如何选择咨询公司.doc

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 企业如何选择外脑？

作为专业企业咨询顾问和培训师，商振建议要“三要”，即要结果、要资源、要工具。

     文、《职场有坑》一书作者商振 

       要结果

     不管外脑夺得过多少荣誉（如十佳咨询机构、策划金奖之类的），不管他标榜自己曾为多少过你听说过或没听过的企业提供过咨询服务，最终企业在决定聘请与否的关键指标应该是：

你为哪些企业提供过服务？

提供的是什么服务？

服务后取得的结果是？

我怎么能确认这个结果是真实可靠的？

千万不要被名头吓到，有些名头是花钱可以买到的；千万不要被他曾服务客户吓到，也许他服务的只是这家公司下面的、下面的、下面的一个分支机构。

企业应该只看结果，因为这才是检验真理的唯一标准。

      要工具

      咨询公司的生存的基础是：

这件事情我知道怎么做，而企业不知道怎么做。

这个怎么做，其实就是一种工具。

这样的工具有很多，例如企业代言人识别诊断工具、新业务评估体系、企业自我诊断基准工具等等。

为什么强调工具的重要性呢？

如果外脑只有理论基础，而没有工具，则说明该咨询公司只能给你做“培训”，而不能帮你把“病”看好，因为他没有诊断和治疗工具。

外脑之所以没有开发诊断、咨询工具，很可能他“看得病”不够多，没有丰富的实战经验，这样的外脑很难将理论落实到实际企业运营工作中。

同时没有工具，企业在聘请后依然“只知其一不知其二”，外脑走后什么也不会给你留下，对企业而言这样的咨询成本也比较大，因为下次生病时你还要请他。

     要资源

     一家咨询公司除了具有基本的理论及实践“产品”外，还应该具有分量的资源。

这里所指的资源是：

行业相关客户资源、媒体资源、专家资源、政府资源等等。

例如，企业在科技部、发改委等行业主管部门申报项目时，如果是单纯的撰写项目申报书，这很多人可以做。

但如果聘请有政府资源的外脑来做，则项目立项的可能就要大一些，因为他们更容易对接立项标准，了解项目报告撰写重点等。

同样的道理，企业在进行危机公关时聘请外脑，则不仅仅是需要对方帮助撰写一些公关软文，更主要是能够第一时间在各大媒体发布，这就需要咨询公司具有广泛的媒体资源。

如果咨询公司，只知道该怎么做，却没有资源把事情做成，这样的外脑不请也罢。

符合三要的标准，则这家咨询公司应该讲还是具有一定实力的，对于企业而言选择的风险会小得多。

但选择了外脑之后，在签约时还要约定三不要。

     不要工业化产品

     咨询工作的初步产品是什么？

是解决实施方案。

但有的咨询公司批量化生产“产品”，并将这些初步产品当做是最终产品卖给客户，也就是一个方案走天下。

有的咨询公司还美其名曰“模块化”。

其实，如同看病一定要检查一样，咨询之前一定要诊断。

因此，企业在聘请外脑时，应先签订诊断协议，约定诊断时长、驻厂时限、诊断工作进度安排表、诊断工作绩效考核标准等。

等诊断结束后，企业再依据外脑提供的诊断分析报告，以判断对方是否真的“把准了脉”，并初步评估其是否有解决问题能力。

    不要方案要执行

    企业聘请外脑，不仅仅是因为不知道做什么，还因为他不知道怎么做。

因此，一个负责任的咨询公司，不仅会在诊断的基础上给出解决实施方案，他要会帮助企业进行方案执行。

这样，才能够保证所开出的“药方”在“熬药”的时候不会出现错误，而影响“药效”。

而且，也利于在“吃药”的过程中，根据“药效”重新调整“药方”。

同时，外脑帮助落实方案的过程，也是对企业内部相关人员的培训过程，可以使得企业人员能力和知识得到提升，这对企业而言是额外的收获。

   不要软指标

   咨询是脑力活，大脑浪费了多少脑细胞也许不能统计出来，但咨询工作的任务指标却一定要数字化。

新产品推广，要约定协议期限内市场占有率达到多少、销售额达到多少、产品认知率达到多少等等。

就是薪酬体系这样看似没法量化的也是有数字的，例如员工薪酬满意率达到多少、薪酬在运营成本所占比重比等等。

千万不要以：

“大幅度提升品牌市场影响率”、“大幅度提高员工积极性”为考核标准，因为这样做过之后企业根本没有办法统计收益，而且对于外脑而言没有数字压力。

为进一步强化数字压力以及咨询公司帮助企业执行方案，咨询费可根据指标完成百分比来结算。

邱建卫:

里程碑顾问首席咨询师

专栏名称：

郭云平鹰雁团队——照明营销咨询专家

鹰雁团队官方网站：

中国照明营销论坛：

鹰雁团队电子邮箱：

yingyanteam@

热线咨询电话：

0760-3681121

教练直拨专线：

13420490003

自称从走出“象牙塔”开始就在流通领域里“混”的张大兵拥有一张令很多圈内人士可望而不可即的MBA工商硕士文凭，说起话来深可以让你难以琢磨，浅可以妇孺皆知。

正是这样一个戴着深度眼镜的“科班”老总，在一个竞争激烈的专业领域里，后来居上打造出一个响亮的灯具市场品牌——万隆汇洋。

   “万隆汇洋”这个品牌名称本身就蕴含着它的渊源与理想：

万隆，“万家汇集、生意兴隆”也；汇洋，顾名思义，就是“汇聚灯具灯饰的海洋”。

一个好的名字似乎并不能决定一个企业的命运，从售货员、柜组长、部门经理一直做到总经理岗位的张大兵认为，企业的成败首先在于决策者是否能够洞悉行业发展脉搏，并带领团队向着一个目标去冲刺，其次在于顺应市场发展规律进行创新营销，以最短的时间打出最大的名气，否则，就算你有再大的营业面积、再好的产品，也将是“酒香埋没在深巷”。

   创新举措打响新品牌

   万隆汇洋灯具灯饰批发城位于西四环丰台路口，鲜红的“万隆汇洋”品牌高悬空中，与粉红色的外墙相互衬托，南来北往的车辆远远地就能将它一览无余。

   2005年12月16日，万隆汇洋正式开业。

当时，京城的灯具灯饰专业市场已经竞争到了你死我活的地步。

北边，老牌的北四环灯具城隔着四环路扩大成南北“两城”；东边，已经在十里河扎根5年的十里河灯饰城在拼命巩固战果，其身旁，4万平方米的高力国际灯具港挟南方人的精明强势挺进，于当年“五一”前正式开业；南边，玉泉营灯具市场虽然破旧，却是10年老牌子，人气仍旧颇旺；万隆汇洋所在的西四环丰台路口，早已布阵的兴隆灯具城、八方龙灯具市场等同行虎视眈眈。

如此严峻的形势，万隆汇洋哪有立足之地！

   拥有MBA工商硕士文凭的万隆汇洋总经理张大兵却从他那副深度眼镜背后窥出了万隆汇洋的机会：

以出其不意的手段，迅速打出万隆汇洋的知名度。

其中让张大兵至今仍然觉得颇为自得的营销案例是“2毛钱买灯泡事件”：

售价1.5元的灯泡仅卖2毛钱，媒体记者做出铺天盖地的报道，消费者蜂拥而至排成长队，同行纷纷把万隆汇洋看成灯具销售市场领域的“搅局者”和“价格杀手”，真可谓一石激起千层浪。

“实际上2毛钱买一个灯泡只是吸引广大消费者的一个亮点，消费者大老远来了，怎么也得顺便带点别的东西回去吧？

”张大兵说，这件事情站在不同的立场有不同的解读，但把万隆汇洋所售产品的价格优势传播得很广，媒体对这一事件的大篇幅高密度的关注，胜似巨资投入的广告轰炸，“可以说是事半功倍”。

   实际上，万隆汇洋除了在装修档次上略逊于高力以外，6万平方米的建筑面积比高力还多出2万平方米，在规模上堪称北京同行中最大，500个商户入驻，囊括了工程灯、民用灯、花灯、五金电料等各种与灯有关的产品，消费者到此一趟便可一站购齐。

“所有这些优势，在同行的质疑中反而让消费者认识到了。

”张大兵认为，酒香不怕巷子深的时代早已结束了，做企业做品牌必须学会吆喝，尤其是后来者，更要想方设法在空中扔出个响来。

为此，开业第一年万隆汇洋投入的品牌宣传费用就达600万元。

两年下来，丰台路口周边的灯具市场渐渐淡出人们的视线，万隆汇洋却变得耳熟能详，一个专业灯具市场新品牌迅速地在创新营销中崛起。

市场服务向超市看齐

   张大兵认为，万隆汇洋作为一个品牌要想在灯具销售市场行业内长久立足，在经历了初创阶段大规模高频率的媒体宣传攻势之后，就必须跟进提升服务质量和内涵，要想在激烈的灯具销售市场竞争中长盛不衰，没有实实在在的真功夫是根本行不通的。

   尽管市场与超市的经营模式有着根本的区别，但在超市流通行业干了10年的张大兵却轻车熟路地将超市化的服务管理引入传统市场经营中，力图实现市场服务的人性化、规范化、标准化。

如果说万隆汇洋开业时就推出的“一个月无障碍退换货”已经在其他灯具城成为“行规”的话，那么万隆汇洋去年联合厂家实施的产品销售、服务、维修、零配件供应为一体的４Ｓ销售服务体系却是对灯具市场服务的一次升级，“借助这个体系，购买灯具就像购买汽车一样高枕无忧”。

   超市的经营模式按销售额提取经营利润，市场则是靠收租金来获得收入，两者的服务对象有交叉，但有很大的不同。

张大兵表示，对于管理者来说，超市对产品更容易控制，因为超市要先收钱后结款，市场却不同，收了厂家的摊位租金之后，厂家有权利自主经营，卖多卖少市场管不着，可是一旦产品出了问题，就会对市场的品牌产生连带效应，想不负责都不行。

“万隆汇洋没有喊‘先行赔付’的口号，但我们主动地把责任揽到自己身上，公开承诺‘消费者有任何问题，只需找万隆汇洋’。

”张大兵说，作为一个专业灯具品牌市场，对市场里出售的所有产品负全责，必将成为行业内的服务标准。

   从价格竞争到货源竞争

   万隆汇洋能够在短时间内杀出重围，在灯具销售市场行业内迅速形成与北四环、十里河“三分天下”的鼎立态势，一个重要的杀手锏在于它的“超低价”，用张大兵的话说，那就是“批发价绝对不高于其他的市场，零售价也要低于其他市场”，换言之，就是“一盏灯也能享受批发价”。

   能够如此公开承诺低价销售，源于万隆汇洋对货源的掌控能力。

要入驻万隆汇洋，要么是厂家直销，要么是一级代理商，要么是北京总代理。

“这样的要求使万隆汇洋成了生产厂家在北京的总部基地，减少了中间环节，降低了经营成本，价格自然便宜。

”张大兵认为，灯具行业是中国家居行业内竞争最不充分的领域之一，真正称得上品牌的还很少，但只要算得上品牌的，比如雷士、朗能、欧普等，都在万隆汇洋建有批发基地，从这里发往北方区域，从而建立起自身的优势。

   经过十几年的发展，灯具已经从必需品渐渐转化为时尚用品，有时候装饰功能远远大于照明功能，如一个造型别致的床头灯可以将时钟、电话、台历整合到一起，成为一个漂亮的摆件。

作为联结目标消费群体和生产厂商之间的纽带桥梁，灯具市场必须敏锐地对消费需求做出反应，第一时间将信息反馈给生产厂商，顺应“需求决定供给”的新营销潮流。

“未来人们的需求会更加个性化，拿一张图到市场里，就能很快定制生产出产品来，这一点只有经销商与生产厂家建立密切的联系才能实现。

”张大兵说，从灯具专业市场的发展来看，灯具市场下一个10年的较量将集中在对源头的争夺和维护上，谁能真正吸引灯具生产商，谁能真正为生产厂商提供高质量的生产、营销及信息服务，谁就能在竞争中立于不败之地。

   奇思妙想

   张大兵趣谈经营理念和人生哲学

  做市场和做超市是不一样的。

超市直接对顾客负责，市场不仅要对顾客负责，还要对入驻厂商负责。

这就要求市场一手托两家，让消费者满意，还得让厂商满意，这就需要一个优秀的团队。

一个市场，无论你的硬件有多好，没有一个优秀的团队，也是不可能管好的。

   我的工作格言是：

“找事做，把事做好。

”管理从来就是一个非常细致的活儿，时间长了就习以为常了，有些熟视无睹。

“找事做”就是要不断地产生新的构想，实施新的策略；“把事做好”就是力求精益求精，今天的事情今天做完，绝不能“明天再说”。

     人生的最大快乐是什么？

我觉得最大的快乐就在于感觉自己在挑战极限。

今天我卖了100万，明天我就想卖110万，后天就想卖120万，因为数字是没有极限的，一个店的销售额却是有极限的，不断地挑战这个极限就是在超越自己，就是在工作中寻找生活的快乐。

灯具营销新理念

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更新日期：

1月19日