智能自动售货机行业友宝在线分析报告.docx

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智能自动售货机行业友宝在线分析报告

2017年智能自动售货机行业友宝在线分析报告

2017年2月

友宝在线是国内自动售货机行业龙头。

公司主营自动售货机上的产品销售业务，并辅之以售货机销售、租赁及售货机广告、陈列等相关增值服务。

截至2015年底，公司自动售货机在全国一线城市及其他重要城市投放超过3万台，服务近万家企事业单位、学校、公共机构，日交易量约五百万笔，国内市场占有量居于第一。

公司2016H1营业收入实现8.78亿元，同比增长71.66%，净利润实现4973.19万元，同比增长214.34%。

零售产业增速放缓，自动售货机行业前景可期。

受宏观经济放缓等因素影响，2015年我国社零总额增长10.6%，增速呈微幅下滑。

在渠道端，线上电商发展迅猛，但物流和新客成本升高，电商向线下渗透，便利店发展一枝独秀。

基于平台、流量和数据的共享，线上线下融合的新零售模式蓄势待发。

便利店和自动售货机成为电商落地的最佳承载模式。

由于更低的人力成本、针对特定区域和随机性消费场景，自动售货机在引入移动支付后市场逐渐兴起，预计2017年销售额将达100亿元。

自动售货机行业处于产业链的中游，智慧化运营大势所趋，丰富品类及增值服务再添动力。

重资产和低利润特点使得自动售货机运营商必须加强点位投放力度，提升供应链运营效率以更好的控制成本，最终实现异地复制的良性循环，形成规模经济。

那些拥有较高市场占有率，依靠大数据和云计算技术提升供应链运营效率的企业有望在竞争中脱颖而出。

随着销售品类的丰富和增值业务的拓展，自动售货机市场潜力还将释放。

友宝在线依靠点位优势和智慧运营打造国内智能售货机第一品牌。

1）研发实力雄厚。

公司年均研发投入在2000-3000万元，汇集了自动售货机行业多数的优秀人才，拥有各类专利权50项，推出市场首款智能自动售货机；2）布局优质点位资源，市场占有量国内第一。

公司利用先发优势渗透了一线城市地铁、机场等众多优质点位，总投放量超过3万台，日交易量约500万笔，市占率全国第一。

并凭借规模优势展开广告业务，收入占比逐年提升；3）借力智慧运营，增强成本把控。

凭借大数据、云计算和移动支付等技术，公司研发出具有“硬件控制、零售业务管理、互联网合作”功能的智能管理平台，改变了传统售货机依靠现金、对消费需求不敏感、补货低效的旧有模式。

2015年公司推广后，零售业务毛利率同比提升4pcts，运营费用占收入比例同比下滑6.1pcts。

持续优化业务结构，多元布局开展产业整合。

1）启动“开放平台”加盟业务，新增未来盈利点。

公司依靠加盟模式扩大市占率，实现库存压力的转移，提升现金流质量，强化盈利能力。

截止2016H1拥有加盟商近3500家，加盟机数量超过1.5万台，货机销售及租赁收入共计2.68亿元，成为公司新的盈利增长点；2）提升广告服务能力，优化多元业务结构。

2016H1公司广告及货道陈列收入1.14亿元，同比增长170%，未来将继续拓展全新的广告服务模式；3）突破单一型企业定位，合纵连横多元整合。

公司将通过产业上下游和行业内整合，提高资源利用效率。

包括拓宽销售品类、与电商和支付领域加强合作、开展积分兑换业务、引领KTV娱乐转型等。

预计2016年有望实现营收19.5亿元，净利润1.12亿元。

一、公司概述：

中国智能自动售货机第一品牌

1、主营业务：

以智能售货机售货为主，加盟模式扩展多元业务

北京友宝在线科技股份有限公司是国内智能自动售货机行业龙头，主营自动售货机内的产品销售业务。

公司成立于2012年3月，前身为北京友博科斯科贸有限公司，后更名为友宝科贸。

2015年9月公司变更为股份有限公司，并于2016年2月24日登陆新三板。

公司的主营业务是以智能自动售货机为销售形式，通过线上、线下两种渠道销售饮料、食品等日用快消品，并辅之以售货机销售、租赁及售货机广告、陈列等相关增值服务。

公司自成立以来一直围绕售货机市场深耕细作，通过智能系统和云技术的运用，为传统的自动售货机注入新的活力。

截至2015年底，公司自动售货机在全国一线城市及其他重要城市投放超过3万台，服务近万家企事业单位、学校、公共机构，日交易量约五百万笔，市场占有量居国内第一，目前正通过加盟模式进一步提升市场占有率。

公司2016H1营业收入实现8.78亿元，同比增长71.66%，净利润实现4973.19万元，同比增长214.34%。

其中商品销售业务的收入占比达56.1%，是公司主营业务的核心。

2、商业模式：

“采购—销售—支付结算”一体化经营模式

友宝在线的商业模式围绕自动售货机的运营管理展开，由采购、销售、支付结算三个部分组成。

1）采购模式。

公司的商品采购是以全国集采为主，区域集采为辅，强化购买力和议价能力。

建立全国商品对标管理制度、月度商品信息更新制度、项目谈判意向审批制度以及商品准入制度等；2）销售模式。

公司销售收入主要包括自有售货机商品零售、加盟模式下售货机及商品零售以及广告销售。

自有售货机商品零售是通过公司自主开发的设备管理后台对自动售货终端设备进行远端的运营监控，依照监控数据设计补货计划、货道配置安排、商品调整和自动盘点等；加盟零售是各个独立加盟商向公司购买或承租售货机设备，并与公司订立有关采购、销售、宣传等方面的合同，并按合同约定开展相关经营活动；广告销售是通过展示、传播、互动等多种方式，为广告主或广告代理渠道进行品牌宣传、商品推广、互动营销；3）支付结算模式。

公司商品零售的支付结算模式分为线上支付和线下支付两种。

线下支付主要为硬币或纸币等现金支付，线上支付则包括了银联在线支付、支付宝支付、微信支付等通过第三方支付平台的在线支付手段。

3、财务简介：

2016H1公司收入和扣非后净利润为8.78亿元和5031.5万元

公司主营收入实现快速增长。

公司2016H1营业收入实现8.78亿元，同比增长71.66%，主要原因是：

1）公司加大加盟模式的拓展，令商品销售、机器销售、以及租赁业务收入增幅较大，三者分别实现收入4.88亿元、2.57亿元和0.11亿元，同比增加9.7%、1006.1%和1076.9%；2）机器规模和点位的增加强化了广告业务收入。

2016H1公司广告业务实现营收0.89亿元，同比增长260.3%。

公司2016H1营业成本达到5.22亿元，较上年同期增长79.98%，主要原因是自营模式销量的增加以及加盟模式批发业务的增加导致对应的营业成本增加。

由于成本增幅较大，2016H1公司整体毛利率为40.49%，较去年同期下滑近3pcts。

受营业收入高速增长等因素的提振，2016H1公司净利润为4840.99亿元，同比增长189.5%。

受益于加盟模式的收入回款状况较好，以及应付账款周期的延长，2016H1公司经营性现金流净额成功转正，达到1.04亿元。

公司2016H1净资产收益率为12.4%，较去年同期增加67.25pcts，主要是因为加盟模式的拓展以及广告效应的产生令销售净利率转正。

目前公司的财务杠杆仍相对较高，资产负债率从2015H1的74.13%下降至72.10%。

流动比率、速动比率从20151H的1.64、1.55倍上升至2016H1的1.87、1.8倍，公司流动性得到相对改善。

未来公司将通过智能系统和云技术的应用优化自动售货机的运营，并依靠加盟模式的拓展不断扩大市场占有率，盈利能力有望持续提升。

二、行业分析：

智能零售终端乘风而起，智慧运营、多元拓展释放潜力

1、零售产业增速放缓，智能自动售货机前景可期

零售产业持续疲软，快消品零售增速整体下滑。

近年来受宏观经济和消费增速放缓等因素影响，零售行业增速一直在低位徘徊。

Wind数据显示，2015年我国社会零售总额为30万亿元，扣除价格因素实际增长10.6%，增速呈现微幅下滑态势。

在快消品零售领域，

Bain&Kantar发布的《2016年中国购物者报告》指出，我国家庭年均快消品支出持续放缓，2015年增速仅为0.8%，涨幅远低于同期家庭可支配收入8.2%的增速。

受此影响，2015年我国快消品市场销售量下跌0.9%，平均价格仅上涨4.4%。

销售量和价格增速放缓共同拉低快消品市场的整体增长，2015年我国快消品零售总额增速创五年新低，仅为3.5%。

零售渠道正发生分化，传统渠道受电商冲击增速下滑，便利店逆势上扬表现亮眼。

近年来我国电商零售保持强劲增长势头。

国家统计局数据显示，2013年我国网络零售市场交易额达到1.85万亿元，超过美国成为全球第一大网络零售市场，2015年交易额已提升至3.88万亿元。

据中国电子商务研究中心预测，2016年交易额有望达到5.22万亿元，2013-2016年CAGR将达41.3%，电商渠道渗透率从2012年的25%增长至2015年的43%。

受零售行业增速整体放缓、电商分流冲击以及行业内同质化竞争加剧等因素影响，我国传统零售渠道正面临严峻挑战。

根据Bain&Kantar《2016年中国购物者报告》，传统零售渠道中，2015年超市、大卖场、杂货店销售额增速持续下滑，分别为4%、-0.2%、-10.4%。

然而不同于其他传统线下渠道，便利店零售呈现逆势上扬的发展势态。

2015年销售额同比增长13.2%，是惟一保持两位数增速的零售实体业态，市场渗透率同比增长8.5%。

“新零售”模式蓄势待发，便利店和自动售货机在线下场景中扮演重要角色。

随着电商O2O的快速发展，物流和新客成本正逐渐升高，电商希望通过渗透线下终端消费环节强化精准投放、控制成本、完善O2O交易闭环。

同时，传统渠道开始重视电商的平台流量和数据价值，在此基础上新零售模式应运而生。

新零售模式旨在整合线上线下资源，下沉渠道便于拓宽市场，并与线下环节共享信息改善消费体验，从而实现全场景覆盖。

在该模式下，线下环节的功能趋于多元，并引导线上下单线下取货的消费习惯，实现供应链按需生产及运输。

目前凭借网点密集、增值服务多、高效便利等优势，便利店在“最后一公里”节点正成为电商线下布局的最佳承接载体。

如京东与河北国大36524便利店合作，通过国大覆盖河北省市县约7000家的密集网点，建设京东面对终端消费环节所需的仓储、物流及售后服务体系。

亚马逊中国目前也在和上海全家便利店合作，推广收货自提业务。

自动售货机因与便利店在运营位置、营业时间和销售品类等方面具有一定相似性，在电商线下渠道建设中同样发挥重要功能。

友宝在线曾与一号店和快书包合作，在其手机客户端中设置第三方电商的购物入口，消费者从app购买商品后，可去距离最近的售货机中取货。

自动售货机相较于便利店有独立发展空间，市场潜力正待释放。

近年来便利店得益于门店数量的扩张而快速发展，然而，随着我国人力成本和店铺租金的增长，便利店正面临一二线城市房租高、三线城市人流少的发展问题。

同时，在2013年引入移动支付技术之后自动售货机市场悄然兴起。

虽然和便利店在诸多方面具有相似性，但因自动售货机自身特点，仍具有独立发展市场：

1）更低的人力成本。

自动售货机没有实体店铺，仅需后台运营和补货人员，在智慧联网技术的发展下，运营成本进一步降低；2）特定区域具有极强渗透性。

由于自动售货机占地面积较小，在机场、地铁、办公楼等室内空间狭小的场所，自动售货机具有占地优势；3）针对随机性消费场景。

在非计划标准商品（指消费时间短、频次高，消费前未经计划购买的商品，且商品大小、形状及尺寸符合一定比例或样式）领域，自动售货机因更能满足购买便利性和随机性。

亚太自助售货联合会APVA数据显示，截至目前我国约有19万台自动售货机在市场运营，销售额达75亿元。

至2017年预计将有30万台投放市场运营，销售额将达100亿元。

移动支付日趋成熟，提升消费体验，推动零售新业态发展。

受益于技术的发展和智能机普及率的提升，移动支付市场正迎来爆发式发展。

艾瑞咨询数据显示，2015年移动支付总交易额达10.2万亿元，同比增长69.7%。

在各类支付渠道中，2015年移动支付的使用比例也已超越现金支付。

移动支付具有无找零、无假币，不受时间和地点交易等优势，弱化了消费者的价格敏感度并提升了支付体验。

此外，移动支付的账户体系、开放平台和数据能力，推动了零售产业线上线下的多渠道融合，最终以互联网技术提升终端服务流程，满足个性化消费需求。

值得注意的是，移动支付的爆发和我国自动售货机市场的兴起在时间上是同步的，原因之一是移动支付极大地降低了传统售货机现金吞吐交易的风险。

自动售货机可通过支付窗口搭建移动端平台，作为新零售业态之一，市场前景可期。

2、智慧化运营大势所趋，丰富品类及增值服务再注动力

自动售货机产业链由三个环节构成：

货源、渠道、消费及广告。

上游是自动售货机销售货物供应商，在各种货源品类中，标准化的食品饮料等快消品占据主流；在产业链中游，自动售货机运营商自造或者购买货机，通过在市场中布设点位，将货物提供给消费者。

同时可通过自动售货机全机身、屏幕、货道等途径服务广告主。

自动售货机运营商分为垂直类和综合类，垂直类运营商只销售单一货品，如成人用品或快餐等；综合类运营商会针对标准化快消品，根据货道和格柜规格进行差异化销售。

点位可以是运营商直接与场所商家洽谈投放，也可通过加盟形式拓展。

下游则为被服务的消费者和广告主。

大型自动售货机运营商独当一面，上游快消品供应商积极布局。

我国自动售货机行业目前处于机器制造和运营相对分离的状态。

在市场运营领域，据嘉世咨询数据，约有90%的自动售货机由运营商运营，剩余10%由饮料品牌商或其他使用者自行运营。

1）全国性和地区性运营商并存。

目前我国自动售货机运营商约有40-50家，其中全国性运营商约10家，主要有友宝、米源、银海之星、苏州乐美和广州富宏等。

其中友宝在市场上运营约30000台售货机，以41%市场占有率成为行业龙头；2）上游快消品供应商在垂直领域积极布局。

面对食品饮料销量逐年下滑和传统渠道趋于饱和的现状，为降低中间成本，上游供应商凭借资金实力和产品品牌影响力在全国范围内投放售货机以销售品牌下属的产品。

如农夫山泉在2015年投放售货机已突破5000台，并计划于2016年底共计投放30000台，康师傅、娃哈哈、统一、今麦郎等饮料商也积极布局，三全食品正试水盒饭自动售货机。

从国际市场看，大部分售货机由供应商直接运营，2011年日本行业网数据显示，日本的饮料自动售货机中供应商的保有率达到97.3%。

而目前在上海、深圳等一线城市的机场、地铁等交通枢纽内，农夫山泉、怡宝、日加满等品牌的自动售货机已经入驻。

未来随着自动售货机行业的持续发展，当前国内90%的售货机运营由运营商垄断的现状或将改变，品牌商在产品忠诚度方面的优势有望继续凸显，挤占部分运营商市场份额。

但国内消费品供应商对于消费需求和产品品类的开发目前尚不及日本同行，我国自动售货机市场发展路径将与日本有所差异，产业链分工将更为明确。

自动售货机的推广需要解决布点、供应链运营和成本控制三个核心环节。

自动售货机制造成本较高，每台机器成本一般在1.5-2.7万元之间，格柜机扩展部分大约为8000元/台，如果投放市场还需缴纳入场费或收入分成、运维费、电费等费用。

据行业规律，单台自动售货机利润约为营业额的30%，且一般需要在2年左右时间回收成本。

若以单台平均3万元的成本估算，每月至少需实现4000元的营业额才能保证盈利。

此外，自动售货机业务模式上仍属于快消品零售行业，利润率相对较低，单台机器存在盈利上限。

重资产和低利润的特点使得自动售货机行业必须通过点位投放以形成规模经济，同时还需提升供应链运营效率，做好成本控制才能维持利润率水平，实现异地复制。

面对行业痛点，传统自动售货机需要加强合作、革新技术、多元拓展以谋求发展空间。

1）加强合作，扩大市场规模。

广泛布点能摊薄前期投入成本并提升企业对上游的议价能力。

传统运营商可以通过销售合作、加盟等方式节约获取点位所需的成本，有效帮助企业扩大市场规模；2）搭接互联网，实现智慧运营。

传统自动售货机在选择投放点位、确定配补货品时往往依靠运营经验和实地检查。

面对用户需求和人力成本的不断提升，以友宝在线为代表的新一代智能售货机通过互联网技术实现智慧运营管理，比传统运营模式的成本降低30%-40%，成为转型方向；3）提升技术，拓宽销售品类。

由于货道和容量限制，目前我国的自动售货机只能销售特定标准化产品，未来还需提升研发制造技术，改进货道以拓宽销售品类并提高出货保障；4）创新营销，深挖增值服务。

为了缩减成本回收期间，自动售货机可在机身、屏幕及货道等展开广告业务。

此外，还可通过捕捉表情、触摸屏交互系统等新技术，在互动营销领域创新发力。

三、公司分析：

规模优势巩固品牌实力，智慧运营优化供应链

1、运营研发实力雄厚，点位资源拥有绝对优势

研发实力雄厚，首推自动售货机联网。

成立以来，公司深耕自动售货机市场，年研发投入稳定在2000-3000万元，培养了优秀的研发团队。

截至2015年10月，公司及其下属企业共拥有专利权50项，智能自动售货机的机器及后台管理技术皆领先于同行。

通过智能系统和云技术的运用，捕捉需求端数据，提升供应链和货机的运营效率，根本上改变了传统售货机依靠现金、对消费需求不敏感、补货低效的旧有模式。

目前公司定制运营的货机主要采购自国内市占率最高、技术最先进的大连富士冰山产的产品，拥有订制化冰山智能设备超过2万台。

公司通过对产品进行机型改造，将售货机与智能化、移动支付有机融合，并兼顾食品和饮料双重售卖条件，满足多元化消费需求。

具有优质点位资源，市场占有量居国内第一。

1）利用先发优势，拓展优质点位。

公司已利用先发优势拿下了众多优质点位资源，广泛渗透于北上广深等一线城市的地铁站、机场、商圈、学校和高档写字楼等场景，并与合作方签署独家合作协议（支付入场费或收入分成）形成壁垒。

截至2016H1，公司的自动售货机在全国投放超过3万台，日交易量约五百万笔，市场占有量第一；2）利用规模优势，发展广告业务。

目前公司业已布局全国15个区域的100个城市，凭借规模效应于2014年起开展广告业务，客户以饮料厂商为主。

2015年公司积极拓展新型广告业务来源，同XX、阿里巴巴、腾讯、京东等知名互联网企业形成深度推广合作关系。

2015年公司实现广告及货道陈列收入1.76亿元，同比增长128.57%。

新增饮料厂商广告收入包括台福食品1698万、恒大饮品1,625万，互联网公司的广告收入包括北京微梦1,887万、安徽冠宇964万等。

广告业务收入大幅增长，已成为营业收入重要来源。

国内售货机第一品牌，在行业中具有较高的品牌声誉。

友宝在线是全国首家智能自动售货机运营商，凭借着领先的技术和优良的客户体验，在行业内树立起高技术、高品质和产业领导者的市场形象，多次被社会媒体评价为“带给传统自动售货机行业新的销售模式与互联网思维的创新型企业”。

2016年8月7日，友宝在线于新加坡设立的首家自助便利店正式开业，新加坡副总理尚达曼亲临剪彩，标志着友宝在线的品牌影响力已走向国际。

2、借力智慧运营系统，增强成本把控力

持续加大技术投入，完善智慧运营系统。

传统自动售货机的点位布局和供应商品的选取往往是依靠运维人员的经验，难以精确判断热门点位和各摆放点位的具体消费需求。

公司通过智能系统和云技术的运用，已成功研发出纵贯“硬件、电子、物联网、手机支付、移动互连网、大数据”且具有“硬件控制、零售业务管理、互联网合作”功能的智能管理平台，并实现了手机客户端以及运营系统中的智慧运营。

2015年公司全面推广智慧运营系统，替代运维人员主观判断，抢占优势点位，提高运营效率，增强用户粘性。

借力智慧运营，增强成本把控力。

1）智慧运营系统通过互联网实时监控，精准定位补货点和补货量，基于海量移动支付端消费数据，计算供应量和库存量，提高设备运营效率，降低人力物流成本；2）借力智慧运营，公司可根据客流数据，随时调整点位布局，及时回收亏损的设备，有效提高设备利用率；3）智慧运营系统促使公司商品销量大幅提升，带来规模效应，采购成本随之下降，回本周期缩短。

在智慧运营系统的推动下，公司2015年零售业务毛利率达40.35%，较2014年提升约4pcts；运营费用占收入比例由2015H1年22.3%降至2016H1的16.2%，相应缩减成本超4762万。

3、持续优化业务结构，多元布局开展产业整合

启动“开放平台”加盟业务，新增未来盈利点。

友宝在线于2015年初推出了“开放平台”的加盟政策，各加盟运营商在公司指导下独立运作，可自由加入或退出加盟体系。

通过开展加盟业务，公司市占率稳步提升，库存压力得以转移，现金流状况显著改善。

截至2016H1，公司拥有加盟商近3500家，加盟机器超过15000台，2016H1售货机销售、租赁收入共计2.68亿元，为公司创造了新的盈利增长点。

随着公司加盟政策的不断优化，我们认为“开放平台”业务量将继续稳步提升，并成为推动公司发掘优势点位资源、扩大市场占有率的主要途径。

提升广告服务能力，优化多元业务结构。

2016H1公司广告及货道陈列收入1.14亿，同比增长170%，广告业务量持续高速增长。

2016年已签约并执行的广告客户包括联想集团、TCL集团、恒安、盼盼、三元、京东钱包、QQ钱包、腾讯游戏、小红书、招商银行、浦发银行等，未来公司将继续拓宽客户领域。

随着公司售货机终端的放量式增长，公司广告服务能力将继续大幅提升。

公司未来将继续拓展全新的广告服务模式，综合运用售货机终端、移动支付平台、手机客户端等手段，在广告投放平台、形式等方面不断创新，保持广告业务的高增长趋势。

突破单一型企业定位，合纵连横多元整合。

友宝在线将利用自身在产业链条中的先发优势和核心地位，通过上下游纵向整合、行业内横向整合，提高资源利用效率，推动公司快速增长。

1）上架高毛利产品，拓宽售货品类多样性。

公司已自主研发售卖白酒、快餐的售货机，并和永和大王、海底捞等餐饮企业合作，通过特制的自动售货机售卖快餐，明年还将推出U-party、成人用品等新型自动售货机；2）在电商和支付领域加强合作。

公司已和快书包、1号店等开展合作，如用户通过友宝APP在快书包下单后，货品将在一个小时内送达离用户最近的售货机，用户可随时取货。

在支付环节，友宝将与支付宝利用超声波技术研发出离线支付；3）迎合物联网的发展趋势，开展积分兑换业务。

友宝正和移动运营商、银行、航空公司接洽积分兑换业务，用户可以用其积分在友宝界面上购买货品，该业务有望激活地铁站等ToC点位的零售功能，提升公司盈利能力；4）探索O2O时代KTV商业模式的转型。

由友宝在线联合开发的“欢聚前沿—智能KTV”已在厦门等地的4个店落地，该项目在方便用户购买的同时，也可减少KTV的人工成本。

未来友宝在线将继续探索新技术的应用，在催生新的智能生活方式，释放消费需求的同时，创造新的盈利增长点。

友宝在线凭借雄厚研发实力，依靠智能自动售货机布局“新零售”线下赛道，目前已形成规模经济效应，较竞争对手具有先发优势。

同时通过柜机的快速布局，拿下了众多优质点位资源，成为国内智能售货机第一品牌。

公司首创“智慧运营”系统，极大提高了运营效率，增强了公司的成本控制和供应链运营管理能力。

未来将持续推进加盟业务，提升广告服务能力，布局开展产业多元整合，加强渠道合作，引领传统快消品零售业态的转型。

我们预计公司2016年营业收入有望实现19.5亿元，同比增长60%，净利润有望实现1.12亿元。

四、风险因素

1、行业风险

经济周期性波动带来的风险；市场竞争加剧的风险。

2、公司风险：

（1）公司业务快速扩张引发的风险

公司2015年推出的“开放平台”加盟政策，给公司业务收入和点位布局带来显著回报的同时，也给公司的内部控制制度、业务拓展能力、人力资源建设、