如何诊断盘活失败商业地产项目.doc

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如何诊断盘活失败商业地产项目

商业地产医生 商业地产林海彬 2017-03-06

想要盘活一个失败的商业地产项目，就必须先望闻问切找对该项目的失败原因是非常重要的，这样一是便于对症下药有针对性的解决问题，提高项目盘活的成功率，二是会直接影响到盘活该商业地产项目的再投入成本。

一、项目定位错误导致的失败商业地产项目

具体包括项目市场定位错误以及项目商业业态与项目整体定位不匹配。

一定的商业规模有其相适应的整体功能，商业项目定位于购物中心还是百货商场还是主题商场等功能业态，其相应的主力店、业态比例都有不同的要求，如果规模没有达到一定的要求，而盲目提出不切合实际的定位，招商和后续运营管理必将陷入困境。

而如果仅仅通过项目形象和市场推广来打造定位，不是从项目的业态功能上配合整体定位，也将导致后续运营的失利。

商业地产医生林海彬在诊断盘活因项目定位错误而导致失败的商业地产项目时，首先会结合项目所在地的实际情况，具体包括人口规模、收入水平、消费习惯、地域文化、商业竞争状况、商圈成熟度、客户资源、地块特点、城市规划等，进行市场调研分析之后，结合企业资金实力/融资能力、开发理念、专业人员素质、商业资源及追求目标（关键是财务目标）等情况在内的企业自身状况，以市场要求为导向，制定有针对性的适合的项目调整定位方案。

二、运营管理架构或模式不合理导致的失败商业地产项目

商业地产项目的运营管理架构组合形式或管理方组建模式会影响项目的运营效果。

如某些联合开发的商业地产项目，双方出资相同，决策权相同，但企业各自利益、经营理念不同，很难达成统一意见。

这种对等股权的合作模式，在商业地产项目的经营主体没有好的共同管理模式情况下，存在着极大的风险。

盘活此类项目时，由于运营管理涉及的管理架构及组建管理方的模式比较复杂，对于经验较为丰富的成熟开发商，此类项目的盘活成本较低；对于经验不足的开发商而言，商业地产医生林海彬建议最好利用相关的专业经营团体机构，自己尽量不要介入商业运营管理。

三、散售商铺导致后期经营困难失败的商业地产项目

目前国内商业地产项目的开发赢利模式有纯租赁、租售并举、纯销售等多种模式，大多数由赢利模式不当而导致商业地产项目的失败类型主要是销售成功但经营失败的情况，这种失败类型在商业地产项目中具有一定的代表性。

在目前的商业地产项目中，开发商为了尽快回笼资金，减少资金压力，非常重视销售，因此常用的方式便是通过快速销售来实现短期的销售现金流，而为了实现快速销售，开发商往往将整个项目分割成许多小单元独立出售，由于业主众多，往往造成整个项目的统一经营管理困难，并且各个业主的经营思路与开发商的经营思路经常发生矛盾，整个项目难以实现统一经营管理，这属于典型的开发商以套现为目的而进行的销售，属短期行为，完全没有考虑到后期的项目运作，给整个项目的持续经营带来很大的风险。

商业地产医生林海彬在诊断盘活此类失败的商业地产项目时，首先要看开发商态度是否愿意重新界定项目的赢利模式，若无决心收回小业主的统一经营权便只能放弃诊断任其自生自灭。

四、根据商业地产项目定位进行业态规划与建筑结构设计

商业地产项目的开发是一个城市商业服务与空间调整的重要手段，目前许多商业地产项目在开发过程中往往忽略了项目与城市功能之间的关系。

商业规划是城市规划的一个重要因素，但是商业规划只有适应城市规划才能获得持续发展。

在商业地产项目失败的案例中，有许多对城市整体规划的认知和理解不够准确而造成项目失败的案例。

除此之外，不同的商业地产项目定位对建筑结构有不同的要求，硬件状况的优劣是商业项目能否成功的重要基础条件之一。

商业地产项目对规划有其特殊的要求，不同业态类别的租户对商铺的层高、荷载、进深等指标都有不同的需求，项目的结构、人流动线、物流动线、视线、立面等每个细节都会对客户的感受造成影响，进而影响项目未来经营的活力。

开发商应要求设计公司在项目商业定位的指导下，以商业空间实用为基础的设计理念对整个项目进行规划设计，以此确保项目内容与形式的统一。

若项目以建筑设计代替商业规划，由于很多建筑设计师并非专业从事商业地产的建筑设计，因此会导致相应的建筑规划方案并不符合商业功能要求，会造成由于建筑设计不符合商业业态的需要而导致招商运营失败。

盘活因业态规划和建筑结构规划设计不合理而导致失败的商业地产项目时，商业地产医生林海彬会根据企业实际资金实力结合城市发展规划对项目进行财务目标及业态规划的调整，并进一步结合项目业态特点以及周边其他项目的定位，找到适合企业实际情况的项目重新定位方向及物业功能改造建议。

项目的规划设计失误是硬伤，万达在沈阳就曾经有过项目全面推倒重建的案例，因此，盘活此类项目需要开发商具备相当大的决心和实力，否则就只能因调整、改造投入的资金实力不强而降低项目财务目标才可能重新盘活。

五、小结

商业地产属于复合型地产开发，其实质首先是商业，然后才是地产，它首先要求地产商、投资商遵循商业地产的发展规律，先做“商业”，再做“地产”，遵照“以经营为本”的开发理念进行开发建设。

商业地产医生林海彬提醒：

无论是盘活失败的商业地产项目，还是新开发商业地产项目，开发商一定要把握住商业地产的固有特性，对商业地产与住宅地产开发模式上的区别要有清楚的认识，从项目前期定位开始，即遵循商业规律，考虑当地的商业现实、把握投资者和商家经营户的真实心态和需求，统筹安排开发商、投资者、管理者、经营者之间的多重利益关系，充分考虑项目能否吸引目标客户？

招那些商？

如何招商？

是否销售？

销售那些？

持有那些？

如何销售？

如何经营等多方面因素，才能进行规划建设。

对于一个商业地产项目而言，无论是盘活还是新建，项目暂时取得良好招商销售业绩并不算真正的成功，商业地产项目要做到销售、招商和经营形成良性循环的局面，才算真正的成功。