营销业务人员考核管理规定.docx
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营销业务人员考核管理规定
营销业务人员管理规定（简本）
第一章总则
第一条为进一步加强营销队伍的建设，提高营销队伍的整体素质，培养优秀团队，特制订本规定。
第四条本规定所称营销业务人员（以下简称业务人员）是指被公司正式录用并在总公司备案的人员。
第二章营销组织
第八条公司的营销组织分为：
总公司营销中心、分公司、管理区、业务部。
在各级的管理和规范下拓展业务。
第九条分公司是营销组织的最高单位，直接归总公司营销中心管理，每一分公司下辖3个总监管理区，每个总监管理区下辖3个（以上）业务部。
分公司设总经理和副总经理各1名，总经理是营销业务人员的最高职级，根据总公司营销中心的要求负责分公司业务部的管理协调和业务推动。
副总经理负责宣导公司的政策和制度，反馈业务人员的意见和建议，并协助总经理处理辖区内的各项日常工作。
当总经理转岗、离职或因其他原因不能履行职责时，由副总经理暂时代行总经理职责。
分公司的称谓为：
第十条管理区是营销组织的基本团队，由总监负责。
每一管理区下辖3个（含）以上业务部。
当总监管理区尚未形成时，业务部由分公司直接管理。
第十一条业务部是构成管理区的基本单位，由业务经理负责，下辖学习顾问3人或见习学习顾问若干名。
业务部的称谓：
分公司名称＋序号（第××）+业务部。
第三章业务人员的职级与组织归属关系
第十二条业务人员的职级
（一）组织发展系列
组织发展系列设学习顾问、业务经理、总监和总经理四档，共分10级（见附件六）。
学习顾问职级依次为见习学习顾问、学习顾问；业务经理职级次为预备经理、经理；总监职级依次为预备总监、总监；总经理职级为预备总经理、总经理。
组织发展系列中业务经理及以上职级统称为业务主管。
第十三条业务人员的隶属关系
（一）业务主管推荐的各级业务人员直接隶属于其本人管理。
各级学习顾问推荐的业务人员直接隶属于推荐人的直接主管管理，待推荐人晋升为业务主管后调整管理关系。
由公司出面招收或公司管理人员推荐的业务人员可由分公司根据实际情况指定主管，指定后不得再行改动。
（二）学习顾问晋升至经理时直接隶属于总监，与原业务经理不再有隶属关系。
业务经理晋升至总监时直接隶属于分公司。
总监晋升至总经理时直接由营销中心管理。
（三）学习顾问晋升为业务经理时，由其直接或间接推荐入司且尚未晋升为业务主管的业务人员均应划归其管理。
业务经理晋升为总监时，其任业务经理期间直接或间接育成的其他业务经理（尚未晋升为总监）及所辖业务部，均应一并划归其管理。
总监晋升为总经理时，所有总监及所属管理区一并划归其管理。
（四）总经理降为总监后，其本人及辖属人员新任总经理管理；
总监降为经理后，其本人及辖属人员归原区育成人管理；若原区育成人已不在总监则归上一代区育成人管理，依此类推；若无法找到任何仍在总监或以上职级的直接或间接育成人，则归分公司管理；或由分公司营销中心根据实际情况调整管理关系。
经理降为学习顾问后，其本人及辖属人员归原室育成人管理；若原室育成人已不在业务主管职级，则归上一代部育成人管理，依此类推；若无法找到任何仍在业务主管职级的直接或间接部育成人，则归现上级主管管理；若无上级主管，则由营销部根据实际情况调整管理关系。
（五）业务主管（不含总经理）转岗、离职或因其他原因不能履行职责时，其辖属人员归相应的育成主管管理；若育成主管已不在相应职级，则归上一代育成主管管理，依此类推；若无法找到任何仍在相应职级的直接或间接育成人，则归上级主管管理；若无上级主管则由营销中心根据实际情况调整管理关系。
总经理转岗、离职或因其他原因（不含降级）不能履行督导职责时，由副总经理暂时代理行使总经理职责。
第十四条业务人员的育成关系
（一）业务主管（育成人）直属的业务员或业务专务晋升为业务主任（被育成人）后，双方形成室育成关系。
业务主管（育成人）直属的业务主任晋升为业务经理（被育成人）后，双方形成部育成关系。
业务主管（育成人）直属的业务经理晋升为督导（被育成人）后，双方形成区育成关系。
第十六条业务人员的变动
（一）行政调动
1、分公司不得随意调整业务人员的任何组织关系，确因实际情况需要调整的，应报总公司营销中心批准，经总公司书面同意后方可调整。
2、经总公司审批同意后，分公司将业务主管调至新市场开拓业务的，该被调动主管辖属人员的组织归属关系与其离职转岗时的情况相同。
（二）个人变动
个人变动是指：
由个人提出申请，要求变动其本人在营销团队中的隶属关系。
若申请变动的为业务主管，则变动后其本人原有的隶属关系、育成关系及组织归属关系不再保留，其辖属人员的组织归属关系与其离职转岗时的情况相同。
（四）离职人员的重新录用
业务人员与公司办理了正式解约手续后再次申请入司，经分公司同意可重新被录用，分公司可根据其重新录用时的条件按本规定作相应的安排，重新录用人员的原业务和原组织关系不予恢复。
第五章业务人员职责
第二十三条各级业务员职责
（一）履行《个人代理保险合同》约定的事项；
（二）遵守《中国太平洋人寿保险股份有限公司寿险营销业务人员管理规定》（以下简称《基本法》）；
（三）完成相应的培训、勤务等活动率指标及业务指标：
1、严格完成当地公司规定的开发新客户量及拜访量
2、严格按要求填写工作日志
3、完成《基本法》规定的业务考核指标
（四）按要求参加公司组织的培训及其他活动；
（五）为客户提供优质的服务：
1、售前咨询
2、在规定时间内及时送达保单
3、在规定时间内做好续期收费
4、根据客户要求协助做好保单保全工作
5、配合公司做好理赔及给付工作
（六）推荐新人，并按要求进行陪访与辅导；
（七）完成上级主管布置的其他工作。
第二十四条业务经理职责
（一）学习顾问职责；
（二）业务部管理职责：
1、带领属员完成职涯目标及晋升考核指标
2、督促属员完成活动率指标
3、带领属员参加晨会
4、做好增员选才工作，保证本室人员的有效增加
5、执行活动管理，检查属员的拜访量、开发新客户量及工作日志
6、做好陪同作业、辅导、培训和激励工作
7、做好本业务室的客户服务工作
（三）协助总监做好其他工作；
（四）推动公司政策的落实。
第二十五条业务总监职责
（一）学习顾问及经理职责；
（二）总监管理职责：
1、带领属员完成公司《基本法》的职涯目标及晋升考核指标
2、规划年度各项业务指标，订立人力发展、提升人均及具体业绩发展目标
3、根据市场动态，制定年、季、月工作计划
4、组织好晨会和其它有关会议
5、做好增员选才工作
6、做好本业务部的客户服务工作
7、对业务主任的管理工作给予指导和检查
8、辅导和训练属员展业、增员及组织发展技巧
9、对属员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见
10、建立业务部分工协作的工作关系
（三）协助总经理做好其他工作；
（四）推动公司政策的落实。
第二十六条总经理职责
（一）总经理管理职责：
1、带领属员完成公司《基本法》的职涯目标及晋升考核指标
2、贯彻公司的各项政策，根据营销部的要求，编制督导区工作计划，并定期向营销部汇报本督导区的业务发展情况
3、负责督导区的管理和业务推动工作
4、做好本督导区的客户服务工作
5、对属员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见
6、建立督导区分工协作的工作关系
（三）完成公司交办的其他任务。
第六章业务人员的从业规范
第二十七条业务人员有下列情况之一，公司将视情况给予嘉奖（奖励标准由各级营销部自定）：
（一）代表公司参加社会公益活动并为公司争得荣誉；
（二）为维护国家和公司利益或保护国家、公司财产见义勇为；
（三）为公司发展提出合理化建议并被采纳；
（四）业绩优秀、无投诉且在公司长年服务；
（五）服务品质优良，为公司赢得良好声誉。
第二十八条若业务人员发生下列情形之一，公司有权采取不同程度的处罚措施：
扣除佣金或其他报酬待遇、降级、取消晋升资格、扣留保证金、解除《个人代理保险合同》等，造成公司经济损失的，应承担赔偿责任。
业务人员违反国家法律法规者依有关法律程序处理。
（一）违反国家法律、法规，受到刑事处罚；
（二）违反代理人从业守则；
（三）违反公司制度和规定；
（四）发现曾受刑事处罚或犯有经济案件的历史纪录；
（五）伪造保险单、收据以及其他保险凭证或文件；
（六）挪用或侵占保险费，或滞缴保险费数额较大、时间较长；
（七）以欺骗、不实说明等不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险公司，严重损害投保人和被保险人利益；
（八）对客户作不正确的或误导性的宣传，受到保险监管机关、行业组织查处；
（九）向投保人收取保险费以外的额外费用；
（十）泄漏涉及客户个人隐私的信息；
（十一）未受公司委托，私自收取到期或未到期款项；
（十二）未按公司规定及时向客户送达各类有关资料，或办理其他与客户有关的手续，致使客户利益受损；
（十三）同时代理两家及以上保险公司的保险业务，代理再保险业务或兼做保险经纪业务，经教育无效；
（十四）串通投保人、被保险人或受益人欺骗公司；
（十五）策划、鼓动业务人员脱离本公司；
（十六）未经许可而以公司名义招募人员；
（十七）被投诉、举报（理由成立），且对本行业、公司或客户造成不良影响；
（十八）其它有损公司形象和利益的行为；
（十九）以不正当手段争抢业务（如回佣等）；
（二十）泄漏公司秘密及业务信息；
（二十一）未履行展业时初步核保的责任，经手保件发生短期非意外伤害死亡，经查明有过失责任；
（二十二）编造假业绩或恶意集中、分散业绩，骗取公司的佣金、津贴；
（二十三）将本团队业绩挂靠在下一代育成主管名下，使上一代育成主管的收入减少，从而达到个人目的；
（二十四）保险监管机关、行业组织及公司认定的其他情事。
第二十九条业务人员发生下列情形之一，公司应立即解除《个人代理保险合同》；造成公司直接经济损失的，应予以赔偿；公司在其全额赔偿损失前，可暂不返还重要凭证保证金：
（一）具有二十八条中第
（一）、（四）、（五）、（六）、（七）、（八）、（九）、（十三）、（十四）、（十五）、（二十二）、（二十三）项所述的行为；
（二）具有二十八条中其他条文所述行为，情节严重；
（三）两次（含）以上犯有二十八条所述行为。
第七章业务人员的报酬项目
第三十条见习学习顾问的报酬
（一）佣金
2、续卡业务管理规定
第三十一条学习顾问的报酬
（一）佣金
第三十三条经理的报酬
（一）佣金
（二）底薪
（五）绩效津贴
为鼓励各级业务主管做好业务室（或直辖业务室）的管理工作，公司按其下辖全体业务人员（含本人及业务专务）当月FYC的一定比率向其支付津贴。
业务主任个人月出勤率低于70%的，不得领取当月业务主任津贴。
第三十四条总监的报酬
（一）佣金
（五）绩效津贴
为鼓励各级业务经理及督导做好业务部（或直辖业务部）的管理工作，公司按其下辖全体业务人员（含本人、业务专务及直辖业务室）当月FYC的一定比率向其支付津贴。
业务经理个人月出勤率低于70%的，不得领取当月业务主任津贴及业务经理津贴。
第三十五条总经理的报酬
（一）佣金
（二）底薪
（十四）督导津贴
为鼓励各级督导做好督导区的管理工作，公司按其下辖全体业务人员（含本人、业务专务及直辖业务室、直辖业务部）当月FYC的一定比率向其支付津贴。
督导个人月出勤率低于70%的，不得领取当月业务主任津贴、业务经理津贴及督导津贴。
第八章业务人员的考核与晋升办法
第三十六条本规定所称“考核”，包括业务素质考核及综合素质考核两方面。
业务考核主要指对个人或团队的业绩、人力、育成、保单继续率等业务指标进行的量化考评；综合素质考核主要指对业务人员遵纪守法、社会公德、文化素质、展业及团队管理能力等多方面进行的综合考评。
第三十七条业务人员的主要考核指标
第三十八条业务人员的考核期及晋升、降级办法
（一）本规定中，业务人员的考核期包括维持考核期和晋升考核期。
业务人员在维持考核期内，不符合相应职级的任一维持条件，则应降低一个职级；业务人员在晋升考核期内，达到相应职级所有晋升条件的，可在晋升考核期结束后申请晋升。
（二）符合相应条件的业务人员可以跳级晋升；业务人员业绩连续低下、管理混乱、辖属人员违规违纪严重、或使公司声誉受到影响，营销部可对其连续降级直到解除《个人代理保险合同》。
（三）新设立的县级及以上营销网点，应给业务人员一段适应期（一般在九－十五个月），在适应期内，对业务人员的考核及晋升要求可适当放宽（须经总公司书面同意），但适应期过后应严格按照《管理规定》进行考核。
（四）各职级业务人员的维持考核期和晋升考核期如下（具体分析和举例见附件五）：
1、见习业务员的维持考核期为3个月，并按3月滚动。
2、见习业务员晋升为业务员的考核期为3个月，并按月滚动，入司不满2个月的见习业务员不能晋升为业务员。
3、业务员维持考核在每自然季末进行，任职未满2月者，并入下一考核期。
4、业务员晋升为业务主管（业务专务）的考核期为6个月，并按3月滚动，固定在每年的自然季末进行，任职未满5月者，并入下一考核期。
5、各级业务主管及业务专务维持考核期为6个月，在每年的6月底和12月底进行固定考核，任职未满5月者，并入下一考核期。
6、各级业务主管及业务专务晋升考核在每自然季末进行，考核期为3个月，任职未满2月者，并入下一考核期。
第三十九条业务人员晋升与降级程序
（一）晋升：
营销部通知被考核人达到某职级晋升考核要求，由本人提出晋升申请，上级主管签署意见，营销部审批并公布。
（二）降级：
营销部确认降级后，通知被考核人考核结果并公布。
（三）同业人员加入我司后的职级套接办法见附件十一。
注：
维持与晋升考核的具体标准见《业务人员的考核标准》（附件二）。
第九章附则
第四十条本规定下发后，于2001年12月26日起正式实施。
实施的方法以公司下发的文件为准。
第四十一条本规定中业务人员的报酬标准和考核标准分为A、B、C三类；总公司根据分公司所在地经济发展水平、个人寿险市场竞争情况以及各司处寿险营销业务的经营情况划分（每六个月调整一次），各司处应根据本规定确定的类别执行不同的标准。
第四十二条本规定由中国太平洋人寿保险股份有限公司个人业务部负责解释。
本规定的修订以中国太平洋人寿保险股份有限公司的文件为准。
附件一：
报酬项目操作细则（B类）
一、见习业务员的报酬项目
1、佣金
具体发放标准以总公司下发的文件为准。
2、学习津贴
领取条件：
见习业务员每月完成FYC300元及以上，当月可领取学习津贴。
见习业务员完成的FYC可在三个月内累计。
领取标准：
学历在大专以下的见习业务员，每月领取200元；学历在大专或大专以上的见习业务员，每月领取300元；学历在高中（不含）以下的人员，不享有学习津贴。
电大专科、函大专科、夜大专科、职大专科、业大专科、管理干部学院专科、自学专科或大专肄业者均视同“大专以下”学历。
如入司时伪造学历，一经发现，向其追缴多领取的学习津贴，并可立即解除《个人代理保险合同》，3年内不再重新录用。
领取时间认定：
（1）每月3日前（含3日）入司的见习业务员，则当月即作为其领取学习津贴的第一个月。
（2）每月3日后（不含3日）入司的见习业务员，如当月FYC已超过300元，则当月即作为领取学习津贴的第一个月。
（3）每月3日后（不含3日）入司的见习业务员，如当月FYC未超过300元，则下一月作为领取学习津贴的第一个月。
〖学习津贴计算举例〗某见习业务员（学历为本科）于2002年7月12日入司，7月12日到25日完成FYC150元，7月26日到8月25日完成FYC100元，8月26日到9月25日完成FYC500元，9月26日到10月25日完成FYC100元，现分析其应领取的学习津贴：
该见习业务员于7月3日后入司，且当月FYC未达到300元，故应将8月作为其领取学习津贴的第一个月，到8月底为止，一共完成FYC250（100＋150）元<300元，故其当月不领取学习津贴；到9月底（第二个月）为止，一共完成FYC750（250+500）元，不仅当月FYC超过300元，且前2月累计FYC已超过600（300×2）元，故当月不仅可领取9月学习津贴300元，还可补领8月学习津贴300元；10月份（第三个月）FYC未达到300元，且3个月累计FYC850（750＋100）<900元，故10月份不领取学习津贴，且今后不再补领。
注：
（1）FYC：
即FirstYearCommission，指个人寿险初年度业务佣金。
（2）新人入司后若直接任业务员或以上职级，则不享受学习津贴。
（3）如见习业务员入司第一个月FYC达到2700元，可一次性支领三个月的学习津贴。
但以后两月不再领取。
3、增员奖金
公司根据被推荐人入司后三个月内的FYC，向其增员人发放增员奖金。
发放标准如下：
第一个月
（被推荐人当月FYC－200）×15%
第二个月
（被推荐人当月FYC－200）×10%
第三个月
（被推荐人当月FYC－200）×5%
时间认定：
以被推荐人入司的当天到下一结算月末，作为发放增员奖金的第一个月。
〖增员奖金计算举例〗A于4月2日增员B，B在4月2日－4月25日FYC为300元，4月26日－5月25日FYC为800元，5月26日－6月25日FYC为1200元，6月26日－7月25日FYC为1000元，现分析A可得的增员奖金：
A领取FYC的第一个月为4月2日－5月25日，但业务人员是按月领取收入，故其4月底结算时可得增员奖金（300－200）×15%=15元；5月底可得增员奖金800（不再扣减200元）×15%＝120元；6月底（第二个月）可得增员奖金（1200－200）×10%＝100元；7月底（第三个月）可得增员奖金（1000－200）×5%＝40元。
另：
若B在4月2日－4月25日FYC为100元，4月26日－5月25日FYC为800元，则A在4月底不能领取增员奖金（100-200<0），5月底可领取增员奖金（100+800-200）×15%=105元
4、个人年终奖金
为表彰业绩优秀的在职业务人员，年终时公司根据其月均FYC和差勤情况发放个人年终奖金。
发放金额＝（个人全年月均FYC－600）×10%×服务月数×差勤调整率
如个人全年月均FYC>10000元，个人年终奖金分两次进行发放。
先按照10000元计算发放，超过10000元的部分应通过管辖分公司向总公司个人业务部报批，在总公司书面批复到达的月份补发。
补发的金额＝（个人全年月均FYC－10000）×10%×服务月数×差勤调整率
“服务月数”指业务人员一年中在公司服务的整月数，但不含任业务专务职级的月数。
差勤调整率的取值见《差勤管理办法》（附件四），下同：
〖个人年终奖金计算举例〗某持证业务人员（非业务专务）于2002年4月12日入司，在4月12日到12月25日，共完成FYC80000元，出勤率为84.67%；现分析其2002年底应得的个人年终奖金：
该业务人员2002年在公司服务的整月为5-12月，共计8个月，因此，月均FYC＝80000÷8＝10000元；出勤率84.67%，应看作84%，查得差勤调整率为90%；因此，该业务人员2002年底应得的个人年终奖金为（10000－600）×10%×8×90%＝6768元。
二、业务员的报酬项目
1、佣金（同见习业务员）
2、增员奖金（同见习业务员）
3、个人年终奖金（同见习业务员）
4、辅导奖金
发放标准如下：
第一个月
（被辅导人当月FYC－200）×15%
第二个月
（被辅导人当月FYC－200）×10%
第三个月
（被辅导人当月FYC－200）×5%
时间认定：
以被辅导人入司的当天到下一结算月末，作为发放辅导奖金的第一个月。
辅导奖金的计算同增员奖金。
5、绩效津贴
绩效津贴＝（当季个人月均FYC－600）×服务月数×40%×差勤调整率
“服务月数”指业务人员一个季度内实际任业务员或业务主管职级的整月数。
〖计算举例〗某业务员2002年7、8、9月均任业务员职级，三个月分别完成FYC300元、5000元、3100元，出勤率为95.32%；则计算其绩效津贴如下：
月均FYC＝（300＋5000＋3100）÷3＝2800元
绩效津贴总额＝（2800－600）×40%×3×120%＝3168元
9、10、11三个月结佣时分别发放的绩效津贴＝3168÷3＝1056元。
如个人当季月均FYC>10000元，绩效津贴先按照10000元计算并分三月平均发放，超过10000元的部分分三月缓发，由管辖分公司向总公司个人业务部报批，在总公司书面批复到达的月份补发已缓发的部分。
向总公司报批的金额＝（当季个人月均FYC－10000）×40%×服务月数×差勤调整率
每季度绩效津贴总额结算发放的上限为48000元，超过48000元的部分不再发放。
三、业务专务的报酬项目
1、佣金（同业务员）
2、增员奖金（同业务员）
3、辅导奖金（同业务员）
4、个人年终奖金
业务专务的个人年终奖金计算办法与其他业务人员有所区别。
发放金额＝（个人全年月均FYC－600）×业务专务年终奖金比率×服务月数×差勤调整率
“服务月数”指业务人员一年内实际任业务专务职级的整月数。
如个人全年月均FYC>12000元，个人年终奖金分两次进行发放。
先按照12000元计算发放，超过12000元的部分应通过管辖分公司向总公司个人业务部报批，在总公司书面批复到达的月份补发。
补发的金额＝（个人全年月均FYC－12000）×业务专务年终奖金比率×服务月数×差勤调整率
“业务专务年终奖金比率”的取值见下表：
高级专务
资深专务
15%
20%
“差勤调整率”的取值办法同业务员。
一年内分别任业务专务和非业务专务职级的人员，个人年终奖金应分段计算。
〖业务专务个人年终奖金计算举例〗某业务人员2003年1－3月任业务员，累计FYC9000元，出勤率为84%；4－9月任业务主任，个人累计FYC9000元，出勤率为80%；10－12月转任资深专务，累计FYC6000元，出勤率为86%；现计算其2003年个人年终奖金：
（1）任资深专务职级的月份共3个月（10－12月），累计FYC为6000元，出勤率＝86%，该时间段应得个人年终奖金＝（6000÷3－600）×20%×3×100%＝840元。
（2）任非业务专务职级的月份共9个月（1－3月，4－9月），累计FYC为18000元（9000＋9000），出勤率＝（84%×3＋80%×6）÷9＝81.3%，该时间段应得个人年终奖金＝（18000÷9－600）×10%×9×90%＝1134元。
（3）2003年应得的个人年终奖金＝840＋1134＝1974元
5、绩效津贴
业务专务的绩效津贴计算办法与其他业务人员有所区别。
业务专务绩效津贴＝（当季个人月均FYC－600）×服务月数×业务专务绩效津贴计算比率×差勤调整率
“服务月数”指业务人员一个季度内实际任业务专务职级的整月数。
差勤调整率的取值办法同业务员。
“业务专务绩效津贴计算比率”的取值见下表：
业务专务绩效津贴计算比率表
高级专务
资深专务
45%
50%
一年内分别任业务专务和非业务专务职级的人员，绩效津贴应分段计算。
〖计算举例〗某业务人员2002年7、8月份任业务员职级，9月特殊晋升为高级专务职级，三个月分别完成FYC1000元、5000元、3200元，7、8月份出勤率为88.41%，9月份出勤率为91.
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