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销售提升方案范文
销售提升方案范文
某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因，从观念、价值观与行为模式着手，为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。
用简单的语言概括就是：
思想先行、传播理念，统一价值观；品牌经营、摒弃浮躁，塑造忠诚度；独家代理、守区销售，维护市场稳定；构筑网络、净化渠道，强化服务功能；用心经营、全神关注，发展战略伙伴；系统支持，环节掌控，保证专卖店成功经营。
一、某五金怎么做好提升工作
对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。
做好提升工作，促使经销商销售的规范、正常与不断增长，才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。
具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效：
1、促使经销商将某某五金作为经营的核心
2、对专卖方法进行管理
五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有原因的。
第一，专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象；第二，专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性；第三，专卖店因其专业、规范的形象，可以增强顾客对品牌的信任感；第四，通过专卖体系的一致性，公司可以增强营销网络的力量。
专卖店就是公司在区域销售的依托，所以对专卖方法进行管理是非常重要的。
专卖方法包含了这样几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员怎样管理，怎样激励；然后根据产品特色，根据某某五金与竞争对手的区别，根据品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。
这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。
商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则别人为什么要听你的？
商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。
3、对专卖形象进行管理
专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。
良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。
因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。
商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。
作为某某，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。
4、对当地市场进行准确分析，找准工作方向
提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会很茫然，不知道从哪里下手才好。
所以在上述工作没有太大问题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，找准工作的突破方向。
分析的要素包括：
本地五金品牌的多少，操作市场的主要方法；我们经销商的主要优势；当地使用某某产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。
通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的判断，通过与当地更多的业内人员的沟通，可以确定每一个时期的主要工作与目标，并得到经销商的认同。
同时需要确定眼下的主要工作，主要的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。
这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。
5、要求经销商进行适当投入
明确了区域市场怎么操作才能见到实效，每一阶段怎么划分，怎么规划，需要什么资源，其次的问题就是要求经销商进行适当投入。
在最初经销商的投入主要是人员方面。
地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。
另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的问题。
在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高明，如果是这样，我们应积极配合其工作。
比如说争取比较大的装饰公司的合作，或者是怎样设计会员卡，我们可以把这些配合工作加以促成。
重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是非常关键的。
有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。
在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导某某五金的经销商以长久、出色经营某某为其本职工作。
6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展
装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。
尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的发展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。
我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况，以判断当地市场销售突破的主要方向。
在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。
如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。
对装饰公司选择某某五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。
不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。
除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。
7、协助进行木工群体的拓展
8、协助进行促销推广活动
在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。
至于公司怎样支持，是一个需要相互协商的问题。
公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如某展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。
只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并经过培训了，才可以开展相应的促销推广活动。
每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，这样才能起到应有作用。
每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。
以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。
9、督导县级经销商规范经营邦派产品
10、适当关注建材卖场销售
在一些大城市或重要的中型工业化城市，建材超市具有非常显著的作用。
我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何？
怎样结款？
价格怎样？
主要的款式是哪些？
需要分析假定某某产品进驻销售量如何？
销售量形成的基础在哪里？
需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。
如果有这些影响力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。
这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有非常大的好处。
11、在主流建材市场形成良好的专卖体系
鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占领所有主要的建材市场。
鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占领更多的终端，具备更多的影响，形成某某产品的区域系统销售势能。
12、定期分析市场格局与业务提升关键点
我们在做市场、找代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。
而且，由于行业发展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。
商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况，可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据，更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。
13、定期统计销售情况，掌握库存与订货
商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对某某五金产品的进销存做细致了解。
每个区域都是不同的，消费习性总会有或多或少的差异。
通过定期分析，可以为区域销售制定更合适的库存体系，可以对销售进行预计，要求经销商做必要的库存。
尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。
公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。
14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营
商务人员工作要有成效，关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。
要达到经销商一心一意经营某某产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。
商务人员是公司对区域市场的协助与支持；是连结厂商关系的纽带；是某某在区域市场的信息分析员；是促使区域销售正常化的主要力量之一；是某某加强与区域经销商合作关系的使者；是监督区域市场操作的专员。
其意义很大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时间管理，达到公司的区域市场提升要求。
二、商务人员的工作考核体系
（一）、商务人员工作职责与衡量标准
商务人员的工作职责是：
（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务；
（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员；
（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发现问题；
（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动；
（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销；
（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。
商务人员工作的衡量标准：
（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性；
（2）经销商的补货与整体业务提升情况；
（3）对促销与市场推广的评估；
（4）工作报表的及时与细致性；
（5）经销商所反映问题处理的完善与快速。
为了保证商务人员工作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员知道怎么做是正确的，知道做到什么程度是合适的，知道怎么对经销商的经销心态进行调整，知道如何使经销体系进入良性循环。
（二）、商务人员工作考核工具：
报表与总结
对商务人员的工作考核，采用以下方式。
2、对每次出差工作情况进行记录。
4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。
5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。
6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。
（三）、对商务人员的工作考核方法
按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。
主要指标如下：
1、销售任务指标达成（40分）
2、网点维护与形象店管理效果（15分）
3、按时完成并提交各类报表与总结（15分）
4、经销商问题处理的及时性与完善性（15分）
5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分）
每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其说明应当予以改善的地方。
三、某某五金对市场怎样提供有效支持
某某五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。
我们的宗旨是：
循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。
1、形象推广与形象管理
正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过赋予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。
对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。
以专卖形式销售产品，必然要注重形象价值与形象的推广。
形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。
培训中必须包含对品牌形象的说明，关注对某某所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。
在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。
我们要有能力对形象本身进行严格管理。
公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。
也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。
至于费用承担方式，可另行协商。
2、促销推广方面的支持
在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。
包括设计某展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。
其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架；包括促销与推广用品（需精心设计，突出特色）。
再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的准备基础上。
公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现某某五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。
形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则某某五金的品牌推广效果就成为可控的。
只有全面掌控，才能使某某五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。
3、设计对地级经销商的返利点
我们把地级经销商作为扶持的重心。
为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。
一般地，返利点是结合任务制定的。
比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，这样他们才会有持续经营的思路与做法。
其实在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。
通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。
4、具备专业形象的商务人员
商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。
品牌是什么？
品牌就是一连串的记忆，实际上就是心理暗示。
我们要塑造属于某某的记忆点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感觉怎样传播某某五金是合适的，那么某某五金在区域市场就成功一半了。
品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化记忆点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。
无论是中国的品牌还是外国的品牌，都是以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。
我们通过业务人员与经销商的共同努力，把某某品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为某某品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行说服与引导。
5、开展卓有成效的培训
6、产品配送与退换货服务
某某五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。
7、新品开发与完善产品结构
这是一个逐步改进与完善的问题，此处不做探讨。
8、广告宣传支持
对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，可以适当考虑广告宣传的配合问题。
费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。
在有效的市场工作基础上，可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。
一般来说，企业与经销商共同承担广告费用好处较多；在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。
四、怎样使商务人员具备提升工作素质
通过以下五方面的工作，可以逐步提高商务人员的工作能力。
1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗
2、对商务人员的工作进行适当监督
对商务人员的工作监督，方法很多。
一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。
通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。
3、对商务人员的工作进行考核分析
按照我们所设计的考核体系，通过对商务人员工作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。
在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。
4、向商务人员提供必要工作指导
在实际的工作当中，市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。
通过对其所提工作问题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强，提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。
5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升
对于商务人员协助经销商经营某某产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。
此类问题或机会包括：
（1）产品销售滑坡严重时，共同协商并寻求解决方案；
（2）区域销售增长很快时，对区域市场的良性发展进行规划；（3）遇到商务人员无法解决的区域销售问题，不论是产品还是市场问题，适当参与并解决；（4）区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端控制能力；（5）重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。
一、销售示范
单店销售业绩不佳，影响卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。
导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。
那么销售业绩不佳，主要原因表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。
那么这样的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。
你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理征服她。
想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。
综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。
那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用身体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。
示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到这个学习活动当中去。
二、销售培训
销售培训的所有内容，就是大家都来检验销售示范过后的一个成果。
把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大家讨论。
因为整个销售示范过程中大家都是一个参于者，里面所有的细致过程大家都有一个深刻的体会。
所以与其说这是一种培训，不如把它说成是一个讨论。
把大家认同的好的一面给系统规划起来，把不好的方面也总结起来。
通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把这个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。
还可以养成我们公司一个积极向上，愿说想学的良好氛围，也能从中为我们公司将来在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法找到一个方向。
三、卖场气氛
一个卖场的气氛，影响着员工的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们员工的发挥也就得不到一个极致的表现。
要形成生动的卖场气氛，那么首先就要知道怎样去调动我们员工的所有工作积极性。
那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。
发现店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜欢而我们又觉得适合的一个位置上去。
让她们把工作当成兴趣，爱好。
把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。
让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关心的感情。
让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心；来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。
在这样的一个卖场氛围下，也会更使顾客愿意自己走到我们的卖场里来。
四、激励员工
通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。
那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的明天。
让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。
让她们在工作中感受到了轻松，快乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚定的相信，我们给她规划的这一个梦是可以实现的。
我们要让我们所有的员工都要清楚的认识到，我们不是一个很单纯的只是一个卖场。
我们是一个公司，有着自己企业文化，有着自己远大抱负的公司。
一个到处都洋溢着感动幸福，青春活力，无限机遇的大家庭。
我们也不是普通的店员，我们是一个公司的人才，是公司将来走向更高更远的力量。
五、条例执行
每个卖场都有着自己的工作条例，但在上面所说条件都达不到的情况下，任何的条例它的执行力是达不到的。
没有一个良好的销售业绩，那么店员就得不到一个良好的工作回报。
没有良好的工作回报，那么这份工作就谈不上对店员有什么诱惑性。
我想一个人对着一份有如鸡肋，食之无味，弃之可惜的这样一份工作的同时，还要面对一些这样那样的条条筐筐。
这不但起不到一个约束店员的作用，反而会让她们从内心里排斥它，甚至抗拒它。
店员对卖场的忠诚度就更无从提起了。
这样说也不是说卖场的条例不能要，没有一个合理的条例，卖场的工作秩序就得不到保证。
我想说的是，条例的执行力与卖场的成功与否是息息相关的。
如果说我们卖场让她们有了生活的方向，有了积极的态度，有了很好的经济收入，那我们卖场制定的条例的约束力这时候才会彰现出来。
让她们从卖场的成功里得到属于她们自己的一份成就感，那我们的条例就会更有威严坚定了。
一个公司的领导者，一个卖场的管理者，想要先提高我们卖场的竞争力，那么首先就要放眼于规范我们的销售中去，提高了销售，就提高了店员的收益。
只有在店员看到了生活的目标，她们才会融入到我们的事业中去。
那么我们所有既定的政策与条例，她们都会很甘心的去执行。
反之说管理者本身卖场的失败你看不到，反而看到的都是店员的这样那样的不足，那么就等于管理者在推卸责任。
我不是说条例不重要，它重要。
但是施行条例的你本人成功与否，自己本身就不成功的话，谈什么去约束别人呢。
我们在卖场中同时暴露很多问题的时候，但又不能一并解决的话。
那么做为管理者，这时候就要想到先解决哪一个，再解决哪一个，分出轻重缓急。
有时候你只要解决到了一个核心的问题，其他连带问题是会不攻自破的。
所以在我们缺少经验的这个时候，我建议我们不要想把我们所有的问题都整个一起解决。
先要把整个问题都弄明白了，分清了主次，然后再各个击破。
比如说我们现在面临的问题是销售的成交率不高，那么我们就要先增强我们的销售技巧；比如说我们现在面临的问题是顾客进店率不高，那我们就要从店铺形象，货品陈列，寻找客源等这些方面入手。
还有其他问题其他解决等等。
只要我们用心的发现了问题，就要耐心的解决它。
一个一个来，切不可贪功冒进，不积蛙步，何以致千里？
只要我们在一步一步的总结我们自己的经验，一步一步来完善我们的事业，耐住性子，把那些适用于我们，属于我们自己的东西，从成功的单店里复制到其他卖场去，再根据单个卖场不同的情况做合理的调整。
我相信到那时我们的卖场，我们的事业才是一个质的飞跃。
1.营销积分目标分解：
对每月的积分目标进行分解，将积分完成目标分解到每一天。
2.制定积分达成计划：
明确每天营销完成的积分，学习总结营销技巧
3.训练自己的营销技巧，总结营销方法，培养积极主动营销意识和习惯。
4.充分利用公司营销资源，获取营销支持，解决营销困惑，完成营销积分
5.台席营业员接待的每一个客户都要介绍五大类营销业务；语音类业务；数据类业务；预存话费送礼品业务；手机营销类业务；宽带推广类业务。
6.每一个客户都要主动询问，主动挖掘，主动推介，深入营销。
7.营业员台席营销技巧：
“望闻问切”营销法。
望：
年龄、服饰衣包，鞋着、拿的手机行为举止；根据顾客的目光点、外貌、衣着…判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式。
闻：
简单交流，表达谈吐；听客户的反馈，感知所处客户的状态。
问：
客户基本情况，简单需求；问什么？
怎么问？
询问引导。
切：
依据客户目的、需求兴趣、购买能力最终确认客户需要的手机，切入说服。
8.台席营业员营销切入技巧：
我看您的每个月消费挺高的？
我看到你手机有上网记录？
我看到你本地几个号码懂得挺多的？
我看到你有区外地的漫游记录？
我看您的手机用了很多了？
我看您是我们移动的老客户了？
您补卡是手机在吗？
9.营业员台席营销技巧：
“查言观设”营销法。
查：
查询用户资费结构，言：
询问用户历史消费。
观：
观察判断用户消费特征设：
设计与用户匹配的产品
11.营业员说服客户办理业务的技巧：
算账法比较法、从众法建议法益处总结法情景描述法。
12.营业员成功营销经验分享：
多问，多听，多观察深挖掘；越努力，运气越好，机会越多；主动跟进挖掘客户需求；珍惜每一次机会，抓住每一位客户；行动快，抓住机会；主动营销，积极找到营销卖点；积极跟进，深度挖掘客户需求；找到营销卖点，了解产品的特性，提升自身的业务素质
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