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房地产销售培训材料
第一章房地产开发与投资4
房地产开发制度4
一、房地产开发的概念4
二、房地产开发投资4
三、房地产开发的原则4
四、土地征用的审批权限5
房地产投资5
一、房地产投资5
二、储蓄和投资的比较5
三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同6
房地产投资及开发建设程序6
房地产交易制度7
一、商品房预售的概念7
二、商品房预售的条件7
第二章建筑知识8
专业名词8
基础知识11
一、房屋建筑分类11
二、面积的计算原则13
第三章房地产知识15
基础知识15
法律法规18
第四章销售技巧19
客户接待流程19
一、洽谈的流程：
21
二、手续和流程：
21
三、处理异议的技巧22
四、签合同22
五、收款23
六、关于套路24
七、关于收钱：
25
三板斧26
第一板升值保值（为什么买房）26
第二板入市良机（为什么现在买房）27
第三板性能价格比（为什么买我的房）29
购房心理障碍及对策29
1、可买可不买30
2、对房子不满30
3、对价格不满31
4、对你代表的公司不满32
5、对售楼员不满32
6、不想马上购买32
说明的技巧33
逼定的方法33
消费者个性及其对策34
说词35
1.为什么要买房35
2.为什么要现在买35
3.为什么要买现房35
4.为什么要买期房36
5.为什么要买大社区的房子36
6.为什么要买小社区的房子36
7.为什么要买塔楼37
8.为什么要买板楼37
9.为什么要买大户型的房子37
10.为什么要买中小户型的房子38
11.为什么要买精装修的房子38
12.为什么要买毛坯房38
13.为什么买房比租房好39
14.为什么买新房不买二手房39
谈判技巧与销售手段39
（一）将自己推销给客户39
（二）确立自己的谈判目标40
（三）几个基本谈判要素40
（四）谈判一定要顽强41
（五）成交的关键是六个字：
主动、自信、坚持41
谈判应注意的几个问题42
1、正确理解客户的意思42
2、注意赢得客户的信任42
3、不要轻易作出承诺42
4、要划分出客户的类型，采取与之相应的对策43
5、影响客户接待的六个因素43
随机应变几大技巧44
怎样对待竞争对手45
成交方法46
肢体语言的魅力47
第五章职业素质及礼仪48
售楼人的义务48
售楼员礼仪：
49
（一）仪容仪表49
（二）姿势仪态49
（三）言谈举止50
第一章房地产开发与投资
房地产开发制度
一、房地产开发的概念
房地产开发是指在依法取得的国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。
二、房地产开发投资
指房地产开发公司、商品房建设公司及其他房地产开发法人单位和附属于其他法人单位实际从事房地产开发或经营的活动单位统一开发的包括统筹待建、拆迁还建的住宅、厂房、仓库、饭店、宾馆、度假村、写字楼、办公楼等房屋建筑物和配套的服务设施，土地开发工程（如道路、给水、排水、供电、供热、通讯、平整场地等基础设施工程）的投资；不包括单纯的土地交易活动。
特点：
投资成本高，回收周期长，投资风险大，收益高
三、房地产开发的原则
（1）依法在取得土地使用权的城市规划区国有土地范围内从事房地产开发的原则。
（2）房地产开发必须严格执行城市规划的原则。
（3）坚持经济效益、社会效益和环境效益相统一的原则。
（4）应当坚持全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。
即综合开发原则。
（5）符合国家产业政策、国民经济与4社会发展计划的原则。
四、土地征用的审批权限
征用下列土地，由国务院批准：
（1）基本农田；
（2）基本农田以外的耕地超过三十五公顷的；
（3）其它土地超过七十公顷的。
征用条款规定以外的土地的，由省、自治区，直辖市人民政府批准，并报国务院备案。
房地产投资
一、房地产投资
是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中心的行为。
特点：
1、投资成本高2、投资回收期长3、投资风险大4、收益性好
二、储蓄和投资的比较
项目方式
储蓄
投资
货币使用者
银行
直接
对资金使用的参与
间接
直接
货币增值程度
较小
较大
报酬形式
利息
利润
承担风险程度
较小
较大
存银行：
利息低，收益低，相当于变相贬值；
买证券期货：
投资风险大无实体，市场操作不规范不稳定，不易操作；
买邮票：
不专业不宜出手，投资收益小，周期长，变现能力差
买古董：
鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，赝品多
三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同
1、花园公寓影响因素：
销售时机
2、写字楼影响因素：
地段
3、商店：
商圈、楼层、朝向、临街状态等
4、住宅：
质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等
5、旅馆、酒店：
地段
房地产投资及开发建设程序
1、企业注册
2、立项审批
3、项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址
4、在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（供水、供热、供气及排污）供应的可行性。
5、在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。
同时提交项目建议书及批准文件。
6、建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。
7、向土地管理部门办理建设用地批准书。
8、申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费。
9、依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。
10、领取房地产开发手册。
房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核。
11、领取拆迁证，办理拆迁工作。
12、向城市规划管理部门申请审定规划设计方案。
13、向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证，交纳执照费。
14、与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议。
15、到建委办理建设工程开工手续领取开工证。
16、持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用。
17、到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续。
18、申请办理商品房销（预）售许可证。
房地产交易制度
一、商品房预售的概念
商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。
二、商品房预售的条件
（l）已交付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书，土地使用权未经抵押；
（2）持有建设工程规划许可证；
（3）按提供预售的商品房计算，开发商投入开发建设的资金应达到工程建设总投资的25％以上，并已经确立施工进度和竣工交付时间；
（4）同金融机构已经签订预售款监管协议；
（5）经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证证明，向境外预售商品房的，应当同时取得向境外销售的批准文件。
第二章建筑知识
专业名词
1、规划用地：
规划用地就是按照经依法批准的土地利用总体规划确定的土地用途使用土地。
即是规划批准的可使用的土地。
2、规划用地范围线：
规划用地范围线是指城市规划行政主管部门按照批准的详细规划和有关规定，划定的具体建设项目的规划用地封闭线。
3、建筑率：
建筑物占地面积与规划用地面积之比。
也叫建筑密度。
4、绿化率：
绿化用地与规划用地面积之比。
（30%达标）
5、道路用地：
规划区域内道路的占地面积。
6、容积率：
规划区域内总建筑面积与规划用地面积之比。
7、建筑面积：
建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。
（按比率计算的包括墙体、阳台、雨篷在内的建筑物的总面积。
）它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。
8、总建筑面积：
指小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。
9、套内使用面积：
指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。
即铺地毯的面积。
10、套内墙体面积：
是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,有共用墙和非共用墙两种.其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积.套内自有墙体（非公有墙）按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
11、阳台建筑面积：
全封闭式阳台按其外围水平投影的面积计算，半封闭式阳台按其底板水平投影的一半计算建筑面积。
12、套内建筑面积：
套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
13、销售面积=建筑面积=套内建筑面积+公摊建筑面积
14．公摊建筑面积：
指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。
15、使用面积=套内使用面积+阳台建筑面积
16、使用率=使用面积/建筑面积
17、得房率=套内使用面积/建筑面积
18、层高：
本层楼地面距上层楼地面之间的距离。
19、净高：
房间内地面到顶棚之间的距离。
20、一二墙（120mm墙）：
指墙体的厚度120mm（半砖墙）一般用于室内非承重的内隔。
21、二四墙（240mm）：
指墙体的厚度240mm（一砖墙），一般用于室外楼内的承重墙。
（户与户之间或客厅与卧室之间）
22、三七墙（370mm）：
指墙体的厚度370mm（一砖半墙），用于基础和一层或北方室外墙。
23、砖混结构：
由砖彻体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。
主要由砖砌体承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价低，土地利用率低。
24、框架结构：
由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于8-15层，造价较高，房间布置比较灵活，土地利用率较高，抗震性能较差（相对于剪力墙结构）。
25、剪力墙结构：
竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成。
适用于15-30层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。
26、框架剪力墙混合结构：
由框架柱和剪力墙复合组成，适用于12-24层建筑，平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。
27、开间：
住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。
因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。
较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构的整体性、稳定性和抗震性。
28、进深：
指建筑物纵深各间的长度。
即位于同一直线上相邻两柱中心线间的水平距离。
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。
进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。
29、七通一平：
指基本建设中前期工作的通道、通自来水、通电、通排水、通排洪、通电讯、通煤气管道及平整土地等的基础建设。
30、八通一平：
指第三产业建设工程在建筑安装工程施工前应完成的煤气、热气、电力、电讯、上水、下水、雨水、道路通及场地平整这些建设准备工作。
31、三通一平：
三通一平是指基本建设项目开工的前提条件，具体指：
水通、电通、路通和场地平整。
水通（专指给水）
电通（指施工用电接到施工现场具备施工条件）
路通（指场外道路已铺到施工现场周围入口处，满足车辆出入条件）
场地平整（指拟建建筑物及条件现场基本平整，无需机械平整，人工简单平整即可进入施工的状态）
32、大配套：
指适用于居住区级区域或居住小区级区域的公共建筑和市政设施的配套。
33、外墙：
指位于房屋四周的墙体。
34、产权：
泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分并排除他人干涉的权限能力。
35、红线：
指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界线，以标明其合法的位置和范围。
因一般以红线来表示，故称“红线”。
36、防潮层：
一般设在室外地坪标高之上，室内地坪标高之下。
37、防风柱：
指支承房屋由墙以承受风荷载的柱子。
38、防水层：
为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等面设的材料层。
39、联排式住宅：
将许多独户住宅成排拼接，每户有单独的出入口或独立的院落形成联排式住宅。
40、标高：
一般地图上标记的地面点高程。
有时作“高称”。
41、四源费：
建设项目需外部供应：
自来水、势力、天然气、排放污。
42、物业管理：
利用现代管理科学和先进的维护技术以经济手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质、经济的服务。
使物业发挥最大的使用效益和经济效益。
43、单元住宅：
指除卧室外，包括起居室、卫生间、厨房、厕所等辅助用房，且上下水、供暖、燃气等设施、设备齐全，可以独立使用的住房，一般是指成套的楼房。
44、公寓式住宅：
公寓式住宅是区别于独院独户的西式别墅住宅而言的。
公寓式住宅一般建筑在大城市里，多数为高层大楼，标准较高，每一层内有若干单元独用的套房，包括卧房、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等；还有的附设于旅馆酒店之内，供一些常常往来的中外客商及其家属中短期租用。
45、跃层式住宅：
是指一套住宅占两个楼层，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接，有别墅式的感觉。
一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。
跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面；通风较好；户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。
在高层建筑中，由于每两层才设电梯平台，可缩小电梯公共平台面积，提高空间使用效率。
不足之处是，户内楼梯要占去一定的使用面积，同时由于二层只有一个出口，发生火灾时，人员不易疏散，消防人员也不易迅速进入。
46、复式住宅：
是指每套住宅在层高高的楼中加一层，两层的层高之和小于跃层1.2米，其下层供起居用，上层休息和储藏用。
基础知识
一、房屋建筑分类
1、按使用性质划分
建筑物的使用性质又称为功能要求，具体可以划分为以下几种类型：
A.生产性建筑
①工业建筑：
指各类生产用房和为生产服务的附属用房。
如单层、多层工业厂房。
②农业建筑：
指各类供农业生产使用的房屋。
如种子库等。
B.非生产性建筑
非生产性建筑又叫民用建筑，可以分为：
①居住建筑：
如住宅、学生宿舍、招待所等。
②公共建筑：
如办公、科教、文体、广播、医疗、商业、邮电、交通和其它建筑等。
2、建筑结构类型（抗震性能角度）：
（1）砖木结构：
是用砖墙、木楼层和木屋架建造的房屋。
这种结构耐火性能差，耗费木材多，已很少采用。
（2）砖混结构：
用砖墙、钢筋混凝土楼板和屋顶承重构件构建的建筑物，主要是墙体承重。
适用于1—7层的房屋，工期短，造价低，土地利用率低。
（3）框架结构：
有现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系。
适用于8—15层房屋，造价较高，房间布置灵活，土地利用率较高，抗震性能较好。
（4）剪力墙结构：
竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成适用于15—30层的高层建筑，造价高，房屋布置受限，抗震性能很好。
（5）框架剪力墙结构：
由框架结构和剪力墙结构两种结构组成。
适用于12—24层，目前最常用的结构。
（6）钢结构：
主要承重构件全部采用钢材制作，它自重轻，能建超高摩天大楼；又能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。
3、按照建筑物层数或高度划分
建筑层数是房屋的实际层数的控制指标，但多与建筑总高度共同考虑。
A.住宅建筑的1-3层为低层；4-6层为多层；7-9为小高层；10层以上为高层。
B.公共建筑及综合性建筑总高度超过24m为高层建筑，低于24m为多层建筑。
C.建筑总高度超过100m时，不论其是居住建筑或公共建筑均为超高层建筑。
D.联合国经济事务部于1974年针对当时世界高层建筑的发展情况，把高层建筑划分为四种类型。
①低高层建筑：
层数为9-16层，建筑总高度为50m以下的建筑物。
②中高层建筑：
层数为17-25层，建筑总高度为50-75m的建筑物。
③高高层建筑：
层数为26-40层，建筑总高度为75-100m的建筑物。
④超高层建筑：
层数为40层以上，建筑总高度为100m以上的建筑物。
4、按照施工方法划分
施工方法是指建造房屋所采用的方法，它可以划分为以下三种形式：
A.现浇、现砌式：
这种施工方法是指主要构件在施工现场砌筑（砖墙等）或浇注（钢筋混凝土构件等）。
B.预制装配式：
这种施工方法是指主要构件均在工厂预制，施工现场进行装配。
C.现浇现砌，部分预制装配：
这种施工方法是一部分构件在现场浇注或砌筑，一部分构件为预制装配。
二、面积的计算原则
1、商品房按“套”或“单元”出售，计算如下：
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
套内使用空间周围维护或承重墙体，分为共用墙及非共用墙两种；
共用墙指商品房各套之间分隔墙、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及
外墙（包括山墙）。
共用墙壁墙体等水平投影面积的一半计入户内墙体面
积。
非公用墙墙体水平投影面积全部计入户内墙体面积。
2、阳台建筑面积，按国家现行《建筑面积计算规则》进行计算
①封闭式的阳台,按其外围水平投影面积计算建筑面积；
②挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；
③凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；
④半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；
3、面积的分摊原则：
商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位，分摊的公用建筑面积为本
幢内的公用建筑面积，与本幢不相连的公用建筑面积不得分摊到本幢房
屋内。
为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房分摊：
为
局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。
多次分摊建筑面积的，分别计算分摊系数。
各套商品房应分摊的公
用建筑面积之和。
公用建筑面积分摊后，不划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位，
但任何人不得侵占或改变原计划的使用功能。
4、可分摊的公用建筑面积
大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯
间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱
间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压器、卫星电视接收
机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理
用房等以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。
套与公用建筑空间之间的分隔及外墙（包括山墙）墙体面积水平投
影面积的一半。
5、不应计入的公用建筑空间
1仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作为人防工程的
地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。
2售房单位自营、自用的房屋。
3为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房。
6、分摊的公用建筑面积的计算方法
公用建筑分摊公系数=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数
公用建筑分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和
公用建筑面积=整幢建筑的建筑面积-套内建筑面积之和-不应分摊的建筑面积。
任何人不得侵占或改变全楼公用建筑空间（包括整层、整楼门销售面积中含有的公用建筑面积）原始设计的使用功能。
第三章房地产知识
基础知识
1、五证：
（1）《建设用地规划许可证》
建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。
（2）《建设工程规划许可证》
有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。
（3）《国有土地使用证》
经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。
该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。
（4）《建设工程施工证》
建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。
（5）《商品房销售（预售）许可证》
市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件。
2、两书：
商品房使用说明书，商品房质量保证书。
3、商业贷款（银行按揭）：
满足银行贷款资格的购房者向贷款银行贷款，并将自
已拥有产权的房屋向贷款银行抵押的行为。
4、公积金贷款：
缴存住房公积金的购房者向银行提出公积金贷款申请，并将所
购房屋向贷款银行抵押的行为。
5、组合贷款：
缴存公积金的职工购房时，既申请公积金贷款申请，同时又获得
商业贷款，并将拥有的产权房屋向贷款银行抵押的行为。
6、房地产分类及权限
（1）住宅房地产（70年）
（2）商业房地产（40年）
（3）工业仓储房地产（50年）（4）办公房地产（50年）
住宅房地产又分为几种：
普通住宅：
小区容积率在1以上，单套面积在140平以下，实际成交价低于同级土地上（平均土地价）住房交易价的1.2倍以下。
（容积率在批地的时候已经确定下来了）
经济适用房：
是指以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建设标准建设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性的特点。
（可转为商品房）（五年内出售有国家收回权）
城镇廉租房：
指政府在住房领域实施社会保障职能只向有本市常住户口的非农业的最低收入家庭和其他需要保障的特殊家庭提供租金补贴或以低价租金配租的有社会保障性质的普通住房。
7、商品房与经济适用房的区别：
经济适用房
商品房
性质
微利商品房
商品性质
产权
不完全产权
完全产权
销售许可
经济适用房销售许可证等五证
商品房销售许可证等五证
土地证
划拔国有土地使用权证及政府批准的年度计划
出让国有土地使用权证
价格
政府限价
企业自定
建设标准
户型、面积、档次等政府指导性
企业自定
规划设计
招投标
招投标或议标
开发建设
招投标（不得转包）
招投标或议标
物业管理
同普通商品房
按国家规定
抵押贷款
可以
按规定
8、商品房：
指按市场价购买的房屋，有合法的完全产权，分为内销和外销。
9、大小产权房的区别
小产权房并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。
目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。
所以，“小产权”其实就是“乡产权”“集体产权”，它并不真正构成严格法律意义上的产权。
说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的所谓的“商品房”。
大产权房即“小产权房”的相对词，也就是购房者既有了《房屋所有权证》，也有了《土地使用权证》。
可以合法的进行二手房交易，买的房建在合法的建筑用地上。
10、商品房价格由什么构成？
由三部分组成：
（1）成本：
包括征地费、拆迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费及建筑安装费，包括勘察设计费、配套设施费、建设工程施工费、材料费和人工费、管理费等：
（2）税金；（3）利润。
11、板楼和塔楼的优缺点：
板楼
塔楼
通风采光
南北通风采光
单面采光，无对流
空气
空气差
空气清新
使用率
80%左右
70%左右
楼高
矮
高
视野
差
好
物业费
低
高
抗震性
差
好
12、商品房销售有哪几种类型？
现房销售和
升级会员 