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汇总

体彩营销专题之一：

体彩营销技巧从心理到环境

　　编者按：

体育彩票是国家公益彩票的重要组成部分，体彩公益金为社会保障体系做出了巨大贡献，而对于体彩销售环节而言更是责任重大，每多卖出一张体育彩票也就是为社会公益事业积累了更多的力量。

因此搞好体彩销售点的营销工作意义重大。

站点营销是个非常复杂且具体的工作，我们希望以专题报道的形式，从宏观和微观两个角度解析体彩站点营销技巧，积累、总结各地体彩各具特色的营销手段，促进体彩行业的彼此交流。

　　当下彩市之中，各类玩法已然齐备，无论是超大盘数字玩法还是中小盘玩法，都可以满足各类彩民的需要，但如何把彩民吸引进站点，如何把市民变成彩民，才是后面关乎成败的关键因素，是各显神通的广阔天地。

　　站点的营销工作，要从宏观和微观两个角度入手观察。

从体彩中心角度说，如何看待站点的地位，如何选择布机时间，如何在广度和密度上考虑布机位置，如何为营造社会整体销售氛围等，都是宏观角度要思考的问题。

而从站点本身来看，微观的环节更加具体，上到门头灯饰的安放位置，小到铅笔放用，都是微观环节要考虑到的。

专题的第一期将从宏观角度探讨营销技巧。

　　体彩销售员也是体育工作者

　　体彩销售最重要的环节是人的环节，如何给销售员一种积极向上的心态，如何形成体彩销售文化，增加销售员的归属感和团队意识非常重要。

当时他在几次培训当中就经常提出，体彩销售员也是体育工作者的概念。

他对这些销售员们讲，奥运冠军在比赛中摘金夺银，他们是体育工作者，而体彩销售员们在艰苦的环境中销售体彩，为体育事业和全社会的公益及社会保障事业积累资金，同样更是名副其实的体育工作者。

　　体彩销售员也是体育工作者，这一概念看似简单，其实有着不小的意义。

无锡体彩2007年销售过5亿，是全国销售业绩最突出的市级体彩中心之一，中心主任张宏谈到这个问题时也深有感触，他说如何看待销售站点和销售员是销售工作的基础，除了在精神上鼓励外，无锡中心还会在小年夜、中秋和夏季来临之时，前往站点进行慰问，先问候仍在工作的销售员们辛苦了，此后还要问有什么困难需要帮助，对中心的工作有什么意见。

很多时候能就地办公就当场解决，让很多站点的业主非常感动。

　　布机的空间和时间巧利用

　　增加站点，增布体彩机是很多中心每年的重点工作，其中也有很多值得借鉴的经验。

无锡体彩中心张宏主任曾说过几个很有意思的例子，比如在布机的过程中，很多人认为在农村的效果不好，其实在一些经济状况较好的农村可以布机，甚至可以较大规模。

因为农村相对城市有个明显的优点，就是人与人之间的交流更多，口耳相传的机会更多。

如果站点服务销售做得好，再出奖的话很快就会传遍村子，能迅速的带动更多的人成为彩民。

这一特点比城市更有优势。

　　另外，在布机的时间上，建议选择销售旺季，因为增容必然导致站点之间竞争增加，引起不必要的矛盾，而销售旺季时选择增容可以避免这一问题。

此外，新玩法上市也是增容的合适时机，通过一系列针对新玩法的宣传可以扩大销售，为新机器赢得空间。

　　在原有机器范围内，再度增加机器会不会引起竞争导致两败俱伤的局面一直是困扰增容政策的问题，目前一些销售成绩出色的省份在这个方面有了一些新的观点。

比如南京的一些站点在周围增加机器之后，出现了销售同时增加的局面。

无锡体彩采用适当刺激站点竞争的模式，当时一个地区原本只有2台机器，累计销量8万元，但在增容到7台机器后，出现了惊人的局面，不到一年的时间每个站点的月销量平均达到8万，最高的到10万以上，大大超过以往。

可见在市场经济下，站点作为经济主体，自我发展自我竞争的意识已经很强，适当增加竞争性绝对有助于销量。

　　另外关于是否需要增加销售终端一直存在疑问，不过据一些调查显示，很多彩民对体彩反应的主要问题在“出门找不到站点”，因此，在适当的时机，在考虑当地经济实际情况下，适当增加站点数量值得考虑。

　　营造整体购彩氛围

　　作为销售的终端机构站点而言，在细节上下工夫是可以办到的，但在宏观的社会环境上，还是需要体彩中心的努力。

从目前的统计数字看，销售最好的省份，彩民数量也不到市民的10%，如何把更多市民变成彩民是当务之急。

　　通过采访，我们发现无锡体彩使用了很多便民措施，把市民们的日常生活引进站点，在人力物力满足的情况下，让站点成为方便市民日常生活的小型服务站。

比如无锡体彩通过和联通的合作，制作有体彩文化特色，有体彩宣传口号的电话充值卡在站点代售，方便周围市民。

也给了很多市民走进站点，进而了解体彩的机会。

据很多当地站点反映，当市民们走进站点后，很多人都会被体彩所吸引，进而逐渐转变为彩民，不少人还有了中奖经历。

类似的办法，还有很多很多，营造整体环境是体彩中心能为站点提供的有力支持。

体彩营销专题二：

小事靠智大事靠德

　　在众多的体育彩票销售站点中，诚信站点因其“诚信”品牌而得到广大彩民的钟爱和追捧。

除了“诚信”的金字招牌，这些站点能够比普通站点更加吸引彩民，是因为都有自己独特的营销技巧。

　　为此，我们有幸采访了内蒙古巴彦淖尔市67012号体彩销售站业主华小平。

作为诚信站点的诚信业主，华小平已经被光荣得推荐为内蒙古地区的奥运火炬手。

说到体彩站点的营销技巧，华小平娓娓道来。

　　永远比别人早一步

　　华小平的体彩站点的每月销量有十几万元，这在不大的巴彦淖尔市不能不让别人羡慕。

华小平说，她经营专营店已经有6年，早在体彩刚刚进入内蒙古时，她就转业开始从事体彩的经营了。

当时，体彩销售作为一项新生事物在这个农业城市并没有催生出预想中的市场。

而华小平在接受培训后却发现其巨大的造富潜力，一心把体彩销售当作自己的事业。

“体彩刚刚进入内蒙古时，我们这里没有建立几家专营店。

一个不敢想的人是没有底气谈营销的。

凡事做在别人前边才会有意想不到的效果。

”在被问及自己的营销技巧时，华小平如是说。

　　站点的选址是有窍门的。

华小平告诉记者，她最初想把站点设在繁华的市区，那里应该有更多的彩民光顾。

可是那里可供选择的站点也多，权衡下来，华小平还是把站点设在了自己土生土长的县城内。

“虽然人口比市区少、消费也不高，但家门口人脉多，传播快。

不愁自己经营好了没有人慕名而来。

”事实证明，这家站点做到了。

华小平还偷偷告诉记者，现在的站点还有一个地理优势就是靠近公共卫生间，这在门面内没有洗手间的巴彦淖尔市无疑是一巨大的营销优势。

　　小事靠智

　　很佩服华小平的超前意识，然而站点能有今天的成绩更源于她在小事上的智慧。

华小平的站点有60多平方米，这在当地算是比较大规模的了。

店面内的每个细节都显示出华小平在营销上的智慧。

体彩各种玩法的走势图挂满了三面墙壁，在走势图上我们能清晰地看到近二百多期的内容。

虽然彩票站点家家都有走势图，但是和其他站点的手绘图相比，华小平站点内喷绘走势图则让彩民耳目一新。

“每次开奖后会有专人将中奖号码制作到走势图上，”华小平说，“虽然麻烦了些，但是彩民看得清楚才是最重要的。

”

　　“于细微处见智慧”，在华小平的站点内体现得淋漓尽致。

一进站点，方便交流的、会议厅式的桌椅布置让人顿生谈彩、买彩的欲望，四周舒适的沙发坐椅被用来当作休息区，那里已经备好了饮用水。

穿过“会议区”便是华小平的办公桌了，宽大的老板桌一边是终端机，另一边则是供彩民上网查询信息的电脑。

鼠标旁边贴着有关体育彩票的多个网站，以便彩民查询。

华小平还在计划新年为自己的站点装上34寸的大背投呢！

　　空间上用尽心思，时间上更不能放过。

华小平的站点在巴彦淖尔市绝对是营业最早的，甚至比一些早餐摊还要早。

华小平说，要让更多的市民加入彩民行列，就得让更多的彩民走进体彩站点。

之所以营业这么早，华小平是看准了早起晨练和送孩子上学的这拨儿“客源”。

而延长停业时间，也让一些晚上没事做的市民走进了华小平的站点内，研究起了体彩。

　　大事靠德

　　在巴彦淖尔市，认识华小平的人都亲切地称呼她“诚信姐姐”。

毫无疑问，“以诚待人”的经营态度成就了华小平站点的业绩。

已到“不惑之年”的华小平在经营体彩前从事的就是服务行业。

“踏实工作，真诚待人”是华小平几十年坚守的信条。

　　“彩票不同于其他的商品，因为很可能带给消费者的就是一大笔财富。

所以必须精通业务。

”华小平颇有体会得说，她每天都会苦练指法从而提高打票速度。

在站点内她总是最后走的人，每天她都会在电脑前检索有关彩票销售的信息直到深夜。

对体彩销售的热爱也让华小平变成了彩民，甚至是专家。

每期她都会在自己店前的小黑板上向彩民作出合理推荐，根据开奖显示，“诚信姐姐”的推荐多次命中小奖，其中排列5还猜中过10万元大奖。

因为诚信，彩民愿意来这里买彩，因为诚信，彩民敢让华小平来代买。

如果说，在如今彩票站点，硬件设施基本相似的情况下，华小平是以“细节”取胜的话，那“软件”上的诚信更称得上是“杀手锏”。

除了对自己严格要求外，华小平在选拔店员上更是善良为先。

和一些站点通过“美女效应”提高销售量相比，华小平的站点内另外两位店员也都年过四十，“微笑的脸蛋远比漂亮的脸蛋更具魅力”华小平坦言，“我相信‘诚实守信用’永远是彩民最需要的服务，以德服人永远不会过时。

”

体彩营销专题三：

靠技术聚人气

在龙虾之都——江苏省盱眙县，喜欢购彩的彩民对当地一家编号为08732“金源彩票专营店”的体彩销售站都不会陌生。

这家站点从2006年4月开始销售体育彩票，虽然运营时间还不到两年的时间，但是该站点在当地很多彩民心目中已然占有一席之地。

据该站的老板孙永召说，他的站点名气大、口碑好，都是得益于开张之初他所确定的专营路线。

靠宣传聚彩民　　

2006年，原是企业管理人员的孙永召辞了职，在盱眙县城主干道金源南路移动公司旁，租了一间面积近30平方米的门面。

装修一新后，他不仅按规范标准制作了体彩各种玩法的走势图，还为彩民配置了宽带电脑、资料柜、桌椅、沙发、茶几、饮水机等硬件设施。

刚开始，好多人都不理解，认为卖彩票没有必要租这么大的地方，对此，孙永召有他自己的想法。

他说，现在购彩的人群结构在不断地变化，彩民队伍也在不断壮大，购彩、玩彩已趋向于休闲、娱乐、投资的方向发展。

所以站点必须具备足够的空间和舒适的环境来满足体彩发展的需求。

孙永召很会动脑筋，每当各玩法专家到盱眙办体彩讲座，他就会在自己的站点门口拉起横幅做宣传，彩民当地报纸、电视上也能看到08732体彩销售站的各类宣传活动。

齐备的硬件设施和广泛细致的宣传，让金源彩票专营店的名气渐渐大了起来。

随着08732站点被越来越多的彩民认识，孙永召之前对站点销量的担忧终于消除了。

淮安市体彩中心甚至把08732站点的建设，当作盱眙体彩站点建设的样板，这下可把孙永召乐坏了。

靠技术领先　　

有道是不进则退，孙永召虽然拥有了良好的资源，他站点需要进一步发展和壮大。

在巩固老彩民，开拓新彩民这个领域里，销售员陈玉可谓功不可没。

他的推荐对很多彩民来说更是“金玉良言”。

销售员陈玉自己非常喜欢排列3，每天都要对排列3的开奖数据进行分析研究。

他通过上网查看各地专家的推荐号，再加以整理、归类，最后得出适合本站彩民的购买方案，这样做他不仅是为自己，而是为了帮助自己站点的彩民熟悉、掌握投注技巧、提高投注技能、降低投资成本。

该站点近期连续中得足彩胜负彩一等奖、7位数一等奖、排列5一等奖、排列3等大奖多次。

靠服务获赞誉　　

08732站点以专业经营、硬件设施齐、购彩环境好、服务质量高、人气旺、中奖多，获得了淮安市体彩中心领导的高度评价，当地彩民一提起金源彩票专营店无不竖起大拇指。

彩票专家颜杰俊、南阳子、肖长天、杨澍等也多次亲临该站点指导，和彩民面对面交流购彩心得。

2006年度，孙永召的08732体彩销售站被评为“全国体育彩票优秀销售网点”，在上半年《体彩之友》举办的“最令人满意销售站”评选中，荣登金榜，并两次获得淮安市“十佳销售站”称号。

体彩营销专题四：

信心来自诚信与细节营销

最近几年，《乔家大院》、《白银谷》等一系列晋商题材电视剧的热播，使源远流长的晋商文化得以弘扬。

事实上，在山西省很多体彩销售点业主的身上，晋商的艰苦奋斗、讲求义利和诚信的精神也得到了传承。

太原“毛毛彩吧”的负责人李烈告诉记者，尽管她的销售点地理位置并不理想，但凭借着自己的聪明才智，她将“毛毛彩吧”打造成太原数一数二的体彩销售点，不但销售额排在全省前列，而且因为她“宁可自己赔钱也要保诚信”的精神，在过去几年连续获得山西省优秀体彩销售点的荣誉。

“酒香不怕巷子深”　　

在很多人的眼里，“毛毛彩吧”在选址上是“极其不成功的”。

这个销售点虽然处于市中心，但因为在一个大桥下面，交通相当不便。

以至于记者提出要去采访销售点时，体彩中心劝记者放弃，因为去“毛毛彩吧”的路实在不好走。

整个彩吧位于一个四层老民房的一楼，使用面积约50平方米，这与很多销售点相比也是比较落后的。

不过，“麻雀虽小，却五脏俱全”。

李烈在销售点的布置上花费了一番苦功。

彩吧内的号码走势图清晰明了，还有桌椅板凳、接上宽带网络的电脑、饮水机等基础设施，都是为彩民免费开放的。

彩吧内还有空调和暖气，现在已经到了冬天，考虑到彩民进进出出，仅靠暖气很难保证屋内的温度，空调这时就派上了用场。

“卫生间和厨房也几乎是公用的，”李烈告诉本报记者，“有的彩民不愿意喝纯净水，就可以自己烧开水喝。

”　　

对熟客服务要到位　　

李烈表示，她的销售点虽然也有中奖榜，但她并不太注重这个。

“在人流量大的销售点，中奖榜对提高销量的确有一定的帮助，但是我的位置比较偏僻，来彩吧购彩的多是熟客，他们才是彩吧继续发展的基础，所以一定要维持好与老彩民的关系。

”　　

其实，李烈的观点也具有普遍的意义，在所有销售点的销售份额中，熟客所占有的比例不同，但肯定都占到绝大部分，他们才是销售点的“水”、“生命之源”。

李烈说，对于老彩民她一直都在用心维护，对他们一定要热情，服务要到位，要和他们交朋友。

不管是买两元还是200元的彩票，她都会热情周到。

她还经常为彩民推荐号码，尽量帮助彩民多中奖。

“四要素”搞好销售点　　

除了维持好熟客外，李烈告诉本报记者，在日常体彩销售工作中，她还坚持了自己的四个营销理念，即诚信经营，人性化服务，准时准点，业务素质。

诚信经营：

这是体彩销售必须具备的素质。

有很多熟客因为没有时间过来，就把钱和投注号码留给李烈，告诉她在多少期内进行投注，她则会按要求把号码打出来，中奖了就电话通知彩民来领彩票。

如果到期了，没有中奖，她也会通知彩民。

人性化服务：

除对彩民基本服务外，还主要体现在对彩民负责上，她不会为了销量暂时的上升，而鼓励彩民一次买很多彩票，反而会劝阻不理智的彩民。

曾经有彩民因为一时冲动，带着很多钱来彩吧投注，但李烈认为这位彩民不够理性，就提醒他如果不中奖的话怎么办？

经过一番争论，这位彩民最终听从了她的劝告。

因为来彩吧的大多是熟客，李烈对他们的经济条件比较了解，她会帮这些彩民在经济上把把关。

“成年人都对自己负责，但我会尽量劝阻那些冲动的彩民，不让他们盲目超支。

”李烈说，“往大了说，是不想引发社会不安、家庭矛盾；往小了说，是不影响彩吧的继续发展。

一旦彩民在不理智的情况下投注失败，很可能就此远离了彩票。

”　　

准时准点：

销售点一定要准时的开门和关门。

尤其是开门的时间，不能随心所欲，今天起早了就6点开门，明天起晚了10点才去开门，这样就会出现彩民等销售员的情况，久而久之，彩民会逐渐流失。

李烈介绍，她的销售点一般是上午8点开门，即使今年她母亲去世，也没有影响一天的销售。

而附近彩民也都习惯了李烈的“作息时间”。

业务素质：

这一点同样非常重要，作为销售员，必须熟练掌握所有彩票的玩法特点，掌握最新的彩票资讯和新闻。

不能出现彩民一问三不知的情况。

去年，“毛毛彩吧”销售体彩260万余元，在整个太原排名第一；截至目前，今年也销售了250万余元，和去年同期相比增长不是很明显，排名也下降到第二。

但是，李烈并没有盲目悲观，她认为今年主要受到外因的影响，很多彩民的钱都被套到股市里面，再加上物价上涨较快，对销量产生一定的影响是很正常的。

“有服务作保证，这里就是彩民的家，他们迟早会回来的，销量迟早也会上去的。

”李烈非常自信地说。

体彩营销专题五：

硬件是基础服务重特色

2007年9月在南京召开的全国体彩工作研讨会上，来自吉林市的第05221号体彩销售点业主刘鑫龙作为优秀业主，在会议上介绍了自己的先进经验。

刘鑫龙经营的的销售点还曾在2005年和2006年连续被评为“国家级优秀销售点”，2007年还被评为“吉林省十佳诚信投注站”。

那么，刘鑫龙都有哪些经营体彩站点的高招呢？

记者近日专门对他进行了采访。

硬件是经营的基础　　

谈到自己如何和体彩结缘时，刘鑫龙告诉记者，在没做这个行前，他在长春打工，那会儿他买了当时吉林体彩的惟一玩法“6+1”，两个月内中过3次二等奖，奖金都在3000-5000元之间。

中奖经历使他和彩票走到了一起。

2001年3月，吉林省电脑体彩上市，刘鑫龙当年10月开始租用小窗口的“地摊”经营，一年内就发展到10平方米的“小空间”经营，次年又扩展成70平方米“彩票专卖店”，2006年11月变成了如今面积达170平方米的“两层彩票大厅”，取名为“鑫龙彩吧”。

一楼是购彩大厅，二楼是会员俱乐部，新店里装修讲究，宽敞明亮，环型吧台里投注机、复印机、传真机、验钞机、扫描仪一应俱全。

所有墙上的滚轴式走势图字形统一，彩色图解说明清晰明了，图表全部采用刻字的形式写号，每份走势图最上方都有明确的提示牌。

有特色重服务　　

刘鑫龙表示，六年间他的体彩投注站发生了很大变化，体育彩票改变了他的生活，使他受益颇多。

也总结出了很多的经营心得，依托体彩中心为坚强后盾，有特色，重服务，用满腔热情赢得彩民的信任和市场的认可。

诚信经营使他的投注站彩民与日俱增，每年销量能够达到200多万元。

“鑫龙彩吧”位于珲春不夜街，有早市和夜市，早晚人都很多，自然会有很多新老彩民光顾。

为了利用好这一“地利”，在六年多的时间里，投注站一直坚持早上6点半开门。

这一举措方便了许多上班的老彩民可以在上班前打票。

在投注站的吧台里摆放着各种彩票知识的书籍、杂志和报纸等，以方便彩民查阅和学习。

他还对各种体彩的全年号码进行备份和整理，做成图表。

彩站特意准备了多台电脑，并安装了宽带，方便了彩民随时上网查阅各种信息和一些推荐号作为参考。

面对所有的顾客，刘鑫龙都是笑脸相迎，细心讲解，所有电话订购或者预支订购中了奖都在第一时间通知彩民本人，靠一流的服务来赢得彩民的心。

多学习勤交流　　

刘鑫龙说：

“一个人要想在事业上取得成功，首先要热爱这项事业，同时也要对这项事业有足够的了解和不断的学习，才能取得好成绩。

”所以，体彩中心组织的营销培训他每次都参加，认真听讲，并与专家进行交流。

他还为彩民精心建立了免费培训课堂，每天晚上7时开始，由他本人点评最新的数据偏态，讲解当天的数据分析，并提供最少、最精的号码，给彩民的投注指明了方向。

“自从每晚给彩民讲课以来，来我这里购买彩票的人更多了，都是参考我们的推荐，由于我们选号精准，使彩民获利很大，有了彩民的信任与支持，使我更有信心选号了，彩民中奖就是我们最大的快乐。

”刘鑫龙告诉记者。

体彩营销专题六：

月销量30万是怎么来的？

在昆明江东，说到第01467号体育彩票销售点“幸运彩园”，那可是远近闻名。

“幸运彩园”曾经因销售员失误漏打了中奖的彩票，业主何梅和李杰夫妇得知此事后，拿出自己的积蓄主动赔偿彩民。

这段佳话也让“幸运彩园”于2005年幸运得成为昆明市第一家荣获“诚信站点”称号的体彩销售站点。

其实，在“幸运彩园”内，各种奖励比比皆是，最让人羡慕的就是“月销量冠军”的金牌。

据了解，江东“幸运彩园”的月销量最多时曾达到30多万元，最少时也有20几万。

这么好的销量在昆明足以让人瞠目。

高销量背后必然是有效的营销技巧。

这么好的销量到底是怎么来的？

业主何梅在采访中向记者透露了其中的秘密。

靠规模聚人气

“幸运彩园”位于昆明市北的江东地区。

虽然没有市南边繁华，但是政府各项政策的支持使其获得了很好的发展势头。

作为服务行业，彩票销售终归还是要选择人气旺的地方。

于是，何梅和丈夫李杰在经过仔细分析后，最后把站点选在了一个新兴的小区边上，那里交通便利，随着小区的发展，这里的人口密度也日趋猛增，为“幸运彩园”雪藏了大量的客源。

“店面有了，规模一定要上去；规模有了，才能汇聚更多的彩民。

”在采访中，何梅反复强调。

“幸运彩园”虽然只有一层，但是三个工作间共有90多平方米的规模。

经过小两口4年的苦心经营，如今三间工作间各司其职，为彩民提供了最为全面的服务。

其中的大间专门用来供彩民选号、交流，小间是办公室，内设四台电脑，终端机、打印机、传真机以及扫描仪一应俱全。

90多平方米的空间在小两口的张罗下，得到了充分的利用。

规模上去了,自然得到了彩民的青睐，每天来买彩的人络绎不绝，许多彩民在这里一待就是一天，戏称“比家里都舒服”。

向专业要效益

何梅夫妇一直把彩票销售当作自己的事业来做。

闻道有先后，但术业有专攻。

“如果你不是行家，再大规模的经营也只能是空架子。

”

看看彩园的店面布置就知道有多专业了：

门口的小黑板上是号码分析；墙壁上是各种玩法的走势分析；电脑里装的是各种有关如何买彩的软件。

和何梅聊久了，会感觉自己都变成了彩民。

什么“和值”、“偏态”、“盘口”等彩票术语在何梅嘴里就像日常用语，她喜欢和来“幸运彩园”的所有人聊这些。

何梅说在经营上她有“两招”专业功夫。

一招是推荐号，每期“幸运彩园”都会为彩民精心做出推荐，并把推荐思路完整的告诉彩民。

至于可信度有多高，挂在昆明体彩网上的“幸运彩园“推荐，就能告诉我们一、二，要知道只有足够权威的推荐分析才会进入官方网站的。

当然，推荐归推荐，何梅更尊重彩民自己的意见。

何梅说要想让更多的市民加入彩民的行列，作为业主就应该鼓励他们的买彩行为，支持他们的买彩思路，毕竟彩票这种投资的偶然性更大一些。

另一招就是定期进行号码的“偏态分析”，尤其是排三的“偏态”。

这是“幸运彩园”的秘方，很多彩民都是这个分析而驻足不前的。

事实证明，这一招帮很多彩民捧回了大奖。

就连销售员的选择，何梅表示，站内的销售员至少高中学历，而且要对数字绝对敏感。

试想，置身于这种环境中，就算不是彩民，想不打两张票都难！

重细节得人心

在何梅的站点内有一个小间专门为一些购彩团体开放，这在其他站点是很少见的，其目的就是为了让这些团体能有自己的私人交流空间。

何梅说，要想提高销售量，单靠一些散客远远不够，还必须重点培养一批购彩团体。

如何拉拢这些团体的心，何梅绞尽了脑汁，最后决定“细水长流”，开辟专门的小间便是其举措之一。

虽然只是一个小小的房间，但却完全解决了购彩团体的隐私问题，深得彩民的心。

其实在站点内我们处处能见到经营细致的一面。

小黑板上的温馨提示、休息区内的常备饮用水、走势图前的纸张和记录笔、随时为彩民开放的卫生间，这一切微不足道的小事却为彩民带来了大方便。

何梅告诉记者，来这里的很多彩民都是他的朋友，买不买彩，他们都会天天过来看看。

做好彩票销售是一项长期工程，在体彩销售站点日益增多的今天，用心经营彩民才会“买账”。

然而急功近利只能事倍功半，从点滴做起，用“心”坚持才是营销之道。

体彩营销专题七：

江苏传奇站点的“心路历程”

编者按：

1平方米、5平方米、50平方米、100平方米，未来也许是200平方米，这就是一个体彩站点的自我发展之路，也是一个梦想慢慢实现之路。

记述这样的站点，只是想告诉所有的体彩销售点们，梦想也许可以这么实现。

我们以江苏省02121体彩站点的自我发展之路为大家讲一个故事。

1平方米时代：

“寄居蟹”的生活

最初，这个江苏02121小站跟我们接触的街边小店没什么区别，寄居在杂货铺里或者是某个超市里。

这些销售点以一个月几百元的代价租一个不到一平方米的地方，摆张桌子，放把椅子，一台终端机，就成了自己的销售点。

如果你是一个彩民，往往会把这个站点和周围的修表摊什么的混淆起来，即便想买也伸不进脚，即便能进去也无法转身，即便能转身也无法在这狭窄的空间里找到哪有图表可以参考，即便找到了，也无法从销售员那里得到建议，因为销