
关于律所电子书业务拓展，现在很多律师事务所都有，绝大部分律所都有网站了，律所网站的好坏对你的社会知名度、形象影响很大，有的律师事务所网站做得很好，上去看信息量很舒服，有的律师事务所比较差，甚至没有。
8.维护客户
客户开拓很重要，除了开拓以外还有对客户的维护，实际上维护客户就是下一轮开拓。
一个是建立有品位的客户关系。
建立客户，使你的客户价值最大化，客户的价值越高，对于你的业务就越好，如果你的客户不多，只有三五个，但这三五个客户，每家每年平均都发生两到三起收购，那你也很舒服了，客户维护很舒服。
80%的时间要花建立客户关系上，第一，每周至少与现有的客户联系一次，有事没事这一星期跟他联系一次，打一次电话或者见一次面，第二要把谁给你介绍案源，将介绍人列一个名单出来，要定期的拜访他们，因为他们给你带来业务了，说明他们有这个渠道，第三，至少列出三名潜在客户的名单，这三个名字至少联系一次，虽然他不是你的客户，但是为你的潜在客户。
至少联系7次以后他才会记住你，当然，联系时总得有理由。
然后不断的让你的朋友、家人、社会关系清楚你以及你的律师事务所所执业的业务能力，可以做什么不能做什么，要让他们知道，有新的变化要跟他们交流，要与本所的其他律师、其他合伙人、其他专业人士建立良好的关系，并经常进行交流，不要自我封闭。
要列出一串本所以外的可能给你介绍案源的人的名单以及其他专业人士的名单，要不断的研究这些名单，更新这些名单，我建议50个人就可以了，不要太多。
给你的客户、关系户或者案源介绍人经常邮寄或者E-mail他们感兴趣的一些文章，邀请他们参加一些学术会议或者行业上的会议，你给他买单。
剩下20%的时间要建立良好的信誉，提升你的知名度，怎么提升？
我有几个建议：
第一，寻找三件能够执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或者写成一个提醒客户注意意见。
第二，阅读行业出版物，了解对你的客户、关系户有重要性的一些东西，要了解它，然后把它摘编出来给你客户、潜在客户。
第三，如果有机会，就加入一些对你的业务、专长有帮助的一些专门机构或者委员会，比如会计师协会、评估师协会、商标的、专利的、贵金属的、矿业的。
再一个尽可能多的和你业务相关的行业团体进行联系，尽可能让你的客户、潜在客户或同行了解你所取的成绩，当然不是自吹自擂。
三、并购法律服务建议书
这是开拓并购业务的工具、敲门砖，这个敲门砖很重要，并购法律建议书你做好了，就会给你增色不少，加分不少。
法律服务建议书是直接给客户的，在内容上有要求，在制作好服务建议书时，首先要对目标公司的股权结构，公司治理情况、产品情况以及以往的业绩有一个初步了解，这样的话才能把法律意见书制作好，第二要对你的委托人有一定的了解，这也是为了更好的制作法律意见书。
法律意见书内容主要由几个方面构成，第一是我们对项目的理解，理解这个项目是要定位法律服务意见书后边的一些服务内容等。
第二是这家律师事务所这方面的经验，能不能做这个。
第三，为服务提供基本工作方案，怎么样来完成。
第四，这个项目可能会涉及到疑难问题或者他关心的问题，就这个问题做一个咨询性的解答。
这里面有几个问题提醒大家注意：
一是在介绍自己业绩时一定要真实；二是一定是合适的，根据项目的大小派多少人；三是报价，一般根据工作量、项目的难易程度以及这个项目做成以后所获得的东西是什么，交易额的大是多少以及有没有其它特殊情况来考虑你的报价。
法律服务建议书做好以后要把它装订好。
四、并购法律服务合同
1.服务范围。
现在北京有很多投诉，说收钱不干活，不尽职不尽责，怎么衡量？
我是按照法律服务来做，合同上1、2、3、4、5、6都做了就是尽职，当事人感觉不尽职不算。
2.服务形式。
是谈判、进场、电话会还是通过邮件服务、进场服务，要不要出差，出差到哪些地方去。
3.律师费。
一个项目经常会分期收费，大家注意，分期收费要有几个关节点，比如说一个并购，合同签订以后，进场开始工作，要先付一点费用，尽职调查报告提交付一笔费用，起草的正式的合同文本提交付一笔律师费，最后签约付一笔律师费。
当然还可以分得更细。
4.收取方式。
上面我就跟大家把律师业务开拓说了一下，有些地方可能说得不够深不够透，底下如果有机会我们再交流，今天我就讲这么多，谢谢大家！
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