销渠一体拓客管理制度.docx
《销渠一体拓客管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销渠一体拓客管理制度.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销渠一体拓客管理制度
中南·云堤销渠一体计划及管理制度
一、销渠拓客思路
以人为本，进行资源整合，培养销售进行圈层嫁接及渠道拓客。
同时形成销售人员+拓客人员的销渠一体模式，通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理，由坐销改为行销，主动寻找客户。
将“人脉及资源”转换为销售力，提升项目知名度及销量。
二、任务指标
开盘总货值9.6亿，销售去化率按照85%完成，预计开盘完成销售任务8亿目标，开盘时间为6月23日，在92天时间（3月24日-6月23日，意向登记共77天，正式认筹期15天），开盘销售目标在900套，以认筹转成交70%计算，所需认筹客户1286组，按照意向登记转大筹50%计算，意向登记2571组，按照到访转意向登记30%的转访率，需要到访客户8571组。
蓄客期92天（意向登记期共77天，正式认筹期15天），需日均来客量93组；
根据意向登记期及正式认筹期两个阶段进行任务分解：
Ø意向登记期（77天）到访占比70%，6000组，日均到访78人；
Ø正式认筹期（15天）到访占比30%，2571组；日均到访171人；
三、任务分解
1．意向登记期任务分解：
日均到访78人
渠道
日到访指标
（组/天）
周到访指标
（组/周）
周到访
60%
周末到访
40%
总到访
占比
大客户
11
77
46
31
847
15%
商超外展
8
56
34
22
616
10%
社区巡展
8
56
34
22
616
10%
二手房推介
4
28
17
11
308
5%
派单
11
77
46
48
847
15%
电开
8
56
34
22
616
10%
动线拦截
20
140
84
56
1540
25%
竞品拦截
8
56
34
22
616
10%
合计
78
546
329
217
6000
100%
2．正式认筹期任务分解：
日均到访171人
渠道
日到访指标
（组/天）
周到访指标
（组/周）
周到访
60%
周末到访
40%
总到访
占比
大客户
43
322
193
129
645
25%
商超外展
17
119
71
48
255
10%
社区巡展
17
119
71
48
255
10%
二手房推介
26
182
109
73
390
15%
派单
9
63
37
26
135
5%
电开
17
119
71
48
255
10%
动线拦截
17
119
71
48
255
10%
竞品拦截
25
175
105
70
375
15%
合计
171
1218
728
490
2571
100%
四、销渠拓客人员架构铺排
1．项目销渠一体拓客团队人员架构
渠道策划（1人）人）
2．销渠一体各小组人员铺排及职位划分
组别
渠道
销渠人员（人）
拓客人员
销渠人员（外场）
销渠人员（场）
销渠组
大客户
4
5
0
商超外展
2
4
社区巡展
2
4
二手房推介
2
0
派单
0
5
电开
0
5
动线拦截
0
5
竞品拦截
0
2
销渠小组人数小计
10
5
25
销渠4个组人数总计
40
20
100
Ø中南云堤项目组总计销渠人数60人，其中场销渠人员20人，外场销渠人员40人，拓客人员100人，形成160人销渠拓客团队，分为8大组进行拓客；
Ø外场销渠人员分别分为4个组，每组场销渠人员5人，外场销渠人员10人，拓客人员25人；
Ø外场销渠人员40人分别与拓客人员100人进行组合，形成销渠+拓客模式，每组销渠组人员分配如下：
1）大客户组：
销渠人员4人，主要以资源嫁接，圈层拓客，企业机构推介团购，大客户挖掘为主要工作容；
2）商超外展：
销渠人员2人+拓客人员4人，主要以商超外展拓客、派单、留电为主，在核心商圈进行品牌宣传及意向客户挖掘；
3）社区巡展：
销渠人员2人+拓客人员4人，主要以社区巡展拓客、派单、扫楼、留电为主，在企事业单位小区、厂区小区进行品牌宣传及意向客户挖掘；
4）二手房推介：
销渠人员2人，主要以二手房门店推介为主，将项目信息及产品信息进行宣传，通过二手房经纪人资源，挖掘意向客户；
5）派单组：
拓客人员5人，主要以主城区各大商圈、企事业单位、学校、厂区等区域为派单区域，通过派单进行项目品牌宣传；
6）电开组：
电开人员5人，主要以资源CALL客为主，200组/天CALL客，通过电开进行项目信息释放，提升客户上访量；
7）动线拦截：
拓客人员5人，主要以城市展厅为中心点，针对直径2公里的主要交通干道，配合拓客礼品进行客户拦截及留电，提升客户上访量；
8）竞品拦截：
拓客人员2人，主要针对周边竞品的展厅、外展点、售楼部进行客户拦截及留电，提升客户上访量；
五、销渠作战地图
将项目周边区域划分为9大战区，各区域与各销渠团队绑定，职责到人，以排山倒海之势“扫荡”，针对制定区域完成一波又一波反复拓客，完成区域全面覆盖动作。
在每个战区对区域的学校、医院、商超、厂区、社区、写字楼、专业市场等进行周密划分，根据每天拓客任务进行拓客。
并通过拓客标准化动作管理、销渠人员线条化管理、渠道资源竞争化管理制定工作计划及管理制度。
Ø拓客渠道：
大客户+商超外展+社区巡展+二手房推介+派单+电开+动线拦截+竞品拦截；
Ø拓客机制：
将项目销渠小组工作细化到各拓客渠道，第一周拓客区域选择以组为单位抽签选取拓客区域，从第二周开始以拓客任务完成率的排名进行拓客区域选择及抢占，排名靠前者有优先选择权；
六、渠道拓客形式及管理考核体制
1．大客户：
1）销渠形式及奖励制度：
Ø组织看房团：
a）关键人成功组织一次10-30人（含10人）的看房团，可获得300元购物卡奖励；
b）成功组织30-100人的看房团可获得600元购物卡奖励；
c）成功组织100人以上的看房团可获得1000元购物卡奖励；
Ø组织专场推介会：
a）关键人成功组织一次50-80人（含50人）的专场推介会，可获得300元购物卡奖励；
b）关键人成功组织80人及以上的专场推介会可获得500元购物卡奖励；
Ø在企业部做宣传：
a）关键人向其企业部全体通过或者短信的形式宣传，可获得100-500元购物卡奖励（根据发送人数）；
b）成功组织持续2天及以上在其企业部开展巡展活动，可获得300元购物卡奖励；
Ø物料配合：
拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片）
Ø竞拍圈地拓客：
拓展企事业/村落/住宅小区/产区/学校等圈层资源，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源；
Ø保护制度：
5天资源保护期。
该拓展资源地点5天判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，其他置业顾问可进行该资源抢占；
2）管理制度：
Ø大客户任务指标：
意向登记期：
有效留电20组/人/天，到访17组/天；
正式认筹期：
到访74组/人/天
a）将所有销渠人员添加并建立中南云堤大客户拓展专用群，每周前由销售主管报备下周大客户拓展人员和拓展社区名称，按签到密语于早上9：
30在群里签到，10分钟以未到指定地点者罚款20元；
b）销渠人员离岗时必须报备群里，上下班按时签到；
c）钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。
3）标准动作：
a）大客户人员每天9：
30到达指定企事业单位门口集合并在群里签到，在距离单位20米路段，拦截客户派发礼品，意向客户优先带访，无法到访先留电（可联系项目，若公用车闲置可前往带访客户到展厅）；
b）各销售主管周日前完成部署下一周各展点铺排计划及任务考核；
总结上周大客户效果，并进行优劣势分析；
c）大客户人员可申请进行片区资源挖掘，需提前在群里报备；
d）大客户人员每天10点、16点以及18点执行密语签到，未按照规定时间到达单位门口，将给予罚款20元处罚；
◆商超外展及社区巡展：
1）销渠形势及奖罚制度
Ø竞品展点：
第一次由销渠主管进行抽签选取，并于每日安排置业顾问及拓客人员在展点进行拓客及派单留电；
Ø物料配合：
拓客礼品、活动X展架、项目X展架、户单、奖品、小礼品、看房车；
Ø奖罚制度：
a）销渠带访奖罚：
周完成3组（含3组）奖励10元/组。
少1组进行体罚：
男生40个俯卧撑，女生20个深蹲，连续两天则进行翻倍体罚；
b）单日完成转访任务，且转访排名第一名，奖励现金200元；
c）认筹期，商超团队认筹的，当天奖励认筹者现金500元，团队200元；
d）未完成留电及转访任务团队，根据排名进行50-200元罚款；
e）一个周期外展点销渠人员带访数量不达标，巡展点优秀人员可进行自愿补位；同理，外展点优秀人员可自愿去场补位，巡展点拓客人员可自愿去外展点补位。
2）管理制度
Ø任务指标：
商场外展
意向登记期：
有效留电50组/人/天，到访11组/天；
正式认筹期：
有效留电50组/人/天，到访30组/天
社区巡展
意向登记期：
有效留电50组/人/天，到访11组/天；
正式认筹期：
有效留电50组/人/天，到访30组/天
a）每日早9：
30前完成签到，照片全身照并附有展位物料照片；
b）展位人员到岗后续进行展位早会，明确当日销售及活动政策，当日工作分配及点位划分；
c）每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟完成群报备。
如未在指定时间完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；
3）标准动作：
Ø商超外展点位分布
序号
展点名称
人员安排
日期
备注
1
人人乐超市（玉泉东路）
2名置业顾问+2名小蜜蜂
3.20-4.23
以月为单位，根据效果进行调换
2
万家福超市（乐育北路店）
2名置业顾问+2名小蜜蜂
3.20-4.23
4
华润万家（福园店）
2名置业顾问+2名小蜜蜂
3.20-4.23
5
人人乐超市（世纪大道）
2名置业顾问+2名小蜜蜂
3.20-4.23
Ø社区巡展点位分布
Ø销售经理管理：
1）每周日下达展点铺排计划及任务考核；
2）总结上周各外展点效果，可适当增加营销活动进行配合；
Ø销售主管：
Ø完成每日各外展点人员安排及物料准备工作；
Ø销渠人员奖惩机制及外展点当日工作容培训；
Ø建立外展拓客微信群，便于销售管理，并随时完成每日外展点置业顾问随机抽查工作；
Ø当日外展数据（咨询客户数量、留电客户数量、实际转访量）汇总，并对当日各展点情况进行总结及建议反馈。
Ø销渠人员：
1）完成每日外展目标（留电量、带客量）；
2）对于意向客户进行项目讲解，并尽力将客户引导至售楼部；
3）遵守外展点工作规：
a）注意保持微笑，及接待礼仪；
b）外展过程中保持积极的工作状态。
4）每日反馈当日外展数据（意向咨询、意向留电、实际转访），及各外展点效果总结及建议。
◆二手房推介
1）销渠形式及奖罚制度
Ø物料配合：
拓客礼品+销售道具（海报+易拉宝展架+名片）
Ø竞拍圈地拓客：
以区域划分，进行资源抢占，以报备时间及关键联系人为准，报备早者获得该拓展资源；
Ø保护制度：
5天资源保护期。
该拓展资源地点5天判定为该置业顾问资源，可自行进行拓客及资源挖掘，保护期完毕后，前一周期完成指标优异者置业顾问可自愿进行该资源抢占；
Ø奖罚制度：
a）推介奖罚：
销渠人员单周需完成至少5家二手经纪门店推介，如未完成进行100元/组罚款，并每周完成至少25位二手房经纪人加入项目推介微信群，如未完成进行10元/组罚款，小组二手房经纪拓展专员超过50%未完成任务对二手房经纪拓客主管进行50元/组罚款；
b）推介客户转访成功：
奖励20元/组，二手房经纪人类同；
c）推介客户转介认筹：
奖励现金500元；团队奖励200元，二手经纪人享受相应的推介奖励。
2）管理制度：
Ø任务指标：
意向登记期：
有效留电10组/人/天，到访16组/天；
正式认筹期：
到访44组/天；
Ø小组每日需至少完成不少于5家二手房机构，10二手房经纪人名片收集；
Ø每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟完成群报备。
如未在指定时间完成，视为脱岗当事人进行体罚累计，主管组长进行10元/次处罚；
Ø钉钉打卡软件安装，每天不少于3次定位打卡，每日晚会由各组销售主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。
3）标准动作：
Ø销渠主管：
a）每周日完成下周二手房铺排计划及任务考核；
b）总结上一周二手房挖掘情况，对下阶段进行调整；
c）每日完成销渠人员培训、拓展区域划分、及人员划分工作；
d）明确每名销渠人员任务，明确奖惩制度；
e）完成每日销渠人员抽查工作；
f）每日汇总销渠人员二手房拓展数据。
Ø销渠人员：
a）服从销渠主管安排，并完成当日二手房拓展计划；
b）每日梳理一遍以建立对接的二手房经纪，定期拜访适时维护。
◆派单
1）销渠形式及奖励机制
Ø物料配合：
拓客礼品+海报
Ø竞拍圈地拓客：
以区域划分，进行资源抢占，按照当天留电带访任务完成率进行派单区域选择；按照排名进行区域选择；
Ø保护制度：
1天资源保护期。
该拓展资源地点1天判定为该拓客组资源，可自行进行拓客及派单，保护期完毕后，其他拓客组可进行该资源抢占；
Ø奖罚制度：
a）拓客带访奖罚：
项目所在都区的，来访一组客户奖励20元；其他区域的，来访一组客户奖励30元。
到访日指标完成率低于50%的，每少一组客户扣罚所有拓客10元。
b）销渠人员带访奖罚：
单日拓客量完成100%，同时拓客第一名，奖励现金300元；单日拓客第二名，同时拓客量完成100%，奖励现金200元；单日拓客第三名，同时拓客量完成100%，奖励现金100元；
c）销渠拓客团队认筹：
单日奖励现金500元；
2）管理制度
Ø任务指标
意向登记期：
有效留电100组/人/天，到访17组/天；
正式认筹期：
有效留电100组/人/天，到访15组/天
Ø管理制度
a）a每日早8：
:
30前完成签到、工作区域明确及物料分配领取；
b）每日完成早、中、晚至少四次群拍照签到；
c）每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟完成群报备。
如未在指定时间完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；
d）所有人员需安装智慧外勤APP软件，每日晚会由各组拓客主管进行抽查，如发现当日未打开使用或显示区域与指定不符者将处于30元/次处罚。
e）海派人员需严格按照每日工作计划，进行区域覆盖工作，不允许出现私自更换工作区域，如遇（城管管制、保安管制、保洁管制）影响海派工作时需在微信群进行报备（由海派组长进行调整报备），未报备私自调整区域处罚海派组长俯卧撑30个/次；
3）标准动作
Ø销售经理
1）总控周日前完成部署下一周具体战区铺排及任务考核；
2）每日能够通过数据进行拓客作战节奏把控和销售口径、拓客区域等方向类的调整。
Ø拓客主管：
1）拓客区域细分：
根据当周拓客片区完成每日的区域细分；
2）根据当前目标任务及拓客区域进行人员划分。
人员划分时注意保持每个团队整体人员素质相对平均，利于营造激烈的竞争氛围；
3）目标划分及奖惩激励培训：
对于销渠组制定每日带客目标、认筹目标，并准确传达奖惩激励制度，刺激销售积极性；
4）安排置业顾问将每日、每周拓客数据（包含派发地点、派发人数、派发单页数量、留电数量、带访数量及认筹数量）制成表格，反馈至拓客主管处。
5）每日汇总置业顾问拓客数据，进行费效比评估，并及时向总控反馈拓客数据，以便及时调整拓客区域。
Ø置业顾问：
1）为该拓客小组带头人，根据拓客主管划分拓客区域，带领销使进行海派、地毯式扫街，并对销使进行管理，可再对销使进行小区域细分；
2）每日对销使进行项目信息培训，加深项目认知度，及对于意向客户引导培训；
3）制定每名销使当日任务，传递奖惩机制，刺激销使积极性；
4）对于每日销使海派数据（包含派发地点、派发人数、派发单页数量、留电数量、带访数量及认筹数量）进行汇总，总结当日成果及存在问题，一并反馈至拓客主管处。
Ø拓客专员
1）需掌握置业顾问每日培训的基本说辞，知晓当周销售政策以及活动信息；
2）服从置业顾问安排，积极完成当日任务（海派数量、留电量、带访量及认筹量）；
4）应急管理办法：
Ø如遇到城管执法、派单点附近保安驱逐等突发情况，派单人员需第一时间向派单区域负责人汇报，派单区域负责人在请示派单团队负责人后，派单团队负责人及时决定处理方式，并向派单总指挥通报；
Ø如遇到保安或社会闲杂人员寻衅挑事、驱赶，派单人员应尽量保持克制，尽量避免与之造成正面冲突，并应在第一时间通知上级领导；
Ø如遇媒体等采访，除说辞外一律不作回答，并及时联系片区负责人；
Ø如遇到恶劣天气（包括下雨、下雪、沙尘暴等），派单团队负责人及时向总指挥汇报，总指挥及时决定处理方式或向甲方通报，商讨下一步工作安排；
Ø如派单人员确实遇到意外突发情况而导致不能第二日正常上班的，如能够介绍其他同学上岗顶替的，工资照常结算。
◆电开：
1）销渠形式及奖罚制度
Ø通过进行项目信息释放及客户邀约；
2）奖罚制度
ØCALL客专员来访考核：
每周电开客户来访指标完成，每超一组奖励50元；每少一组进行一次体罚；
Ø电开意向客户：
根据电开人员每日拨打的意向客户数量进行排名，排名第一者可获得小组奖励50元；
Ø每周为一个考核期，根据周到访和优质客户重新划分梯队人员，并且评出所有人中业绩最佳者（认筹相同时看带访量），进行200元现金奖励；其余组员若想要拨打一组优质资源，当天需要上交10元众筹费；
3）管理制度：
Ø任务指标
意向登记期：
CALL客150组/人/天，到访11组/天；
正式认筹期：
CALL客100组/人/天，到访30组/天
Ø管理制度
a）兼职CALL客销售员每人每天拨通客户应不少于150组，并将有意向客户信息记录存档，每天汇总至管理专员；
b）电开所有人（除新入职培训人员外）按业绩及平时工作态度分成四组，每组中选择一个负责人即为组长，计划一组5人；
c）每周电开销渠分组管理专员应对电开客户来访情况进行分析，将分析情况上报销售经理及主管领导。
当周客户来访未达指标的，及时检查并调整数据包；
4）标准动作：
Ø销售人员：
a）每日早会结束，要求所有人员梳理回访本客户情况，及时电开专员客户量及回访跟进情况；
b）每日早会抽出不少于4人进行说辞对练，要求所有人听完进行点评；
c）每日晚会盘点今日意向客户情况，根据不同情况给予回访建议；
Ø电开专员：
a）每日早会进行说辞对练，认真听取大家说辞中的优缺点；
b）每日早会后进行个人客户信息本的梳理，及时跟进意向客户；
c）每日完成150组有效的拨打，并将意向客户进行标注登记；
d）电开说辞：
根据不同营销节点，制定电开说辞；
◆竞品拦截、动线拦截
1）销渠形式及奖罚制度
Ø销渠形式：
针对竞品及主要交通路段进行客户拦截；
Ø物料支持：
拓客礼品+海报
Ø奖罚制度：
a）竞品、动线拦截带访奖罚：
竞品人员周每日2组/带访售楼部任务，周末每日3组/访售楼部任务，完成进行20元/组奖励，未完成进行10元/组罚款，连续两日未完成淘汰处理；
b）单日完成转访100%任务，且转访排名第一名，奖励现金200元；
c）竞品、动线拦截认筹，单日将奖励现金300元；
d）小组的奖罚分配原则：
奖励部分70%直接奖励促成带访的销渠人员，10%奖励小组长，另20%由小组长分配或留存扣罚。
2）管理制度
Ø任务指标
动线拦截
意向登记期：
留电10组/组/天，到访28组/天；
正式认筹期：
留电10组/组/天，到访30组/天；
竞品拦截
意向登记期：
留电10组/组/天，到访11组/天；
正式认筹期：
留电10组/组/天，到访44组/天；
Ø管理制度
a）每日10:
00前需到竞品项目点位，且完成照片签到；
b）每日不定时进行指定手势签到抽查，所有人需于5分钟完成群报备。
如未在指定时间完成，视为脱岗当事人进行30元/次处罚，主管组长进行10元/次处罚；
3）标准动作
Ø销售经理：
a）每周日前完成下一周竞品挖掘铺排计划及落实任务考核；
b）总结上一周竞品挖掘情况，对下阶段进行及时调整。
Ø销售主管：
a）明确每周维系竞品项目情况，根据置业顾问各自资源不同，进行销售人员与竞品绑定安排；
b）合理安排小组置业顾问时间，根据周转介情况调整日维系动作及奖惩；
c）建立同行转介群，并适时更新销售政策、现场活动等信息；
d）总结当日、当周竞品维系情况（已维系项目、项目对接人、转介客户数量、转介成交量），并将拓客情况及时与渠道总控进行沟通。
Ø置业顾问：
a）充分发掘周边同行资源，积极完成周同行维护及竞品渠道建设；
b）建立同行对接人，并将同行置业顾问拉倒同行转介群，便于后期同行转介；
c）每日向销售经理反馈当日同行维系数据。
七、渠道人员线条化管理：
◆考核管理：
Ø个人绩效考核（每个考核周期）：
1、第一名奖励300元、第二名奖励200元、第三名奖励100元；
2、倒数第一名负激励300元、倒数第二名负激励200元、倒数第三名负激励100元。
3、外出销渠被抓住偷懒、消极怠工、无故脱离拓展岗位等可判断为不认真工作的行为，发现一次负激励100元。
Ø小组绩效考核（每个考核周期）：
1、第一名奖励1500元，第二名奖励800元；倒数第一名负激励1500元；倒数第二名负激励800元；
2、每周每组保底组织任意一场推介会、圈层、资源嫁接或看房团，否则小组罚款1000元；
备注：
以上条例，拒不执行者，当场劝退，所有佣金不予结算。
◆会议制度：
渠道管理层会议：
1）会议无特殊原因情况下，需全员参加渠道会议，遇特殊原因需请假报备者，向何莹经理进行请假报备；
2）会议无特殊原因报备，迟到罚款俯卧撑40个/次、未参加会议罚款20元/次（发送管理群）；
3）会议需全员提前准备笔和笔记本，若无特殊原因报备没有准备者，每次处罚俯卧撑20个；
4）会议期间无特殊原因情况下，不得提前早退离场，若遇特殊情况需向会议主持人进行申请报备，无故早退离场处罚20元/次；
5）销渠管理层会议纪要由销渠管理层轮岗记录，且在会议当日晚12点前发送至销渠管理群，会议纪要未发送处罚20元/次；
◆后台组日常管理制度
1）后台主管负责统筹所有渠道数据管理，包含（海派渠道数据、商超渠道数据、电开渠道数据）；
2）后台主管负责所有渠道留电资源的录入将资源分类，方便电开组使用；
3）后台主管需每天更新意向客户地图和来访客户地图，晚上9点之前发送至销渠管理群，若迟发一次处罚俯卧撑20个，未发一次处罚10元/次；
4）后台主管需每天晚上9点之前，将当日所有渠道数据以表格形式发送至销渠管理群，若迟发一次处罚俯卧撑20个，未发一次处罚10元/次；
八、物料管控制度
1、置业顾问对销售经理负责，严格登记《礼品领取表》，对销使派单进行严格监督，严禁随意丢掷与项目一切有关的宣传物料；
2、销使应严格遵循置业顾问及销售经理安排，铺排到户，可带领客户至项目宣传点领取礼品及登记，严
升级会员 