定制家具销售人员内容提纲与培训要点.docx
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定制家具销售人员内容提纲与培训要点
一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱—有理想
3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋
4.具备“要性”和“血性”—激情
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行
7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救—团结
10.今天的努力,明天的结果—有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:
沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:
销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:
客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:
客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测,以已推人;
案例:
你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户有意向,就一定会买吗?
案例:
态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:
适当的自我示弱,获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例:
客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例:
多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:
客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:
当客户对你撒谎时你会怎么做?
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?
销售人员自己的因素
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客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
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使客户产生信赖感要满足哪些因素?
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如何让自己更自信?
B、说些什么?
说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服?
2.何时要用激发情绪反应的情感说服?
3.何时介绍自己产品的缺点?
何时不能?
4.何时介绍竞争对手的公司?
何时不能?
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6.先发言与后发言,谁更有优势?
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
C、对谁说?
客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要“问”?
为什么要学习提问
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死了都要问,宁可问死,也不憋死!
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提出的问题一定是提前设计好的
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客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”?
提问有哪些方法
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常用的3种提问法
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提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”?
不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、“问”什么?
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与客户初次见面要了解哪9个问题?
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当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
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客户有了供应商时要问哪4个问题?
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客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
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合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
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倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
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如何处理客户与销售人员初次接触时询价
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正式报价前需要确认哪4个问题?
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报价时需要注意的6项原则
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什么时候报实价?
什么时候报虚价?
2、如何处理客户的还价
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当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
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当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
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什么时候可以降价,什么时候不能?
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降价时需遵守的6项基本原则
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拒绝客户的技巧
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如何应对客户的连续问价?
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如何应对客户一味地压价?
七、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的第一个供应商时;
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3.如何应付“捣乱者”?