寿险市场中高端客户开拓讲师手册.doc
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中高端客户开拓讲师手册中高端客户开拓与经营
单元主题
中高端客户开拓
讲师手册
TrainBetter,AchieveBest
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称：
COURSE
中高端客户开拓与经营
课程主题：
SUBJECT
中高端客户开拓
学习目标：
OBJECTIVES
1、通过分析使学员找到自己中高端客户的目标市场
2、通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能。
课程内容概览：
大纲
时间（分钟）
一、课程导入
5
二、中高端客户开拓目标
40
三、中高端客户开拓思路
40
四、中高端客户开拓技巧
55
五、总结
5
合计
150
备忘栏
讲义
教具
活动
讲师手册
电脑、投影仪
研讨
学员手册
VCD播放设备
观摩
VCD示范光盘
演练
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
二、中高端客户开拓目标
（一）中高端客户在哪里
（二）、哪些客户会属于我
三、中高端客户开拓思路
（一）、成功客户网络分析
（二）、优化的中高端客户开拓方式
四、中高端客户开拓技巧
（一）、中高端客户转介绍流程
（二）、中高端客户转介绍演练
五、总结
10’
40’
10’
30’
40
30
10
讲师自我介绍，建议与课程内容相适结合。
1、课程导入：
管理学上有个“鱼骨头（FISHBONE）”理论，即当你画一只鱼的时候，你是选择从头、尾、鳍等细枝末节开始着手呢，还是从鱼的主要骨干等粗线条开始呢？
如果你选择了前者，有可能画着画着就会整体走样，根本不象鱼，或者由于时间等外界条件限制而完不成整条鱼，结果你可能得不了60分；而如果你选择后者，只要通过几条主线条的描摹，鱼的骨架一搭，一条鱼也就呈现在眼前了，即使还需要花费精力去完善和美化你所要描绘的鱼，但至少在把鱼的主要骨架搭建起来的时候，因为形似，你也就70分胜券在握了。
提问：
“鱼骨头理论”对我们有什么启发?
如果我们能抓住我们的鱼骨架---中高端客户，定能轻松描绘我们的美好未来。
2、课程介绍：
（1）目的：
高中端客户的开拓
（2）目标：
提高高中端客户开拓的能力
（3）过程：
150分钟
（4）要点：
学习理念、提高技巧、高度参与、实际演练
（5）收获：
找到自己的目标市场，掌握高中端客户转介绍的技巧。
引导学员回顾前面学到的关于中高端客户的界定等内容，提问：
什么是中高端客户，有哪些特性？
对于我们来讲我们自己的中高端客户也无处不在，他们在我们身边，在我们的客户名单里，在我们的目标市场里。
1、中高端客户在我们身边
随着经济的繁荣、中高端客户在我们的生活中日益增多，其实他们就生活在我们身边。
请学员写一下我们身边的中高端客户的名单
操作：
时间5分钟
要求：
学员按照学员手册中的《身边的高中端客户名单表》填写你身边的中高端客户名单，只要是知道的、听说过的即可，不要有过滤。
每项不得少于5个名单。
讲师、助教巡场，检查学员填写情况。
2、中高端客户在我的客户名单里
（1）操作：
时间3分钟
要求学员拿出训前作业中的《客户缴费排行榜（30名）》与《潜质客户排行榜（20名）》，与刚才填过的身边的中高端客户名单对照一下看看哪些已经成为了我们的客户并进行分类，数一下每项分别有多少。
（2）对照分析结论：
1）已成为客户且保障足
2）已成为客户但保障不足
3）接触过但没有成为客户
讲师请一位学员说明接触失败的原因。
4）互相认识但未接触过
讲师请两位学员说明未去接触的原因
5）只听说过互不认识
讲师提问想没想过去认识他们并销售保险给他们
通过分析可以看出，我们已拥有了一批中高端客户。
中高端客户虽然无处不在，但我们也知道，就现在情况来讲并不能人人都会成为我们的客户，应该说属于我们自己目标市场中的中高端客户才会是我们的客户。
3、中高端客户在目标市场里
回顾以往对目标市场的认识:
（1）什么是个人目标市场的建立?
根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。
如：
教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。
这种市场定位，就是个人目标市场的建立。
（2）目标市场的条件：
1）类似背景或相似需求
2）可被接近
3）已有一定数量该类型客户
4）有一定成交的经验
5）跟自己有共同属性
6）地域集中尤佳
原始社会的人们以采集、打猎为生，当时只要能填饱肚子不管是什么只要能吃就采回来。
只要是动物不管大的小的，就打回
来。
天天很辛苦得到的食物却很有限。
随着人们经验的丰富，发现了把植物的种子带回来种植会收获很多粮食，把一些动物圈起来进行饲养比打猎要轻松，只要养得足够的多就可以保证每天都有肉吃。
这样人们的生活来源就由采集、狩猎进化为种植和畜牧，这就是原始农业与原始畜牧业的产生。
随着社会的进步，科学技术的进步，人们的需求也不断提高，农业、畜牧业不断的发展着，不以前什么都种，什么都养的小农经济，今天已成为现代化的专业农场和现代化的专业养殖场了。
如山东的大蒜之乡金乡，蔬菜之乡寿光等。
农业和畜牧业发展规律告诉我们，寿险营销也是如此，我们一开始什么人都拜访的，现在我们知道了自己要有自己的客户群但是我们是只要是单就签，目前我们就要进步为中高端客户的经营。
随着我们目标市场的不断变化和广阔相信我们有能力有机会为所有的人服务。
那么，来明确我们的目标市场。
1、拥有的目标市场:
助教巡视协助
（1）操作：
时间20分钟
1）依据训前作业中填写的《客户缴费排行榜（30名）》与《潜质客户排行榜（20名）》，填写《现有客户结果分析统计表》
2）从《中高端客户目标市场分析表》中找出占比较高的两项条目用彩笔标出，各条汇总在一起就是我的目标市场。
3）以杨太平为例（讲师也可找一位学员的资料为例）总结出杨太平的目标市场：
25—45岁之间，收入5万—20万左右有子女的私营业主或经理老板
4）结合身边中高端客户名单和潜质客户名单确定符合目标市场的准客户名单，用彩笔圈出。
（2）总结:
利用我们以往的销售经验，通过以上的分析我们找到了我们现在拥有的中高端客户的目标市场。
明确了自己的中高端客户名单。
但这只适用于目前，它还会随着我们的变化、我们的期望而变化着，扩大着，提升着。
2、潜在的目标市场：
（1）操作：
时间10分钟
请学员将以下问题的答案填写与学员手册
问题一：
自己的性格特征是什么？
有何受人欢迎之处（优点）？
问题二：
有哪些兴趣和爱好？
或一技之长？
问题三：
以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？
问题四：
一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？
问题五：
在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？
问题六：
比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？
问题七：
最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？
学员做自我分析，选择一两位学员做分享，讲师点评。
建议学员回去后请主管给以建议。
然后再结合身边中高端客户名单和潜质客户名单确定符合目标市场的准客户名单，用彩笔圈出。
（2）总结：
通过以上分析就建立了我们的中高端客户名的潜在市场，知道了我们的未来在哪里。
虽然我们已知道自己适合的中高端客户的名单，但是我们用我们以往的方式去与他们打交道肯定是不行的。
1、成功高手客户网络分析
（一）
讲师讲述鲁晓雄客户网络构建过程:
（1）鲁晓雄捡到了当地财产险老总--项总的本田骄车的钥匙，与项总结识。
此后每当有财产险业务时都由项总安排其相关部门经理给以处理，这样结识了项总秘书、其他部门经理、核损理赔经理等。
同时还方便了为自己客户财产险业务方面的服务。
经过一段时间的共同配合与交往，鲁晓雄陆陆续续的签下了许多保单。
但直到两年后，金玉满堂新产品推出后，鲁晓雄找到项总，轻松的收取保费年缴2万元。
（2）鲁晓雄到某海鲜城请朋友吃饭，发现这一餐厅的管理很有特色，在每一道菜的盘子边上都贴着烹饪厨师的编号。
产生了结识老板的想法。
于是经过几次光顾与服务员小李熟悉起来，了解到很多餐厅情况：
开业时间、饭菜特色、分店数量、店员管理等，并多次赞美餐厅的服务与管理。
在一次用餐后要求小李转告黄经理他将在明天上午拜访他。
拜访中给黄经理提出了一些关于餐厅经营的合理化建议，并帮黄经理对其服务员进行了一些礼仪等方面的培训。
………
（3）鲁晓雄经常给他的客户提供各样的咨询，对他们的事业给以帮助。
还经常倡导他们去参加一些社会培训，使每一个客户都有很大的收获。
鲁晓雄一年就为杨光培训带来了40多万的效益。
同时又为鲁晓雄提供了更多的资源。
建议讲师依据以上思路讲述，或寻找当地业务高手的资料制作相仿的客户
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